1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)內(nèi)容1、房地產(chǎn)行業(yè)簡介 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展 2 、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)簡介 、3 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備要素 4、銷售 5、談判 6、促銷、7意向斡旋 8 、 成交及其后辛苦度體現(xiàn)、 91、 房地產(chǎn)行業(yè)簡介 房地產(chǎn)： 土地及其上附屬物統(tǒng)稱為房地產(chǎn)（廣義） 建筑物和構(gòu)筑物統(tǒng)稱為房地產(chǎn)（建筑學(xué)） 占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)的集合稱為房地產(chǎn)（法律） 可以交易且產(chǎn)生利潤的物業(yè)及附屬品的稱為房地產(chǎn)（中介）行業(yè)分類：土地批租（一級市場） 、房地產(chǎn)開發(fā)（二級市場）房地產(chǎn)中介服務(wù)（三級市場）相關(guān)企業(yè)：標(biāo)書企業(yè)、開發(fā)企業(yè)、設(shè)計(jì)企業(yè)、代理公司、中介經(jīng)紀(jì)公司、承建商、物業(yè)公司、融資企業(yè)等相關(guān)證書：預(yù)

2、算員、造價師、估價師、總工程師、工程師、項(xiàng)目經(jīng)理、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等。2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)：以盈利為目的，以可租售房產(chǎn)為標(biāo)的物的經(jīng)紀(jì)活動的總和經(jīng)紀(jì) 行業(yè)：高檔、中檔、低檔行業(yè)公司舉例發(fā)展 軌跡：電線桿上的手拉手交易房管所交易物業(yè)中介公司發(fā)展步伐逐漸加快。形成針對不同客戶群的中介公司3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)：居間介紹、合同簽定、房產(chǎn)交易、公平性確定等4、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的必備要素 形 象：給客戶的第一印象 禮 儀：待人接物素質(zhì)的體現(xiàn)。專 業(yè)：可以給客戶安全感、給客戶解決所有難題的能力。敬 業(yè)：以客戶為中心，確定上班時間和工作狀態(tài)。團(tuán) 結(jié)：和其他經(jīng)紀(jì)人分享房源、客戶以盡快成交，達(dá)到增強(qiáng)團(tuán) 隊(duì)

3、競爭力的目的。創(chuàng) 新：銷售方法管理理念會隨時間，背景的變化而變化，在摸索 中進(jìn)步，在實(shí)踐中創(chuàng)新。誠 實(shí)：做人的基本素質(zhì)。堅(jiān) 韌：逆境總是存在的、堅(jiān)韌是克服困難的第一步。5、銷售技巧 初次接觸之需求掌握1）、找了多久？那有沒有看到喜歡的房子？ （ 2）、為什么要找這里的房子？上班地點(diǎn)在哪？您住哪里？（ 3）、幾個人要住？至少要幾房才夠住？是誰要住的？有沒有樓層 限制？（ 4）、自備款是多少呢？需要貸款多少？（ 5 ）、您既然是找這一邊的房子，那您應(yīng)該知道這一邊的房價至少 7500 元 /平方以上吧！（6）、大部分您們都什么時候來看房子？是您自己來看還是跟家人一起來看才可以做決定？！是自己出錢還是

4、家人也有資助？（ 7 ）、有沒有座向的考慮？您可不可以描述一下您心目中喜歡的房子 的狀況 我之所以問得這么仔細(xì)， 是希望以后更能幫您掌握到更合適 的房子！ 您那一邊電話怎么聯(lián)絡(luò)？！ （由其描述心中理想的房子之 描述方式，不僅可以了解其屬性， 更可以以后介紹案子時以此方式來 促銷之）。后續(xù)接觸之需求掌握（ 1）、價位認(rèn)知及教育（包含地區(qū)屬性、喜歡之決定速度）（ 2）、斡旋觀念及金錢價值觀（ 3）、信任度掌握（必須讓其喜歡的房子會主動地告訴您，以此來 反測試信任度是否已建立之） （ 4 ）、朋友感受之程度多寡以為5）、目前看過哪里房子？地點(diǎn)在哪？有無喜歡但因未買到？往后踩線之用）6）、年節(jié)問候介紹

5、案源的方式步驟：（ 1 ）、針對其以前描敘心中喜歡房子之描敘方式來反描敘之。（ 2）、屋況缺陷問題之介紹 （沒有房子是十全十美的，但缺點(diǎn)如果介 紹得宜的話，買方的抗性會降低，甚至可誤打誤撞而成交） 。但強(qiáng)調(diào) 價格優(yōu)勢。收斡前的接近動作：關(guān)鍵：買方不喜歡您只想收他斡旋， 可是卻希望您能幫他買到他中意的房子！ 目前先在價位差那么多！ 如果您假設(shè)是屋主的話， 您會怎么做？互相 討論一下，看我要怎么幫您呢？！ 我想要幫您收斡旋反而害了您沒買到 但是又怕您認(rèn)為我不幫您收斡旋反而害了您沒買到 但是又怕 您認(rèn)為我不幫您過去談！ ？ 現(xiàn)在差距這么多， 那您要我怎么幫您 呢？！如果不行，我?guī)湍憬榻B其它房子好了

6、如果不喜歡， 沒關(guān)系！我 再幫您找其他房子好了！如果是預(yù)算問題，那再多貸個幾十萬，頂多也 只不過是每個月多繳個幾千元而已！ 既然我說過要幫您， 我是會全 力幫您爭取看看，不過到時候您要配合我才可以我喔！ 我會幫您過去談，不會到時候您談一談，然后您說不買了，讓 我白忙一場吧？！應(yīng)該不會這樣子吧！收斡旋：關(guān)鍵：收斡旋時，要再確定一次對方的誠意，如果不會確定的話，最 保險(xiǎn)的方法就是從頭到尾 RUN 一次，有些人是每次看房必出價，有 的人是喜歡被促銷才會去珍惜， 所以帶看過程中一定都會促銷！ 任何 客戶每次看完房子一定會結(jié)案！ 有效的教育客戶， 才是提升客戶等級 的不二法門。（1）、我知道您再加個二、

7、 三萬沒什么問題，只是我們總是希望能用97 萬的理想價來談成，對不對？！我會全力以赴幫您去爭取的，如果到最后節(jié)骨眼的時候，還有差距的話我會建議您買！（2）、對了，現(xiàn)在差距還很大，我會全力去談！應(yīng)該不會我談了半天，然后您說不買了吧？！應(yīng)該不會這么不夠意思吧？收斡旋后的教育（ 1 ）、警惕同行破壞千萬別告之別的公司已在我們這邊定下該套房子， 因同行之間的竟?fàn)?比較激烈，可能會有一些破壞 他們的損失：一、損失一套房源，二、 損失您這誠意的客戶。 導(dǎo)致您這邊的結(jié)果：我們到時去談即使買到了 也可能不會是可能您會買不到該套房子，價格比較困難，這個價格。2）、盡早配合及早簽約 現(xiàn)在價差這么多， 我們當(dāng)然會盡

8、力去幫您談， 有時候屋主可能會比較 堅(jiān)持，價格松動比較少，但也有可能我們談得比較融洽，我們?nèi)サ拇螖?shù) 較多，他覺得您確實(shí)很有誠意，他也很感動，一下子就答應(yīng)您這個價 格。您知道，人都是感情動物，都會有沖動的時候，我們也不希望他事 后又想來想去，又后悔不同意了 所以，真的，到時候若是這個價格我 們談妥了，他答應(yīng)了，還是希望您能盡量配合我們及時簽約。6、談判了解-試探-堅(jiān)持-出價-調(diào)價-接近-斡旋-成交了解：a、購屋動機(jī)。b、找房子多久。c、有無開車。d、自備款多少。e、有無特殊貸款。f 、 深入了解客戶資料。g、帶看中，去了解客戶喜歡那，不喜歡那。刺激-約買方竟?fàn)幍母杏X，事前就應(yīng)做， （促銷）不管喜

9、不喜歡都要 刺激，利用看產(chǎn)證帶回店里頭。試探：h、了解買方能否決定（有錢否？有決定權(quán)否？）i、若無法決定，再施予促銷。逼價：j、如何逼價(1 )、直接法-I倘若你能接受這個房子那您認(rèn)為(想)要用多少錢買這房子。 Ii 您覺得這房子多少錢您會買。( 2 )、間接法-對這房子您看來很中意， 不知有沒有什么意見或決定。( 3)、開門見山法-我們都是老實(shí)人也不知道怎么樣要話招或拐彎 抹腳，就直接來談價錢好了。( 4)、欲擒故縱法-這房子什么都好，但我看還是不要談好了，您 考慮剛才我們看另一間吧-因?yàn)槲葜鲗r格很堅(jiān)持。k、最底價多少( 1 )、我們公司決不賺差價，開價既是底價，你在同棟大樓里找的 到跟我

10、這戶同樣合理的價錢，也買不到這戶的感覺。( 2) 、開價即是底價，跟我談這個，太沒誠意了。( 3)、我告訴你底價，你就會買？有人出多少1 、 別人出價多少和您無關(guān)，我隨邊都可以捏造您相信？重要的是您多少要買？2、您不要受別人的影響，重點(diǎn)是您能出多少？出價： l、 再看一次確定意愿。m 、 先重復(fù)刺激，進(jìn)而堅(jiān)持，期待加價。苦笑。堅(jiān)持：0、直接回拒不可能啦！我們看別間好了。 、 p做動作、關(guān)窗、收東西、不要談了。 、 qr、 怎么可能只是有這樣 的價錢，你要不要再看一次。s、可反問他是不是要做投資用，太沒行情了。調(diào)價t、他不加我不降，他加我少降。u、分析比較附近行情或成交個案。曾有客戶出多少錢，屋

11、主因?yàn)槟骋蛩兀辉纲u。v、w、我建議一個價錢， 但是這是幫你去談的最低限， 你不可再殺價x、打電話給屋主（假電話）表示屋主之堅(jiān)持及要求。 當(dāng)出價底于底價很多： y、櫥窗 、 1介紹別間 、 23、先生在開玩笑，沒行請強(qiáng)調(diào)不賺差價、 4 不理他或顧左右而言他 （假設(shè)買方極喜歡時） 5、z、 當(dāng)出價接近底價1、你出價最底少一點(diǎn)可談 2、被屋主罵 3 、回店談 4、接近（為了收斡旋或收定鋪路）aa、你這價錢，我必需詢問賣方經(jīng)紀(jì)人-是否可以用斡旋。bb、你這價錢差比較多，我找店長商量看看（與店長商量作動作）cc、 你這價錢無法幫屋主作決定-引出斡旋。dd、 要了解多少價位會成，才可設(shè)定目標(biāo)。 斡旋（要

12、讓客戶覺得我們是在幫他忙）ee、 先談條件，再談價格。ff 、介紹斡旋金之定義與性質(zhì)-爭取與保留 （但不要僅為為暫時保留， 除非本案真的沒人出過價） 。gg、 斡旋金之功能所以愈多愈好，誠意的表示，收少到時屋主容易 反悔，先講承購價格之 1% ，如賺多至少要收幾千元。hh、 如案子難得出現(xiàn)接近之買方，逼不得已亦可用先收部分，再補(bǔ)余額方式處理。ii 、 寫斡旋時速度要快，但解釋盡量求仔細(xì)（尤其是不買沒收及付1% 服務(wù)費(fèi)）各項(xiàng)數(shù)字，力求精確。jj 、 收完斡旋盡速離開，并要表示很困難，但會努力去談，不過希望 能再加價給彈性。回報(bào)（買方）a、布局要事先規(guī)劃，辛苦度建立，降價有理。b、三段或五段式回報(bào)

13、，以買方有誠意為訴求，來與屋主洽談：（1） 被同事罵，及準(zhǔn)備要去談。（ 2 ） 談到多少（放價視談的狀況） ，屋主堅(jiān)持價格會再努力，但 要求加價及站在屋主立場詢問一些問題如購屋動機(jī)。（3）制造阻饒者，黑白臉（先生太太，夫妻父母），要求加價。（ 4 ） 有新辦法可說服屋主，買方的行程掌握，無論如何請他在家 等消息。（ 5 ）回報(bào)總算辛苦有代價，不辱使命，順利簽收送定，約簽約時間。c、在回抱過程中，可用條件與買方交換簽約時間。 可利用公用電話回報(bào)，制造真實(shí)感。成交約前務(wù)必要與買方聯(lián)絡(luò)，提醒應(yīng)注意事項(xiàng)及配合事項(xiàng)。簽、a記得帶 1% 服務(wù)費(fèi)用。 b、7、促銷原因：1、買房一般是沖動，不理性的。理智的情

14、況下很難做出決定。因?yàn)榉孔硬皇俏ㄒ坏摹?、有些客戶很精明， 看過房子后即使是喜歡也同樣不對 房子表現(xiàn)出滿意的樣子。 對這樣的客戶更應(yīng)該加強(qiáng)促銷 （憑自己的經(jīng) 驗(yàn)和感覺進(jìn)行促銷）3、促銷沒有時間，地域之分，是時時刻刻的（帶看、約 見、電話、完成）4、大部分客戶都不會主動付意想。望傳染給客戶。6、客戶有擔(dān)心自己成為傻瓜 （客戶如果挑剔房子我們就 說價格優(yōu)勢，否則反之）約看促銷：帶看不是有空才過來，（這個房子 要不你先過來看看吧）等。初次帶看促銷痕跡不要太重！店頭促銷：（把鑰匙放在同事那里問秘書要）不要對客戶有壓迫感。 目的：不是讓他馬上付定金，而是讓他感受這套房子確實(shí)不錯！過程中促銷：比較，把其他

15、特護(hù)的感受說給他聽，產(chǎn)生共鳴。回來路上的促銷：必須解釋意向金的概念體現(xiàn)誠意，對房東是一種約束。帶看后的促銷：出價，逼價，調(diào)價。原則：任何一次讓價必須有交換條件。 （比如：付款方式）晚上的話可以帶到其他的店頭做比較。對方的報(bào)價肯定高出我們的出價。寫收據(jù)做手腳提醒 ：促銷在于準(zhǔn)備，誰事先準(zhǔn)備的好誰就促銷的好。交流的時候一定要讓客戶參與進(jìn)來目的在于讓客戶知道自己是 站在他這邊的。結(jié)案后促銷：可以問客戶：還要不要掛牌？8、面談注意事項(xiàng)及步驟(前)：a) 要先確定買方要從多少錢出來談，然后打電話告訴買方因價錢差太 多，屋主不愿意出來談， 然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來 談。(對屋主亦可用此方法來說

16、) 。b) 為雙方約好時間，告訴買方必須帶定金，并且要加價再出來談，否則不要讓費(fèi)雙方面的時間， 并表示有一組客戶出價比你高， 但尚末 讓屋主知道，所以要把握機(jī)會。c) 屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。d) 確定買賣雙方價位，及雙方價位設(shè)定。e) 預(yù)定掌握一方，提前 30 分鐘到達(dá)做勤前教育。f) 買賣帶錢，雙方帶權(quán)g） 座位安排。h）場地安排清除現(xiàn)場資料（會議室資料及白板案源、櫥窗廣告）i）塑造雙方稀有性（買方、產(chǎn)品）不容錯過。j）確定主談及助談人員。（中）： 1、（經(jīng)紀(jì)人）表明三個要點(diǎn)：i. 此次雙方見面透明化公開。 雙方都很有誠意。 ii.以前見面談這種差距都一定會成。 iii.、寒暄： 2 雙方介紹，拉五同，有點(diǎn)認(rèn)同，不太熟。3、 切入主題： 價位曝光，第一波價差斡旋。往弱買方收斡、4、雙方堅(jiān)持： 拉開一方，雙方做說服，適當(dāng)讓價、調(diào)價，第二波強(qiáng)力說服。 的一方談）5、雙方分隔說服： 洽談人員兩邊串場，提供適宜訊息，影響兩方判斷，促進(jìn)成交。6、價位接近，定金收據(jù)拿出來：雙方堅(jiān)持（后）： 填寫定金收據(jù)。 1 、盡速簽約（洽談中帶入簽約條件） 。2 送走一方： 3