1、第一章習題與答案1、根據劃分世界汽車有哪些車系（美國系列、歐洲系列、日韓系列）2、世界10大汽車公司是哪些.（福特、通用、克萊斯勒、大眾、日產-雷諾、豐田、寶馬、本田、標致、現代）3、汽車產品市場營銷演變有,哪些階段.（生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念）4、汽車市場營銷發展經歷了一個怎樣的歷程.（計劃時代、批發時代、井噴時代、理性增長階段）5、汽車市場營銷有哪些變化特點（產業布局轉型、競爭格局轉型、消費主體轉型、營銷戰略轉型、營銷渠道轉型、營銷理念轉型、營銷手段轉型、盈利結構轉型）6、汽車市場營銷環境有什么特點（不可控性、動態多變性、相關性、差異性、可利用性）7、汽

2、車市場營銷宏觀環境有哪些主要因素_（人口環境、經濟環境、自然環境、政治法律環境、科學技術環境、社會文化環境）8、汽車企業調節市場需求有哪些策略（扭轉型營銷、刺激性營銷、開發性營銷、維持性營銷、限制性營銷）第二章習題與答案1、汽車用戶分哪些類別一，（私人用戶、集團用戶）2、我國汽車市場的消費特點和發展趨勢是怎樣的（高品質經濟車占主導地位；同品牌價格戰加劇，不同品牌競爭更激烈；二、三級市場迅速崛起；車型趨向多元化；汽車市場短期內仍高速增長。）3、消費者購買程序主要表現在什么地方（產生需求、信息收集、方案評估、購買決策、購買后行動。）4、消費者的購買行為是如何形成的（a、考慮個人支配能力。b、確定個

3、人需求。c、對產品進行綜合性了解。d、選擇品牌和車型。e、比較后作出購買決定。f、購買實施過程。）5、消費者的基本特征主要表現在什么地方（a、積極向上，緊跟潮流。b、追求生活品位。c、對車的整體性能更多需求。d、車內飾更追求個性化。e、購買過程更趨理性化。）6、中高端和高端消費者對車型需求有哪些差異1）中高端消費者：a、關注品牌知名度和品味，希望彰顯自己身份和地位。b、既追求乘座舒適性，又強調操控性。c、對舒適性和安全性配置要求較高。2）高端消費者：a、追求國際性品牌，對價格不敏感。b、購車是一種炫耀性消費，以體現自己身份和地位屋7、影響消費者購買行為的主要因素有哪些（a、政治因素；b、經濟因

4、素；c、社會因素；d、文化因素；e、個人因素。）8、市場細分的作用有哪些（a、有利于企業根據自身產品發掘市場機會。b、有利于提高企業應變能力和競爭力。c、有利于合理利用企業資源。）9、市場細分的主要標準有哪些（a、地理環境細分；b、經濟狀況細分；c、消費行為細分；d、政策指引細分。）10、汽車市場定位的策略有哪些（a、根據產品的特點對產品進行定位；b、根據產品的性能對產品進行定位；c、根據使用場合對產品進行定位；d、根據使用階層進行定位。）11、市場定位需要考慮的內容有哪些（a、整體市場的分析；b、競爭對手的分析；c、公司內部的分析；d、產品的市場定位。）12、市場定位需要考慮內容中“競爭對手

5、分析”主要包括哪些方面（a、誰是我們的主要競爭者b、他們的目標是什么c、他們的實力如何d、他們目前以那些細分市場為目標e、他們將來參與那些細分市場f、他們的產品質量、價格、分銷、廣告和促銷等方面的情況如何）13 、目標市場定位應考慮什么問題（a、產品的差異化；b、服務的差異化；c、人員的差異化；d、形象的差異化。）14 、汽車市場調研內容包括哪些（a、汽車市場營銷環境調研；b、營銷組合策略調研；c、競爭對手調研；d、用戶購車心理與購買行為調研。）15 、汽車市場調研步驟分幾個階段（a、準備階段；b、實施階段；c、總結階段。）16 、市場預測的作用有哪些（a、有利于適應和滿足消費者需求；b、有利

6、于提高企業的經營管理和決策水平；c、有利于提高企業的經濟效益；d、有利于提高企業對市場機制的利用程度。）第三章習題與答案1、汽車銷售渠道的功能主要表現在什么地方表現在：1）流通功能；2）營銷推廣和形象傳播功能；3）信息采集功能；4）網絡兼容性；5）提供快捷溫情服務。2、我國汽車銷售渠道變遷主要體現在那些方面主要體現在：1）在產銷方面，由多級批發，轉變到單層次品牌專賣；2）在銷售方式方面，從計劃調撥，門前擺賣，進入汽車大賣場，建設品牌專賣店，最后到多種銷售模式共存；3）在投資主體方面，由開始的國有企業，到以民營企業為主，以及境外資本參與。3、簡單闡述汽車制造商通過特許經銷商把產品直接銷售給客戶的

7、好處。必須指出：1）減少了流通環節和零售商成本。2）廠家可以通過銷售網絡控制價格和規范管理。3）廠家能夠合理布局銷售網點。4）銷售與售后服務較好結合起來。5）廠家與經銷商之間信息能夠及時溝通。4、汽車特許經銷商必須具備什么功能整車銷售、售后服務、零部件供應、信息反饋5、汽車經銷商在經營管理中應具備哪些能力1）銷售能力；2）客戶關系維系能力；3）資金運作能力；4）價值鏈增值能力；5）管理改善能力；6）企業策劃能力；7）公共關系維系能力。6、目前汽車經銷商采取哪些基本經營手段主要采取車型戰、價格戰、服務戰、公關戰、廣告戰和人才戰等經營手段。7、二級銷售渠道管理的前提有哪些內容經銷商向二級分銷商進行

8、銷售管理時，提供完善服務是前提，包括車型支持、價格支持、服務參與、激勵制度落實、人員培訓和宣傳廣告支持第四章習題與答案1、產品戰略中，汽車產品擴展有哪五個層次1）核心產品，即汽車本身。2）形式產品，即汽車品牌和汽車的質量水平。3）期望產品，即汽車除了運輸外，還要舒適安全。4）延伸產品，即能得到汽車以外的附加服務和利益。5）潛在產品，即可以不斷得到后續延伸服務。2、簡單闡述汽車產品生命周期.的特點。.1）導入期。由于消費者不大認識，所以銷量不大，利潤較低，費用和成本都較高。2）成長期。消費者開始認識產品，產銷量和利潤大幅增加，經營成本下降。3）成熟期。產品在市場趨向飽和，銷量下降，競爭態勢惡劣，

9、成本上升，利潤下降。4）衰退期。替代產品不斷出現，原產品銷量急劇萎縮，最終退出市場。3、汽車價格由哪些項目所構成是由汽車生產成本、汽車流通費用、汽車制造企業利稅、汽車銷售企業利稅和消費者車輛購置稅組成。4、針對消費者心理的定價策略有哪些1）采取整數定價策略,即不帶尾數，給消費者高檔消費品印象。2）采取尾數定價策略,給消費者價格便宜錯覺。3）采取聲望定價策略,即根據產品知名度定價，顯示消費者身份、地位和自我形象。5、促銷有什么的作用1）可以傳遞信息，一,尋求需要和供給的最佳結合點。2）可以擴太產品需求,.加速流通,延長產品市場壽命。3）可以突出產品特點，一強化.市場優勢”為企業發展創造條件。6、

10、汽車促銷有哪幾種方式1）人員推銷，即與消費者面對面的推銷。2）廣告推銷，通過各種媒體和其它一系列宣傳手段傳遞信息。3）公共關系推銷，通過參與政府各項公益活動，樹立企業形象，促進銷售。4）營業推廣，推出各種營銷手段刺激消費者購買欲望。7、在推銷過程中要巧妙、靈活運用什么方法吸引用戶，促其實現交易需要采取試探性方法、針對性方法和誘導性方法促其實現交易。8、人員推銷過程經歷那些階段推銷過程需要經歷尋找顧客晨事前準備、接近顧客。介紹產品'克服.障礙達成交.易和售后跟蹤七個階段。9、.合格推銷人員應具備什么條件一1）要有強烈責任感和使命感；2）要有良好的業務素質；3）要有較強的工作能力；4）要有

11、較好的個人形象。10、商業廣告有哪些作用1）介紹產品，傳遞信息。2）有效提醒，刺激消費。3）建立品牌產品知名度，樹立企業形象。11、汽車廣告按其目標分類可分哪幾種可分為：通知性、一說服性和提醒性三種。.一12、汽車廣告常用媒體有哪些常用汽車廣告有報紙媒體、一雜志媒體、電視媒體播媒體、.電壬網絡媒體和啟.處.一媒體。13、什么是公共關系的主要目標2）維持與各經銷商的內外關系。3）對突然遭1）建立良好的公司或產品品牌形象。遇的危機進行緩沖處理。4）為產品和服務進行有效地推廣。14、哪些是公共關系的主要策略1）建立好企業與消費者的關系。2）處理好企業與政府的關系。3）搞好企業與新聞界的關系。4）搞好

12、企業內部公共關系。15、汽車營業推廣策略有哪些產使用的汽車推廣策略有：汽車展銷會、邀請參觀、通報信息、汽車大賽、無償贈車、免費供車服務。第五章習題與答案1、銷售部對當月車輛采購數量、庫存情況等信息制定外，還要對什么信息進行制定對進貨價格，.交貨期黑交貨價格信息進行制定。2、銷售部人員除了負責已銷車輛的客戶檔案錄入/上傳工作以外、還要對展廳什么工作進行分析n，uI-uj，1.，1.對展廳集客量進行分析。3、客戶服務部對購車客戶的回訪數，以及對維修客戶的回訪數分別有什么要求100%和85%4、優秀銷售顧問應具備什么素質（思考題）1）有強烈的內在動力;2）有壬練優謹的工作作一風；一3）有完成銷售的能

13、力.14）有建立關系的能力上,_5、優秀銷售顧問在制定詳細周密的銷售計劃中包括哪些內容包括：1）工解客戶使用情.況一;2）工解競爭產品和競爭狀態;3）工解自一己產品的狀況6、在關系營銷環境中，優秀的銷售員最重要的一點就是成為怎樣的能手和行家。成為解決客月問題的能壬和與客戶拉關系的管家7、什么是客戶關系管理是一種改善企業與客戶之間關系的管理機制.，同時是以滿足客戶個性化需求的一套篁理思想和技述.毛段。.8、客戶關系管理的目的是什么使企業在經營中能夠挖掘關鍵客戶，留一住現有客戶和放棄回報低客戶小有側重發展各尸工系，一有效對普月差系進行宣理z避免浪費企業資源。9、客戶關系管理的內容包括哪些內容包括：

14、1）對客戶基本資料的采集；2）對客戶差異進行分析；3）建立良好客戶關系。10、客戶劃分可以依據哪些原則1）按客戶性質劃分；2）按是否發生交易劃分；3）按購買金額大小劃分；4）按產品使用群劃分；5）按客戶對品牌店忠誠度劃分11、什么是客戶滿意度指客戶通過對產品或服務的實際表現與其期望值比較后，所形成不同程度的感覺和狀態。12、客戶滿意度對企業有什么重要意義在于：1）能夠了解客戶現在與未來的需求和期望。2）不斷提升客戶滿意度可以使企業獲得更長期的發展能力。13、影響客戶滿意度有哪些因素1）直接因素，即產品因素和服務因素；2）間接因素，即企業因素。14、如何提升客戶滿意度（思考題）必須說出以下觀點：

15、1）按照工作流程做好一切該做好的工作。2）預先制定好客戶滿意度調研計劃。3）進行滿意度調查訪問。4）研究分析調查結果，制定措施及時整改。5）客戶滿意度考核與個人收入掛鉤。15、售后服務的作用是什么（思考題）必須說出以下觀點：作用在于：1）爭取用戶，增強企業競爭力；2）保證所銷售的汽車其性能得到正常發揮；3）通過服務可以收集用戶和市場信息，為汽車生產企業提供決策依據；4）是企業營業收入的一個重要組成部分。第六章習題與答案1、汽車銷售工作的特點表現在那幾個方面1）汽車購買是一項復雜的購買行為；2）汽車銷售需要豐富專業知識；3）汽車銷售要樹立整體服務理念；4）汽車銷售更強調團隊合作。2、汽車的售前服

16、務主要是指什么工作售前服務主要是指客戶在購車前咨詢、決策過程中，銷售人員給予協助的工作。3、汽車銷售是一個怎樣的流程是經過客戶開發、客戶接待、需求分析、商品說明、試乘試駕、協商、報價成交、交車、售后跟蹤流程。4、客戶開發的目的有哪些1）提升來店客戶數，確保銷售計劃的完成。2）維持與客戶的關系，使潛在客戶變為企業的現實客戶。3）提升客戶滿意度。4）規范銷售人員的展廳集客量統計分析工作。5、是否屬于潛在客戶從哪些方面判斷從購買欲望和購買能力兩方面去判斷來訪者是否屬千潛在客戶。6、汽車銷售流程主要有哪些環節主要有：開戶開發、客戶接待、需求分析、商品說明、試乘試駕、協商、報價成交、交車、售后跟蹤等環節

17、。7、接聽客戶電話有哪五個原則1）3聲鈴響之內必'須接聽。2）用禮貌用語自我介紹和征詢情況。3）詳細記錄客戶需求和個人情況并逐一解答。4）不要打斷客戶的咨詢，解答要簡明扼要。5）后掛斷電話。8、從哪些方面判斷是否潛在客戶從對產品性能、車輛配置、內飾情況、優惠政策、付款方式的強烈求知欲望和支付方式去判斷。9、客戶接待的目的是什么1）展現品牌形象和顧客第一”的服務理念。2）建立與客戶的互信關系。3）消除客戶對產品的疑慮。4）爭取客戶能再次來店。10、客戶接待前針對自己的準備有哪些1）好的精神面貌。2）做好儀容儀表自我檢查。3）熟識將要介紹的產品知識。4）掌握多方面知識。5）掌握汽車市場動態

18、和其他車型。11、當客戶進入展廳時，銷售員應該做些什么工作在展廳門口主動迎接.、自我介紹.、呈遞名片請客戶自由參觀，必要時進行產品介紹。12、對客戶需求分析是出于什么目的1） 了解客戶的真實需求，提供相應服務。2）收集客戶信息，建立客戶檔案。3）在客戶心目中樹立自身形象。4）建立起融洽的客戶關系。13、對客戶進行需求分析的方法有哪幾種主要有觀察、詢問、傾聽、綜合核查方法14、在向客戶解釋產品時要關注，保持,讓客戶在互動中對產品°客戶興趣點與客戶互動加深了解和增加好感15、六方位產品介紹法的順序是怎樣的1）車左前方，2）駕駛座側，3）車后部，4）車右側，5）發動機室，6）車內部。16、回答客戶疑問要注意什么問題1）針對客戶需求準確介紹；2）展現自身專業性；3）可適當進行其它品牌車型對比；4）切忌不懂裝懂；5）避免使用專業技術詞匯。17、試乘試駕必須注意什么問題1）必須是對應車輛。2）車況良好。3）車輛整潔，證件齊全和已購買保險。4）客戶必須簽訂試駕協議書。5）按規定路線行駛。6）銷售員必須有駕照，技術過關。18、試乘試駕的目的除了收集更多的客戶信息，促進銷售以外，還有什么還有通過動態介紹，客戶感受，建立客戶