1、上海摩家凡妮詩商貿(mào)有限公司商業(yè)推廣計(jì)劃上海摩家凡妮詩商貿(mào)有限公司商業(yè)推廣計(jì)劃概要概要4背景介紹1235SWOT分析營銷戰(zhàn)略財(cái)務(wù)預(yù)算品牌戰(zhàn)略背景介紹背景介紹公司概述國內(nèi)化妝品行業(yè)分析B2C平臺(tái)的優(yōu)勢與推廣方式淘寶推廣可行性分析公司概述公司概述上海摩家凡妮詩商貿(mào)有限公司正式成立于2008年，銷售額在2008-2009短短一年翻了25翻，一躍成為淘寶前十的彩妝龍頭店鋪。淘寶目前有化妝品店鋪近3萬多家，我們毅然躋身前二十，去年年銷售額突破一千萬。隨著自身批發(fā)鏈、管理模式的日益熟練，團(tuán)隊(duì)的凝聚力越來越強(qiáng)強(qiáng)且分工也更加明確，在自身品牌的推廣上取得了傲人的成績，掌握有大量的分銷渠道。化妝品行業(yè)分析化妝品行業(yè)

2、分析2.國內(nèi)人均化妝品消費(fèi)水平是20-30RMB，而歐美地區(qū)人均消費(fèi)額為35-70美元。1. 總體上目前國際上化妝品市場的銷售額以年平均12.9%左右的速度增長，而國內(nèi)銷售額平均以每年23.8%的速度增長。06070809國內(nèi)銷售額年增長國內(nèi)銷售額年增長23.8%隨著人民人生理念的更新和整體生活水平的提高可使消費(fèi)群體進(jìn)一步擴(kuò)大，加上國內(nèi)龐大的人口基數(shù)和消費(fèi)層次的多樣化，化妝品市場需求巨大。國產(chǎn)護(hù)膚和美容化妝品占市場銷售量40%,其銷售額卻只占總銷售額6-7%中高檔化妝品市場幾乎完全被洋品牌獨(dú)霸，國有品牌的表現(xiàn)令人擔(dān)憂。國有品牌的四成市場幾乎都是局限于一些低檔日化用品，品牌建設(shè)方面杯水車薪。國內(nèi)

3、彩妝整體分析國內(nèi)彩妝整體分析走向高端走向高端發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢市場巨大市場巨大彩妝市場作為化妝一般占整個(gè)化妝品市場的30%而在我國，彩妝市場所占的市場份額不及10%符合東方人對(duì)安全、健康和偏愛保養(yǎng)的心理需求在原料取材方面體現(xiàn)出它的綠色環(huán)保在以平均高于130%的速度增長外資品牌在高端市場一枝獨(dú)秀，鮮有可與之競爭的本土品牌本土的彩妝生產(chǎn)廠家，絕大多數(shù)都停留在以價(jià)格競爭市場的層次國內(nèi)很多彩妝生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)具備了一定產(chǎn)品研發(fā)能力和生產(chǎn)能力，但對(duì)品牌高端化、理念化的培養(yǎng)意識(shí)還不夠，產(chǎn)品的定位和渠道的定位仍舊是彩妝瓶頸關(guān)鍵所在。隨著人們生活水平的發(fā)展和提高，對(duì)高端品牌的需求肯定會(huì)加大，高端彩妝產(chǎn)品是未來的發(fā)展

4、趨勢。國內(nèi)彩妝整體分析國內(nèi)彩妝整體分析消消費(fèi)費(fèi)者者年年齡齡階階段段分分析析符合東方人對(duì)安全、健康和偏愛保養(yǎng)的心理需求在原料取材方面體現(xiàn)出它的綠色環(huán)保由上圖我們可以看到：高端化妝品的主要消費(fèi)者年齡集中在2529歲之間的職場女性，占到35.6%，30 34之間和18-24之間的平分秋色。相比而言，中端化妝品消費(fèi)者的年輕化特征則更加明顯，1829歲之間的女性用戶達(dá)67%。B2C平臺(tái)的優(yōu)勢與推廣方式平臺(tái)的優(yōu)勢與推廣方式B2C平臺(tái)平臺(tái)比傳統(tǒng)的C2C更具吸引力良好的客戶體驗(yàn)多樣化的營銷手段正規(guī)的進(jìn)貨渠道完善的售后服務(wù)短期內(nèi)B2C將超過C2C成為網(wǎng)上銷售的主導(dǎo)力量。淘寶網(wǎng)前2年也開辟了淘寶商城，正在向B2C

5、方向轉(zhuǎn)型，可以說， B2C將是電子商務(wù)的最終模式。符合東方人對(duì)安全、健康和偏愛保養(yǎng)的心理需求在原料取材方面體現(xiàn)出它的綠色環(huán)保成立于2007年10月，時(shí)至2008年6月，VANCL實(shí)現(xiàn)銷售額4800萬元。截至7月，VANCL已成功引入包括IDG、聯(lián)創(chuàng)策源、軟銀賽富、啟明創(chuàng)投在內(nèi)的多家投資機(jī)構(gòu)數(shù)千萬美元級(jí)別的投資。凡客從創(chuàng)立后約一年多的時(shí)間，根據(jù)艾瑞的報(bào)告，其市場份額已經(jīng)超越了紅孩子位列第四，前三位分別是京東商城、卓越與當(dāng)當(dāng)。凡客誠品目前的日銷量據(jù)說已經(jīng)超過了2萬件。http:/三皇冠店鋪http:/ 2010年，淘寶擁有注冊(cè)會(huì)員突破2億09年淘寶整體營業(yè)額是2083億，化妝品貢獻(xiàn)過百億選擇貓店選

6、擇貓店選擇我們團(tuán)隊(duì)選擇我們團(tuán)隊(duì)三皇冠的信譽(yù)，三皇冠的信譽(yù)，99.72%的好評(píng)的好評(píng)多年的化妝品成功的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，打造了一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)推廣平臺(tái)主要以目前的淘寶店鋪為主，可行嗎？推廣平臺(tái)主要以目前的淘寶店鋪為主，可行嗎？我們有充分的理由。我們有充分的理由。SWOT分析分析優(yōu)勢優(yōu)勢數(shù)年來的化妝品網(wǎng)上銷售經(jīng)驗(yàn)打造了一支質(zhì)量過硬、富有朝氣的團(tuán)隊(duì)1.豐富的渠道，包括批發(fā)、代銷、和團(tuán)購機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)化妝品在中國巨大的市場前景1.電子商務(wù)的興起，網(wǎng)絡(luò)購物日趨普遍弱勢弱勢1.缺少品牌意識(shí)和形象定價(jià)無分銷渠道威脅威脅市場開發(fā)尚未成熟競爭的增加價(jià)格壓力的下降 品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略品牌概要產(chǎn)品的4P品牌概要品牌概要名稱：名稱：植

7、雅源 elegen（暫定） 產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位：我們的消費(fèi)者人群定位到確定以職業(yè)白領(lǐng)為第一目標(biāo)群體，銀領(lǐng)作為第二目標(biāo)群體。消費(fèi)群體消費(fèi)群體所屬檔次所屬檔次月收入月收入品牌傾向品牌傾向價(jià)格區(qū)間價(jià)格區(qū)間 金領(lǐng)奢侈￥10000資生堂、蘭寇、香奈兒銀領(lǐng)中高檔￥5000歐泊萊、歐萊雅、羽西100300白領(lǐng)中檔￥2000玉蘭油、雅芳50180藍(lán)領(lǐng)大眾化￥500小護(hù)士、大寶1050目標(biāo)：目標(biāo)：打造國內(nèi)第一彩妝品牌ProductPlacePricePromoti-on產(chǎn)品產(chǎn)品渠道渠道價(jià)格價(jià)格促銷促銷產(chǎn)品的產(chǎn)品的4PProduction/產(chǎn)品產(chǎn)品對(duì)外觀上的花哨、繁復(fù)要求少，反而對(duì)感性、理性的要求比較高外形簡約，

8、打造一種健康時(shí)尚的風(fēng)格公司運(yùn)營人員緊跟市場動(dòng)態(tài)A 包裝包裝C 產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品構(gòu)成B 外形風(fēng)格外形風(fēng)格Place/渠道渠道淘寶、拍拍網(wǎng)絡(luò)店鋪的零售渠道淘寶、拍拍網(wǎng)絡(luò)店鋪的零售渠道分銷渠道分銷渠道即將上馬的淘寶商城渠道即將上馬的淘寶商城渠道團(tuán)購和支付寶商城的批發(fā)渠道團(tuán)購和支付寶商城的批發(fā)渠道價(jià)格價(jià)格&促銷促銷促銷促銷 采用樣品派送和優(yōu)惠組合套裝的形式在終端布局促銷，有效地加速品牌及產(chǎn)品進(jìn)入市場的進(jìn)程.價(jià)格價(jià)格參考白領(lǐng)和銀領(lǐng)對(duì)于化妝品可接受的價(jià)格區(qū)間，由目標(biāo)客戶制定出合理的市場價(jià)格區(qū)間是：50-300元.PricePromotion營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略長期發(fā)展（一年以后）長期發(fā)展（一年以后）中期（一年）中

9、期（一年）前期（半年）前期（半年）走上穩(wěn)步健康的自主品牌發(fā)展之路走上穩(wěn)步健康的自主品牌發(fā)展之路加大廣告投入，大力宣傳加大廣告投入，大力宣傳先行成口碑效應(yīng)先行成口碑效應(yīng)自身貓店、拍拍、支付寶開始主推。網(wǎng)絡(luò)推廣：百度知道、愛問、SOSO問問的自問自答模式， 在各大女性論壇、化妝品論壇開展用心得等活動(dòng)。在評(píng)價(jià)活動(dòng)后 肯定會(huì)得到一定程度上的反響，即可開始繼續(xù)組織低利潤削價(jià)的團(tuán)購活動(dòng)。通過以上系列活動(dòng)，收集用戶資料，再通過電話到潛在客戶，挖掘出潛在的客戶，并拉緊和客戶的關(guān)系，營造口碑、氛圍。做到此階段估計(jì)就會(huì)有加盟商的磋商、代理事宜。自己的銷量拉上去，自然會(huì)有其他店鋪找我們拿貨，加大分銷推廣力度。在知名

10、女性、化妝品雜志上繕文、投放廣告，如瑞麗、薇、女友、時(shí)尚等雜志上軟文推廣。營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略財(cái)務(wù)預(yù)算財(cái)務(wù)預(yù)算單位：件單品月銷售量走勢預(yù)測150零售批發(fā)757001000渠道單價(jià)元首月銷量8003000第二月銷量10005000第三月銷量10006000第四月銷量合計(jì)1700380051006100單位：萬元月銷額走勢預(yù)測（產(chǎn)品種類V=8）渠道渠道第一個(gè)月第一個(gè)月第二個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月第三個(gè)月第四個(gè)月第四個(gè)月批發(fā)批發(fā)8496120120零售零售12180300360合計(jì)合計(jì)96276420480財(cái)務(wù)預(yù)算財(cái)務(wù)預(yù)算項(xiàng)目項(xiàng)目辦公租貸辦公租貸工資付出工資付出硬性設(shè)施損耗硬性設(shè)施損耗固定成本20000*2

11、（倉庫+辦公地點(diǎn)）3500*35（人均工資*正常推廣、維護(hù)、出入庫、售前售后服務(wù)等需要的人數(shù)）水電、電腦、物業(yè)等損耗總額：33W8W1225003W項(xiàng)目項(xiàng)目直通車推廣成本直通車推廣成本 產(chǎn)品生產(chǎn)線投入產(chǎn)品生產(chǎn)線投入其他推廣方式損耗其他推廣方式損耗固定成本1.5*3600*10(點(diǎn)擊平均點(diǎn)擊數(shù)*推廣費(fèi)用*每個(gè)商品月商品件數(shù))8*15wSEO、論壇廣告、客戶體驗(yàn)、網(wǎng)店維護(hù)、CRM維護(hù)總額：134W5.4W120W9W固定投入共計(jì)：固定投入共計(jì)：167W / 月月財(cái)務(wù)預(yù)算財(cái)務(wù)預(yù)算第一月第一月第二月第二月第三月第三月第四月第四月第一月投入廣告費(fèi)用10萬；產(chǎn)品平均成本C=￥50元R=PQ-CQ-F可得知月利