1、業務員、銷售員工作總結開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的 挑戰， 搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏， 齊心協力完成了本年度的銷售工作任務， 現將 本年度工作總結如下：一、2008 年銷售情況2008 年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司 的 xx 牌產品已有一定的知名度， 國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。2008年度老板給銷售部定下 * 萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額 * 萬元， 產銷率 95%，貨款回收率 98%。二、加強業務培訓，提高綜合素質。產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責

2、任之重大、 任務之艱巨， 可想而知。 建立 一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。 “工欲善其事，必先 利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培 訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達 3000 財務管理軟件，銷 售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。 我們銷售人員是在 xx 市 xxxx 科技有限公司的培 訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。 老板是率領銷售部的最高領導者， 希望加強對我們員工的監督、 批評和專業指導， 讓我們銷 售人員學習更多的專業知識， 提升技術

3、職能和自我增值。 2008年我學習了 iso 內部審核培訓 和會計專業知識培訓， 并獲得了國家認可的證書。 這一年來我們利用學習到的管理知識、 方 法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。三、構建營銷網絡，培育銷售典型。 麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點， 銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟 效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在 市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以 xx 本地為主體，輻射全省乃之全 國的銷售網絡格局。四、關注行業動態，把握市場信息。 隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面， 信息在市場營銷過程中

4、所起的作用越 來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場 調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、 業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道， 密切關注行業發展趨勢； 建立客戶檔案、 廠家檔案，努力作好基礎信息的收集；要根據市場 情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。五、再接再厲，迎接新的挑戰。回首一年來， 我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞， 積極進取， 團結協作取得了良好的銷 售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我 們銷售部全

5、體業務人員一致表示，一定要在 2009 年發揮工作的積極性、主動性、創造性， 履行好自己的崗位職責，全力以赴做好 2009 年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態 , 要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。福牛迎春， 祝我們 xxxx 科技有限公司在 2009 年的銷售業績更上一層樓， 走在電子行業 的尖端，向我們的理想靠攏。、本年度工作總結08 年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年 終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。 目的在于吸取教訓， 提高自己，以至于把工作 做的更好， 自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。 下面我對一年的工作進

6、行簡要的總 結。我是今年三月份到公司工作的， 四月份開始組建市場部， 在沒有負責市場部工作以前， 我是 沒有 xx 銷售經驗的， 僅憑對銷售工作的熱情， 而缺乏 xx 行業銷售經驗和行業知識。 為了迅 速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場， 遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教 xx 經理和北京總公司幾位領導和其他有經 驗的同事， 一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略， 取得了良好 的效果。通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對 xx 市場有了一 個大概的認識和了解。 現在我逐漸可以清晰、 流利的

7、應對客戶所提到的各種問題， 準確的把 握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力， 也取得了幾個成功客戶案例， 一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度， 對市場的認識也有一 個比較透明的掌握。 在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時， 自己的能力， 業務水平都比 以前有了一個較大幅度的提高， 針對市場的一些變化和同行業之間的競爭， 現在可以拿出一 個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。存在的缺點：對于 xx 市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客 戶解釋， 對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題

8、的方法。 在與客戶的溝通過程 中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。 本職的工作做得不好，感覺自 己還停留在一個銷售人員的位置上， 對市場銷售人員的培訓， 指導力度不夠， 影響市場部的 銷售業績。二部門工作總結在將近一年的時間中， 經過市場部全體員工共同的努力， 使我們公司的產品知名度在河南市 場上漸漸被客戶所認識， 良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評， 也取 得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。 這是我認為我們做的比較好的方面， 但在其他 方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是公司 2008 年總的銷售情況： 從上面的銷售業績上看，我們的工作做的

9、是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。 xx 產 品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在， 在工作中其他的一些做法也有很大的問題， 主要表現在銷售工 作最基本的客戶訪問量太少。 市場部是今年四月中旬開始工作的， 在開始工作倒現在有記載 的客戶訪問記錄有 xx 個，加上沒有記錄的概括為 xx 個，八個月 xx 天的時間，總體計算三 個銷售人員一天拜訪的客戶量 xx 個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。溝通不夠深入。 銷售人員在與客戶溝通的過程中， 不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳 達給客戶， 了解客戶的真正想法和意圖； 對客戶提出的某項建議不能

10、做出迅速的反應。 在傳 達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度， 洛陽迅及汽車運輸有 限公司就是一個明顯的例子。工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣， 銷售工作處于放任自流的狀態， 從而引發銷售工作沒有一個統一的管理， 工作時間沒有合理 的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業務的開拓不夠， 業務增長小， 個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強， 業務能力還 有待提高三市場分析現在 xx 市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能 上屬于上等的產品。 在價格上是賣得偏高的價位， 在本年銷售產品過程中

11、， 牽涉問題最多的 就是產品的價格。 有幾個因為價格而丟單的客戶， 面對小型的客戶， 價格不是太別重要的問 題，但面對采購數量比較多時， 客戶對產品的價位時非常敏感的。 在明年的銷售工作中我認 為產品的價格做一下適當的浮動， 這樣可以促進銷售人員去銷售。 在 xx 區域， 我們公司進 入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在 xx 開拓市場壓力很大，所以我們 把主要的市場放在地區市上， 那里的市場競爭相對的來說要比 xx 小一點。 外界因素減少了， 加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的， 形勢是嚴峻的。 可以用這一句話來概括， 在技術發展飛快地今天， 明

12、年是大 有作為的一年， 假如在明年一年內沒有把市場做好， 沒有抓住這個機遇， 我們很可能失去這 個機會，永遠沒有機會在做這個市場。四 2009 年工作計劃在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源， 一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員， 建立一支具有凝聚 力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。 在明年的工作中建立一個和諧， 具有殺傷力的團隊 作為一項主要的工作來抓。2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理是企業的老大難問題， 銷售人員出差， 見客戶處于放任自流的狀態。 完善銷售管理 制度的目的是讓銷

13、售人員在工作中發揮主觀能動性， 對工作有高度的責任心， 提高銷售人員 的主人翁意識。3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養銷售人員發現問題， 總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質， 在工作中能發現問題總 結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。4、在地區市建立銷售，服務網點。 （建議試行） 根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題， 約好的客戶突然改變行程， 毀約， 車輛不在家 的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。5、銷售目標 今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。 根據公司下達的銷售任務， 把任務根據

14、具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員 身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質， 公司的指導方針， 團隊的建設是 分不開的。 提高執行力的標準， 建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境 是工作的關鍵。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。在 xx 年剛接觸這個行業時 , 在選擇客戶的問題上走過不少彎路, 那是因為對這個行業還不太熟悉 ,總是選擇一些食品行業 ,但這些企業往往對標簽的價格是非常注重的. 所以今年不要在選一些只看價格 ,對質量沒要

15、求的客戶 .沒有要求的客戶不是好客戶。xx 年的計劃如下： 一；對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小 禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。 三；要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務 與交流技能向結合。四；今年對自己有以下要求1：每周要增加 ?個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。3：見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客 戶。4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有

16、忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直 的。5：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們 學習更好的方式方法。6：對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹 立更好的形象。7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓 客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀 積極向上的工作態度才能更好的完成任務。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業 務技能。10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成?

17、到?萬元的任務額，為公司創造更多利潤。以上就是我這一年的工作計劃， 工作中總會有各種各樣的困難， 我會向領導請示， 向同 事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢一 。本年度工作總結個人工作總結xx 年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終， 我感覺有必要對自己的工作做一下總結。 目的在于吸取教訓， 提高自己， 以至于把工作做的 更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。 我是今年三月份到公司工作的， 四月份開始組建市場部， 在沒有負責市場部工作以前， 我是 沒有 * 銷售經驗的， 僅憑對銷售工作的熱情， 而缺乏 *

18、行業銷售經驗和行業知識。 為了迅速融入到這個行業中來， 到公司之后， 一切從零開始， 一邊學習產品知識， 一邊摸索 市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教 * 經理和北京總公司幾位領導和 其他有經驗的同事， 一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略， 取 得了良好的效果。通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對 * 市場有 了一個大概的認識和了解。 現在我逐漸可以清晰、 流利的應對客戶所提到的各種問題， 準確 的把握客戶的需要， 良好的與客戶溝通， 因此逐漸取得了客戶的信任。 所以經過大半年的努 力，也取得了幾個成功客戶案例， 一些優質客戶

19、也逐漸積累到了一定程度， 對市場的認識也 有一個比較透明的掌握。 在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時， 自己的能力， 業務水平 都比以前有了一個較大幅度的提高， 針對市場的一些變化和同行業之間的競爭， 現在可以拿 出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。存在的缺點：對于 * 市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的 向客戶解釋， 對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。 在與客戶的溝通 過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。 本職的工作做得不好，感 覺自己還停留在一個銷售人員的位置上， 對市場銷售人員

20、的培訓， 指導力度不夠， 影響市場 部的銷售業績。二部門工作總結在將近一年的時間中， 經過市場部全體員工共同的努力， 使我們公司的產品知名度在河南市 場上漸漸被客戶所認識， 良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評， 也取 得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。 這是我認為我們做的比較好的方面， 但在其他 方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是公司 xx 年總的銷售情況：從上面的銷售業績上看， 我們的工作做的是不好的， 可以說是銷售做的十分的失敗。 在河南 市場上， * 產品品牌眾多， * 天星由于比較早的進入河南市場， * 產品價格 混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓

21、力。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。 市場部是今年四月中旬開始工作的， 在開始工作倒 現在有記載的客戶訪問記錄有 * 個，加上沒有記錄的概括為 * 個，八個月 * 天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量 * 個。從上面的數字上看我們基 本的訪問客戶工作沒有做好。2) 溝通不夠深入。 銷售人員在與客戶溝通的過程中， 不能把我們公司產品的情況十分清晰 的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。 在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度， 洛陽迅及汽車

22、運 輸有限公司就是一個明顯的例子。3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。 銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習 慣，銷售工作處于放任自流的狀態， 從而引發銷售工作沒有一個統一的管理， 工作時間沒有 合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。4) 新業務的開拓不夠， 業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能 力還有待提高。三市場分析現在河南 * 市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質 量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問 題最多的就是產品的價格。 有幾個因為價格而丟單的客戶， 面對小型的客戶， 價格不

23、是太別 重要的問題， 但面對采購數量比較多時， 客戶對產品的價位時非常敏感的。 在明年的銷售工 作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在鄭州區域，因為 * 市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。 簽于我們公司進入市場比較晚， 產品的知名度與價格都沒有什么優勢， 在鄭州開拓市場壓力 很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。 外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。 市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南 * 市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛 快地今天， 明年是大有作為的一年， 假

24、如在明年一年內沒有把市場做好， 沒有抓住這個機遇， 我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。四.xx年工作計劃在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1) 建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源， 一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員， 建立一支具有凝聚 力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。 在明年的工作中建立一個和諧， 具有殺傷力的團隊 作為一項主要的工作來抓。2) 完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理是企業的老大難問題， 銷售人員出差， 見客戶處于放任自流的狀態。 完善銷售管理 制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，

25、 對工作有高度的責任心， 提高銷售人員 的主人翁意識。3) 培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養銷售人員發現問題， 總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質， 在工作中能發現問題總 結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。4) 在地區市建立銷售，服務網點。 (建議試行) 根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題， 約好的客戶突然改變行程， 毀約， 車輛不在家 的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。5) 銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。 根據公司下達的銷售任務， 把任務 根據具體情況分解到每月，每周

26、，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售 人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質， 公司的指導方針， 團隊的建設是 分不開的。 提高執行力的標準， 建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境 是工作的關鍵。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。銷售人員個人規劃銷售可以說是最廣泛、 最具有挑戰性的職業， 在市場高度開放的時代， 沒有哪家企業敢說 我不需要銷售人員， 從某種程度上說， 銷售隊伍的生命力決定了企業的生命力。 當然也有很 特殊的情況， 比如一些剛起步的小企業可能就沒

27、有專職銷售和市場人員， 因為老板本身就擔 當了銷售人員的角色。對年輕人而言， 銷售或許是最可能在短時間內獲得成功的職業。 銷售人員作為企業員工 中相對獨立的一個群體，和財務人員、研發人員、生產人員、技術人員等崗位相比，銷售工 作的平均崗位進入壁壘較低。從事其他工作的人員無論是從事技術性工作或服務人員， 只要身體健康， 年齡適當，都有可能轉到銷售崗位上，較低的崗位進入壁壘，使銷售成為很 多人的就業切入點。 由于銷售是一個實踐性非常強的職業， 大家全憑業績說話， 而且業績也 比較容易衡量， 所以除了一些特別專業的技術銷售職位外， 大多數銷售崗位對學歷要求并不 是很高。銷售人員有非常明顯的特點：工作

28、穩定性差、工作壓力大、出差應酬成為生活的常態。 特別對于直接面向市場的基層業務人員而言， 雖然工作時間比較自由， 但由于銷售指標的壓 力，常常令已婚者顧不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時間不能和朋友閑聊、聚會。 當然， 銷售是一個高壓力、高回報的職位，除了最高決策層外，多數企業中最容易產生高薪 的職位便是銷售類。 和同級別的財務總監、人力資源經理相比，銷售總監、 銷售經理的收入 普遍會高出一截。隨著年齡的增長， 當沖勁和激情淡淡褪去， 對家庭的責任和對穩定生活的追求， 令眾多 年輕的基層銷售人員開始規劃自己的職業方向。業務銷售人員的出路何在 ?職業發展的通路 是什么 ?按照所從事的銷售工作

29、的內容，目前國內的銷售人員可分為高級營銷人員 （如銷售經 理） 、一般銷售人員 （多為客戶代表 ）、推銷人員 （包括商場售貨員和挖掘客戶的推銷人員 ）和兼 職銷售人員。總體來看， 銷售人員有四種職業出路。一是縱向發展成長為高級銷售經理，不 過能達到這一目標的銷售人員為數很少 ; 二是橫向發展轉換到管理等其他崗位;三是獨立發展自己創業 ;四是專業發展做銷售領域的管理咨詢或培訓。可以看出，從銷售隊伍中走出來 遠不如走進去那樣容易， 所以銷售人員之間的競爭也是十分激烈的。 下面我們具體展開來談 談銷售類人員的發展方向： 方向一、 成為高級銷售經理銷售人員的職業成長， 如果定位于一 直從事銷售工作，可

30、以肯定的目標便是成為高級的銷售人才。實現這一目標的方向有兩個， 首先是從 "術 "的角度出發， 不斷改進和提升工作的方法和能力， 從低級的非專業化的銷售人 員變成職業選手。 這一變化趨勢主要體現在工作的理念、 思路、工具和方法都做得更加專業， 從靠感覺、靠沖勁做事轉變為講求定量數據、專業調查分析、把握市場規律性;第二個方向就是從 "術 "提升到 "道 "，從戰略層面和組織全局高度的角度進行系統思維，進一步提升和轉 換職位角色。要成為高級的銷售人才或經理人，銷售人員必須要增加系統分析、全面思考， 從企業戰略高度做銷售， 思考銷售， 多挖

31、掘一線的信息， 進行智慧加工，最終起到為高層決 策扮演戰略顧問角色的作用。從具體的發展途經， 又有如下幾個方向： 上行流動： 如果有在大公司或集團的分支機構、 片區或分公司做銷售的經歷，當積累一定的經驗后，優秀的銷售人才可以選擇合適的機會， 上行流動發展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領更大的銷售團隊、 管理大區市場。 在處于成長期的快速消費品行業， 許多銷售人員都是通過上行流動而闖出自 己職業發展的新天地。下行流動： 如果在公司總部銷售部門工作當積累一定的經驗后， 可以根據市場發展的規 模和速度， 選擇合適的機會，下行流動發展， 到下一級或多級的分支機構去工作， 通常是帶

32、銷售團隊、管理省 /大區市場，或是要到某個細分市場開辟新的業務。這樣的銷售人員，可 以將在總公司的先進的銷售管理理念和操作手段和實際的市場結合， 在繼續鍛煉一定時間后 往往成為許多企業的未來領軍人物或高級經理人。橫向跳槽： 優秀的銷售人員往往是公司的骨干， 可直接為公司帶來營業收入和現金流， 但如 果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉行或跳槽就在所難免。 從組織的角度看來， 許多公司都不惜重金從競爭對手將一些優秀的銷售人才挖走。 從個人的 角度來看， 水往低處流， 人往高處走。只要沒有違反職業道德、勞動合同的相關條款規定和 相關法律規定，銷售人員在發展到一定程度后換一個

33、環境和空間都是一條不錯的路子。方向二、轉向管理崗位當銷售人員做到一定的時候，可以結合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方 式，轉向相關的專業化職能管理崗位， 具體可以從三個角度考慮選擇： 如果還是對銷售業務 或相關的工作感興趣， 不愿意完全離開市場營銷工作， 公司的人力資源安排也允許， 可以選 擇橫向的相關崗位如：市場分析、公關推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等。如果有管理專業背景或者對管理感興趣，可以發展的方向包括：市場信息或情報管理、 行業研究、戰略規劃、人力資源管理、項目管理等。如果在銷售工作中在產品或行業的生產制造、 運營、研究開發、 設計等技術方面積累了 優勢，則可以往

34、技術含量較高的崗位流動如：運作管理、售前技術支持、產品測試、售后技 術服務等。方向三、個人創業有過銷售背景的人出來創業，可以說是最適合不過的。企業要生存，首先要有市場，做 好業務工作是很多創業者必須自己先行解決的難題。 許多令人羨慕的成功人士都是從銷售人 員開始做起，在積累一定的資金、經驗和資源后進行獨立創業而獲得成功的。銷售人員進行創業最大的優勢是經驗和資源優勢。 一個有著豐富銷售經驗的人士比起其 他創業者，對行業的理解、對企業的運作、對市場變化的感知都會有很大的優勢。同時，他 們很可能積累了資金和良好的產業鏈上下游的人際資源，了解行業的運作模式和成功關鍵， 甚至于合理合法地把握了穩定的客戶

35、關系資源。方向四、轉做管理咨詢和培訓如果離開本行業， 重新開始新的事業空間， 銷售人員改做管理咨詢和培訓也是不錯的選擇， 從營銷實踐中轉過來的， 有些還是營銷老總、 驗和行業背景， 更理解企業實踐的營銷環境， 業培訓時，尤其顯得有優勢。也是一種新的職業方向選擇。 比如有經驗的 許多管理咨詢公司的咨詢顧問、 培訓師都是 總監、大區經理等， 因為他們有豐富的銷售經 在做相關行業的營銷管理咨詢、 戰略咨詢和專銷售經理年終總結，工作計劃轉眼間， 2005 年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒， 但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到2006 年閥門行業將會又是一個大較場

36、,競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場， 大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認識。一、任務完成情況今年實際完成銷售量為 5000 萬，其中一車間球閥 2000 萬，蝶閥 1200 萬,其他 1800 萬， 基本完成年初既定目標。球閥常規產品比去年有所下降， 偏心半球增長較快， 鍛鋼球閥相比去年有少量增長； 但 蝶閥銷售不夠理想（計劃是在 1500 萬左右），大口徑蝶閥（ DN1000 以上）銷售量很少，軟 密封蝶閥有少量增幅。總的說來是銷售量正常， OEM 增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，

37、 “雙達”品牌 增長也不理想。二、客戶反映較多的情況對于我們生產銷售型企業來說， 質量和服務就是我們的生命， 如果這兩方面做不好， 企 業的發展壯大就是紙上談兵。1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如XXX 客戶的球閥， XXX 客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。 雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX 、XXX

38、、XXX 等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，XXX 、 XXX 等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上” “客戶就是上帝” 的宗旨不和諧。6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、 大客戶體會不到公司的照顧與優惠。三、銷售中的問題經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有 合作， 人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想；業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中

39、的問題善于總結、歸納，找到合理 的解決方法， XXX 在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和 支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究 其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少， 但和其他部門相 比工資卻偏低，導致心理不平衡。2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門， 公司應該有適當的考勤制度， 有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理， 而且公司領導要 出面制止。3、發貨人員的觀念問題： 發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務

40、， 以為貨物出廠就行， 少了為客戶服務的理念。 其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠， 比如貨物 的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量， 到貨時間， 為客戶盡量把運輸費用降低等4、統計工作不到位， 沒有成品或半成品統計報表， 每一次銷售部都需要向車間詢問貨 物庫存狀況， 這樣一來可能造成銷售機會丟失， 造成勞動浪費， 而且客戶也懷疑公司的辦事 效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表， 告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶 具體生產周期。5、銷售、 生產、 采購等流程銜接不順， 常有造成交期延誤事件且推脫責任， 互相指責。6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。7、部門

41、責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。 以上問題只是諸多問題中的一小部分， 也是銷售過程中時有發生的問題， 雖不致于影響 公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。四、關于公司管理的想法我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施， 完善的組織結構， 生產管理 也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用 人得當，前景將是非常美好的。“管理出效益” ，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公 司比較注重感情管理， 制度化管理不夠。 嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎， 兼顧情感 管理，這樣才

42、能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有 處罰， 加班的也沒有獎勵， 那么打不打卡有什么區別？不如不打。 又如員工工作怠慢沒人批 評指正， 即使有人提起最后也是不了了只， 這是姑息、 縱容， 長此以往， 公司利益必然受損。過程決定結果， 細節決定成敗 。 公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差， 往往 是在執行的過程中， 某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏 偉的計劃， 為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表， 成本核 算等， 開會時一遍又一遍的說， 可就是沒有結果， 為什么？這就是政令不通，執行力度不夠 啊。這就

43、是為什么國內企業最近幾年都很關注 “執行力” 的一個重要原因， 執行力從那里來？ 過程控制就是一個關鍵！完整的過程控制分以下四個方面：1）工作報告 相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進 展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導2）例會 定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公 司的例會太少， 尤其是縱向的溝通太少， 員工不了解老總們對工作的計劃， 對自己工作的看 法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要3）定期檢查 計劃或方案執行一段時期后， 公司定期檢查其執行情況， 是否偏離計劃， 要否調整，并布置下一段時期的工作任務

44、4）公平激勵 建立一只和諧的團隊， 調動員工的積極性、 主動性都需要有一個公平的激 勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾， 工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看 法，我認為銷售部的工資偏低， 大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇， 小環境比較 公司內各部門的待遇。 雖然銷售部各員工做得都很敬業， 實際上大家內心都有一些意見。 如 果公司認為銷售部是一個重要的部門， 認可銷售部員工的辛苦， 希望能留住那些能給公司帶 來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。 由于公司自身結構的特殊性， 人事管理上 容易出現越

45、級管理、 多頭管理和過度管理等現象。 越級管理容易造成部門經理威信喪失， 積 極性喪失， 最后是部門內領導與員工不融洽， 遇事沒人擔當責任； 多頭管理則容易讓員工工 作無法適從，擔心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創造性， 員工對自己不自信， 難以 培養出獨當一面的人才。以上只是個人之見， 不一定都對， 但我是真心實意想著公司未來的發展， 一心一意想把 銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。2006 年銷售的初步設想銷售目標：初步設想 2006 年在上一年的基礎上增長 40% 左右，其中一車間蝶閥為 1700 萬左右， 球閥 2800萬左右，其他 2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務 呢？因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動 力。銷售策略：思路決定出路， 思想決定行動， 正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷