1、Unit 1 International Trade推薦網址：1.實惠網外貿論壇： 2.免費外貿平臺： 3.在線算命系統： （看看明天的運勢怎么樣？） 4.熱帖：外貿業務員之間的差距 5. 如何應付客戶對你說：“等等，我們不需要，不感興趣”Teaching Objectives 1. To let the students know such general knowledge as the basic concepts, relevant regulations, reasons and benefits of international trade.2. To master such us

2、eful words and expressions as tariff, invisible trade and quota.Warming Up 1. Do you buy something or sell something in your daily life?2. What problems will you meet when you buy something? Lead-inIf we Chinese buy something within China, we call this kind of trade domestic trade. But if we Chinese

3、 buy something from foreign countries, then it is called international trade. Of course, international trade differs from domestic trade. And special problems may arise in international trade. In order to do business successfully, we should have a general view of international trade including the re

4、asons, benefits, basic concepts and relevant regulations. Now, lets look at what international trade is.Notes for Part Reading1. trade (1) n. the business of buying and selling goods for money 貿易free trade自由貿易; barter trade易貨貿易; bilateral trade雙邊貿易(2) v. buy and sell 經商trading company貿易公司They trade

5、mainly in textile products. 他們主要經營紡織品。2. absolute advantage: by Adam Smiths in The Wealth of Nations (1776). 絕對優勢3. world market 國外市場類似說法有：overseas market, external market, foreign market試比較國內市場：home market, domestic market, internal market4. countervailing duty: collected against bounty or grant du

6、ring production, transport and export, etc. 反補貼稅5. anti-dumping duty: collected when importing country believes that there is a dumping (a not universally defined concept that can mean the selling price in a foreign country is below domestic selling price, world market price or production cost). 反傾銷

7、稅6. regulations of international trade: 除課文介紹的條約外，國際貿易慣例、國內法也是調整國際貿易關系的規章。Chinese Version of Part Reading國際貿易國際貿易即國與國之間商品和服務的交換，又稱世界貿易、對外貿易或海外貿易。近年來，國際貿易的經濟、社會和政治重要性正不斷上升。國際貿易的原因 自然資源分配不均自然資源分配不均，任何國家都不可能完全自給自足。一個國家可能富于某些資源，但缺乏其他資源。例如，英國盛產煤，卻缺少某些金屬資源。日本的大部分初級產品主要依賴進口。這就是國際貿易最初產生的原因。 專業化隨著制造業及技術的發展，某

8、一國家會以比其貿易伙伴更低的成本生產一種或多種商品。這一國家會對自己有絕對優勢（能夠以比其他國家低的成本進行生產）的產品進行專門化并出口，同時進口那些自己生產成本較高的產品，從而受益。這種專業化是國際貿易的重要基礎。 需求形式不同國家的需求形式可能不同。例如，如果A國的人更喜歡牛肉，而B國的人更喜歡羊肉，與其A國用更適合羊肉的資源生產牛肉，B國用更適合牛肉的資源生產羊肉，倒不如雙方兩種肉類都生產，并出口不喜歡的，進口喜歡的，這樣對雙方都有利。這種貿易主要基于不同的消費偏好。 規模經濟貿易可能源于規模經濟，即大規模生產帶來的成本優勢。例如，A國和B國汽車和計算機的生產能力相同，但如果進行大規模生

9、產，生產的成本就會降低。這兩個國家也會發現如果自己專門從事某一產品的生產而進口另一產品，這樣更加有利。 創新和品種多樣化盡管某一國家以合理的成本生產足夠的汽車滿足自身需求，甚至出口部分汽車，這個國家仍會為追求創新和品種多樣化而從其他國家進口汽車。國際貿易帶來的利益 更便宜的產品和服務國家之間進行交易是由于成本優勢，這在國際貿易的原因規模經濟部分中已做過解釋。此外，國際市場競爭使價格更低。還有如果進口產品的質量更好，但價格卻不高于國內成本，則仍具備成本優勢。 更多的品種因為沒有哪個國家擁有它所需要的所有商品和服務，所以，毫無疑問，貿易就意味著各國能為該國消費者提供更豐富的產品種類，從而有助于提高

10、人們的生活水平。 更廣闊的市場國際貿易可以大大拓展市場，這使得供應者能夠利用規模經濟的優勢。隨著貿易伙伴的增多，供應者同時也可以獲得更大的利潤。 經濟增長國際貿易變得越來越重要，是因為它能創造就業機會，這對各國經濟發展乃至整個世界的進步都具有極大的意義。國際貿易的特殊問題國際貿易活動跨越國界，可能會產生一些特殊問題。例如，貿易可能必須用外語進行，且可能會受到國外法律、習俗和規定的約束。有關國外公司的信息可能很難獲取。交易必須用外匯進行，而匯率會出現很大波動。與別國進行交易時可能需要考慮許多文化差異。國外市場風險可能較高。這些風險包括政治風險、商業風險、金融風險以及運輸風險。國外的各種趨勢和活動

11、更難以觀測和控制。國際貿易概念 有形貿易與無形貿易國際貿易可以分為有形貿易和無形貿易兩種形式。有形貿易即產品的進出口，而無形貿易則指國家間服務和資產的交換。跨越國界的運輸服務就是一個無形貿易的例子。希臘和挪威等國家擁有大規模海運船隊，并從這種無形貿易中獲取巨大收益。保險是無形貿易的另一種重要形式。國際貿易運輸的商品必須予以投保以防損失或損壞。大型保險公司為國際貿易承保，并通過對其他國家外貿活動承保收取服務費。旅游也是無形貿易的一種重要形式。一些國家主要依賴于旅游業賺取外匯，很多國家正致力于旅游業的開發。無形貿易對某些國家來說與有形貿易對另一些國家一樣重要。事實上，一個國家既從事有形貿易又從事無

12、形貿易。 貿易差額貿易差額是指某一國家產品和服務貿易的狀態，涉及制造產品、原材料和農產品等產品及保險和運輸等。貿易差額即國家出口產品和服務價值與進口產品和服務價值之間的差別。如果出口大于進口，即為貿易順差，稱為出超；如果進口大于出口，則為貿易逆差，稱為入超。 貿易限制盡管每個國家都從國際貿易中獲益，如今國家間各種各樣的貿易限制卻屢見不鮮。政府采取的限制措施又稱貿易壁壘。貿易壁壘分為關稅壁壘和非關稅壁壘。（1）關稅壁壘關稅壁壘是貿易限制的最普遍形式。關稅即當貨物跨越關境邊界時征收的稅，關境通常就是國境。關稅可分為財政關稅和保護關稅。財政關稅是以增加財政收入為主要目的而征收的關稅，保護關稅是為保護

13、本國市場而征收的關稅。按商品流向，關稅可以分為進口關稅和出口關稅。進口關稅即貨物進入某一國家征收的稅，而出口關稅則為貨物離開某一國家所征收的稅。由于大部分國家都想擴大出口，增加外匯收入，因此進口關稅比出口關稅更常見。除了正常進口關稅外，進口商可能還需要繳納進口附加稅。通常情況下，進口附加稅是對進口關稅的補充，是臨時性的，其目的在于應付國際收支困難、維護貿易平衡、防止傾銷或對某個國家實行歧視。反補貼稅和反傾銷稅都屬于進口附加稅。按照征收方式，關稅可以分為四種形式。從量稅是按計量單位征收定量的稅收。從價稅是按貨物價值征收一定百分比的稅收。混合稅或復合稅是指以從量稅為主加征從價稅或以從價稅為主加征從

14、量稅。選擇稅是選擇從量稅和從價稅中稅額較高的一種征稅。上面討論的各種關稅并不是獨立存在的，也就是說，一種關稅可以同時是進口關稅、保護關稅和復合稅。（2）非關稅壁壘除關稅外，各國還可以使用其他手段使進口變得更加困難。這些不征收關稅的手段稱為非關稅壁壘。 配額配額是非關稅壁壘的最普遍形式，它限制了某一商品在某一特定時期的進出口。配額可以是數量上的，也可以是價值上的，可以是國家范圍的，也可以是全球性的。 進口許可證進口許可證是對進口的許可，可以單獨使用，也可以與配額一起使用。 外匯控制外匯控制旨在通過限制進口所需外匯來控制進口。此外還可以使用技術壁壘、國家對進出口的壟斷、政府采購以及其他措施限制進口

15、。國際貿易規定貿易起初受兩國雙邊條約的約定。幾世紀以來，大部分國家在國際貿易中征收高關稅并進行貿易限制。19世紀以來，自由貿易理念在西方國家盛行，自由貿易得到世界上大部分經濟強國的鼎力支持。自第二次世界大戰以來，關貿總協定及世界貿易組織等多邊條約正在營造全球貿易結構。如今，全球化的世界貿易組織和南美的南方共同市場，美國、加拿大和墨西哥間的北美自由貿易區等其他地方性的協議都對國際貿易進行了規定。最新建立的美洲自由貿易區也為美洲大陸的幾乎所有國家提供了普遍標準。Keys for Part Reading. Answer the following questions.1. Internationa

16、l trade is the exchange of goods and services between countries. It is also known as world trade, foreign trade or overseas trade.2. Uneven distribution of natural resources, specialization, patterns of demand, economies of scale, innovation or variety of style.3. (Open) Economies of scale are the c

17、ost advantages of large-scale production. A country may specialize completely in the production of one product in order to achieve economies of scale and then import other products.4. Countries can get cheaper and greater variety of goods or services for consumers. International trade can expand mar

18、kets and promotes economic growth.5. Visible trade refers to exports and imports of goods, while invisible trade refers to an exchange of services or assets between countries. Transportation service across national borders, insurance to international goods and tourism are all examples of invisible t

19、rade. 6. The balance of trade is the difference between the value of the goods and services that a country exports and the value of the goods and services that it imports.7. Trade barriers mean the restriction measures taken by governments. Tariff, quotas, import license and foreign exchange control

20、 are all examples of trade barriers.8. The international trade is regulated by WTO at the global level and several other regional arrangements like MERCOSUR. True or false questions.1. F 2. T 3. T 4. T 5. T 6. T 7. T 8. F 9. T 10. F. Fill in the blanks with the best choice.1. a 2. c 3. a 4. c 5. a 6

21、. d 7. a 8. b 9. d 10. a. Translate the following Chinese words or expressions into English.1. international trade2. world trade3. foreign trade4. overseas trade5. economies of scale6. economic growth7. foreign currency/exchange8. exchange rate9. foreign/overseas/external/world market10. visible tra

22、de11. invisible trade12. balance of trade13. trade surplus/positive balance of trade14. trade deficit/negative balance of trade15. trade barrier16. non-tariff barrier17. revenue tariff18. protection tariff19. quota20. free trade. Fill in the blanks with the words and expressions listed below.home, m

23、arket, company, raw, transportation, production, focused, sold . Translate the following sentences.1. 國際貿易即國與國之間商品和服務的交換，又稱世界貿易、對外貿易或海外貿易。2. 貿易可能源于規模經濟，即大規模生產帶來的成本優勢。3. 有形貿易即產品的進出口，而無形貿易則指服務和資產的交換。4. 如果出口大于進口，即為貿易順差，稱為出超；如果進口大于出口，則為貿易逆差，稱為入超。5. 關稅即當貨物跨越關境邊界時征收的稅，關境通常就是國境。6. 配額限制了某一商品在某一特定時期的進出口。7. V

24、arious forms of trade barriers are largely derived from government intervention.8. Chinas economic growth has been tremendous in recent years and its trade structure has correspondingly undergone considerable transformation.9. The major difficulties in international trade today are the non-tariff ba

25、rriers like quotas and export controls.10. Most trade agreements today are multilateral as opposed to bilateral. Read the following passage and answer the questions followed.1. Globalization means the growing economic interdependence of countries worldwide through increasing volume and variety of cr

26、oss-border transaction in goods and services and of international capital flows, and also through the more rapid and widespread diffusion of technology.2. (Open) Technology leads to further global business interaction, as the Internet becomes more accepted as a business medium worldwide. It replaces

27、 large parts of the traditional office structures, which allows companies to operate more efficiently on a much wider geographical basis.3. (Open) Globalization can help achieve economies of scale, high productivity and living standards. Besides, it creates more jobs.Chinese Version of Part Sample C

28、onversations 對話1甲：我們言歸正傳，我到貴公司來的目的是想探尋與貴公司建立貿易關系的可能 性。乙：那好啊。史密斯先生，您經營什么產品？ 甲：皮革制品。我們是經銷商，在美國大多數主要城市都有分號。如果你們的價格有競爭力，貿易條件優惠的話，現在我們想引入中國產的皮制品。乙：我們會盡力幫忙的。 甲：我可以看一下你們最新的商品目錄嗎？乙：沒有問題，您要幾份？ 甲：10份，我想航寄幾份回國。乙：這是個好主意。還有別的事情嗎？ 甲：能不能讓我仔細看一下你們的樣品？乙：當然可以，那位陳先生會領您到我們的樣品間去。 甲：謝謝。對話2甲：今年我們政府對紡織品包括絲綢的進口采取了特殊的許可制度。 乙

29、：哦，那么從中國進口絲綢有數量限制嗎？甲：這個不清楚。凡是進口的貨物，都要逐項申請。考慮到進口商的總數量，估計我們公司今年最多能從中國訂購五千萬日元的絲綢。 乙：能不能把去年進口許可證上剩下的數量挪到今年用呢？甲：那可不行。日本和中國一樣，進口許可證有效期為一年。 乙：那就是說，去年的進口許可證如果沒有定完貨，今年也就作廢了。甲：是啊。假如我們今年再想進口，就不得不重新申請新的進口許可證。 乙：我知道了。對話3甲：我們言歸正傳吧。您認為哪些產品在你方市場會有銷路？乙：我想應該是中國地毯。甲：噢，我們正好從事這一行。我們確保世界標準品質，因此產品享譽國內外。乙：我想先看看你們的產品目錄。甲：好，

30、還有價目表，給您。價目表會讓您了解我們所有出口產品的參考價格。乙：懷特先生，您怎么看？您對我們的產品感興趣嗎？甲：嗯。產品范圍很廣，我對其中的一些產品很感興趣。看看這些手工編織的毯子，看起來真漂亮也很吸引人。你們能現貨供應嗎？乙：能，有現貨。甲：我認為它們在我們那會很暢銷。乙：是啊，肯定會在你們的市場走俏的。現在去樣品間看看好嗎？甲：好，走吧。Keys for Part Sample Conversations. Fill in the blanks with the appropriate word or words from the following choices.1. opportu

31、nity 2. inform; are in the market for 3. trade with; on4. apply for 5. in our line ofUnit 2 Trade FormsTeaching Objectives1. To let students know different trade forms in international trade including agency, distribution and so on.2. To let students master the specialized words and expressions.Warm

32、ing Up Besides paying money to buy something, by what other ways can you do business with others?Lead-inBesides direct negotiations between buyers and sellers, international trade is also handled by some indirect means such as agency, distribution, countertrade, consignment and bidding. Different tr

33、ade terms are applicable to different situations. Today we will look at them one by one. Notes for Part Reading1. commission n. 傭金，手續費。指賣方給中間商或代理人的酬金。通常計算在貨價上，說成含傭金百分之幾。如：“CIFC3%” 表示 “CIF including 3% commission”。Do you sell goods on commission?你們售貨抽取傭金嗎？The bank charges commission for exchanging fo

34、reign currency.銀行兌換外幣要收取手續費。The above price is inclusive of your 2% commission.以上價格含你方2%傭金。commission 的常用搭配有：give (allow, grant, pay) commission on (goods) 對商品給傭金如： We could allow you 2% commission on Article 5. 對5號商品可給你2%傭金。2. “指定為代理人”常常表述為：“appoint sb. an agent”或“entrust sb. with agency”，有時也說“to g

35、rant sb. a sole agency/to offer sb. an appoint as sole agent”等。We have decided to appoint you as our sole agent for Australia.我們已經決定委派你方為我們在澳大利亞的獨家代理。Chinese Version of Part Reading貿易形式國際貿易形式是指國際間商品或服務流通的慣例做法和渠道。每一筆進出口貿易都是通過一定的貿易方式來進行的。除了直接進出口的貿易形式，國際貿易通常可采取其他一些間接的方式，如代理、經銷、對銷貿易、寄售和招標等。本章討論的重點就是這些間接

36、貿易方式。代 理代理人是個中間商，他在一些特定的問題上代表其委托人行事。在今天的國際貿易中，活躍著各種各樣的代理人，如貨運代理、清算代理和銷售代理。這里要討論的是銷售代理。代理人只能在委托人所授權的代理區域內執行代理業務，本身不必存貨。在代理這種貿易形式下，委托人決定貨物的零售價格，擁有所有權并控制貨物。委托人既享有利潤，又承擔風險，除非代理人為保付代理。代理人的報酬通常為傭金。根據代理人的授權范圍，可以分為訂購代理、獨立代理和保付代理等幾種形式。訂購代理是指受委托人之命在一定區域內向潛在客戶推銷并宣傳產品的代理人（獨家的或非獨家的）。獨立代理擁有在本區域內代表委托人與客戶談判并簽訂合同的權力

37、。保付代理是指承擔信用風險的代理，即如果他介紹的買方無力付款或違約，則由該代理商負責賠償。通常，保付代理要收取較高的傭金。經 銷與代理商不同，經銷商要先花錢從委托人那買下貨物，擁有它們，然后再賣給他負責區域內的客戶。因此，客戶與委托人之間沒有直接的契約關系，取而代之的是兩套獨立的合同：委托人與經銷商之間的合同和經銷商與客戶之間的合同。經銷商利用買入價與賣出價之間的差價賺取自己的利潤。由于經銷商是個獨立的承包人，他承擔的風險和責任比代理商要大得多：壞賬、廣告費、維修等等。因此經銷商的經營自由度與收益也較高。通常使用的兩種經銷商是獨家經銷商，又稱包銷商和一般經銷商。對銷貿易對銷貿易是一個總稱，它包

38、括所有以貨易貨的做法。其最根本、最簡單的含義就是“如果我買你的東西，你也必須買我的東西。”對銷貿易的基本原因主要有：（1）打開新的出口市場或推銷出口產品；（2）獲取新技術或吸引外資；（3）為了經濟或者政治原因維持貿易均衡。 補償貿易補償貿易是涉及貿易雙方兩筆交易的一種特殊貿易活動。在補償貿易下，一方同意向另一方提供技術或設備，付款則大多是通過其設備制造出來的產品實現的。（1）全部補償全部補償是指出口的貨物由相應的進口貨物來“償付”。由于進口貨物是作為硬貨幣來償付出口貨物的，因此進口貨物的價值應與出口貨物的價值一致。出口商不愿意冒險在對方只承諾在將來某個時間發貨的條件下，就將出口貨物發給對方。全

39、部補償交易一般只使用一份合同。圖2.1顯示了全部補償貿易交易中的貨物流程。（2）部分補償全部補償的基本準則同樣適用于部分補償貿易，其不同之處在于出口產品的一部分是以現金來支付的。圖2.2顯示了貨物及外匯在部分補償貿易中的流程。 互購在簽訂互購貿易合同時，出口方需要做出從進口國買進貨物的承諾。雖然這種承諾可能在簽訂出口合同時就已經被談妥并簽約，但這兩筆交易是互相獨立的。在互購貿易中，回購貨物的價值并不一定要與出口貨物的價值等同。回購的要求量一般只是出口合同的某個百分點。兩筆交易的合同是獨立簽署的。兩筆交易分別以外匯結賬。因此，在雙方同意的時間期限內，兩次交貨時間會有一段時間上的差距。這也是為什么

40、互購貿易又可以被稱為“平行貿易”的原因。圖2.3顯示了貨物及外匯在互購貿易中的流程。 轉手貿易轉手貿易至少牽涉三個交易方，它與雙邊結算協議，也就是國家間易貨交易的一個基礎，有著密切的關系。雙邊結算建立起來的是一種兩個國家之間的、就某些達成共識的貨物的雙向貨物交換關系。在這種交易中，使用“交換單位”而不是外匯來結算。這樣一來，兩國可以在不動用有限的外匯儲備的情況下交換產品。此類交換的價值在規定的期限內設有一定的限額。由于交換的貨物很難達到完全的等價，因此在規定期限結束時，一個國家會成為債權人而另一個國家會成為債務人。通常，這種賬目上的失衡是受一定限額制約的。此限額稱為“擺動額”。如果由于差額達到

41、規定的擺動額，雙方不得不停止交換時，這些國家就會另想辦法來消除差額。辦法之一便是通過所謂的“轉手”，也就是說，將差額“賣”給第三者換取硬貨幣。這就是轉手貿易商的工作了。轉手貿易商會按優惠價買下“交換單位”的差額。這些交換單位只能用來從負債方購買產品。轉手貿易商會在購貨后，將其銷往第三國，以換取硬貨幣。圖2.4顯示了轉手貿易中貨物及貨款的流程。 抵消貿易在抵消貿易的做法中，出口商在提供資本貨物的同時，需要承擔對進口方有利的某種活動。通常出口貨物的交易額巨大，如飛機、發電設備或空中防御系統等。為了減少此類購買活動中所需要的巨額外匯，買方一般會堅持使用抵消貿易的做法。例如，買賣雙方在一定的協議下可以

42、共同進行生產，或賣方可能被要求在購買國修建一些當地設施，如鐵路、培訓學校等。寄 售在寄售條件下，寄售人將貨物發給國外的負責人，負責人則按照協議代為銷售。寄售中出口人仍擁有對貨物的所有權。只有貨物在國外市場銷售后，寄售人才能夠收回貨款。當出口商想向國外市場推銷新產品，或想控制其產品在國外市場的售價時，它可以通過寄售合同來達到此目的。投 標投標，作為一種特殊的交易形式，如今已經在國際貿易中，特別是在政府工程承包和大宗采購中，得到了廣泛的使用。在投標中，貨物或者服務的價格不是由賣方報出，而是從投標方的價格中選出最佳的方案來決定。招標和投標是同一過程的兩個方面。國際間的招標和投標一般可以分為兩大類：

43、公開招標招標人通過合適的媒體（報紙、雜志等）向所有可能的投標者公開發布招標公告，歡迎所有愿意參加投標的人前來投標。 選擇性招標招標書只送給有限的經過篩選的可能的投標者。通常采用資格篩選來確定那些潛在的投標者。Keys for Part Reading. Answer the following questions.1. Trade forms refer to the common practices and channels between countries for the flow of goods or services. The examples are importation an

44、d exportation, agency, distribution, countertrade, consignment, bidding and so on.2. According to the scope of their rights, agents can be divided into several kinds, for example, indenting agent, factor and del credere agent.3. (Open)4. The exchange of goods for goods is the basic characteristic of

45、 countertrade. The common reasons for countertrade are to create new export markets or promote export products, to acquire new technology or attract foreign investment, or to balance trade for economic or political reasons.5. (Open)6. (Open)Two separate contracts are singed for each side of the tran

46、saction in countertrade, while only one contract is involved in a compensation trade.7. The goods exported on the consignment remain the title to the exporter.8. In bidding, the price of goods or services is not quoted by the seller, but decided by choosing the most advantageous one from the offers

47、of bidders. True or false questions.1. T 2. F 3. T 4. F 5. T 6. T 7. T 8. F 9. T 10. F. Fill in the blanks with the best choice.1. d 2. d 3. b 4. b 5. a 6. a 7. c 8. c 9. d 10. d. Translate the followuing Chinese words or expressions into English.1. trade form 2. agency3. distribution4. countertrade

48、5. consignment6. bidding7. principal8. indenting agent9. factor10. del credere agent11. sole/exclusive distributor12. non-exclusive distributor13. compensation trade14. full compensation15. partial compensation16. counterpurchase17. parallel trade18. switch trade19. offset20. open/unlimited bids. Fi

49、ll in the blanks with the words and expressions listed below.customer buy contracts carried payment imported. Translate the following sentences.1. 在代理這種貿易形式下，委托人決定貨物的零售價格，擁有所有權并控制貨物。委托人既享有利潤，又承擔風險，除非代理人為保付代理。2. 與代理商不同，經銷商要先花錢從委托人那買下貨物，擁有它們，然后再賣給他負責區域內的客戶。3. 對銷貿易是一個總稱，它包括所有以貨易貨的做法。4. 這樣，兩國可以在不動用有限的外匯

50、儲備的情況下交換產品。5. 在抵消貿易的做法中，出口商在提供資本貨物的同時，需要承擔對進口方有利的某種活動。6. 寄售中出口人仍擁有對貨物的所有權。只有貨物在國外市場銷售后，寄售人才能夠收回貨款。7. As a sole agent for China, you are to cover a very large area.8. As your agent, we shall spare no effort to promote the sale of your products on our market.9. We are trying our best to build up a lar

51、ge turnover so as to qualify for sole distributor appointment.10. Under this agreement, you can distribute our products in China. Read the following passage and answer the questions followed.1. (Open)2. A hedge contract involves buying or selling forward.3. Because the prices of raw materials change

52、 every day.4. (Open) A manufacturer may sell direct to wholesalers and maintain his own traveling representatives, or set up his own offices or companies abroad; he may sell to an export merchanting house; he can also appoint foreign agents.Chinese Version of Part Sample Conversations 對話1甲：我們對你們在歐洲市

53、場推銷我們的產品所做的努力感到滿意。現在我們該談談長期的做法了。乙：好的，你們是怎么考慮的呢？甲：我們想在歐洲指定一家代理機構。你們愿意接受嗎？ 乙：當然愿意。 甲：太好了！那我們就談談具體事宜吧。 乙：好。甲：我們一般給代理商銷售額的10%作為傭金。如果銷售額超過100萬美元，就再加2%。 乙：這很合理。如果有壞賬怎么辦？甲：這由代理商負責。 乙：那付款條件如何？甲：在交貨之日后適當時間內付款。 乙：聽起來不錯。甲：你們一旦成為我們的獨家代理，就不能接手我們競爭對手的類似產品了。 乙：當然。甲：我將起草一份獨家代理協議讓你們過目。乙：謝謝。明天見。對話2甲：聽說貴公司最近為建設電力工程項目要

54、進行招標。這個消息是真的嗎？ 乙：是的，您的消息真夠靈通的！甲：你們打算什么時候開始招標呢？ 乙：我們打算下個月發出招標通知。甲：貴公司要購進什么設備？ 乙：我們主要想購進發電機。甲：投標期限定在什么時候？ 乙：10月10日到10月底。甲：投標人要繳納保證金嗎？ 乙：那當然。根據國際慣例，投標人要交納保證金或者由商業銀行出具保證函。 甲：貴公司準備什么時候開標？在哪里開標？ 乙：我們打算11月1日在北京開標。甲：是公開招標嗎？ 乙：是的。下個月我們就發出招標通知，詳細內容您一看就清楚了。甲：好，我知道了。對話3甲：您能詳細描述一下這臺設備嗎？ 乙：這臺設備由最好的材料制成，制作工藝一流，是嶄新

55、的。甲：在某種程度上確實比其他設備好，但價格太高了。 乙：如果你們同意以這臺設備生產的產品來付全部或者部分款項，我們可以減價3%。甲：那最好做全部補償貿易。我們保證水果罐頭達到中國出口水平。 乙：那么我們接受全部補償貿易，設備以其生產的水果罐頭來支付。甲：全部支付需要多久？ 乙：兩年左右，越快越好。甲：我們會在生產后兩年內完成支付。 乙：聽起來很合理。甲：據我們所知，補償貿易是建立在互助互惠基礎上的一種貿易形式。希望不遠的將來我們會做更大的買賣。 乙：希望如此。Keys for Part Sample Conversations. Fill in the blanks with the app

56、ropriate word or words from the following choices.agency appoint turnover quantity total expect grant expensesUnit 3 International Trade TermsTeaching Objectives1. To let students know the role and concept of the trade terms.2. To make students know the obligations and responsibilities of the seller and the buyer for each trade term.Warming Up1. What are the activities in trade? Is it easy to describe all the responsibilities and obligations of both the seller and the buyer in a contract for every business? Then what do we do?2. Have yo