1、沙盤講解的要點(diǎn)和思路講解目的:1、了解客戶的需求，引起客戶的興趣；2、沙盤只是一種銷售工具，不能為了講解沙盤而講解講解流程：1、項(xiàng)目位置數(shù)據(jù)篇2、項(xiàng)目規(guī)模、特點(diǎn)介紹3、客戶需求咨詢4、具體問(wèn)題具體解答沙盤注意要點(diǎn)：1、介紹沙盤時(shí)間不要太快，科學(xué)數(shù)據(jù)表明，人的注意力只能保持5分鐘2、具體的程序要根據(jù)客戶需求來(lái)設(shè)計(jì)，每個(gè)客戶都不一樣，不能千篇一律的對(duì)講解的語(yǔ)氣要有激情和感染力3、不要背書式的介紹，多交流多問(wèn)客戶4、有意識(shí)收集客戶的相關(guān)資料力求做到給客戶講故事，讓客戶身臨其境，項(xiàng)目明天的憧憬，實(shí)地與沙盤的對(duì)比，邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)技巧一：巧妙試探，準(zhǔn)確判斷客戶在講解沙盤時(shí)，通常會(huì)詢問(wèn)客戶的產(chǎn)品需求，例如客

2、戶回答“兩房、三房”，但是徑直朝著“兩房、三房”的方向給客戶用力推薦，說(shuō)了半天客戶似乎還沒(méi)有什么反應(yīng)。為什么？-是對(duì)客戶的判斷發(fā)生了錯(cuò)誤。很多客戶由于經(jīng)濟(jì)承受能力限制只能購(gòu)買一房等小面積的產(chǎn)品。但出于面子考慮，會(huì)很模糊的回答“兩房、三房”。因此，我們不能輕易相信客戶所說(shuō)的話，要挖掘客戶真正的目的和底線。技巧在于：對(duì)于任何客戶都進(jìn)行巧妙的試探。例：不知道您對(duì)我們的項(xiàng)目是否感興趣？?jī)r(jià)格合適、產(chǎn)品設(shè)計(jì)到位、實(shí)用率高、現(xiàn)在購(gòu)買非常超值。我個(gè)人推薦.給客戶一個(gè)臺(tái)階下技巧二：用誠(chéng)意換得客戶的信任在沙盤講解的時(shí)候不能只講優(yōu)點(diǎn)，這樣介紹會(huì)給客戶造成為人虛假的印象，因?yàn)槿魏问挛锒加腥秉c(diǎn)。因此項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)都需要給

3、客戶提到，但什么劣勢(shì)能講什么劣勢(shì)不能講？技巧在于：對(duì)于致命的，自己有把握轉(zhuǎn)劣為優(yōu)的缺點(diǎn)需主動(dòng)提及，這樣能給客戶誠(chéng)實(shí)可信的印象技巧三：“以一帶十”的原則對(duì)于任何客戶來(lái)講，購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)因素永遠(yuǎn)只有那么一兩個(gè)，因此進(jìn)行沙盤講解時(shí)，針對(duì)性的突擊某個(gè)亮點(diǎn)，其他作為錦上添花項(xiàng)。技巧在于：如何突擊，即“以一帶十”對(duì)該亮點(diǎn)盡可能的非常明顯的重點(diǎn)闡述其他帶過(guò)即技巧四：利用客戶共性，找到講解突破口在成千上萬(wàn)的客戶接待中，如何做到有的放矢，迅速發(fā)覺(jué)客戶潛在需求。技巧在于：有意識(shí)的對(duì)客戶做總結(jié)分類，挖掘某類客戶的共性，尋找其內(nèi)在規(guī)律（或分區(qū)域客戶，或某年齡段客戶，或某類職業(yè)客戶等）就設(shè)共性，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目相應(yīng)的特點(diǎn)，而不

4、是所有的客戶都千篇一律走過(guò)場(chǎng)的講解。例如：1、交通、區(qū)域發(fā)展的前景2、戶型3、大社區(qū)、周邊環(huán)境技巧五：快速改變客戶思維方向，巧妙規(guī)避劣勢(shì)就是客戶指出項(xiàng)目的劣勢(shì)，不要逃避，承認(rèn)劣勢(shì)但要快速尋找到劣勢(shì)的另外一種價(jià)位，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。技巧在于：快速答復(fù)，快速改變客戶的思維方向，不再劣勢(shì)上糾纏太久。技巧六：避免“就問(wèn)題回答問(wèn)題”挖掘客戶問(wèn)題背后的需求，不要就問(wèn)題回答問(wèn)題，弄清客戶為什么發(fā)問(wèn)，是否代表著客戶對(duì)某種生活的追求，然后找到滿足該客戶需求的途徑。技巧在于：發(fā)散思考，為什么客戶會(huì)提出該問(wèn)題。技巧七：牽牛技術(shù)在講解的同時(shí)，密切關(guān)注客戶的行為，保證客戶的思維方向由我們掌控。這樣才能按照自己的特定步驟將

5、房子賣出去。技巧在于：先順著客戶的思維方向發(fā)展，獲取新的信息之后，再判斷從某個(gè)切入點(diǎn)重新獲得主動(dòng)權(quán)。技巧八：與客戶交流的內(nèi)容不限、但要有目的性跟客戶講解交流的內(nèi)容，不要局限于項(xiàng)目。可以站在一個(gè)普通朋友的身份，去了解客戶的生活、愛(ài)好、工作等等。營(yíng)造一種關(guān)心客戶的氛圍。但很多銷售代表聊過(guò)之后一無(wú)所獲。技巧在于：無(wú)論談話內(nèi)容是什么，始終要有明確的目的。最終目的只有兩個(gè)：1、制造共同話題，接近與客戶的關(guān)系；2、了解客戶買房的真正目的，推薦合適的樓盤。例如：聊家人的情況，你或許就可以了解到客戶買房的目的。如該客戶目前居住的小區(qū)環(huán)境很不錯(cuò)，但沒(méi)有電梯、客戶家有老人、上下樓不方便。那此類客戶的選擇一定是電梯

6、大房。相比之下其它要求不會(huì)特別高。技巧九：用激情去感染客戶，始終保持一種良好的狀態(tài)，如果客戶心不在焉，或許此時(shí)講解內(nèi)容不是客戶感興趣的，但有些銷售代表就輕易判定該客戶非誠(chéng)意客戶。技巧在于：應(yīng)主動(dòng)思考客戶心不在焉的原因，不輕言放棄。繼續(xù)用激情去感染客戶做足功課，關(guān)注細(xì)節(jié)客戶的信任來(lái)自于我們的專業(yè)，充分做好隨時(shí)回答客戶提出問(wèn)題的準(zhǔn)備，給客戶信任的理由。優(yōu)秀的銷售代表會(huì)擠出盡可能的時(shí)間來(lái)熟悉掌握項(xiàng)目各種細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)（例如房間尺寸、各戶型景觀差別、物業(yè)管理品質(zhì)、甚至能告訴客戶到項(xiàng)目應(yīng)如何乘坐公交車，坐幾路，是不是空調(diào)車，大概坐多久，幾個(gè)紅綠燈等等）密切關(guān)注市場(chǎng)，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。隨時(shí)補(bǔ)充“營(yíng)養(yǎng)”，