1、金牌導(dǎo)購(gòu)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練基本要求整潔的個(gè)人形象整潔的個(gè)人形象優(yōu)雅的禮儀姿態(tài)優(yōu)雅的禮儀姿態(tài)自信的飽滿情緒自信的飽滿情緒ABC法接觸顧客的關(guān)鍵要素?zé)崆樽孕诺穆曇舯砻魃矸莺头?wù)態(tài)度快速引導(dǎo)顧客注意產(chǎn)品 邀請(qǐng)顧客接觸產(chǎn)品及時(shí)詢問顧客感受了解顧客購(gòu)買傾向熱情自信的聲音聲音上揚(yáng)，打勾看著顧客眼睛說話語(yǔ)氣柔和，音量稍大表明身份和服務(wù)態(tài)度您好！好家具、師傅造！我們是華師傅！我是您的選購(gòu)助手，您叫我。就好！怎么稱呼您？很高興為您介紹，華師傅的新品、心動(dòng)體驗(yàn)價(jià)、旺銷產(chǎn)品、經(jīng)典設(shè)計(jì)品、行業(yè)專家最好評(píng)產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)到位p主動(dòng)為顧客做廣告主動(dòng)為顧客做廣告獨(dú)一無(wú)二的設(shè)計(jì)師的靈感為人所敬仰的顧客獨(dú)特的工藝、技術(shù)和材料產(chǎn)地和生

2、產(chǎn)者悠久的品牌歷史品質(zhì)體驗(yàn)到位p引導(dǎo)引導(dǎo)p跟隨顧客的要訣跟隨顧客的要訣u1）跟隨的距離）跟隨的距離u2）跟隨的角度）跟隨的角度u3）跟隨的腳步）跟隨的腳步u4）轉(zhuǎn)身的處理）轉(zhuǎn)身的處理p 選位選位p 溝通溝通u1）體驗(yàn)產(chǎn)品）體驗(yàn)產(chǎn)品u2）將隨身物品放下）將隨身物品放下u3）與同伴探討）與同伴探討u4）目光的接觸）目光的接觸p 視覺刺激視覺刺激u1）全方位展示）全方位展示u2）由遠(yuǎn)及近）由遠(yuǎn)及近u3）借助相關(guān)道具）借助相關(guān)道具u4）同類對(duì)比）同類對(duì)比打破顧客堅(jiān)冰的五把鐵錘p特定問題p同理心關(guān)懷p合理贊美p適時(shí)小幽默p懂得觀察顧客1、特定問題p不需要經(jīng)過思考就可以下意識(shí)地回答p答案是肯定的例句：“請(qǐng)

3、問，您今天是來挑選，最適合您的、套房產(chǎn)品嗎？”例句：“來我們店之前，是不是，也看過其他幾家的產(chǎn)品了？”例句：“挑選產(chǎn)品，品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)都很重要，您說對(duì)嗎？”2、同理心關(guān)懷 “其實(shí)我也沒啥秘訣。我有過買家具經(jīng)歷，了解其中的感受，我來到這行做銷售時(shí)，第一個(gè)想法就是要體諒顧客的辛苦，顧客買不買東西是次要的，至少要讓他覺得心里舒服。對(duì)進(jìn)入店里面的顧客，我一般在前3到5分鐘內(nèi)不介紹產(chǎn)品，而是問他們一些問題，比如裝修到哪個(gè)階段了，遇到了什么樣的問題，是不是特別辛苦等等，顧客一般都愿意把煩心事告訴我。聽完他們的傾訴后，我會(huì)安慰他，告訴他挑選產(chǎn)品需要注意的地方，顧客覺得有道理，就很感激我。然后我就會(huì)順勢(shì)拿我

4、們家的產(chǎn)品做例子，這樣就可以輕而易舉地讓顧客了解我們家的產(chǎn)品。3、合理贊美p贊美需適時(shí)p贊美要有物 例句：您用的這款手包是某某牌子的最新款吧？ 您這句話一聽就是內(nèi)行，很多顧客都看不出來這一點(diǎn)呢。 看得出來您很細(xì)心，一般人都不會(huì)問得這么仔細(xì)。 看您皮膚這么好，一定很懂養(yǎng)生之道，能給我點(diǎn)建議嗎？ 很您講話，真是長(zhǎng)見識(shí)（學(xué)問）！4、適時(shí)小幽默5、懂得觀察顧客p相買客游客p相身份特征p相言談舉止二、找出顧客真實(shí)需求有競(jìng)品關(guān)注時(shí)，順?biāo)浦郏粍Ψ夂怼o(wú)競(jìng)品關(guān)注時(shí)，關(guān)注焦點(diǎn)，彰顯自己。三、推介=顧客體驗(yàn)p有效體驗(yàn)-調(diào)動(dòng)四覺p體驗(yàn)三看：1、看整體，如款式和色彩；2、看局部，如材質(zhì)、工藝；3、看細(xì)節(jié)，如具體的

5、亮點(diǎn)。p詢問顧客的感覺四、解除異議稀缺化創(chuàng)新化難度化藝術(shù)化細(xì)節(jié)化五、邁向成交p了解顧客真正關(guān)心的問題p提供解決方案p堅(jiān)持結(jié)果，要求承諾破解銷售障礙的天龍八部技巧1、正確的迎客技巧、正確的迎客技巧 “5米關(guān)注、3米注視、1米問好”破解銷售障礙的天龍八部技巧2、主動(dòng)出擊了解顧客購(gòu)買范圍、主動(dòng)出擊了解顧客購(gòu)買范圍 現(xiàn)狀詢問影響詢問痛苦詢問解決詢問現(xiàn)狀詢問來確認(rèn)是否存在銷售機(jī)會(huì) 如：“您家里以前用的是也是實(shí)木的吧？” 影響詢問來有效發(fā)覺顧客的需求 如：“您覺得這樣的框架會(huì)不會(huì)更耐用？” “您覺得這樣搭配感覺是不是更溫馨？” 問題的例句痛苦詢問來擴(kuò)大顧客的內(nèi)在“傷口” 如“材質(zhì)不好的話，時(shí)間一長(zhǎng)就容易出

6、問題，既影響您的心情又影響使用，說不定以后還要花費(fèi)更多，您覺得是嗎？” 解決性詢問來推出我們的產(chǎn)品 如“我是這樣認(rèn)為的（好的產(chǎn)品是幫您省錢，至少您不用擔(dān)心將來的維護(hù)還要花錢）您看這樣，是不是更放心了呢？” 問題的例句3、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號(hào)、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號(hào)要不您看看這款和您心目中的有沒有差別？要不您看看這款和您心目中的有沒有差別？這款產(chǎn)品的功能您看合您心意嗎？這款產(chǎn)品的功能您看合您心意嗎？您覺得這款產(chǎn)品還有哪些方面不能滿足您？您覺得這款產(chǎn)品還有哪些方面不能滿足您？您覺得這個(gè)怎么樣？您覺得這個(gè)怎么樣？是這款還是另外一款更滿意？是這款還是另外一款更滿意？破解銷售障礙的天龍八部

7、技巧u4、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn) 破解銷售障礙的天龍八部技巧外觀外觀材料材料功能功能結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)u5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題同理同理同步同步 破解銷售障礙的天龍八部技巧破解銷售障礙的天龍八部技巧u6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議價(jià)格的系列處理方法（太貴了）價(jià)格的系列處理方法（太貴了）1、在我們還來不及介紹產(chǎn)品，就問多少錢。假如您不喜歡，再便宜您也不會(huì)要，對(duì)嗎？談到錢的問題,是我和您最最關(guān)注的的問題，這個(gè)最重要的部分放到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品 2、價(jià)格比較重要還是效果比較重要（品質(zhì)、功能、服務(wù)） 價(jià)格的系列處理方法（太貴了）價(jià)格的

8、系列處理方法（太貴了）3、大數(shù)怕算法4、價(jià)格不等于成本，談判練習(xí)7、要求成交 養(yǎng)成隨時(shí)成交的習(xí)慣準(zhǔn)備隨時(shí)成交的工具提供隨時(shí)成交的禮物二選一法二選一法時(shí)間詞加在語(yǔ)言中，時(shí)間詞加在語(yǔ)言中，引導(dǎo)顧客打破思維局限引導(dǎo)顧客打破思維局限 過去我們只在乎家具的實(shí)用性，過去我們只在乎家具的實(shí)用性，現(xiàn)在家具已經(jīng)不是單單這個(gè)作用，好現(xiàn)在家具已經(jīng)不是單單這個(gè)作用，好的產(chǎn)品不是用一時(shí)，而是一世，就像的產(chǎn)品不是用一時(shí)，而是一世，就像兩個(gè)相愛的人要走一生。剛才您試過兩個(gè)相愛的人要走一生。剛才您試過的那款床，是不是瞬間抓住了您的眼的那款床，是不是瞬間抓住了您的眼光，讓您立刻有想要試一試的感覺，光，讓您立刻有想要試一試的感覺

9、，將來這款款還可以讓您想到曾經(jīng)擁有將來這款款還可以讓您想到曾經(jīng)擁有的許多美好瞬間，等一下您確認(rèn)后，的許多美好瞬間，等一下您確認(rèn)后，我立刻幫您安排送貨時(shí)間，讓您即刻我立刻幫您安排送貨時(shí)間，讓您即刻擁有她，永遠(yuǎn)享受美好時(shí)光。擁有她，永遠(yuǎn)享受美好時(shí)光。成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)1. 簽單-確認(rèn) 2. 花錢-投資3. 購(gòu)買-擁有、帶回家 4. 你有多少提成-沒有提成，只是公司的激勵(lì)政策5. 訂金-首期投資6. 問題-（關(guān)心的、擔(dān)心的事情） u8、做到了、做到了“粘粘”、別忘記最后的一、別忘記最后的一“攔攔”頭腦風(fēng)暴破解銷售障礙的天龍八部技巧技巧PK要求吐字清晰語(yǔ)速放慢重音加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)PK賽表達(dá)要求好

10、處+原因+證據(jù)+顧客互動(dòng) （結(jié)論在前）實(shí)戰(zhàn)PK賽一評(píng)分項(xiàng)目評(píng)分項(xiàng)目要點(diǎn)要點(diǎn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分得分.產(chǎn)品概述產(chǎn)品概述（10%）產(chǎn)品定位（品牌介紹）話術(shù)解說完全正確（10分解說不全或者錯(cuò)誤(0分) 產(chǎn)品產(chǎn)品 特性（特性（80&）顏色推薦給顧客的理由，以及帶給顧客的好處論據(jù)確實(shí)，和產(chǎn)品特性結(jié)合充分（80分）無(wú)論據(jù)，偏離產(chǎn)品特性（0分）尺寸款式功能價(jià)格品質(zhì)材質(zhì)工藝綜合素質(zhì)（綜合素質(zhì)（10%）1.精神面貌（5分）禮儀規(guī)范，親和力強(qiáng)，充滿自信與激情（6分） 禮儀不規(guī)范，無(wú)親和力，缺乏自信與激情（0分）2.肢體語(yǔ)言（3分）姿態(tài)良好，手勢(shì)運(yùn)用恰當(dāng)，眼神專注（3分） 面無(wú)表情，無(wú)手勢(shì)配合，眼神不專注（0分）3.語(yǔ)言影響力（2分）邏輯清晰，簡(jiǎn)明扼要，非常有影響力（6分）機(jī)械背誦，邏輯混亂，反應(yīng)遲鈍，無(wú)影響力（0分）實(shí)戰(zhàn)PK賽一實(shí)戰(zhàn)PK賽二評(píng)分項(xiàng)目評(píng)分項(xiàng)目要點(diǎn)要點(diǎn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分得分.開場(chǎng)白（開場(chǎng)白（10%）品牌一句話介紹話術(shù)解說完全正確（10分解說不全或者錯(cuò)誤(0分)銷售銷售流程流程（80%）問需求銷售目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)目標(biāo)清晰，主動(dòng)引導(dǎo)顧客（80分）無(wú)無(wú)目標(biāo)，偏離引導(dǎo)（0分）邀體驗(yàn)講賣點(diǎn)演功能秀服務(wù)給推薦答疑問導(dǎo)成交重?cái)r截綜合素質(zhì)（綜合素質(zhì)（