1、要做就要做到最好要做就要做到最好華商街華商街一卡淘實戰(zhàn)一卡淘實戰(zhàn)經(jīng)驗分享經(jīng)驗分享市場若干問市場若干問題解答題解答如何做好銷售如何做好銷售123阿里巴巴成就了馬云和他的伙伴阿里巴巴成就了馬云和他的伙伴百度成就了李彥宏和他的伙伴百度成就了李彥宏和他的伙伴騰訊成就了馬化騰和他的伙伴騰訊成就了馬化騰和他的伙伴分眾傳媒成就了江南春和他的伙分眾傳媒成就了江南春和他的伙伴伴 我們都不在我們都不在 我們在哪？我們在哪？“學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)” ” +“+“勤奮勤奮” ” +“+“技巧技巧”+“+“運氣運氣” +“ +“執(zhí)執(zhí)著著”+“+“創(chuàng)新創(chuàng)新”= =成功成功一、如何做好銷售愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂

2、天才就是99%的汗水+1%的靈感；”著名的推銷之神原一平也說過這樣的一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧；”喬吉拉德也說過：“銷售的成功是99%的勤奮+1%的運氣。不可否認(rèn)，他們都是成功的人士，因此他們的話都有些道理。從以上的話語中，我們可以看出：任何成功都是要有代價，都需要我們付出很多、很多的努力。不知道大家對以上的公式認(rèn)同嗎?學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)自己銷售勞務(wù)和服務(wù)的知識，行業(yè)的知識，同行的知識，達到知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。 學(xué)習(xí)和接受行業(yè)的其他知識，來提升自己的閱歷，比如我們可以了解團購、淘寶等其他電子商務(wù)的運營模式。分析利弊。 學(xué)

3、習(xí)管理知識，這是對自己的提高，我們不能總停滯在現(xiàn)有的水平，因為你必須成長，今天我們是業(yè)務(wù)員，明天或許我們就是團隊的領(lǐng)導(dǎo)，我們成長了團隊才能成長。勤奮 要想做好銷售首先就是勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)員所必備的素質(zhì)。 在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。 大家想到了嗎?想想自己每天都跑了幾家客戶，總是抱怨沒有出單，我們該想想為什么勤奮主要體現(xiàn)在以下幾個方面:1、勤學(xué)習(xí)、不斷提高、豐富自己2、勤拜訪、學(xué)會跑馬圈地一定要有吃苦耐勞的精神，業(yè)務(wù)員就是“銅頭”、“鐵嘴”、“飛毛腿“、“橡皮肚子”鐵嘴：鐵嘴：敢說、敢于說、會說，會說和能說是不一樣的，能

4、說是指這個人喜歡說，滔滔不絕，會說是只說話雖少但有實質(zhì)的內(nèi)容。銅頭：銅頭：經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。經(jīng)驗都是碰出來的。飛毛腿：飛毛腿：就是腿勤，而且行動要快。橡皮肚子：橡皮肚子：就是常受譏諷、拒絕、受氣、所以我們要學(xué)會寬容和包容，自我調(diào)節(jié)。3、勤動腦 就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想想問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)的制定解決 方案。 銷售工作中常存在一些假象，有時候客戶表面很好，很爽快，讓您心情很好的走開，可是你等吧，再也不會有消息的。有時候表面隨我們不友好，并提出很多問題刁難你的時候，或許是想從你口中得到答案。所以我們一定要靜下心來冷靜思考。4.勤溝通 人常說“當(dāng)局者迷”，所以我們

5、要經(jīng)常和領(lǐng)導(dǎo)及同事交流自己的市場問題，別人的市場可能存在同樣的問題。通過溝通了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)或者同事的點撥，你就會恍然大悟，找到解決問題的方法，共同提高。5.勤總結(jié)自古以來，最成功的組織都是懂得充分總結(jié)的。例：大到自古以來，最成功的組織都是懂得充分總結(jié)的。例：大到共產(chǎn)黨組織、宗教組織；小到江湖歷史中的青門、洪門、共產(chǎn)黨組織、宗教組織；小到江湖歷史中的青門、洪門、山口組、竹聯(lián)幫、等等。他們都是在一次次的實戰(zhàn)后山口組、竹聯(lián)幫、等等。他們都是在一次次的實戰(zhàn)后進行了連貫不間斷的經(jīng)驗教訓(xùn)的總結(jié)才得以橫掃一切對手，進行了連貫不間斷的經(jīng)驗教訓(xùn)的總結(jié)才得以橫掃一切對手，獨占鰲頭的！獨占鰲頭的

6、！技巧 技巧是什么？ 技巧就是方法，而且銷售技巧自始自終貫穿在整個過程中，我們所面臨的商家形形色色，我們都要堅持幾個原則： 一是投其所好，鎖定需求，深入、準(zhǔn)確、全面的了解客戶在隱性及顯性兩個心里層面真正想要得到什么或想要什么效果，我們來給予和滿足。 二是軟磨硬泡，要說服自己的客戶，不要輕易放棄，我們講模式，一定要讓客戶聽明白。運氣七分打拼三分運氣，機遇也很重要。俗話說：謀事在人，成事在天。難道在我們的營銷生涯中俗話說：謀事在人，成事在天。難道在我們的營銷生涯中真的就只能真的就只能“盡人事，聽天命盡人事，聽天命”了嗎？！答案是否定的！了嗎？！答案是否定的！事情的所有細(xì)節(jié)除了按老天爺給我們安排好的

7、既定順序陸事情的所有細(xì)節(jié)除了按老天爺給我們安排好的既定順序陸續(xù)登場以外，其實很多故事情節(jié)以及我們所需要的機遇都續(xù)登場以外，其實很多故事情節(jié)以及我們所需要的機遇都是可以通過我們的智慧和能力進行編導(dǎo)和創(chuàng)造的。正所謂是可以通過我們的智慧和能力進行編導(dǎo)和創(chuàng)造的。正所謂“化腐朽為傳奇化腐朽為傳奇”！“運運”：傳輸運行狀況；：傳輸運行狀況；“氣氣”：精氣神，氣血；：精氣神，氣血；“運氣好運氣好”：精氣神和氣血運行的狀況通順良好。：精氣神和氣血運行的狀況通順良好。執(zhí)著相信堅持就是勝利!與客戶交往過程中主要的三個階段 1、要做好拜訪前的計劃 好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成

8、功很小。 事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除解答的話語，才能減少溝通的障礙。 有了充分的準(zhǔn)備，自信心才會增強。比如：宣傳資料，筆、記事本，合同。準(zhǔn)備去哪里拜訪客戶，拜訪那些客戶，是那些行業(yè)的，二次拜訪的客戶情況如何一.拜訪前：2、計劃的內(nèi)容：1）確定最佳的拜訪時間：根據(jù)店面的營業(yè)時間確定，比如KTV場所，一般下午3點以后，餐飲行業(yè)：11點以后，美容行業(yè)下午3點，美發(fā)行業(yè)中午10點2）設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)，通過此次拜訪你想達到什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進合同簽訂，還是灌輸合作模式。3）預(yù)測可能提出的問題及處理的辦法，針對二次拜訪的客戶上次還遺留那些問題，此次予以解決。 要從客戶的

9、角度去看待我們的銷售行為，不能總是站在自己的角度，學(xué)會換位思考，了解客戶的感受。 拜訪的目的重點放在與客戶的溝通利益上，不要只介紹模式本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的中的重點，這樣客戶心理上將會大幅度增加接受性。這樣我們才能在買賣雙方互惠互利的狀況下順利溝通。 不同的客戶需求是不一樣的，每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在進店前應(yīng)該搜集客戶信息，了解行業(yè)特性、客戶的需求，然后再對癥下藥。二.拜訪中：1 1、一定要做訪后分析，花點時間把拜訪后的結(jié)果和訪前的計劃對比、一定要做訪后分析，花點時間把拜訪后的結(jié)果和訪前的計劃對比一下，看看那些目的達成了，那些目的沒有達成

10、。后期如何跟進。一下，看看那些目的達成了，那些目的沒有達成。后期如何跟進。2 2、分析沒有達成目標(biāo)的原因，下次如何讓做更能更好地滿足或者解、分析沒有達成目標(biāo)的原因，下次如何讓做更能更好地滿足或者解決客戶的問題。決客戶的問題。從客戶的角度整理下，想想拜訪時的感受，那些地方做的還不夠好，從客戶的角度整理下，想想拜訪時的感受，那些地方做的還不夠好，用什么來彌補不足。用什么來彌補不足。3 3、采取同事和領(lǐng)導(dǎo)的意見，只做分析不行，還應(yīng)該積極采取改進措、采取同事和領(lǐng)導(dǎo)的意見，只做分析不行，還應(yīng)該積極采取改進措施，并且改進自己的缺點和弱點，才能更好地提高。施，并且改進自己的缺點和弱點，才能更好地提高。4 4

11、、“天下只怕有心人天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方法，反復(fù)嘗試，一定會給大家?guī)硇碌某煽儭Ｕ页鲎罴逊椒ǎ磸?fù)嘗試，一定會給大家?guī)硇碌某煽儭Ｈ?拜訪后：華商街實戰(zhàn)經(jīng)驗分享 我們?nèi)绾蝸碜龊萌A商街的模式介紹？ 華商街的賣點是什么？ 華商街能給客戶帶來什么？ 如何讓客戶接受一卡淘，接受你自己？我們帶著上面的問題來一起學(xué)習(xí)和探討 大家想想：商家想要什么？ 你又是如何給到商家他想要的東西？商家想要什么，挖掘商家需求1、對于做生意的商家來講：就是為了更多地贏利，而不是做社會福利！ 與華商街合作可以盈利嗎？ 當(dāng)然可以！2、商家需要更多的消費

12、者進店消費華商街能做到嗎？當(dāng)然也能：我們就是要實現(xiàn)消費增值，如果和我司合作，顧客得到了消費增值，他一定會再次進店消費。3、是不是需要更多地消費者了解他，知道他？我們?nèi)绾巫龅模?鋪天蓋地的宣傳單（前期），后期每位會員手上都會有一本會員手冊。 網(wǎng)絡(luò)上逛街區(qū)的開通 11臺廣告機吸引周邊的客戶進店消費 30萬會員之間的口碑宣傳商家如何贏利 大家可以幫助商家算一算 比如美發(fā)店：對會員客戶最低可以打到5折、有6折、7折 餐飲：打折，但是競爭仍然很激烈，其實餐飲行業(yè)的利潤是很高的。 婚紗攝影，利潤同樣很高。 娛樂休閑，美容：更是暴利，去這些地方的客戶更愿意消費。 酒店客房、旅館，滿大街都是，住哪里也是住。一

13、折=10%廣告機,我們并沒有收取客戶一分錢。還給客戶帶來了更多的好處。這樣的好事竟然有很多客戶不相信，可能嗎?和華商街合作，需要商家投入又有多少呢?華商街的賣點講趨勢1、電子商務(wù)的發(fā)展趨勢，比如：淘寶、阿里巴巴、各類團購非常活躍。2、講市場競爭環(huán)境 惡性競爭，各行業(yè)為什么都會大打折扣去吸引客戶，因為同行業(yè)競爭太激烈。 分析客戶周邊的環(huán)境，我們是如何幫他提升核心競爭力的。 優(yōu)劣產(chǎn)品混淆市場 品質(zhì)和服務(wù)，商家都不斷在提升自己的服務(wù)意識，還是很難吸引客戶的青睞講華商街的模式 1、客戶花多少賺多少，消費多少、送多少。客戶花他必須花的錢，得到他想要得到的，同時要可以選擇一件自己喜歡的東西，何樂而不為呢。

14、 2、商家無需減低利潤，卻能吸引更多的消費者和發(fā)卡獲得的返利。 3、實現(xiàn)不連而鎖，資源整合，杜絕惡性競爭 4、詳細(xì)講解模式，讓客戶接受并得到認(rèn)可。 5、對比淘寶、團購、銀聯(lián)、分眾傳媒其他注意事項1、上門拜訪客戶，您準(zhǔn)備的工具和資料具體有哪些？名片、華商街宣傳手冊、整理個人形象、記事本、筆、合同范本、聯(lián)盟商家資料巧克力、糖2、到了客戶店鋪，如何溝通？1）介紹自己和公司，表明來意。2）了解店鋪產(chǎn)品的價格情況，和讓利情況。3）了解決策流程、尋找關(guān)鍵人4）了解什么時間方便，老板什么情況下會在店子。5）了解目前是否做團購，對團購的態(tài)度如何？6）了解目前的經(jīng)營情況，周邊的同行競爭如何？促銷計劃是怎么樣的？

15、如果你是遇見了前臺商務(wù)、或者普通員工，您該如何和他溝通?1）雙手遞名片，從員工那里了解負(fù)責(zé)人姓名，聯(lián)系方式，一般領(lǐng)導(dǎo)在店時間安排。2）了解生意情況。3）向?qū)Ψ浇榻B來意，希望能與公司負(fù)責(zé)人進行會談，我們是幫助商家做促銷的，實現(xiàn)買一送一。送則由我司送。4）讓對方覺得你過來不是做銷售的，而是在幫他們提供更好的營銷方案。如果遇到客戶是店長或小領(lǐng)導(dǎo)一般怎么交流？1、遞送名片，表明來意。2、介紹模式和我們的優(yōu)勢，我們是如何幫他吸引客戶的。對比團購的模式，希望給領(lǐng)導(dǎo)引薦。3、留有懸念，爭取和領(lǐng)導(dǎo)細(xì)談。4、了解目前的促銷計劃，周邊的競爭情況。5、每天的客流量，銷售業(yè)績，主要針對的客戶群體和區(qū)域覆蓋情況。6、了解客戶一折能否接受，是否需要品牌推廣。如果是和關(guān)鍵決策人談，是怎樣思路？1、遞送名片，表明來意。2、聊公司發(fā)展規(guī)劃，了解對方店鋪的經(jīng)營思路。3、請教如何應(yīng)對淡季，如何做促銷，在那種情況做促銷讓利，平時都推出哪些活動吸引客戶。4、是否采取會員制，店子經(jīng)營多少年，會員制度如何？促銷成本和預(yù)算投入如何？5、