1、 專業化銷售特訓營第一模塊：銷售信念篇 第一講： 課前訓練3大培訓理念 課前訓練訓練1：訓練2：訓練3： 第二講：態度第一案例：米盧給我們的啟示報酬的公式 報酬=態度+行動+潛能態度在微觀上表現為：n對自己的態度n對營銷的態度n對客戶的態度n對公司的態度積極的心態 世界成功學第二代宗師拿破侖希爾研究500名成功者，發現一個奧秘：每個人的心靈就像硬幣一樣具有兩面性，正面寫著積極心態，反面寫著消極心態。案例:n國王與宰相的故事18條成功定律：1.1.積極心態積極心態 12.協作精神 13.總結經驗教訓 14.創造性觀察 案例：三個建筑工人態度是一面鏡子n你怎樣對待公司n你怎樣對待客戶n你怎樣對待事

2、業結論：成功不分早晚態度決定先后 第三講：有效溝通溝通的三要素聽聽 說說問問聽傾聽傾聽的好處n適應講話者的風格n眼耳并用n首先理解他人，再被他人理解n鼓勵他人表達自己n準確了解對方的意圖n建立信任n明白事情關鍵所在傾聽的技巧用心聽，態度比較誠懇對沒有聽懂的問題，重新確認眼睛注視對方的鼻尖或者是額頭點頭、微笑停頓秒不打斷，不插嘴說贊美贊美的技巧發自內心，真誠的去贊美贊美對方的閃光點贊美的比較具體使用間接的贊美借用第三者贊美三句蠻好聽的話你真不簡單! 我很佩服你! 我很欣賞你!肯定認同的技巧n所有溝通過程的目的只是達成協議n溝通時要表達支持性語言n人際關系不好的人，一定是不肯定、不認同別人常見用語

3、（一）n那很好n那沒關系（安慰別人和自己）n你這個問題問的很好n你說的很有道理n我理解你的心情常見用語（二）n我了解你的意思n我尊重你的想法n我感謝你的意見和建議n我認同你的觀點n我知道，你這樣做是為了我好！問發問銷售是用來問的，不是用來說的問對問題，立即成交發問有兩種方式 開放式 封閉式n始終不能成交，原因是沒有問對問題n不問，是永遠不能成交的n要不斷的問封閉式的問題重要理念：發問的重要意義：沒有賣不出去的產品, 只有不會賣的人!沒有不能成交的客戶, 只是我們推銷技巧不夠好！推銷技巧不夠好, 只是我們問問題的能力不夠好！小結:有效溝通，倍增業績! 第四講：激發潛能成功銷售3大要件態度是指人們

4、對待事物的意向行動是指人們實現其意向的過程潛能是指在實現其意向過程中的“爆發力”關于潛能n世界第一名的潛能大師安東尼羅賓指出：任何成功者都不是天生的，成功的根本原因是激發了人的無窮無盡的潛能。人類擁有無限潛能冰山理論你不必擔心你的大腦n你的大腦可以儲藏約5億冊書的生命信息，相當于50個美國國會圖書館的全部藏書量。人的學習、記憶、認識能力、創造力、思維能力有無窮無盡的潛力，直到永遠。震驚世界的聲音n美國富爾頓學院曾發出令世界震驚的聲音：我認為最大的悲劇不是恐怖地震，不是連年戰爭，甚至不是原子彈投向日本廣島，而是：千千萬萬的人們生活著然后死去，卻從未意識到存在在于他們身上的巨大潛能。人類行為的動機

5、n在銷售的過程中，顧客為什么買，為什么不買？為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么？追求快樂，逃避痛苦！銷售人員的三大特質：成功欲望 大量行動 堅持程度量大是成功的關鍵成功銷售的自我暗示1.我每天大量的宣傳/我的產品/給需要的顧客!2.我熱愛/我的商品!3.我不斷的提供/物超所值的服務!4.每個顧客都非常喜歡/購買我的產品!成功銷售的自我暗示5.每天都有大量的顧客/購買我的產品!6.所有的顧客/都不斷的轉介紹新顧客/來購買我的產品!7.我每天不斷的銷售產品/給大量的顧客!8.每個顧客都熱愛我/所賣給他的商品!成功銷售的自我暗示9.所有的顧客/都迫不及待地要購買我的產品!10.每一個顧客都非常的喜歡我!11.我不斷的介紹/最新最好的產品給我的顧客!12.每天都有大量的潛在顧客/想要認識我!成功銷售的自我暗示13.我擁有大量的3A級的顧客!14.我的服務/永遠是同業中最好的那一位!15.我隨時關心顧客的需要和他的問題!16.我的業績/不斷的