1、江西綠色食品集團股份有限公司江西省南昌市南昌市高新區火炬大街199號 郵編：330029電話：（0791）商業計劃書計劃書編寫于2002年8月15日江西綠色食品集團股份有限公司籌備組目錄目錄2摘要4一、宗旨及商業模式4二、主導產品4三、目標市場5四、管理層5五、財務預算及資金需求5第一章：引言7一、公司成立的宗旨7二、公司發展戰略方向71、產品資源戰略72、經營模式戰略73、公司發展戰略7三、本企業可以利用的資源和主要優勢71、政府支持優勢72、稅收優惠、政府補貼及政策性貸款73、朝陽行業優勢74、江西省優質農副產品資源優勢75、股東支持優勢和資金規模優勢76、公司機制優勢7第二章：主要目標市

2、場7一、國內市場71、主要市場消費水平分析72、主要市場農副產品消費分析7二、國際市場分析71、農產品出口結構分析72、出口市場結構73、主要出口農產品分析7第三章：江西省農副產品資源分析7一、江西省農副產品資源的區域比較優勢71、資源優勢72、綜合成本優勢73、自然環境優勢74、生態優勢75、區位優勢76、特色優勢77、供給優勢7二、產品供應和銷售分析71、江西省2001年主要農副產品的品種和產量分析72、產品線及主導產品銷售規劃7第四章 經營模式設計7一、營銷計劃71、渠道通路計劃72、銷售隊伍設計7二、采購供應方案7三、技術與質量控制方案7四、物流運輸方案7五、信息化管理與電子商務71、

3、協同商務平臺構架及功能應對72、協同商務平臺規劃目標及推進計劃7第五章：公司發展規劃7一、發展目標和發展步驟71、目標72、步驟73、核心競爭力7二、公司治理結構71、公司章程72、股東大會73、董事會74、監事會75、管理層7三、公司管理模式71、組織架構72、各部門主要職能73、管理團隊建設7第六章：財務計劃7一、財務預測71、預計的未來五年各產品線的銷售收入與銷售成本構成72、三年收入預測7二、資金需求預測71、三年現金流量預測72、資金需求73、資金投向7三、投資回報71、三年資產負債預測72、投資回報7摘要一、宗旨及商業模式為積極貫徹落實江西省委省政府關于將江西省建成沿海發達地區優質

4、農副產品與綠色食品供應基地的戰略，加快江西省農業產業化進程，引導農民應對我國加入WTO后的激烈競爭，實現江西省綠色食品產業在中部地區的崛起，而組建江西綠色食品集團股份有限公司。公司以江西優質農副產品和綠色食品為經營方向，統一品牌，統一產品生產加工標準，打造江西省綠色名牌，以名牌帶動江西農副產品與綠色食品走向市場，最終解決江西省農產品流通瓶頸的問題。江西綠色食品集團股份有限公司將以市場為導向，以擁有強大營銷網絡的集團公司為龍頭，以加工企業和農副產品生產基地為依托，以主導產品為重心，以千家萬戶分散的農民適度規模化為基礎，把農民、基地、加工企業、集團公司和國內外大市場緊密地聯系起來，組成幾個強勢產業

5、鏈條，形成市場牽龍頭，龍頭帶基地，基地連農戶，貿工農一體化，產加銷一條龍的經營模式。江西綠色食品集團股份有限公司的經營目標是在五年內總資產達到30億元，銷售收入50億元，利稅5億元，成為江西省優質農副產品與綠色食品外銷的主渠道，并最終發展成江西省和全國都有較高知名度的集生產加工貿易為一體的農業龍頭骨干企業。二、主導產品根據江西省農副產品生產的特點和優勢，江西綠色食品集團股份有限公司的主導產品將分為七大類，分階段分地區銷售。主導產品線主要品種水產品河蟹、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚大米高檔優質晚稻、綠色大米、優質加工專用稻生豬和豬肉生豬、白條豬、冷卻肉水果臍橙、南豐蜜桔、早熟梨蔬菜優質蔬菜、綠色蔬菜家

6、禽肉雞、鴨、鵝、乳鴿其他其他畜產品、江西特色產品、綠色食品三、目標市場江西綠色食品集團股份有限公司的主要目標市場分為國內市場和國際市場。國內市場，通過分析全國主要城市和地區的城鎮人口和收入水平，食品市場人均消費水平，農產品市場消費額，主要農產品人均購買量，各地區每年調入主要農產品的種類和數量，以及江西省農副產品向外省的銷售狀況，主要目標市場確定為五省兩市，即上海、北京、廣東、福建、浙江、江蘇、江西。目標客戶主要是城市居民，尤其是發達城市的中高收入居民。國際市場，通過分析我國農產品出口的產品、地區結構及趨勢，進出口貿易方式，入世對我國農產品進出口貿易的影響，以及對各類主要出口農產品進行的分析，將

7、主要目標市場確定為香港、日本、韓國及東南亞地區，并逐步打入歐美市場。四、管理層江西綠色食品集團股份有限公司將通過人才市場和媒體公開招聘公司高層管理人員。公司將請專業的管理咨詢公司規劃設計公司的組織結構和高層管理團隊結構，并針對關鍵崗位的職責制定所招聘人員的專業素質要求。為了吸引和留住優秀的高層管理成員，公司將根據專業的管理咨詢公司提出的高層薪酬激勵方案，將公司的運作業績與管理團隊的考核和獎勵掛鉤，從而保證江西綠色食品集團股份有限公司擁有高素質和高效的管理層。五、財務預算及資金需求主要財務指標預計單位：萬元財務指標第一年（2003）第二年（2004）第三年（2005）銷售收入53，000111，

8、000227，000稅前利潤8，31417，87139，538總資產48，470116，143223，813股東權益27，06642，25775，865資金需求33，00050，00080，000江西綠色食品集團股份有限公司的銷售收入預計第一年為5.3億元，第二年為11.1億元，第三年為22.7億元；為實現這一銷售目標，需要在第一年投資3.3億元，第二年追加投資5億元，第三年追加投資8億元。第一年的資金需求3.3億元中，將通過銀行貸款解決1.3億元，需從股東處募集2億元作為注冊資金。由江西省投資公司發起組建，并相對控股，其主要股東還包括贛能股份等省內優秀企業。后幾年的追加投資將考慮通過銀行貸款

9、解決。第一章：引言一、公司成立的宗旨江西省委、省政府根據江西省實情，提出了要將江西建設成為沿海發達地區產業梯度轉移的承接基地、優質農產品供應基地、勞務輸出基地和沿海地區群眾旅游休閑的后花園的戰略。為積極貫徹落實江西省委省政府關于將江西省建成沿海發達地區優質農副產品與綠色食品供應基地的戰略，加快江西省農業產業化進程，引導農民應對我國加入WTO后的激烈競爭，實現江西省綠色食品產業在中部地區的崛起，而組建江西綠色食品集團股份有限公司。公司以江西優質農副產品和綠色食品為經營方向，統一品牌，統一產品生產加工標準，打造江西省綠色名牌，以名牌帶動江西農副產品與綠色食品走向市場，最終解決江西省農產品流通瓶頸的

10、問題。公司力爭在短時期內建立好加工和流通環節的安全高效保障體系，并以此為基礎在沿海發達地區建立多渠道全方位的營銷網絡，配合品牌宣傳，大幅度提高江西省農副產品在沿海地區的市場份額，并以沿海市場為跳板，使有競爭力的農產品和綠色食品走向國際市場。公司亦成為江西省優質農副產品與綠色食品外銷的主渠道，并最終發展成江西省和全國都有較高知名度的集生產加工貿易為一體的農業龍頭骨干企業，促進江西農業產業結構的調整和升級。二、公司發展戰略方向本著把江西省的綠色食品與優質農副產品做強做大，并且形成強勢品牌，整體推向市場的宗旨，公司確定了未來5年的主要發展戰略方向。1、產品資源戰略以生態優勢和資源優勢為基礎，將產品定

11、位于綠色食品、無公害食品和優質特色農產品，確立公司綠色、安全的形象和健康、高品質的品牌價值。2、經營模式戰略以主導產品為核心建立優質農副產品的產業鏈，走農、工、貿一體的農業產業化經營的發展道路。3、公司發展戰略公司的發展擴張實施相關多元化的發展戰略。三、本企業可以利用的資源和主要優勢江西綠色食品集團股份有限公司組建成立后，將主要擁有以下獨特的優勢：1、政府支持優勢作為江西省供應沿海發達地區優質農副產品與綠色產品的主渠道，公司將成為推動江西省農業產業化經營進程的骨干企業，在促進整個江西省農業產業結構的調整和升級發揮重要作用。在此過程中，公司必將受到政府產業政策的鼓勵和支持。2、稅收優惠、政府補貼

12、及政策性貸款江西省政府正積極在稅收優惠、政府補貼及政策性貸款等方面對優質農副產品的生產及流通企業進行支持。主要方式有稅收減免、政府補貼、專項資金扶持等。3、朝陽行業優勢綠色食品符合消費者對健康、環保的要求，市場需求潛力巨大。綠色食品行業的發展仍處于起步階段，目前正是通過集中優質資源，以規模化與品牌戰略占領市場，進而確立行業領先地位的不可多得的歷史機遇。4、江西省優質農副產品資源優勢 江西農業資源豐富，優質農副產品品種多，品質好，開發潛力大。可供公司開發的優質農副產品的點多面廣，根據公司發展戰略及發展階段進行適時擇機進行產品調整的余地大。5、股東支持優勢和資金規模優勢公司主要股東的選擇將以實力強

13、，有較高資本運作能力和水平的企業為主，并通過股東的影響力及其在資本運作方面的經驗和能力對公司的發展進行支持。條件成熟后，將在證券交易所發行股票，屆時公司的資產及資金優勢將更為優越。6、公司機制優勢公司在經營管理機制上的優勢包括：規范的法人治理結構；職權清晰、分工明確、責任分明的內部管理體制；約束與激勵平衡，貢獻與報酬掛鉤的靈活的薪酬制度；市場化、社會化的人才選聘原則將保障高素質、專業化的管理團隊和管理人員具有豐富的從業經驗。第二章：主要目標市場一、國內市場江西綠色食品集團股份有限公司產品銷售的主要市場分為國內市場和國際市場。國內市場為江、浙、閩、粵、京、港、滬，五省二市。1、主要市場消費水平分

14、析五省二市的城鎮人口總數為7069萬人，占全國城鎮人口的18%，人均收入水平比全國平均水平高出8%86%，其中，上海比全國水平高出86%；其次為北京，比全國水平高出65%，廣東55%，浙江48%，福建18%，江蘇8%；這些省市城鎮居民的購買能力強，對農產品、特別是優質農產品的消費水平高。五省二市食品市場人均食品消費支出水平（2000年）單位：元產品上海北京廣東福建浙江江蘇江西人均支出3712.133083.373096.332520.2827521921.221559.4數據來源：各省市2001年統計年鑒五省二市的人均食品消費額和城鎮居民總消費額的比較如下:2、主要市場農副產品消費分析五省二市

15、的農副產品年消費總額達到2096億元人民幣，占全國城鎮農產品消費額的28%。其中，廣東的農產品消費總額最高，462億元；其次為上海408億元，江蘇387億元，北京275億元，浙江253億元，福建161億元；江西最低，為147億元。農產品消費已呈現多樣化、優質化、綠色化趨勢，綠色食品的消費在農產品消費中的比重逐年提高，具有極為廣闊的發展前景。五省二市農產品市場消費額（2000年）單位：萬元產品上海北京廣東福建浙江江蘇江西糧食287735200371381969150947169648402228158873副食2053277肉禽及制品4943201248730523846413056982605

16、370931水產品類11787648806226689937248848813490040菜類210498160949218514405295170554干鮮瓜果類24332411755727737384029奶及奶制品15924997314670767506412979841051蛋類5955463796375704425615058343659數據來源：各省市2000統計年鑒從消費產品上看，糧食、肉禽、水產品、蔬菜、瓜果的消費額較高，人均購買量很大，市場需求量很大。五省二市主要農產品人均購買量（2000年）單位：公斤產品上海北京廣東福建浙江江蘇江西糧食73.325.972.697.977.

17、286.489.5蔬菜105.8154.7102.496.287.9111.7102.4豬肉18.315.319.618.115.120.320禽蛋26.810.522.916.118.721.713水產品27.812.520.817.615.6189.6瓜果65.458.7-52.964.550.8-數據來源：各省市2000統計年鑒綜合前述市場分析以及江西省農副產品銷售狀況，江西省綠色食品集團的目標市場確定為：從國內來講，上海、北京、廣東、福建、浙江、江蘇、江西是我們的目標市場，城市居民，尤其是發達城市的中高收入居民，是我們的目標客戶。二、國際市場分析1、農產品出口結構分析水產品、畜產品和園

18、藝產品是我國主要出口農產品，2000年這3類產品的出口額約占農產品出口總額的66.4%，2001年-月這一比例上升到70.5%。其中水產品出口份額近年來一直呈增長趨勢，畜產品居第二18.8%；園藝產品在25%左右。大田作物及其加工品的出口額份額下降較快，由2000年的17.4%下降到2001年-10月的11.9%。加入WTO，將使我國農產品進出口結構發生變化。有關研究資料表明，就目前我國主要農產品價格與國際比較，畜產品、園藝產品和水產品等勞動密集型產品和農產品加工品具有較強的價格競爭力，加入WTO之后，這些產品的出口將會增加，是我國未來農業生產的優勢行業，不過優勢發揮如何關鍵還要看質量；而糧棉

19、油等價格普遍高于國際市場價格，比較優勢相對較低，加入WTO之后，這些產品的進口將會增加。當然由于我國糧棉油籽等農產品的流通費用較高，因此價格的競爭能力仍有一定潛力可挖。2、出口市場結構我國農產品出口市場一直集中于亞洲，約占我國農產品出口總額的3/4；歐洲是我國農產品第二大出口市場；北美洲是我國農產品第三大出口市場，出口份額雖然不大，但是近年來增長勢頭強勁.目前我國最大出口消費國（地區）及其市場份額依次是：日本35%、香港12%、韓國10%、美國8%、德國3%。對美國和德國出口額分別增長3%和9%。3、主要出口農產品分析1）蔬菜據估算，我國蔬菜產值已達到3100多億元，僅次于糧食，位居農產品第二

20、。在我國農產品國際貿易中，蔬菜出口一枝獨秀。2000年全國主要種植業出口總金額約62.02億美元，蔬菜類出口總金額20.34億美元，約占出口總金額的13。據國家海關總署統計，2000年我國蔬菜出口量超過10萬噸的國家和地區以及出口數量和價值分別是：從以上數字看出，日本是我國蔬菜出口量最大的國家，輸入韓國的蔬菜量在我國蔬菜出口國中位居第二。2）大米2000年我國出口大米23.9萬噸，金額5.6億美元。由于價格低品質高等因素，大米幾乎是我國入世后惟一在貿易自由化過程中受益的糧食產品。中國與日、韓毗鄰，在銷貨成本方面更具優勢。3）生豬2000年中國共出口生豬200萬頭，金額2.3億元，鮮凍豬肉686

21、2萬美元，豬肉罐頭5845萬美元。主要出口到：中國香港、中國澳門、新加坡。是世界主要豬肉及制品出口國之一綜上所述，江西綠色食品集團有限公司的國際市場將集中于香港、日本、韓國和東南亞地區，并逐步擴張歐美市場。第三章：江西省農副產品資源分析一、江西省農副產品資源的區域比較優勢1、資源優勢江西省有豐富的農業資源，特別是一些壟斷性的特種資源，如南豐蜜桔、彭澤鯽、鄱陽湖青蝦、贛南臍橙、優質早熟梨等，在國內、國際市場上具有很強的競爭力。2、綜合成本優勢江西省綜合成本低廉，勞動力價格低，原料成本、運輸成本、治理污染成本、科技成果轉化的成本都比較低。3、自然環境優勢江西省的地理構造是一個相對獨立的水陸相生態大

22、系統，可以阻斷、防止外來污染；氣溫地肥，水足林密，山高湖大；污染較輕，鄱陽湖是全國目前惟一沒有多少污染的大湖，幾大山脈毗鄰地區污染更輕。4、生態優勢江西省環境污染少，生態環境破壞較輕，森林覆蓋率高達59.7%，絕大多數地方保持著水凈田潔、山美水秀的良好風貌，加上這些年江西省對環境污染的治理十分重視，大大減少了污染源，十分有利于建設優質農產品基地。5、區位優勢江西毗鄰東部沿海城市，是內地連接珠江三角洲、長江三角洲和閩江三角洲的最佳陸上通道，京九鐵路貫穿全省，農產品的銷售和運輸極為方便。6、特色優勢在農產品結構調整中，各地注重挖掘資源優勢，注重特色產品開發，全省已有36個縣、54個特色產業產值超過

23、糧食產值，成為當地的主導產品。這些特色農產品，大都具有較強的市場需求潛力和合理效益。7、供給優勢多年來，江西農產品主要供給江浙滬、閩粵港，具有相當的市場份額，有些農產品并有很高的知名度和東部沿海城市對江西的依存度。二、產品供應和銷售分析江西以占全國總面積2.5% 的耕地，提供占全國4%的糧食，勞平產糧和人平占有糧在全國均居第四位，每年上調國家商品糧在10億斤以上，占全國1/10多。近年來，果業得到大發展，已擁有果園面積193566公頃，南豐蜜桔被譽為“桔中之王”。特色種植業、養殖業、加工業也都方興未艾，掀起發展熱潮。江西省對沿海農產品有較好供給基礎，鞏固擴大沿海農產品市場份額，不僅可解決農產品

24、賣難，而且能夠以沿海市場作為跳板，使有競爭力的農產品和綠色食品走向國際市場，積極融入全球農產品體系當中。1、江西省2001年主要農副產品的品種和產量分析類別品種產量重量（萬噸）頭/只數（萬頭/只）稻谷早稻568.3中稻和一季晚稻234.74二季晚稻688.4畜禽肉蛋豬149.221950.19牛5.3459.61羊0.9265.78牛奶5.93禽36.9527971.9蛋33.64水產品魚類116.42蝦蟹類3.67貝類5.3水果柑43.38梨4.28茶紅毛茶0.22綠毛茶1.06（江西省統計年鑒2001年）2、產品線及主導產品銷售規劃根據以上分析，江西綠色食品集團股份有限公司的產品線及主導產

25、品銷售規劃如下。1）主導產品規劃主導產品主要品種水產品河蟹、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚大米高檔優質晚稻、綠色大米、優質加工專用稻生豬和豬肉生豬、白條豬、冷卻肉水果臍橙、南豐蜜桔、早熟梨蔬菜優質蔬菜、綠色蔬菜家禽肉雞、鴨、鵝、乳鴿其他其他畜產品、江西特色產品、綠色食品2）第一年各主要市場的主導產品規劃主要市場主導產品北京水產品、大米、水果上海水產品、大米、豬、水果廣東水產品、大米、豬、水果浙江水產品、大米、豬、水果江蘇水產品、大米、豬、水果福建水產品、大米、水果江西（包括出口）水產品、大米、豬、水果3）大米大米市場銷售分析品種市場定位高檔優質晚稻高檔優質晚稻屬競爭性產品，市場定位是銷往廣東、福建、浙

26、江、上海等東部沿海，消費對象為中等以上收入的消費對象。綠色大米綠色大米數競爭性綠色食品，分A 級和AA級兩個不同質量等級。A級綠色大米以沿海地區中等收入的群體為消費對象，AA級綠色大米以沿海地區收入較高的群體為消費對象，價格定位在高出普通晚米價格的100300范圍內。 面向廣州、深圳、 南京等沿海大中城市市場。優質加工專用稻一是省內的食品加工企業，二是江浙、廣東、福建等沿海地區加工企業。價格定位在口糧型早稻的價位水平。3）豬及其他畜產品畜產品銷售分析品種市場豬沿海發達地區市場：廣東、上海、浙江、蘇南；國際市場：日本、香港、澳門、東南亞、俄羅斯、東歐牛浙江(20萬頭)、上海、福建、廣東羊廣東、福

27、建、上海、浙江4）水產品銷售分析產品名稱產品特性市場定位消費者定位銷售渠道黃鱔特色、綠色、壟斷性產品東部沿海目標市場：上海市、廣州市、杭州市黃鱔屬于中高檔消費水產品,其消費群體是城鎮中中高檔收入的居民與中高檔餐飲業;此外,黃鱔還可以加工成鱔魚片、鱔魚絲冷凍制品出口日本、韓國等國際市場。消費渠道是城鄉水產品批發市場、大型連鎖超市、大中型酒店、農貿市場和國際市場。中華鱉特色、綠色、壟斷性產品上海市、杭州市、溫州市中華鱉屬于中低檔消費水產品，消費群體主要屬于城鎮居民、中高檔飯店、酒店。消費渠道是城鄉水產品批發市場、大型連鎖超市、大中型酒店、農貿市場，上海市的銅川水產批發市場與易初蓮花、聯華、華聯、大

28、潤發等大型連鎖超市。鰻魚特色、綠色、壟斷性產品東南沿海：上海、福建、廣東等大中城市鰻魚屬于中高檔消費水產品，分為鮮鰻、烤鰻兩個系列。鮮鰻銷售針對大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鰻的消費主體是日本市場，每年7萬噸以上，少量為港澳和歐盟市場，占鰻魚產品總量的65以上。銷售方式主要是加工成烤鰻出口日本市場，鮮鰻的銷售地點主要是上海、福州、廣州等大中城市的水產品批發市場與河（海）鮮批發行、酒店。荷包紅鯉特色、綠色、壟斷性產品北京、上海等大中城市和港澳市場紅鯉魚屬于中低檔消費水產品，城鎮居民與餐飲業是消費主體，特別是大中城市的賓館酒樓。水產品批發市場、城鎮集貿市場、連鎖超市。興國紅鯉玻璃紅鯉彭澤鯽特色、

29、綠色、競爭性產品東部沿海：上海市、杭州市，韓國彭澤鯽是大眾水產品，屬于中低檔消費，主要消費群體為城市居民、餐飲業。廣大城鎮集貿市場，大中城市的水產品批發市場和連鎖超市；國際市場。河蟹蝦蟹屬中高檔消費品種，其消費群體主要是城鎮居民中的中高檔收入者，特別是經濟發達的大中城市居民是消費主體。銷售地點是大中城市的水產品專業批發市場和大型連鎖超市。上海市的銅川水產品批發市場和聯華、華聯等大型連鎖超市。鄱陽湖青蝦南美白對蝦5）家禽和特色禽類2000年江西省外銷家禽34004000萬只，其中銷往廣東18002100萬只。活雞出口34萬只，創匯89.4萬美元；凍雞出口38噸，創匯4.3萬美元；板鴨出口220萬

30、只，創匯5500萬元。銷往廣東的活鵝470萬只，占活鵝外銷的70左右，占廣東調入活鵝的42。江西省每年還有500800萬只板鴨銷往廣東市場。廣東每年需要調入家禽（以肉雞、地方雞、特禽為主）5000萬只以上，上海3000萬只（以地方雞為主）。香港市場每年需要調入家禽（以優質黃雞為主）40005000萬只、禽蛋45億枚。2005年預計江西省家禽外銷4550萬只。目前上海、廣東、香港、海南四大市場年需求乳鴿6300萬只，廣州每年需乳鴿為1300萬只以上，香港市場每年10001300萬只，澳門市場需求為200萬只；全國各大城市年均消費乳鴿100萬只以上；年出口凍乳鴿2000噸，約合400萬只；全國需求

31、大約為8900萬只。家禽產品銷售分析類別品種產品名稱銷售肉雞黃羽肉雞寧都三黃雞、白耳黃雞、萬載康樂黃雞目標市場上海、廣東、浙江、福建烏雞泰和烏雞、東鄉黑雞、余干烏黑雞麻雞鵝優質肉鵝興國灰鵝、蓮花白鵝、豐城灰鵝、廣豐白羽鵝外銷1400萬只、出口150萬只；目標市場廣東、福建、上海肉鴨大余麻鴨、吉安紅毛鴨目標市場東南沿海地區，板鴨出口到東南亞、香港、澳門及臺灣地區。鴨蛋鮮鴨蛋、皮蛋、味蛋東南沿海地區、東南亞、香港、澳門及臺灣地區6）水果銷售分析品種市場臍橙大、中城市及沿海發達地區南豐蜜桔壟斷性產品，市場潛力極大早熟梨北方及東南沿海城市，重點港澳、廣西、福建及東南亞第四章 經營模式設計一、營銷計劃1

32、、渠道通路計劃農產品批發市場、零售企業（包括連鎖超市、商場）、連鎖食品專營店、終端集團消費客戶、貿易商（包括國內貿易商、進出口商以及一些加工貿易商）這五種市場渠道都將納入公司的渠道通路計劃中。農產品批發市場、大型零售企業將是我們國內銷售的主要渠道。批發市場一直是我國農產品流通的主渠道，選擇這種通路作為公司大宗農產品批發的主要渠道通路；大型零售企業，如商場和超市，是銷售品牌農產品的主要渠道，選擇這種通路作為公司中高檔農產品，如綠色食品、品牌農產品的主要渠道通路。各主導產品渠道通路設計如下：1）水產品國內有五種渠道：l 在水產品批發市場設立窗口進行批發和零售；l 銷給零售企業（包括連鎖超市、商場）

33、；水產品市場。在上海、北京、深圳等地的主要水產品市場建立批發窗口；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團用戶（包括大的餐飲集團）；l 銷給國內貿易商（包括上門收購的批發商）。國外通過自營進出口權、其他進出口商（如上海外貿）向日本、韓國等地出口。2）大米國內主要通過五種市場渠道：l 在農產品批發市場設立窗口進行批發；l 銷給零售企業（包括連鎖超市、商場、米店）；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團用戶；l 銷給國內貿易商（包括一般貿易商和加工貿易商）國外主要通過獲得自營進出口權、其他進出口商銷售大米。3）生豬和豬肉白條豬、冷卻肉的國內銷售主要通過四種市場渠道：l 銷給零售企業（包括連鎖超市

34、、商場）；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團用戶；l 銷給國內貿易商（包括一般貿易商和加工貿易商）。白條豬、冷卻肉的國外銷售主要通過獲得自營進出口權、其他進出口商向港澳等地供應白條豬和冷卻肉。生豬主要銷往肉食品加工廠和各地肉聯廠。4）水果國內主要通過五種市場渠道：l 在水果批發市場設立窗口進行批發；l 銷給零售企業（包括連鎖超市、商場）；l 本公司的連鎖食品專營店；l 銷給集團用戶；l 銷給國內貿易商（包括一般貿易商和加工貿易商）。國外主要通過獲得自營進出口權、其他進出口商銷售水果。2、銷售隊伍設計公司總部設銷售部，下設六個辦事處，分別為：上海辦事處、北京辦事處、廣東辦事處（位于深圳，并

35、設廣州分處）、福建辦事處（位于福州，并設廈門分處）、浙江辦事處（位于杭州，并設寧波分處）、江蘇辦事處（位于南京，并設蘇州分處）。江西綠色食品集團股份有限公司銷售隊伍結構圖如下：二、采購供應方案為了保證采購供應的質量、數量和合理的價格，必須建立可靠的供應來源。根據不同類型的產品的特點，各類主導產品采購供應方案規劃如下：1）水產品水產品的采購供應可以采用四種方式：l 合資控股水產品養殖基地，例如：軍山湖魚蟹開發公司等特色水產品企業，在優質水產品供應資源上獲得相對壟斷優勢；l 與水產品養殖戶建立合同契約的運作方式，統一收購；l 尋找適宜的水域，自建或與當地機構共建基地，雇傭工人養殖；l 在特色水產品

36、地區，以市場價收購，供應市場的零售和批發。2）大米大米的采購和供應可以采取三種方式。根據同原料供應方的關系可歸結為：l 緊密型模式：公司直接進入大米的生產加工環節，將大米加工納入自己的價值鏈，對一些中高檔大米加工企業，例如，碧云米業等進行投資做其總經銷商；l 松散型模式：公司根據市場需求和自身的產品質量標準，選取符合要求的優質大米加工企業，建立特約供應關系，按所需的品種和數量為公司提供大米；l “公司+基地+農戶”型模式：在公司發展到一定階段時，進入農工貿一體的農業產業化運作的供應鏈模式。公司同農場、糧食局和農戶建立合作，根據市場的需求提出大米的品種、品質和各項指標，提供種子和種植技術服務等，

37、最終以保護價收購大米。3）生豬和豬肉生豬的采購和供應可以采用兩種方式。根據不同的原料供應方可歸類為：l 與生豬養殖場或肉聯廠合作：公司可以采用與生豬養殖廠、肉聯廠簽訂定點供應合同的形式，由他們提供符合質量標準的生豬。這種方式管理簡單，風險小適用于公司成立初期。l 與生豬養殖戶合作：當公司發展到一定階段時，開始從養殖源頭切入，建立生豬產業鏈。公司與養殖戶建立適當的合同契約，與養殖戶的合作上，可以提供所需生豬品種的仔豬、飼料、技術服務，并對重金屬、瘦肉精和藥殘等指標進行控制。在生豬出欄時統一收購。白條豬和冷卻肉的供應可以通過自建屠宰加工線或與生豬加工企業，例如：國鴻等合資建加工廠進入生豬加工領域。

38、4）水果水果的采購供應可以采取三種方式：l 緊密型模式：公司與一些水果生產企業或水果生產基地，例如：贛南果業等簽定合同做其總經銷商；l 松散型模式：公司根據市場對產品的品質和價格的需求，選取優良的水果基地為公司提供符合要求的產品，公司主要以市場行為進行購買；l “公司+基地+農戶”型：在公司發展到一定階段，與水果基地和果農建立合作關系，可以提供部分生產資金、生產原料等，并且嚴格控制產品質量和產品品質，統一收購。在與果農的合作方面，公司也可采用一些相應的制約措施，如“五戶聯保”的方式保證供應的數量和質量。三、技術與質量控制方案建立自身的產品質量標準和質量管理體系。在質量管理體系上公司可以請有關機

39、構幫助企業設計認證，如：如ISO9000系列認證。在產品質量方面，公司可以采用綠色食品、無公害食品認證，以及出口的國際標準認證。同時，公司可以請農科院、農大等機構提供技術支持。以下列出個主導產品的技術質量控制規劃。1）大米大米產品和生產管理質量的控制有以下五種方法：l 采用質量標準認證，如ISO9000系列、綠色食品認證、無公害食品認證。欲進入國外市場則需進行國際標準認證，如歐盟、日本等所要求的質量標準認證方式來保證本公司所生產和銷售的大米的質量；l 根據公司的質量管理標準和體系，對大米加工企業、生產基地實行分承包方質量保證認證，實行動態考核；l 對所使用的種子和化肥農藥進行標準規定；l 建立

40、一套收購質量控制標準，對出糙率、水分、黃粒米、雜質、互混、不完善粒分別制定比例，以及執行GB/T17891- 1999標準；l 在農戶方面，建立自己的技術服務力量，同時借助省農科院等技術力量指導農戶的種植技術，并對質量進行監督。2）生豬和豬肉生豬和豬肉產品和生產管理質量的控制有以下五種方法：l 采用質量標準認證如ISO9000體系認證、國家經貿委HACCP體系認證、綠色企業及其食品認證、無公害食品認證和欲進入國外市場的國際標準認證如歐盟GMP、俄羅斯STOD認證等方式，來保證本公司所生產和銷售的白條豬、冷卻肉的質量；l 對生豬養殖廠、肉聯廠方式實行分承包方質量保證認證，實行動態考核；l 對所使

41、用的豬種和飼料進行規定；l 公司派駐技術員常駐養殖廠、肉聯廠并根據質量管理標準，如：ISO9002的要求對肉聯廠的硬件、現場管理、豬源進行檢查控制，保證生豬屠宰前的質量；l 在養豬戶方面，建立自己的技術服務力量，同時借助省農牧局等技術力量指導養殖戶的飼養技術，并對質量進行監督。3）水產品水產品品質和生產管理質量的控制有以下三種方法：l 向養殖戶提供所需水產品幼苗；l 控制收購的質量標準；l 提供飼料和技術服務。4）水果水果產品和生產管理質量的控制有以下五種方法：l 采用質量標準認證，如：ISO9000系列認證、綠色企業及其食品認證、無公害食品認證和欲進入國外市場所要求的質量標準認證等方式來保證

42、本公司所生產和銷售的大米的質量；l 對水果企業實行分承包方質量保證認證，實行動態考核；l 對所使用的化肥農藥進行規定；l 控制收購的質量標準；l 借助省農科院等技術力量指導基地和果農的種植技術，并對質量進行監督。四、物流運輸方案這里物流方案的設計主要是針對公司初創階段的運作。這一時期主要的物流方式是利用社會上的物流力量，減少資金投入，降低企業的風險，就地、就近解決產品采購和運輸問題。當企業不斷發展壯大，產品以及地域更加復雜時，可以考慮與一家大型第三方物流企業合作，利用其優勢，幫助企業設計物流系統，并負擔運營責任。1）水產品采購供應與從江西到各地辦事處的銷售物流均采用火車車皮和社會上的汽車運輸力

43、量。2）大米原料采購方面，部分由農場、農戶直接送往加工廠，部分由加工廠在指定地點收購后，再通過社會汽車運輸力量送回廠內。從江西到各地辦事處的銷售物流主要采用鐵路車皮運輸。3）生豬及豬肉原料采購方面，由生豬養殖廠、肉聯廠、農戶直接送往加工廠；從江西到各地辦事處的銷售物流主要采用社會上的物流冷鏈解決，短距離的運輸可以一公司自己的冷藏車運輸。4）水果采購物流通過社會汽車運輸力量；從江西到各地辦事處的銷售物流主要采用鐵路車皮運輸。五、信息化管理與電子商務利用先進的信息化管理提高企業管理水平，加快企業對市場的反應速度，增強市場競爭能力，對希望在短時期內迅速成長的江西綠色食品集團股份公司來講是十分重要的戰

44、略措施。為了有效地達到以上目的，我們建議江西綠色食品集團股份公司建設協同商務平臺系統以實現企業信息化管理和電子商務。該系統建設首先在公司總部實施。系統的應用范圍包括公司總部和公司二、三級單位。它的應用將極大地改變傳統的機關辦公模式和管理手段，促使公司工作人員運用先進的技術手段提高工作效率和管理水平。1、協同商務平臺構架及功能應對協同商務意味著企業員工、合作伙伴和顧客的一種動態合作。他們通過互動交流，在虛擬社區中找到節約成本、創造價值和解決業務問題的方法。協同式商務是需求鏈與供應鏈之間復雜的工作流的一種更為完整的反映。大部分產業都會走向協同商務模式，一般而言，它應當由四個部分組成：數據服務、應用

45、服務、接入服務和門戶服務，這幾部分渾然一體，構成企業的協同商務平臺。對江綠集團的商務運作模式框架參見下圖，主要圍繞商務信息流、物流、資金流的一個商務框架，具體包括如下業務平臺：1）購銷業務平臺購銷業務平臺包括：l 網上招標平臺系統（BP）：采購網上招標平臺，供應商登錄報價。l 網上采購定單系統（PO）：選定供應商及批量下采購定單。l 供應商關系管理系統（SRM）：供應商（代理采購、指定供應商）交易數據及考核管理。l 網上報價單管理系統（QO）：詢價及報價，錄入報價單。l 網上銷售定單系統（SO）：報價通過后生成銷售定單。l 分銷客戶關系管理系統（CRM）：客戶（代理客戶、大客戶）交易數據及信用

46、管理。l 購銷結算業務系統（PS）。2）物流業務平臺物流業務平臺包括：l 分銷資源計劃系統（DRP）：自有車、司機與發運組織管理。l 與第三方物流系統接口（TPL）：與TPL的發運單接口與網上發運監控。3）業務支持系統業務支持系統主要是公司職能管理，系統包括：l 網上辦公系統（OA）：辦公申請、審批的辦公工作流。l 研發知識管理系統（KM）：研發選項、立項、技術文檔、質保文檔管理。l 財務管理系統（PRM）：應收款、應付款、總帳、銀行現金管理。l 資產管理系統：臺式計算機、筆記本電腦、品質檢測設備的管理。2、協同商務平臺規劃目標及推進計劃1）協同商務平臺規劃目標l 規范管理l 高工作效率l 降

47、低辦公成本l 提升企業形象l 資源共享l 實現遠程辦公2）協同商務平臺推進計劃遵循“總體規劃、分步實施”的原則，分為四個階段進行實施。具體如下表：階段規劃第一階段200第二階段第三階段第四階段描述規劃準備階段購銷業務平臺運營管理平臺協同商務平臺業務對應管理模式、組織模式、運營策略確定、業務流程、績效規范調整、IT規劃/選型/招標靜態網站/辦公局域網、銷售及分銷平臺、采購業務平臺、物流業務平臺、伙伴關系管理研發知識管理財務管理人力資源管理資產管理協同商務平臺：組建動態商務網站，靜態網站與業務/管理系統集成；與第三方年銀行、購銷伙伴、物流供應商、ERP系統全面集成用戶數量（人）銷售30/采購20追

48、加20追加伙伴30第五章：公司發展規劃一、發展目標和發展步驟1、目標江西綠色食品集團股份有限公司的經營目標是在五年內總資產將達到30億元，銷售收入50億元，利稅5億元。在全國各地形成以分公司、辦事處等為地區中繼規模，以批發市場、大型超市、自營店等為銷售網點、以電子商務為延伸的全方位、多層次、立體式的營銷網絡。使本公司的品牌成為中國馳名商標，公司成為推動江西省農業產業化經營的骨干企業，并最終成為全國農業上市公司的前三名。公司將把江西綠色食品與優質農副產品整體推向市場，促進整個江西省農業產品結構的調整和升級，拉動百萬農戶共同致富。2、步驟為實現發展目標，公司的發展戰略分為三個步驟：1）創業期公司創

49、立的第一年和第二年為創業期，經營管理的完善是這一階段的工作重點。建立團結協作的領導班子和管理團隊，以及一套完善、規范的管理體系；確定公司理念，培育企業文化；將公司戰略分解為具體的階段性目標和步驟進行實施；適度進行并購擴張；將營銷做成公司強勢，在沿海中心城市推廣公司及產品品牌，建立一級網點，做活主導產品；將主導產品打入國際市場；建立自己的核心基地，使四大主導產業鏈初具規模。2）成長期公司創立的第三年和第四年為快速成長期，這一階段公司的工作重點是對全國市場進行滲透，大力擴充二級和三級營銷網點；大舉進入國際市場；完善和健全“公司+基地+農戶”的運作模式，加強集團在種植、養殖、和產品深加工環節的技術力

50、量；向主導產品產業鏈前后端延伸，建立本公司的育種基地，飼料及其添加劑廠，農產品深加工企業，獲取高附加值；并在這一階段末著手準備公司上市。3）壯大期從第五年開始公司的發展進入壯大期，在公司規模擴張上可以采用引進外資、合資、并購等方式進行優良資源整合和資本運作；整合和加強公司的產業鏈中的重要環節，發揮規模經濟、范圍經濟和協同效應；利用已有產業資源優勢向相關產業延伸，如建立生豬、家禽、水產品的育種基地，為養殖戶提供飼養種苗；投資飼料企業，提供豬、禽和水產品的飼料；投資包裝企業為整個集團提供所需包裝材料等；在市場營銷上，實行由內銷向出口的轉化。3、核心競爭力江西綠色食品集團股份有限公司發展的核心競爭力

51、包括以下四個方面：1）強大的營銷網絡和營銷管理體系；2）通過滲透綠色食品和優質、特色農產品生產和加工環節獲得的優勢資源控制優勢；3）整體的農業產業化運作模式帶來的各環節增值效益、規模經濟、范圍經濟及協同效應；4）高素質的管理團隊，借助專業的管理咨詢設計，利用企業信息化管理和電子商務形成的高效管理。二、公司治理結構本著規范化的原則，江西綠色食品集團股份有限公司將按照公司法及高標準的上市公司治理準則、上市公司章程指引等法律法規的要求，建立以公司章程為基礎，以股東大會、董事會、監事會及管理層為結構主體的決策與經營管理體系，規范公司董事、監事、經理等高級管理人員行為，切實保護股東權利。1、公司章程公司

52、將嚴格按照上市公司章程指引的要求制定公司章程，對公司的經營宗旨和范圍、股份的設置、股東的權利和義務、股東大會的召開及表決、董事會議事規則、監事會議事規則、董事、監事及高級管理人員行為準則、總經理職權的劃分、公司的財務制度等內容做出規定，并作為公司基本制度加以貫徹和實施。2、股東大會股東作為公司出資者，按其持有的股份享有平等的權利，承擔相應的義務，并通過參加股東大會對公司的重大決策進行表決。公司將根據上市公司股東大會規范意見、上市公司治理準則的規定，在公司章程中對股東大會的召集、準備、提案、召開、決議等事項做出規范詳細的規定，從程序性和實質性兩方面充分保障股東的知情權和參與權的行使。為使股東大會

53、做到的公平、公正，真正保障全體股東的合法權益，公司將主要采取以下措施：1）以定期報告、情況通報等為主要形式，建立與股東的有效溝通渠道，保證股東能及時充分地了解公司經營情況。2）切實按照公司章程的規定依法召開股東大會，做到召集、準備、提案、召開、決議等程序合法有效。3）在保證股東大會合法、有效的前提下，通過各種方式和途徑，包括充分運用現代信息技術手段，擴大股東參與股東大會的比例。股東大會時間、地點的選擇將有利于讓盡可能多的股東參加會議。4）董事會對提交股東大會的議案要進行充分的調查研究，議案的提出既要符合公司的長遠發展需要，也要關注股東當前利益的實現；既要符合大股東的利益，也要兼顧中小股東的利益

54、。5）實行獨立董事制度，由獨立董事從中小股東立場出發，對重大關聯交易、重要人事調整等重大事項進行事前審核或對股東大會發表獨立意見。6）聘請有資質的律師列席股東大會，并對股東大會的合法合規性發表法律意見。7）在有必要的情況下，聘請新聞媒體及專業機構列席股東大會，對股東大會的召開進行社會監督。3、董事會公司將由股東大會選舉出的董事組成董事會，在公司章程及股東大會的授權范圍內對公司的重大事項進行決策。為保證董事會決策的科學性和效率性，公司董事會的建設將在以下幾個方面進行著重設計。1）在公司章程中規定規范、透明的董事選聘程序，保證董事選聘公開、公平、公正、獨立，保證董事會具備合理的專業結構，其成員具備履行職務所必需的知識、技能和素質，并在董事選舉中實行累積投票制度。2）在公司章程中規定規范的董事會議事規則，確保董事會能夠進行富有成效的討論，作出科學、迅速和謹慎的決策。3）明確股東大會對董事會的授權范圍及授權事項