1、統一渠道管理概 娃哈哈娃哈哈宗慶后宗慶后: 將市場銷售現象比喻為將市場銷售現象比喻為“獵人、樹與兔子獵人、樹與兔子” 廠廠家如家如“獵人獵人”，經銷商如，經銷商如“樹樹”，鄉村三級批發商如，鄉村三級批發商如“兔兔”，無，無數數“獵人獵人”，都忙著在種，都忙著在種“樹樹”，找，找“樹樹”，搶，搶“樹樹”，然后坐，然后坐等著鄉下的等著鄉下的“兔子兔子”撞上門來。撞上門來。 宗慶后的指導方針宗慶后的指導方針: 是與其跟別人在搶是與其跟別人在搶“樹樹”，還不如直接，還不如直接到鄉下抓到鄉下抓“兔兔”，鄉下，鄉下“兔兔”抓光了，城里的抓光了，城里的“樹樹”還有還有什么用。什么用。 PS: 娃哈哈在全國范

2、圍約有娃哈哈在全國范圍約有1500個經銷商、而每一經銷商個經銷商、而每一經銷商又有又有510個分銷商。個分銷商。 57%康師傅康師傅統一統一35%33%30%43%38%37%45%25%32%24%24%A類類 : 北京、上海、廣州、北京、上海、廣州、11個重要省會城市及直轄市個重要省會城市及直轄市 + 21個經濟個經濟發達的省會、地市發達的省會、地市. 市場特征市場特征:消費者購買心理成熟、強調品牌、服務、價格、消費者購買心理成熟、強調品牌、服務、價格、及產品特性、現代化通路發達、市場競爭激烈。及產品特性、現代化通路發達、市場競爭激烈。B類類 : 70馀個地級市馀個地級市. 市場特征市場特

3、征:需求增長快、消費檔次多、現代化通路快速增加、需求增長快、消費檔次多、現代化通路快速增加、具有品牌意識。具有品牌意識。 C類類 : 全國有進入價值的全國有進入價值的1000馀個縣馀個縣. 需求快速增加、消費檔次逐漸提高、品牌意識提升、經銷商需求快速增加、消費檔次逐漸提高、品牌意識提升、經銷商、經驗、資本豐富、但仍無法打破地域限制、廣商重視與、經驗、資本豐富、但仍無法打破地域限制、廣商重視與否可以明顯地影響該區市場占有。否可以明顯地影響該區市場占有。 華龍用華龍用ABC法，選出法，選出600家分銷商家分銷商 1997年年5月華龍營銷公司下設月華龍營銷公司下設14個營銷處、個營銷處、182名人員

4、分赴名人員分赴20多個省多個省市進行市場調查、以縣為單位、在地區、人口、飲食習慣、消費水平市進行市場調查、以縣為單位、在地區、人口、飲食習慣、消費水平、競爭者、經銷商實力、通路、進行、競爭者、經銷商實力、通路、進行50多天詳細調查、并依此將經多天詳細調查、并依此將經銷商劃分出銷商劃分出ABC三等、確定出三等、確定出600家分銷商。以此構筑出華龍粗線條家分銷商。以此構筑出華龍粗線條的立體分銷網絡、在北方的立體分銷網絡、在北方794個縣級地區延伸了個縣級地區延伸了22.88萬個零售點、萬個零售點、覆蓋覆蓋5.96億人口、而成為大華北地區行業中的最大分銷網絡體系。億人口、而成為大華北地區行業中的最大

5、分銷網絡體系。組織功能及業務范圍組織功能及業務范圍:完全負責區域的經銷批發，終端直營，學校，特通客戶，由處長，主任，組長，完全負責區域的經銷批發，終端直營，學校，特通客戶，由處長，主任，組長，業代，助理業代組成。業代，助理業代組成。營業所所在市區依靠經銷郵差制，分為營業所所在市區依靠經銷郵差制，分為1階階1.5階階2階階,由業代及助理業代負責由業代及助理業代負責郊縣區域在百強縣以郊縣區域在百強縣以1+3或者或者1+4形式輔助經銷商形式輔助經銷商(娃哈哈模式娃哈哈模式)的的體系作業體系作業;非百強縣則相鄰非百強縣則相鄰2-3個縣配置個縣配置1名業務服務經銷商名業務服務經銷商,其其06年年”升級升

6、級”行動即針對行動即針對此類市場。此類市場。客戶聯銷體系客戶聯銷體系:省級經理省級經理組織功能及業務范圍組織功能及業務范圍:每個地級區域分設大區經理，統籌處理區域內的客戶維護，設置，人力安排，每個地級區域分設大區經理，統籌處理區域內的客戶維護，設置，人力安排，銷售管理。銷售管理。經銷商的直接管理者。經銷商的直接管理者。一般設置在較大的特約分銷商處，有些會管理一般設置在較大的特約分銷商處，有些會管理24家的特約分銷商，是家的特約分銷商，是終端業務員，理貨員的直接管理者。終端業務員，理貨員的直接管理者。協助特約分銷商開拓終端，開拓縣鄉，及現代化通路單店。協助特約分銷商開拓終端，開拓縣鄉，及現代化通

7、路單店。所有業績回歸于特約分銷商，再集中于區域經銷商。所有業績回歸于特約分銷商，再集中于區域經銷商。 第一階段第一階段: 優勢優勢: 投入人力小、費用低等其投入人力小、費用低等其它因素。它因素。缺點缺點: 早期皆為坐商較多、早期皆為坐商較多、無法深入市場、服務末端無法深入市場、服務末端 通路等其它因素。通路等其它因素。 事業部事業部 縣級縣級 分銷商分銷商 縣級縣級 分銷商分銷商 縣級縣級 分銷商分銷商 第二階段第二階段: (生產導向生產導向)優勢優勢: 管理能力提升、并輔導管理能力提升、并輔導經銷商由坐商轉化為行經銷商由坐商轉化為行 商、等其它優勢。商、等其它優勢。缺點缺點: 人力、物力相對

8、成長、人力、物力相對成長、費用增加、管理成本增費用增加、管理成本增 加加、等其它因素。、等其它因素。 事業部事業部 區域區域 經銷商經銷商省省 會會 縣級縣級 分銷商分銷商 第三階段第三階段: (業務導向業務導向) 優勢優勢: 強化地集市管理能力并強化地集市管理能力并由地級市往縣城做由地級市往縣城做 通路通路布建。布建。缺點缺點: 人員、物力、費用等大人員、物力、費用等大幅增加、逐漸造成負擔幅增加、逐漸造成負擔 。 事業部事業部 區域區域 經銷商經銷商地地級級市市 經銷商經銷商 第四階段第四階段: (業務導向業務導向)優勢優勢: 結合經銷商力量、減少庫結合經銷商力量、減少庫房租金、等相關費用房

9、租金、等相關費用缺點缺點: 易受經銷商左右、如易受經銷商左右、如溝通不良、公司政策無法溝通不良、公司政策無法 落實等。落實等。 事業部事業部 分銷商分銷商 分銷商分銷商 經銷商經銷商 第五階段第五階段:結合社會資源結合社會資源優勢優勢: 結合經銷商力量、減結合經銷商力量、減少庫房租金、等相關費用少庫房租金、等相關費用缺點缺點: 易受經銷商左右、如溝通易受經銷商左右、如溝通不良、公司政策無法不良、公司政策無法 落實落實等。等。 銷售部銷售部 分銷商分銷商 分銷商分銷商零售渠道的演變零售渠道的演變對現在、未來銷售體系的影響對現在、未來銷售體系的影響渠道的發展演變銷售產生的影響渠道的發展演變銷售產生

10、的影響 觀念轉變觀念轉變 - -贏利能力贏利能力 = = 服務能力服務能力 行為轉變行為轉變 - -貼近末端，提高服務水平貼近末端，提高服務水平 角色轉變角色轉變 - -成為分銷價值鏈中的重要一成為分銷價值鏈中的重要一環。環。 路路 線線 管管 理理 表表區域：A 業務員：王強代號客戶名稱屬性代號客戶名稱屬性代號客戶名稱屬性代號客戶名稱屬性代號客戶名稱屬性C519衛校商店CC110長治路綜合店CA137佳泰商店CA250鑫欣商店CC004鑫源商店CC534師范商店CC177油天商店CA245太行小小商店CA251金口岸商店CC013任成福CC042王村北街綜合店CC226亞英超市CC006姚女

11、士CC018師范超市CC053新愛商店CC073宏達便民CC243體育場李女士CC023鑫大商店CC037山大三宿舍CC065消防隊張女士CC074北園新超市BC255金馬商店CC030少兒智力CC039順意商店CC245財貿學校CC095長治路小學第一家CC285紅棉溜冰CC031潔麗商店BC050師范街小學CC326晉峰商店BC105集福超市AC286金鑫商店CC032水總張師傅CC057繁榮商店CC411云水謝對面店BC111老葛商店CC109二十一中門口店CC033水總李師傅CC330成福CC413福匯商店CC230市委黨校1 號CC296元園付食BC041魏女士CC354精菁花BC4

12、16晉大興隆店CC262李金花CC352三十五中CA079興旺商店CC375八一小學鐵皮房CC527建國商店CC264休干所店CC363金龍商店BC002秀珍商店CC398趙師傅CC526親賢供銷小超市CC307孫晨英店CC397百味齋CC029三十八中商店BC400利豐商店CC522親賢供銷社CC327銀盛商店CC422恒達商店BC046九一小學東側店CC404桃源糧店CC521張秀花小商店BC414學生用品店CC543體育北街東段BC072天天發商店CC412中輻姜女士CC501永勝商行CC418職業三中東側CC541鴻瀚澤對面CC075太行中學6 單1 號CC415中輻郭師傅BC446紅

13、玫瑰CC419長治路小學第二家CC529天利商店CC079太行中學6 單2 號BC532風琴副食BC548倉庫門市CC440金盛商店CC519體育場地攤CC231太行中學5 單2 號DC525黨校第三家CC568新大洲門前CC540寇莊便民BC515三三燒烤CC257富強商店DC523濤 霞 商店CC582軍軍商店DC504小賣部CC514體育場北門第一家CC263水總小學CC516海樂商貿BC608龍風小超市CC503吉五商店CC449新佳商店BC311富勝商店CC510寶利達CC613楊家堡小學西側CC443欣欣商店CC553南內環1 0 號CC313高變香CC549古井貢CC614楊家堡

14、小學東側CC441旭日升商店CC564張秀琴小攤BC331晶晶煙店CC550批發雪糕CC617創業商店BC544小小商店CC591惠爾佳便函利CC344肥牛火鍋CC551北張村鐵皮房CC618信譽商店CC545金水灣CC603先河歌城CC339龍寶八CC565山大附中面皮店DC624日雜百貨店CC546源盛商店BC604鑫旺便民CC364劉女干CC567親賢塢城分店CC625C547第五中醫對面DC606非常文具BC366崇實中學CC569騰輝商店DC627C554阿信商店CC374陳師傅BC573體育場1 5 號CC633C561源通商店CC638通俗超市C星期五星期一星期二星期三星期四 X

15、 X 食品有限公司食品有限公司X X分公司分公司 訂 貨 單 訂 貨 單業務代號： 訂貨日期： 年 月 日客戶代號：客戶名稱： 傳票號碼：客戶地址： （612 619 613 652）代號商品名稱單價備注經理：業務組長：業務員：出貨數量折讓數量合計領用數量業務員:路線:重點重點重點重點產品進 實進實產品進實進實產品進實進實產品進實進實簽業務組長業務業務業務章庫存2庫存1訂貨庫存2庫存1經理訂貨客戶名稱訂貨庫存1庫存2第四周_分公司業務員每月客戶追蹤表第一周第二周第三周庫存2庫存1訂貨組長經理組長經理組長經理 銷售部 月份（ 分公司）促銷申補表銷售部 月份（ 分公司）促銷申補表表單編號：客戶代號

16、簽呈代號金額一財務聯贈補總計憑（一）補貼分類代號：1、整體SP 2、全省SP案 3、滯銷品（即期品） 4、學校特殊配合證備 5、特通市場配合（包括：價差及利潤保障、合約金、上架費） 6、其它（二）本表每月10日前填寫，并送至相關主管審核，務必每月結清。注（三）本表于經理、課長、外埠組長、核準后發放。簽654321章經課組業客經流務辦程理長長員戶人大寫人民幣 萬 仟 佰 拾 元 角 分合計促 銷 補 貼 明 細補貼代號客戶名稱 X X 統一統一 銷售部 銷售部 2 2 月份 X X 分公司-促銷申補表 月份 X X 分公司-促銷申補表表單編號：0202001客戶代號簽呈代號金額2001-12fy

17、-00824452001-12fy-0084575.8一1362財2001-12fy-0133858.6務聯贈補總計12241.4憑（一）補貼分類代號：1、整體SP 2、全省SP案 3、滯銷品（即期品） 4、學校特殊配合證備 5、特通市場配合（包括：價差及利潤保障、合約金、上架費） 6、其它（二）本表每月10日前填寫，并送至相關主管審核，務必每月結清。注（三）本表于經理、課長、外埠組長、核準后發放。簽654321章經課組業客經程理長長員戶人大寫人民幣 壹 萬 貳 仟 貳 佰 肆 拾 壹 元 肆 角 零 分 2、2月份小當家實銷12862箱，30+1折讓用面274箱*16.7元=4575.8元

18、1、2月份超好實銷8200箱，30+1折讓用面150箱*16.3元=2445元 4、2月份小當家實銷12862箱，目標10000箱，達成率128%，返利0.3元/箱，金額為12862*0.3=3858.6元 3、2月份折價券回收1362元客戶名稱O001促 銷 補 貼 明 細2212 長治益壽合計補貼代號王強張三王強經銷經銷商數商數業 績業 績PSMPSM經銷經銷商數商數經銷商經銷商增加數增加數業 績業 績PSMPSMPSMPSM成長率成長率遼寧省遼寧省1919335.9335.917.717.719190 0248.4248.413.113.1-26.0%-26.0%吉林省吉林省181812

19、9.4129.47.27.218180 0142.1142.17.97.99.9%9.9%黑龍江省黑龍江省2020213.8213.810.710.720200 0178.3178.38.98.9-16.6%-16.6%內蒙古省內蒙古省8 855.655.66.96.98 80 052.552.56.66.6-5.5%-5.5%合 計合 計6565734.6734.611.311.365650 0621.4621.49.69.6-15.4%-15.4%遼寧省遼寧省161676.076.04.74.716160 078.478.44.94.93.2%3.2%吉林省吉林省171718.918.91

20、.11.117170 028.328.31.71.749.4%49.4%黑龍江省黑龍江省161629.429.41.81.81515-1-127.327.31.81.8-0.9%-0.9%內蒙古省內蒙古省6 624.624.64.14.16 60 028.628.64.84.816.4%16.4%合 計合 計5555148.9148.92.72.75454-1-1162.7162.73.03.011.2%11.2%乳 飲乳 飲縣級城市上月縣級城市上月縣級城市本月縣級城市本月省 名省 名食 品食 品渠道客戶管理與業績管理渠道客戶管理與業績管理是否具積極性：是否具積極性：客戶具有合作業務拓展的積極性，主動開展工作，而不是客戶具有合作業務拓展的積極性，主動開展工作，而不是被動的聽從公司安排或一味的向公司要支持，同時，客戶被動的聽從公司安排或一味的向公司要支持，同時，客戶的積極性是配合公