1、有機肥料市場營銷體系構架泰安市糧滿倉生物肥業有限公司【共有七個主題構成】一、產品命名好的產品名應如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊深長好的名字本身就是傳播的利器。我們的產品命名必須具有：1 .震憾性聞其名，特定的消費者極易激發心中期盼的欲望，無論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。2 .高記憶即使沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經過目即被記憶。3 .流傳性當它開始引發受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走開始自發的流傳、傳播。4 .適配性它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項基礎，營銷活動本身，也較易為受眾關注。所以說，一個好的產品名稱是被消費者認識、接受

2、、滿意乃至產生忠誠度的前提。在給產品取名時，我認為應該注意以下幾點：1 取名要能突出產品自身核心的特點；2 取名要巧妙別致，給人以美感；3 取名最好有一定意義，能體現企業的或產品的特質；4 名字要易記、易識、吉利、不違背傳統習俗等。二、產品定位什么是“定位”？“定位”就是為有機肥料建立個性特征一一“它是什么樣的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、價格多少。”有機肥料“定位”通常有三種：產品定位、價格定位、渠道定位。為什么需要“定位”？“定位”是將肥料和同類肥料進行區分的手段，有了“定位”或“定位”清晰，我們的目標經銷商才能快速地找到我們。反之，則很容易喪失機會，肥料的價值也將無從體現。如何找到

3、并運用“定位”。找到“定位”，首先是要剖析農資企業和有機肥料的優劣勢，看哪些方面能夠滿足經銷商的需求和潛在需求，哪些方面是自身獨有而旁人所不具備的，這也就是肥料的個性特征，我們稱之為“產品定位”。其次是“價格定位”，它要考慮的因素主要有兩方面，一是經銷商和農民愿意為它付出多少價格；二是廠家銷售此肥料所期望獲得多少利潤。與這兩方面相比，肥料的生產成本和同類產品的價格成為“價格定位”的參考元素，而非決定因素。“價格定位”重要的是能將自身的特征襯托出來，并獲得目標經銷商的認同。三、產品包裝包裝不僅指的是為肥料披上件外衣，而是指在與經銷商、農民接觸的地方，把肥料的個性特征，以各種載體形式進行塑造和推廣

4、的行為。包裝是對肥料概念由內至外的詮釋，它從包裝袋的形式、材質，到終端門店的各類推廣物品，形成一個對經銷商、農民由大到小的環境的影響。為什么要“包裝”？因為肥料需要讓自身的優勢盡可能多地傳播給經銷商和農民，并且要超越自身價值之上，形成高附加值，從而獲得利潤。有機肥料只有具備了視覺生動化才能與經銷商和農民產生深層溝通，才能打動經銷商和農民的心靈。試想如果一個有機肥料的包裝形象很差，你能相信它的產品品質會很好嗎。四、渠道建立一、渠道選擇二、渠道特點三、渠道建設四、渠道控制一）渠道選擇直銷直接渠道、自營終端經銷間接渠道混合銷直銷+經銷二）渠道特點1 .直接直銷渠道模式a.生產廠商客戶b.直營終端顧客

5、優點便于營銷行為的規范化控制、信息傳遞準確及時缺點運營成本高人員、物流系統費用等2 .間接經銷渠道模式生產商一一級經銷商一零售商一顧客優點1.運營成本、鋪市費用低現成網絡2市場進入快信息來源廣缺點1.競爭的有序性差、服務品質低2、渠道依賴性強3 .混合直銷+經銷模式生廠商-經銷商-零售商-顧客直營終端-顧客或團購三）渠道建設1、渠道構建原則購買便利消費滿意。便于有效控制高效作業，實現渠道環節利益最大化，擁有信息直達管道。2、渠道建設內容對管控市場的渠道規劃與模式選擇，渠道環節設計與到達通路，建立渠道控制團隊、確認渠道控制責任，渠道開通，渠道環節資料建檔。3、渠道建設流程A渠道模式細分1、制造商

6、一經銷商一消費者2、制造商一總代理一經銷商一消費者3、制造商一總代理一一級代理一經銷商一消費者4、制造商一總代理一一級代理一二級代理一經銷商一分經銷商一消費者B渠道控制責任明確渠道控制責任，設定各渠道及其分支的銷售目標。C委派責任人委派責任人并進行相關業務規范培訓。D渠道基礎管理詳細采集渠道企業資訊，建立渠道檔案，正確測算渠道分支的銷售潛力。四）渠道控制1 .合同控制：在書面合同中明確要求達成的行為，以具法律效力的文件對渠道單位的經營行為進行約束。2 .利益鼓勵：不僅提供或保障渠道單位、個人合理的收益或獲利機會，更應幫助渠道推動銷售，令其更容易獲得獎勵。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受

7、到忽視。3 .公關交往通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。強化渠道信息的精確，以及時調整營銷行為或規避風險。4 .通路運作的內容A、人員管理目標計劃拜訪路線管理時間管理使用客戶卡獲取訂單鋪貨率報表B、客戶管理客戶資料庫存管理零售價管理消費者消費趨勢競爭對手活動經銷商管理：價格、庫存、人員、培訓等。C、應收帳款客戶平均銷量；信用額度；信用周期；正常收款；非正常貨款處理；壞帳處理。D、生動化管理產品集中陳列；同一品牌垂直列；同一包裝水平列；中文正面標簽對消費者；明顯的價格標簽先進先出渠道海報、POP明顯和易看見適當、合理設置試飲設備。E、市場活動信息收集，客戶和消費者，渠道分析，客戶、消費者

8、、競爭對手、環境，設計活動目標確定實施活動監控過程和結果總結5 .團隊建立有機肥料要保持自身經營業務的可持續發展，必須擁有一支獨立自主由有梯隊的業務團隊，保證業務團隊年齡結構、知識結構和專業結構的合理性。從工作職責上來分，隨著業務規模的逐步擴大，營銷中心團隊應逐步細分為三個層面：1 業務層：負責具體的業務談判、貨款回籠和督促送貨等職責，如果當地的物流條件不成熟，可能還要承擔送貨的職責2 技術層：主要負責針對零售商和農民的使用技術指導、終端拉動，為業務拓展提供技術支持。以上兩個層面要盡量安排30歲以下的年輕人員，因為他們才是利潤和業務增長的源泉，能保證市場拓展的闖勁和活力，但他們缺乏幫助農民解決

9、生產中遇到的實際問題的能力，尤其是技術服務層面，經銷商可以把農技站或植保站崗位上退下來或在崗的人員，（可以利用植保站不能再直接進行農資經營業務的形勢的老同志）聘為自己的技術顧問，在銷售過程中進一步增強自己產品推廣的權威性。3 管理層。這一層一般為經銷商本人或其聘來的職業經理人，相對來說視野更加開闊，除了指導業務員更好地完成本年度的經營目標外，還要承擔著市場規劃、模式創新和經銷商發展方向等職責。讓專業的人做專業的事，專業分工，各司其責，才能實現做強做大的夢想。隨著有機肥市場化進程的加速，廠家越來越重視銷售團隊的建設與管理工作。銷售團隊的建設與管理根據以往的工作經驗，把銷售團隊的建設與管理分成三個

10、階段第一階段找到有成長潛力的銷售人員團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，所以在團隊的建設與管理上，首先是團隊中的個體。一個人品質。品質是我們擇人的第一要素，看品質應從三方面來考察A.是看誠信誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者,誠其意，意誠而后心正”。B.吃苦耐勞從事肥料銷售，工作環境艱苦，工作生活枯燥，又大多長時間出差在外，如果沒有吃苦耐勞的性格，往往難以堅持，造成企業人員流動率過高而影響到公司正常運營。C.看責任心只有有責任感的人才會對公司負責，才會對社會負責。二個人能力。1 是溝通協調管理能力銷售職業的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎

11、么去協調這樣那樣的關系，這就需要較強的溝通協調管理能力.2 是觀察分析決策能力市場機會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優勢在哪，自己如何面對所處的各種環境做出正確的決策，這就需要個人具備非凡的觀察分析決策能力。三個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代表著團隊形象，代表著公司形象。第二階段強化專業培訓造就精英銷售團隊的打造和職業運動員的打造沒有什么區別，光有先天條件并不能夠讓你獲得“金牌”，我們還要加強后天的培養，這就需要對團隊加強相關培訓，培訓目的無非就是培養團隊的凝聚力和戰斗力。團隊凝聚力的培養實質就是加強團隊文化的建設，為團隊營造一種快工作和積極進取的氛圍。團隊文化的精髓就是

12、強調協作，團結協作才能成就共同事業，從而才能實現和滿足團隊成員的各自需求。團隊戰斗力的培養實質就是加強團隊成員綜合能力的培訓，能力是建立在以知識為基礎之上，所以在培訓能力之前要加強知識的培訓I而后才能談及能力的培訓。有機肥料銷售主要以下幾方面知識的培訓一、公司知識。首先，我們要永遠明確一點，那就是任何商業的合作是建立在互惠互利的基礎之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經營理念、公司經營的項目、公司的未來發展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識基礎。二、產品知識。我們在銷售產品之前，首先要對產品非常了解，對產品

13、的規格、性能、作用、特點及價位都要了解，同時更要充分地挖掘出產品的賣點I但又要知道產品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產品。三、行業知識。在從事或選擇一項職業之前,對于職業的規劃,關鍵是要了解這個行業的歷史和現狀,你才能確定它的發展前景,從而做出退出或加盟的決定。在與合作伙伴談判時,不僅需要對自身的充分了解,更多需要的是對整個行業的了解,只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。在建立好以上牢固的知識基礎之上,我們要對以下幾方面能力加強重點培訓1 .談判能力。作為營銷人員,最重要的工作是要為公司找到合作伙伴,并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發展的合作伙伴,這就取決于

14、我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。2 .管理能力。作為營銷人員,我們會擁有多個客戶,這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關系進行協調與管理,使之能相互協作,共同維護市場序,而不是相互排擠、相互打壓。同樣,針對不同產品形成不同渠道,我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾,這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理,比如說業務團隊的管理、促銷團隊的管理等。3 .控制能力。市場是瞬息萬變的,客戶的心也在不斷地改變,如何駕馭市場的變化,如何挖掘市場的潛在需求,又如何掌控我們“上帝”的心態,這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力。“運籌于帷

15、幄之中，決勝于千里之外”，對整個營銷的過程及各個環節都在掌控之中，何愁戰無不勝矣。第三階段建立合理有效的績效體系和晉升空間團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在團隊的建設與管理上，不能剝離開公司。前面談到團隊是由個體組成的，個體是奔著公司的發展和個人的發展而加盟團隊的，公司的不斷發展是穩定團隊的一個重要前提。要保證一個團隊的穩定性，不僅需要公司本身的良好發展前景，而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系，關鍵是要為團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。有效的績效體系應該體現在兩點，一是物質需要方面，二是精神需要方面。物質需要主要體現在工資、福利、獎金、工作環境等，而精神需要則主要

16、體現在社會地位、成就感、安全感、發展空間等。6.管理制度制定銷售管理制度-就是制定我們團隊的行動的方向和準則。一個團隊的整體營運必須在制定好的制度中分工和規范中進行。1 營銷中心營運制度制定1 .營銷組織架構2 .營銷公司工作職能3 .營銷崗位職責一總經理。4 .營銷崗位職責一市場經理5 .營銷崗位職責一營銷代表6 .營銷崗位職責一導購代表7 .營銷崗位職責一財務人員。8 .日常事務管理制度2 營銷終端經銷體系制定一對經銷商的支持政策二對經銷商的代理資格三價格控制管理制度4 .應收帳款的管理制度5 .經銷商激勵機制六終端管理辦法七終端展示規范條例7.推廣策略一、明確推廣的目的1）明晰外部障礙、

17、機會，盤清內部資源、問題的前提下，制定整體戰略規劃。2）根據競爭狀況和消費者需求，確定核心產品、戰略選擇產品、局部維持產品及其放棄產品。3）將品牌傳播與產品推廣有機結合。4）運用整合手段，對品牌產品有計劃、有步驟地推廣，以小的投入獲得大的效果。5）完善相應的銷售網絡營銷策略、通路策略、終端策略等二、整體策略構想1 .從推廣產品到推廣品牌。2 .堅持整合的原則，保持企業形象、品牌形象、產品形象人員推廣在推廣時的一致性、統一性和持續性。3 .目標市場集中化選定重要區域市場，切入核心市場、占領重點市場運用區域市場搶占第一的戰術，迅速在市場上搶占強勢位置，提升市場占有率，擴大市場份額。實行階段性推廣計

18、劃：選定目標市場-細化目標市場一占領目標市場-強化目標市場一開拓目標市場一擴大市場范圍一4.差異化推廣一一全程推廣的ABC模式找出其它品牌沒有的獨有特性A適合于消費者需要的銷售B發揮提議主張的功能C三、推廣時期的選定每年農忙前2差一3個月，以強占銷售先機。四、推廣策略1、宣傳策略采取“潤物細無聲”的宣傳方略，以免陷入廣告戰的惡性循環，確立“敵強我弱，敵弱我強”的宣傳思路，在品牌競爭對手宣傳猛烈期不宜宣傳過激，找準宣傳機會點，并間隔延續性宣傳。2、營銷策略抓先機、避沖突、尋側徑，采取“讓開大路，占領兩廂”的思路，避免與競爭品牌的直接沖突，尋求其市場空隙，找準市場機會點，切入競爭品牌的“盲點”市場

19、或“弱勢”市場,進入核心市場，鞏固有效市場,占領重點市場。3、促銷策略整合促銷，互動促銷。將品牌促銷、服務促銷、文化促銷、效益促銷、宣傳促銷、活動促銷、人員促銷、禮品促銷進行有機地整合，形成全面性、多方位、一體化、互動性的促銷“網化”體系，點面覆涵、充分、完全地發揮多種促銷形式的優勢效應，立體構架，強勢互補,全面促銷。4、公關策略通過有益、有效的公共關系活動，與消費者建立良好、有序、持久的關系通過規模性的公益活動，實現品牌信譽、美譽、商譽的公眾化、輿論化和口碑化，產生深遠的社會影響。5、市場策略1）將主線產品以最快的速度投入市場，重點開發前景及效益可觀的“增值”產品2）鞏固主線產品的有利市場形勢和市場主導地位,并使主線產品符合消費者的習慣。3）針對市場,認準市場,適時地推出新