1、協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊寶雞德有鄰食品有限公司寶雞德有鄰食品有限公司 培訓：任明濤培訓：任明濤 時間：時間：20172017年年8 8月月3030日日STPSTP目標市場營銷目標市場營銷多能不如一專多能不如一專 所有的營銷戰略都是建立在所有的營銷戰略都是建立在 STPSTP的基礎之上。一家公司以在的基礎之上。一家公司以在市場中發現不同的需求和群體為市場中發現不同的需求和群體為目標，以更好的方式來滿足，然目標，以更好的方式來滿足，然后定位供應物，使得目標市場能后定位供應物，使得目標市場能夠識別到公司獨特的產品和形象。夠識別到公司獨特的

2、產品和形象。 - -飛利浦飛利浦. .科特勒科特勒協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊什么是什么是STP?STP? 市場細分：舍大取小，分而致勝市場細分：舍大取小，分而致勝目標市場：選定最適合自己的區域目標市場：選定最適合自己的區域市場定位：定義在消費者心中的形象和位置市場定位：定義在消費者心中的形象和位置差差 異異 化：有不同才會有市場化：有不同才會有市場 協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊STPTarge

3、tingSegmentationPositioningS:S:市場細分市場細分T:T:目標市場目標市場P:P:定位定位第一篇第一篇協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊第第二二篇篇舍大取小，分而致勝舍大取小，分而致勝協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊做所有事，服務所有人，不如在一做所有事，服務所有人，不如在一特定領域特定領域做到出色！做到出色！協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊地域不同，消費習慣也會有差異地域不同，消費習慣也會有差異地理細分地理

4、細分將消費者區分為有差異的群體將消費者區分為有差異的群體人口細分人口細分心理模式影響購買行為心理模式影響購買行為心理細分心理細分建立細分市場最好的出發點建立細分市場最好的出發點行為細分行為細分第第一一章章協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊 地理細分是指將市場分成不同的地理區域，地理細分是指將市場分成不同的地理區域，如國家、地區、州、城市或者街區。公司可以決如國家、地區、州、城市或者街區。公司可以決定在一個或幾個地理區域從事經營活動；或者在定在一個或幾個地理區域從事經營活動；或者在所有區域內經營，但同時關注需求和欲望的地理所有區域內經營，但同時

5、關注需求和欲望的地理差異。差異。地理細分地理細分協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊 人口細分是將市場按人口細分是將市場按年齡、性別、家庭規模、年齡、性別、家庭規模、家庭生命周期、收入、職家庭生命周期、收入、職業、教育種族等人口統計業、教育種族等人口統計因素分為多個群體。人口因素分為多個群體。人口統計因素是常用的市場細統計因素是常用的市場細分基礎。分基礎。性別性別年齡年齡生命周期階段生命周期階段收入收入協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊心理細分心理細分1社會階層社會階層3 個性特征個性特征2生

6、活方式生活方式 心理細分是根據社會階層、生活方式或個性特征將購買者劃分為心理細分是根據社會階層、生活方式或個性特征將購買者劃分為不同的群體。具有相同人口特征的人，在心里模式上可能大相徑庭。不同的群體。具有相同人口特征的人，在心里模式上可能大相徑庭。協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊 行為細分是根據人們對產品的了解、態度、使用情況或反應，將行為細分是根據人們對產品的了解、態度、使用情況或反應，將購買者劃分為不同的群體。購買者劃分為不同的群體。購買時機購買時機追求的利益追求的利益使用者狀況使用者狀況使用率使用率用戶忠誠用戶忠誠程度程度購買的準購買

7、的準備階段備階段行為細分行為細分協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊第第二二章章 可測量性可測量性 可接近性可接近性 規模大規模大 差異性差異性 可操作性可操作性協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊沒有清楚界定細分市場范圍沒有清楚界定細分市場范圍光憑產品對市場進行細分光憑產品對市場進行細分簡單地按照地理區域細分市場簡單地按照地理區域細分市場僅僅以人口統計變量來細分僅僅以人口統計變量來細分協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊第第三三章章0101細分

8、營銷細分營銷更細、更精、更快、更好更細、更精、更快、更好0202利基營銷利基營銷細分再細分，縫隙小、利潤大細分再細分，縫隙小、利潤大0303本地營銷本地營銷越草根，越親近目標消費者越草根，越親近目標消費者0404個體營銷個體營銷細分到個人，一對一的定制化細分到個人，一對一的定制化協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊第三篇第三篇A評估細分市場的規模和增長潛力評估細分市場的規模和增長潛力B評估細分市場的結構吸引力評估細分市場的結構吸引力C評估企業的目標和資源評估企業的目標和資源評估細分市場時，公司必須考慮上述三大因素。評估細分市場時，公司必須考慮上

9、述三大因素。協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊一次進入一個細分市場一次進入一個細分市場選定超級細分市場，而不是孤立的細分市場選定超級細分市場，而不是孤立的細分市場細分市場的做法要點細分市場的做法要點協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊目標市場的五種模式目標市場的五種模式單一細分市場集中化單一細分市場集中化選擇性專業化選擇性專業化產品專業化產品專業化市場專業化市場專業化整體市場覆蓋化整體市場覆蓋化協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊第四篇第四篇聚

10、焦聚焦A A定位定位B B差異化差異化C C成功的營銷戰略關鍵因素成功的營銷戰略關鍵因素協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊第一步：找位，解決第一步：找位，解決“滿足誰的需要滿足誰的需要”。1 1第二步：定位，解決第二步：定位，解決“滿足什么樣的需要滿足什么樣的需要”。2 2第三步：到位，解決第三步：到位，解決“怎樣滿足需要怎樣滿足需要”。3 3協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊A公司是否確定了一個品牌參照系。公司是否確定了一個品牌參照系。B公司是否充分利用了相似點。公司是否充分利用了相似點。

11、C公司是否構建起了具有強大效力的差異點。公司是否構建起了具有強大效力的差異點。協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊01優質優價優質優價02優質同價優質同價03同質低價同質低價04低質更低價低質更低價05優質低價優質低價協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊1 1新產品投放市場前，原定為策略是錯誤的，新新產品投放市場前，原定為策略是錯誤的，新產品在市場上反應平平，銷售效果不盡如人意，產品在市場上反應平平，銷售效果不盡如人意，需要重新審視定位策略，進行產品再定位。需要重新審視定位策略，進行產品再定位。

12、2 2產品定位是正確的，但在市場上出現了與本產產品定位是正確的，但在市場上出現了與本產品定位相同或相似的產品。品定位相同或相似的產品。3 3消費者偏好和需求發生變化消費者偏好和需求發生變化協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊重新定位所需的費用，該費用包括產品品質重新定位所需的費用，該費用包括產品品質的改變、包裝費及廣告費等。的改變、包裝費及廣告費等。A A產品的重新定位應與之前的定位有不同的內產品的重新定位應與之前的定位有不同的內涵，產品再定位是賦予產品全新的生命境界。涵，產品再定位是賦予產品全新的生命境界。B B公司要權衡通過重新定位能獲得多

13、大的收益，公司要權衡通過重新定位能獲得多大的收益，重新定位就是要確保公司有贏利的前景。重新定位就是要確保公司有贏利的前景。C C協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊 信息泛濫時代，差異化直接影響購買行為。信息泛濫時代，差異化直接影響購買行為。第五篇第五篇協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊人員差異化人員差異化渠道差異化渠道差異化形象差異化形象差異化產品差異化產品差異化設計差異化設計差異化服務差異化服務差異化讓員工激活品牌讓員工激活品牌覆蓋面、專業性和績效覆蓋面、專業性和績效讓產品自己銷售自己讓產

14、品自己銷售自己產品想要品牌化，必須有差異化能力產品想要品牌化，必須有差異化能力在擁擠的市場，美學能讓產品卓爾不群在擁擠的市場，美學能讓產品卓爾不群當有形產品難以差異化時，服務是最佳突破口當有形產品難以差異化時，服務是最佳突破口協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊具備上述特性的員工，能為公司創造差異化的競爭力！具備上述特性的員工，能為公司創造差異化的競爭力！稱職稱職具有相應的能力，具有職務所需具有相應的能力，具有職務所需要的技能和知識。要的技能和知識。0101禮貌禮貌熱情友好，尊重別人，體貼周到。熱情友好，尊重別人，體貼周到。0202誠實誠實誠實

15、可信，守信重諾。誠實可信，守信重諾。0303可靠可靠始終如一，正確無誤地提供服務。始終如一，正確無誤地提供服務。0404有責任感有責任感不推諉，不逃避，能對顧客的請不推諉，不逃避，能對顧客的請求和問題迅速作出反應。求和問題迅速作出反應。0505善于溝通善于溝通理解顧客并清楚地為顧客傳達有理解顧客并清楚地為顧客傳達有關信息。關信息。0606協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊0101渠道服務的差異化渠道服務的差異化0202渠道結構的差異化渠道結構的差異化0303渠道價值的差異化渠道價值的差異化協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊

16、創新型團隊 反思型團隊反思型團隊有效的形象應該具備上述三個要點！有效的形象應該具備上述三個要點！A凸顯出產品的特點和價值凸顯出產品的特點和價值B形象能夠體現真實的品質，能夠通過與眾不同形象能夠體現真實的品質，能夠通過與眾不同的途徑傳遞，從而與競爭者形成區隔。的途徑傳遞，從而與競爭者形成區隔。C產生某種感染力，從而觸動顧客的內心感覺。產生某種感染力，從而觸動顧客的內心感覺。協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊B品牌名稱的差異化品牌名稱的差異化D使用方法的差異化使用方法的差異化F傳播概念的差異化傳播概念的差異化A原料、工藝、功能、質量的差異化原料、工藝、功能、質量的差異化C包裝的差異化包裝的差異化E使用效果的差異化使用效果的差異化協作型團隊協作型團隊 學習型團隊學習型團隊 創新型團隊創新型團隊 反思型團隊反思型團隊重要性重要性對目標客戶而言，這個差異點非常有價值，能更好地滿足顧客對目標客戶而言，這個差異點非常有價值，能更好地滿足顧客需求，并給顧客帶來更大的利益。需求，并給顧客帶來更大的利益。獨特性獨特性競爭者不能夠提供，或者說相對而言，競爭對手的優勢不明顯。競爭者不能夠提供，或者說相對而言，競爭對手的優