1、低價體驗課100%轉化課程分享逐字稿親愛的各位校長朋友們，大家晚上好。我是濼天教育集團的楊春曉，很開心，這次又見面了。前兩次呢，我們講到了學校如何實現快速招生，以及里面的一些方法技巧，還有一些招生的模式。上一次我們講到了電話實戰的一個技巧，校長們的反饋比較好，所以說收獲也比較大，里面講到了各個方面的細節。在這幾天的這個服務的過程中呢，有校長也給我提到了就是說我們學校有的時候可能是招來學生了，但是留不住。留不住怎么辦，那么就針對這樣的一些問題呢，我們今天就展開如何實現免費體驗課或者是廉價體驗課的一個百分百的一個轉化率。對于一個培訓機構來說，招生和教學，兩者是同樣的重要，教學是基礎，是根本，但是沒

2、有學生，我們就無法體現我們的教學價值。那么如何更好地招生？因為篇幅的關系，我們沒辦法一一和大家分享，現在，我要和大家分享的是，如何實現免費體驗課的100%轉化，為什么重點講這個，因為這是最直接、成本最低的招生方式。免費體驗課，我相信很多學校都搞過，但是，為什么有的學校，可以一下子招到一兩百兩三百個學生，有的學校，卻只能招到幾十個或者十幾個？為什么有的學校，在免費體驗課后，它可以轉化百分之五十、百分之六十甚至達到百分之百？一個很關鍵的問題，就是免費體驗課或者是廉價的體驗課如何去設計。我們應該怎樣去設計？那么我們來先說一下這個方案的一個基本的思路就是一個授課時間。那么今天的主題呢，也是暑期的這一塊

3、兒對不對，那么授課的時間呢，我們是這樣安排的：授課一般是安排在六次左右，最好安排是十二到十五天內上完。兩天一次課，每次兩小時。那在這六次課的過程中，你所要做的就是上好我們的每一堂課，同時呢，也要做好我們的家校的一個服務。你比如說電話家訪或者是一些家長會，或者是一些學習結果的一些測試。讓學生通過六次課的一個學習喜歡上你的課堂，讓家長呢，感受到你的一個貼心的服務和一個良好的教學。打個比方如果你是從事的是英語也好，或者是舞蹈也好，或者是帶有一些表演性質的一些培訓項目，例如口才等等的，那你還可以在這六次課結束之后呢，做上一次匯報演出，讓家長感受到孩子的一個成長，也就是成果的一個見證。記住我們最終要實現

4、的一個目的，讓這些孩子干嘛呢，報名繳費成為我們的一個長期的生源，長期的一個學員。那么這個項目開課的時間呢，是安排在什么時候好呢？你可以安排在六月中旬或者是七月初，那么我一般建議呢，是在七月初。當然啦，如果說是為保險起見的，你也可以安排在六月中旬。那么我們現在呢，就以七月初為例子來進行一個詳細的講解。學生七月初到你學校去參加體驗課，到培訓結束之后呢，基本上就是已經是7月15號以后。那這個時候呢，如果學生不選擇你的學校，不去選擇咱們繼續學習，而跑到別的學校去，那它會發生什么狀況？他會發現他落下了很多課。因為這個原因呢，學生也只能選擇在我們學校學習我們后面的一些培訓對不對。需要記住的是這是我們這個方

5、案的核心，也就是提前阻斷學員進入到對手的學校去學習就是提前阻斷對手。那么具體應該如何去操作，首先一點就是講下如何去收費。那第一種方案原則上是老生不免費新生免費。六次課后呢，如果說學員滿意，我們再收學費，老生和新學生呢，一樣的學費，對不對。當然了，如果說家長聽了這一次課或者是兩次課之后，覺得你這個學校呢，教的也不錯，他要繳費那就更好了；那第二種選擇呢，可能是有一部分的老生，我也想免費學習這六次。那也可以呀，只要他愿意，我們也可以讓他和我們的新生同時享受這樣的一個待遇，體現我們學校的一個公平的原則，對不對。那么第二點就是如何大面積的去實現轉化。就是將學生吸引過來了，但如何讓這些免費的學生通過這六次

6、課之后交費，這就需要我們老師精心的去設計我們這六次課的一個內容。同時呢，也要做好我們與家長的一個溝通以及我們后續的一些服務。第三點呢，也就是這個方案最核心的一個部分，就是開始授課了對不對，授課是決定了我們這六次課之后能否實現轉化的一個關鍵。你們六次課那么每次課應該怎樣去設計，我也簡單的去給大家去講一講。你每次課應該具體要做到哪些相關的一些事宜，我相信各位校長呢，聽完之后一定也會有一些新的想法。或者有的校長會立馬去著手去行動，但是呢，一定要記住這六次課，你應該注意哪些環節。第一次課呢是關鍵中的關鍵。首先任課老師一定要想辦法記住班里所有學生的名字。并且呢，能夠叫出每個孩子的名字來，這是最基本的一個

7、要求。同時在授課的時候呢，老師對學生要以鼓勵為主，一定要在這次課程中充分的讓孩子感受到，在你學校上課的時候是比較輕松愉悅的一個上課的氛圍。同時呢，讓孩子在快樂中學習，在快樂中有所收獲，這是最基本的。那第二點就是授課的內容，一定要記住不要太難，要以學生能夠比較容易接受為標準，就讓學生學有所得，要讓學生在整節課程都保持一個愉快的心情。同時呢，我們還可以多設置一些教學環節的一些游戲，讓孩子呢在這個玩兒的過程中學。因為孩子的天性都是比較喜歡玩兒的，一定要讓孩子感受到你的課堂和公立的學校是完全不一樣的，是在快樂地去獲取知識。那在這次下課之前那要留點懸念，讓學生期待著下次干嘛了，讓他下次還想來聽課。打個比

8、方，就像一個動畫片似的，他到了比較精彩的一部分之后突然給停下來了，就好像我們平時看電視的時候其實情況也是一樣，那你總想著，我什么時候再看精彩的一部分，對不對，那你到這個精彩的時候了之后你就突然停下來了，之后干嘛，明天同一時間我們不見不散對不對。第三點呢就是課后，最好呢也不要去布置作業。因為孩子呢，學校布置的作業非常繁重，所以說，孩子大多都不太喜歡做作業。但是呢給他布置的作業是讓他回家之后呢，告訴家長我今天學了什么。比如說，我學校學的英語，我今天學了幾個單詞學了幾種語法對不對。比如說學口才的，我今天學了一個什么樣的順口溜，對不對。學的舞蹈，我就可以說我學了一些什么動作。讓家長切實感受到孩子在你這

9、里確實學到了東西，對不對。第四就是將關鍵點呢，放在培養孩子學習的一個興趣上。因為真正決定這個課程是否報名的是孩子，而不是家長。如果說孩子不愿意你就是硬逼家長也沒用，對不對。同時，只要孩子喜歡你的課課程，結束之后呢，大部分家長也會選擇報名。所以說上課的過程中呢，一定要想盡辦法和孩子建立情感，讓孩子離不開你，喜歡上你愛上你，對不對。第五點呢，就是一定要及時向家長匯報孩子學習情況以及孩子的一些點滴進步，必須能讓家長感覺到我們這個課程的價值，對不對。那么同時也體現了一點，我們老師的一個用心，還經常關注到我的孩子，所以說家長才會非常的感動。而且呢，我們還要做一些電話回訪，就是一定要打電話給我們的家長，讓

10、家長感受到你后續的服務也非常的到位。那么電話的包含哪些具體內容呢，包括下面幾點，我簡單給大家羅列一下。就是向家長匯報孩子在課堂中的一些表現以及我們老師的一些授課的一些內容。同時呢，向家長了解孩子學習成績以及學習的一些習慣，或者是一些性格的特征。通過這些點之后呢，你就會對這個孩子大致進行了一些了解，再告訴家長，就是通過上面你反饋的信息呢，我也一定會關注孩子的對不對。而且呢，告訴家長你通過這次課呢，發現孩子有哪些優點、有哪些潛質，同時呢，也指出孩子的這個學習的過程中呢還有哪些方面可以做得更好，對不對。最后呢，你還要告訴家長。你要根據孩子的一些具體的一些情況呢，為他量身打造一個個性化的培養方案，我相

11、信很多學校也應該也做過這一塊兒。但是，你做這一塊兒是只做這一塊兒。如果通過你課后給家長去做這個服務的時候做這個溝通，你會發現，你們之間的親密感又會增加一部分。而且呢，你還同時也吸引著家長，我下次去的時候或者什么時候去的時候是不是老師可以和我再去做溝通啊，其實這也是在吊家長那個胃口對不對！以上是我們第一次體驗課一定要注意的一些細節或者是環節。那第二次體驗課呢，我也總結出來了，有五點也給大家分享一下，首先就是第二次體驗課的時候，一定要抓住一切的機會，與孩子成為朋友，了解她的一個興趣愛好。盡可能地干嘛去，多表揚每一個學生。用他的一個小名兒或者一些比較親昵的一些呢稱稱呼每一個孩子。第二點呢，就是抓住一

12、切一切的機會與來接孩子的這些家長，進行多溝通，既要表揚的孩子在學校的一些表現，咱們也不能回避問題，你比如說孩子在某些方面還可以做得更好，同時呢，也向家長去承諾，這個問題呢在以后的學習方面呢，老師會關注他對不對，就是帶承諾的結果嘛，你發現了之后呢，給她一個承諾，給她一個結果。第三點呢，就是這次課程開始的時候要注重知識點的一個教學。要讓學生回家之后呢，讓家長感受到僅僅通過這兩次的一個學習呢，我的孩子呢，就有一定的一些變化，對不對。我上次的時候不是說孩子學完之后呢，該給孩子給家長去表現我今天學到了什么一些東西，對不對。所以說呢就是老師在上課的過程中呢，注重游戲的同時呢也那要把我們的這個知識點給孩子灌

13、輸進去。第四點呢，其實可以在我們這個班級里面設置一些班干部或者值日生，讓每一個孩子都輪流來擔當。通過這樣的一個事情呢，讓孩子獲得被尊重、或者是被認同或者是有一種主人公的一種感覺，讓她自己感受到這就像自己的家一樣。第五點就是對上課表現好的同學還有值日生，以及咱們的一些班干部呢，給予獎章或者一些小獎品。你信不信，凡是獲得過一些獎勵的一些小朋友，或者一些表揚的那些小朋友，他一回到家就干嘛了，會向他的爸爸媽媽炫耀，我今天我得了一個什么樣的獎品、我今天我老師怎么表揚我啦，對不對。哪怕是口頭的他都可能會非常放在心上，是不是。這是我們第二次公開課的細節，一定要記住。第三次就是從本次課開始，要注重續班，就是從

14、現在就是你已經開始為這個續班去做準備了。里面可以采取一些激勵的一些措施，讓家長開始續費繳費。同時呢，大力的去表揚已經續班的這些同學，讓他們去帶動其他的同學。第二點同時呢，也要注重咱們這個知識的傳播和這個課堂的一個快樂。基本上就是在每節課里面都會出現的，可采取過關教學。過了關的同學可以獲得小禮物，讓她自己呢有一個成就感。第三點呢，就是注意作業的布置形式。可以讓孩子回家呢當個小老師，教家長。同時吶，讓孩子跟他的爸媽講述課堂的一些游戲或者是一些快樂，讓孩子學會分享，分享，分享，那重要的事情說三遍。那么呢，這是咱們第三次課的一些情況。第四次課，就是在每個學生的作業本上一定要都寫上老師的一些鼓勵的一些評

15、語，一定要寫上，讓家長看到我們的一些用心。而且還有給每一個學生拍一些好看的照片，老師將這些話呢，可以寫在這個照片的后面，以備以后在這個開家長會的時候發給每個家長，讓家長從中感受到老師對孩子的一個關注，重視度，對不對，讓家長能夠自己心里面有一定的一些小感動對不對。第三點就是同時呢讓孩子給爸媽寫上一封信，信是干嘛的，就是告訴他們，我在學校里面學習很快樂，而且呢我以后還想繼續留在學校學習。這個工作是一定要做的，是不是。在教學呢，也同樣不能夠松懈。很多家長他不光是要在你這個學校里面使我孩子學習的快樂，同時呢，我還要讓我的孩子真正的去學到東西，這個呢，也反反復復地在每節課種里面我都有體現，也都有給大家去

16、叮囑。這個就是第四節課的一個內容。那第五課的時候呢，就是我們要開始為我們的家長會在學校做準備啦，你比如說家長會上，我們可能要會對學生的一些作品進行一些展示、為教學那些成果進行一些展示。有的時候，我們還可以利用放學那些時間進行一些簡單的一些排練。第二點就是，注重知識點的一些總結。你不管是文化課也好，或者是藝術類的一些學校也好，你學了這幾天了你里面那些重點在哪里，然后你要把這個成果初步一定要一定要弄出來了，就是這個展示的成果一定要弄出來。然后呢，帶著大家從頭到尾進行一遍鞏固，讓每個學生呢，感覺就是我通過這幾天的時間，我確實學到了很多的東西，不光是游戲，而且我還學到了多少多少，是不是這是關系到學習方

17、面那些進步。當然這些工作準備完了之后啊，也不是結束了，而且還要再告訴這些孩子們呀，我們以后還會有什么些活動還有什么一些游戲，是不是。讓大家能夠輕輕松松愉愉快快的學習，比如說我們組織大家去麥當勞或者去公園也好，或者去郊游也好，就是學習娛樂兩不誤，從這些方面再去繼續引導他們去續班，繼續去引導他們熱愛上我們這個機構。回去之后那他也會同樣的，說到底他也會去反復的去做他父母這些工作，我想在這里面去學習。因為他自己在說的的時候不就是想讓他自己也舒服嘛，是不是。那么這就是我們第五次課的一些環節。那第六次課呢，就是向我們那些家長匯報課啦，這次課是非常重要的，因為什么，因為牽扯到我們要讓家長交錢。因為之后家長自

18、己感覺滿意了，而且呢，咱們的孩子也喜歡在你這里學習，他才心甘情愿的把這個錢給交出來。這是我們每個老師呢，都要做好相應的一些準備而且準備要非常的充分。第二點就是將每一個孩子的一個閃光點，就是在我們的家長會上進行一個匯報。并且呢，我們要給孩子提出一個簡單的一個個性化的一個培養方案來。就是說，通過這次的學習我們不僅當下得到了什么，而且我們在未來的時候在我們這個學校里面，孩子能夠達到一個什么樣的程度，是不是也就向將來定一個目標，給將來定一個方向，或者是簡單的，咱們通俗的話就給他們畫個餅似的，是不是，同樣的一個道理。再有就是將我們之前就是我們孩子的一些作業以及之前孩子給爸爸媽媽寫的一封信，然后交給家長。

19、就是把信交給家長的時候呢，一定要學會引導我們的孩子去感謝我們的家長。讓家長感覺到，我們的學校不光是讓孩子在這里學知識了，同時呢也比以前更懂事了，咱們想想現在的小孩子在家里面個個可能都跟小皇帝似的，從來不可能去學著怎么去感謝別人對不對，尤其是感謝父母，那你學會讓他去說出來口的時候，那家長的心，立刻就融化了，對不對。你會發現有很多人在做這個講座也好、做這個感恩的一些講座也好，那其實就是說到底讓父母哭，對不對，在感恩的一些環節讓父母哭。那這個效果你就出來了，對不對。那同時呢，為了能夠給我們第六次課這個家長會再助一把力，我們在選擇這個教室選擇這個場地上，我們也要有一定的一些講究。你比如說我們是做文化課

20、的，文化課培訓的一些學校那我們可以選擇一個大一點、那些教室寬敞明亮的教室。然后呢，通過一些簡單的布置把我們這個場能給塑造出來，讓家長一進來就有一種還想消費的一種感覺。那要是做藝術類的呢，我就可以選擇劇院也好，然后呢進行一些會演，讓家長感受到不僅孩子可以在學校里面學到這些東西，同時呢，學校還可以給我們的孩子提供一些更好的一個平臺，是不是。那么通過這些場能，我們再為我們的續班助一把力。這六次課呢，這個課程設計的，是否合理、是否具備強大的吸引力，也決定了我們的學生能否轉化的一個關鍵，但是課程一定要爭取完美。招生哪，我們同樣也不可忽視，因為他只有學生來了之后我們才有機會讓孩子去體驗我們這么好的一個課程

21、。我們也千萬不要認為只要我們免費了就一定會有人來是不是。我們大家也都面臨過這樣的一些情況，那么我再簡單地給大家去介紹一些小的一些宣傳的一些策略。不妨各位去借鑒借鑒，也相信一定會對咱們有幫助。那么呢，我在第一期如何實現快速招生的時候呢，也提到過，包括地推，包括這個會銷，包括咱們這個電話銷售啦，或者是定點的一些咨詢啦，其實這些地方現在也都是可以的，因為你現在有很多地方在是搞這個環衛搞這個環創，他可能就是城管管的比較嚴，所以說你的渠道呢，一定要說要多元化，這個不行用那個。現在呢，大家基本上用的一些微信的一些宣傳也比較多，但是不管怎么樣我一定要給咱們大家提的醒的是，你在做這樣的一個方案或者做任何一樣的

22、方案的時候呢，一定要進行一個前期的一個培訓。把這個目標定好，而且呢統一大家的思想、統一大家的一個行動，這才是最根本的。你打個比方，如果說我這次出去做地推去，那你最基本那些話術進行些總結，給大家做完培訓之后按照我們統一的方法，去到各個點包括學校門口也好，或者是超市也好，或者是商場也好，然后呢去做一些地推給家長進行一些介紹。如果說你如果是打電話的呢，我有相應的一些資料相應的一些電話號碼，我再給家長去做溝通的時候，或者是以前我們有些電話號碼，做過記錄的做個溝通的我們都可以進行回訪。讓我給他們介紹我們這次活動是不是微信營銷的時候，你就編輯那個就簡單了，我們編輯好統一的一些信息的一些內容，或發朋友圈兒或

23、者是發給我們的一些好友。而且那還有一點就是我們可以讓我們的好友呢，去幫忙給我們去轉發。大不了你幫我轉換之后，我給你一些紅包或者是你有孩子的你也可以到我這邊來學習對不對，這其實都是一些介質，也就是一個紐帶，然后呢，讓他們幫助我們去把這個范圍擴展，能夠讓更多的人了解到我們這次的這個活動。能不能設置宣傳的一些小策略，里面你就可以在朋友圈里面發你學習；我買單，或者免費六次學什么什么什么；在暑假來臨之前某某機構呢，為了感謝家長和學生對我們的支持和信任，特推出你學習，我免單的一個什么樣的一個活動，對不對。開課時間，開設課程，活動名額、搶購熱線。當然這個活動我們可能也要有一定限制，比如說先到先得，不是說我是

24、無限的是不是。那你還有登記好這些家長的一些聯系方式，孩子就讀的一些年級，以便你干嘛啦，給他安排課程。是不是；就是因為專業，所以我自信免費幾次幾次課學什么什么什么。后面都基本上就和前面的一樣了，對不對，比如說暑期快到了，你還在為孩子選擇哪個培訓班而煩惱嗎，是不是。你是否還在擔心孩子學習不好嗎，你是否對老師的教學水平，心存疑慮嗎，對不對。那么為了讓更多的孩子受益我們學校推出了什么什么樣的課程，免費課程結束后拿優秀學員還能得到一些獎勵就是鼓勵他們，對不對。那么，這些東西你都可以做成一個朋友圈或者做成一條信息給發出去，同時呢，你還可以做成一個互動吧，讓家長在互動吧上進行報名。同時，你還可以做成一個接龍

25、，讓他們在這個上面去繼續填寫自己的名字，只要他報了名了，你就給他填上，之后繼續發朋友圈，讓更多的人受到影響，讓更多的人知道你有這樣的一個活動，那么你提前就已經起到了阻斷學員進入到對手學校學習的那個過程當中。那么再補充一點，就是關于到一種測試的。尤其是文化課培訓類的一些學校呢，就可以通過這樣的一個模式。就比如說測試合格后即可免費學什么什么課程，對不對。那么這個模式的意義是在于什么呢？意義是在于給家長一種誘惑，怎么誘惑呢，第一點就是家長想免費學習。第二點呢，就是家長想看看你這個測試，來檢測一下她孩子在學校那些成果，我家孩子到底達到一個什么樣的一個水平呢，對不對，讓他自己心里有有個數。所以說這是里面

26、有兩點的誘惑。不管上面的這幾種小模式你采用哪一種，我們一定要注意有幾點要求。第一點你就簡單的說，免費就不光是為了讓學生去體驗我們的一個優質的課程，而且呢，要讓家長懂得去怎么去珍惜，因為不是所有的孩子都可以去享受的對不對。第二點呢，就是免費只能是這一期。不是說我今天免費了，你來了；明天免費了，你來了對不對，一定要強調這個課程的這個稀缺性。第三點呢，就是我們的這個機會非常難得，所以培訓之后呢，你盡可能的還要繼續跟著我們去接受這樣的一個學習。就這樣，這三點呢，一定要給家長在咨詢的時候呢，一定要傳達到位。那么呢，我也給咱們說了幾點的一個宣傳的一個小策略以及我們平時一些宣傳的一些方式，我希望呢，能夠給我

27、們群里學習的校長呢，有一定的幫助。也希望我們的各位校長朋友呢，你不光是聽聽，聽了之后呢，還要去做。我雖然講的是暑期招生的一個轉換率的招生，但是你平時在開展類似這些活動的時候，也是可以去用的。你不管是六節課和或者是八節課，或者是十節課或者幾節課，你可以把這里面的這些要點呢，把它給伸展開，對不對。咱不說我就按照這樣的六次課去做對不對，你比如說我平時的時候我可能是三月份四月份五月份我可能也要招生，如果要招生，我也想做這個體驗的或者做這個廉價的那你也可以。把這里面那些細節都給用上，比如說孩子來了，說什么什么，然后我和家長去溝通吧，怎么去為我的后面那個續班為這個后面那個續費去做準備。其實你都要去想的，但不是說是學完了他就一定要去報名的，你不去做這個工作，你不去張嘴要錢，怎么會報名。提到要錢了，我還要再說一句，記得要錢，我在和很多校長溝通的時候，很多情況之下，老師就是這個臉皮薄，不敢張嘴。但是你會發現，如果說這個老師簽單好或者是要約好，終歸源于他敢張嘴,敢要錢敢張嘴邀約是有關系的。打