1、會議營銷標準規范培訓流程會議主題會議主題1. 一個好的會議主題是邀一個好的會議主題是邀會成功的關鍵因素之一會成功的關鍵因素之一；2. 確定會議主題及會議舉確定會議主題及會議舉辦日期后再進行以下工辦日期后再進行以下工作作。會場選擇會場選擇 根據會議的規模選定適根據會議的規模選定適當的會場，一定要確定清當的會場，一定要確定清楚楚； 會場一般分為主會場與會場一般分為主會場與分會場分會場，分會場用于會議，分會場用于會議簽單簽單。會議講師會議講師 講師的水平及演講效果講師的水平及演講效果是直接影響會議簽單率的是直接影響會議簽單率的重要因素重要因素； 聯系好講師及時與講師聯系好講師及時與講師溝通，配合講師

2、制作課件，溝通，配合講師制作課件，安排相關事宜安排相關事宜。會議嘉賓會議主持人會議主持人 提前確定會議主持人，提前確定會議主持人，經驗豐富的主持人經驗豐富的主持人； 提前準備主持人主持稿提前準備主持人主持稿； 作為會議營銷型企業，作為會議營銷型企業，最好自己可以培養一位會議最好自己可以培養一位會議主持人。主持人。會場布展會場布展A.A. 會議橫幅會議橫幅B.B. 背景幕布背景幕布C.C. 投影儀投影儀D.D. 易拉寶易拉寶 參會人員掛牌；參會人員掛牌； 參會人員桌席號；參會人員桌席號； 名片箱或名片欄（簽到搜集名片）；名片箱或名片欄（簽到搜集名片）； 信息采集單（參會客戶填寫）；信息采集單（參

3、會客戶填寫）； 花籃（講臺）；花籃（講臺）； 嘉賓列席牌和嘉賓胸針；嘉賓列席牌和嘉賓胸針； 邀會請柬或者邀會卡；邀會請柬或者邀會卡； POSPOS收款機（現場刷卡）。收款機（現場刷卡）。 細節準備細節準備會議營銷流程示意圖會議營銷流程示意圖邀請邀請 客戶客戶確認確認會前接待會前接待電話電話會后洽談會后洽談登門登門電話電話短信短信確認來人身份、聯系方式以及公司情況確認來人身份、聯系方式以及公司情況30分鐘到分鐘到1小時之間電話確認小時之間電話確認迎接迎接簡單交流簡單交流引導客戶引導客戶談單談單促成交易促成交易會議營銷流程圖開發期開發期活動期活動期跟進期跟進期社區活動邀請參會回訪服務積累資料科普講

4、座重復邀約篩選名單溝通促銷服務促銷會前服務會后總結鞏固關系會議營銷推廣模式分析會議營銷推廣模式分析會議營銷的目的會議營銷的目的1、集中目標顧客。2、產生階段銷量最大化。3、和顧客進行雙向溝通，培養顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數據庫營銷奠定基礎。制定方案確定場地、專家邀約客戶活動準備現場布置現場操作會后總結會議營銷的操作方法會議營銷的操作方法會前通知制定方案要點制定方案要點 科普講座分小組科普講座（3-5人）、大型會銷、聯誼會。依講座層次、人數、規模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場地選擇，會場控制，會后總結等都必須明確，制定一個完整、詳細的策劃方案，就等

5、于成功了一半。 當地鬧市區，人口基數大，有一定知名度的酒店、賓館；交通便利；音響、投影、幻燈等設備條件較好；邀請在當地有知名度的企業專家，以體現產品的檔次與講座的權威性，專家可為專職或兼職。定場地、專家定場地、專家原則： 遵循邀約“前期溝通好，購買意向大”的原則； 提高邀約針對性和現場的實效性 ； 千萬不要把前期未溝通好的客戶帶到會場，以免引起負面效應。邀約客戶邀約客戶電話邀約溝通前的準備：q 姓名、單位、電話、經濟狀況、職務。q 目標顧客選擇標準： 有一定的經濟基礎； 營銷困難較多的人群； 急需改善現狀的企業人群； 知識層次相對較高人群； 本市及外市戶口皆可。q 過濾重點客戶的內容并記錄。q

6、 會銷難題解答準備以服務顧客。通話的具體步驟通話的具體步驟問候對方自我介紹找出實施目標簡單寒暄使用/未使用產品確定邀請對象來/不來參會再度寒暄通話語氣、語調、聲音、態度適中、規范。真誠情感投入。撥錯電話需向對方道歉。通話中要思想集中，適度寒暄。做好通話要點記錄，便于以后分析與利用。通話結束前寒暄，并等對放下電話后再放電話。電話溝通的規定、標準電話溝通的規定、標準電話溝通的重點客戶性格及知識分類：v知識型產品與企業的關系講清楚。v活潑型強調節目豐富多彩。v理智型強調專家講座權威性。v情緒型強調現場氣氛活躍、節目豐富。v占小便宜型強調抽獎及禮品贈送。確認確認離會議開始前一個小時至兩個小時之內必須與

7、客戶進行電話聯系，再次確離會議開始前一個小時至兩個小時之內必須與客戶進行電話聯系，再次確認客戶到場的時間和可能出席的人數。認客戶到場的時間和可能出席的人數。 使用比較親情的方式，讓客戶感覺你是為他著想：使用比較親情的方式，讓客戶感覺你是為他著想： 李總，您好啊。我是李總，您好啊。我是XXX公司的小王；您出發了嗎？今天可能會下雨，您公司的小王；您出發了嗎？今天可能會下雨，您一定要注意哦。一定要注意哦。李總，您好啊。您看您是從李總，您好啊。您看您是從XXX地方來么？一路上可能會有點堵車，您出地方來么？一路上可能會有點堵車，您出發了嗎？（哦，已經出發了嗎？我給您安排好位置了，我現在就來門口迎接發了嗎

8、？（哦，已經出發了嗎？我給您安排好位置了，我現在就來門口迎接您。）（還沒嗎？恩，李總，路上注意安全。我已經給您安排好位置了，您出您。）（還沒嗎？恩，李總，路上注意安全。我已經給您安排好位置了，您出發給我電話吧，我來迎接您。）發給我電話吧，我來迎接您。）拜訪邀約q前期準備：電話確定（時間、地點、對象）個人準備（證件、公司資料、產品資料、邀請函、個人儀表）自我心理調節準備顧客拜訪。q拜訪流程：預約時間合適方式登門拜訪與顧客義流邀請參會。前期準備q 物品準備 包括條幅、產品手冊、易拉寶、VCD、幻燈機（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢查場內儀器等。q 人員準備 發放邀請函。實行家訪

9、式拜訪，進行一對一溝通，提高尋找目標客戶的準確率； 電話確定到會名單，是對家訪的補充和鞏固，提高到會率； 分工預備會，分工明確，責任到人，發揚團隊精神，充分調動員工的積極性。現場布置u會場進入指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導入會場，進入定位置落座；u接待、產品資料擺放、產品展示區（堆頭大小、形狀、位置體積）設計、咨詢區、條幅懸掛等均要有專人負責。會前會前-迎接迎接在電梯口接待客戶，在電梯口接待客戶，跟客戶見一個面，互相跟客戶見一個面，互相了解一下，進行簡短溝了解一下，進行簡短溝通交流，增加信任度（通交流，增加信任度（主要目的，讓客戶覺得主要目的，讓客戶覺得被重視的感覺和消除陌被重視的感覺

10、和消除陌生感）。生感）。會中的顧客服務會中的顧客服務q 接待禮儀：接待前的準備工作：v 物品準備（條幅、宣傳畫冊、易拉寶、禮品、獎品）環境布置準備（花籃擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、易拉寶展示區設計）接待人員的個人準備（服裝、頭發、化妝、口腔、手衛生）v 迎賓 入座 奉茶 溝通v 推銷技巧： 了解顧狀況涉入產品資料及相關信息引起顧客興趣尋找重點顧客試用、試用之后產生購買，引起連帶效應分類指導，個性化溝通（攻堅階段），購買不購買均回訪，做好服務工作。接待做到十要、五心、四聲、四到接待做到十要、五心、四聲、四到十要：十要：接待要熱情；言語要溫和；態度要尊重；心理要自信；表達要準確；吐字要清晰；交談要用

11、心；贊美要真誠；講解要到位；溝通要及時； 五心：五心：信心；對公司、產品、自己有信心。愛心：將愛心奉獻給每一位顧客。細心：注意觀察顧客表情與內心世界，把握銷售良機。熱心：解答各種產品疑問。耐心：尊重顧客，反復溝通。四聲：四聲： 顧客來時有招呼聲； 介紹產品有介紹聲； 發生誤會有解釋聲： 顧客離開有道別聲：四到：四到：眼口心手。會后的顧客服務電話跟蹤（包括業務員咨詢專家）：q 親情跟蹤：會銷上未購產品的顧客兩天內回訪，進一步探求顧客未購原因并做相關解釋，借專家的勢進行深入溝通，力爭促成購買。q 回訪跟蹤：詢問情況（若購產品，了解有效、顯效時間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時間第一次從購

12、物之日起一周內，第二次回訪時間，即首次回訪后一月內；q培養忠誠顧客平時親情溝通。活動現場溝通。q發展榮譽顧客對公司產品充分認可。使用過產品效果好。愿做義務宣傳。本市戶口。現場操作 專家講座為主； 忠誠顧客發言（一般26人）為輔； 其它內容：游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答，以活躍會場氣氛； 會議時間一般有超過3個半小時，過短溝通力度不夠，過長客戶不易接受。具體情況應根據現場靈活調整。一、簽到（設簽到表）二、主持人開場白，并簡介會議內容（5分鐘）三、專家講座（25分鐘）四、有獎問答（3分鐘）五、節目（5分鐘）六、專家講座（20分鐘）七、有獎問答（5分鐘）八、顧客發言（12 位10分鐘）九、節目（5分鐘

13、）上半場結束，溝通促銷上半場結束，溝通促銷30分鐘左右分鐘左右會議程序會議程序會議程序會議程序十、節目（5分鐘）十一、抽三等獎（2分鐘）十三、抽二等獎（1-3位5分鐘）十四、節目（5分鐘）十五、抽一等獎（3分鐘）每次會議要根據現場情況靈活安排，并對顧客進行每次會議要根據現場情況靈活安排，并對顧客進行回訪跟蹤服務。回訪跟蹤服務。目的在于積累經驗，引導員工以良好、積極的心態去面對成績和失誤，營造積極向上的團隊氛圍。q首先對會前策劃方案進行總結物品準備是否充分完備；人員準備是否到位；主持人調控現場氣氛的能力；專家講座的水平；顧客發言的質量；員工溝通促銷存在的問題；會后總結會后總結其次對會后改進方案其

14、次對會后改進方案進行總結進行總結v 人員分工、職責科學化、規范化；v 物品從計劃、采購、管理、現場使用、會后清理由專人負責；v 專家講座、主持人事先都要排練，內容包括講座風格、 語言、表情、肢體動作、內賓、技巧、主持風格、現場調控能力等；v 人員促銷、溝通、服務理論培訓與實戰模擬，這是決定會場銷售的關鍵。做好前期的準備工作，包括和主管部門的溝通，場地的選擇，會場的布置等工作。活動前期宣傳一定要到位，包括顧客的邀約、電話拜訪、送達邀請函。重點顧客應重點溝通，做好會前充分的準備工作。會議期間人員分工合理，密切配合，做到協調統一。注重會場的氣氛，同時注重產品展示。要有專人負責突發事件的處理工作。會議

15、營銷注意事項會議營銷注意事項設立易拉寶q選擇易拉寶的目的（案例二維碼）為產品在銷售過程中有一個良好的環境。加大產品的終端展示度。為產品今后的促銷提供一個好的場地。降低經營風險。目前隨著科學技術的發展，生活水平的不斷提高，產品趨于同性化，那么品牌和服務在保健品營銷中就顯得得尤其重要。銷售服務分售前、售中、售后服務。每一階段都是我們和顧客溝通的良好時機。售后服務售后服務數據庫的建立數據庫的建立目的：為以后數據庫營銷做好基礎性工作。建設途徑：A、企業推廣搜集顧客檔案。 B、銷售網點搜集顧客資料。 C、活動促銷所登記的顧客資料。 D、會銷、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，

16、要對顧客資料進行分析，找出準顧客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務。顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進行分級、分類輸入微機管理。顧客資料的使用：在不同時期可根據顧客數據庫里的資料，進行活動促銷。可發邀請函組織科普講座和開展會銷，針對不同顧客開展不同的活動。對于輸入微機的顧客資料要定期對數據庫進行更新，要對數據庫的可適用性、真實性、清潔性進行規范管理。客戶數據庫重點記錄個人檔案，主要包括患者個人的資料（企業、職務、姓名、年齡、性別、籍貫等）、客戶使用產品的相關情況、售后服務記錄、其它需解決的問題記錄等。數據庫管理數據庫管理回訪勸購回訪勸購根據數據庫顧客資料檔案進行回訪：q對已購買的

17、顧客進行溝通，了解客戶在使用方面有什么問題請給我們及時聯系，并留下我們的聯系方式。q對未購買的顧客進行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的長期購買奠定基礎。q對潛在的顧客進行回訪。要在時間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點在于留住老顧客，開發新顧客，因為維護老顧客的成本遠遠低于開發顧客的成本。l電話回訪：對住址較遠的顧客，不能實現家訪的情況下，可定期進行電話回訪，不論是新老顧客，都需要與顧客電話溝通，了解客戶基本情況，達到讓其購買的目的。l集體回訪：根據顧客需要，選擇合適的時機，邀請一定數量的顧客到指定地點集合，由專人解答疑難問題，勸購人員現場促銷，實現集中訪問的目的，同時提升銷量。l邀約訪問：對有特殊情況不能實現其它方式訪問的顧客，可提前預約，在指定時間、地點、單獨進行邀約回訪，實現勸購的