1、吳貝 了解專業拜訪模式明確拜訪目的與流程掌握專業銷售技巧2組 小組討論: 第一部分：專業化拜訪技巧 拜訪計劃 開場白 探尋與聆聽 特性利益銷售 處理異議 成交 訪后分析第二部分：拜訪演練 分組演練 集中演練在培訓前完成課前作業參加小組討論和練習掌握銷售拜訪的技巧將學到的知識運用到你的銷售拜訪中競爭公司和代表數增多與客戶交流產品時間縮短行業行為規范處方報銷控制我們銷售拜訪目的是什么？銷售拜訪的目的獲取生意/增加市場份額 了解客戶面臨的挑戰 發掘需求 提供解決方案和價值 建立合作伙伴關系通過展示產品的價值和提供的服務來滿足客戶的需求。 在教室內尋找一個區域；所有人能從教室的任何位置看到在每個人都找

2、到自己的區域后： 手拉手，站成一個圓圈 不要對任何人說話 不要告訴其他人你要去的的位置 需求可以為銷售目標的達成提供機會，并針對客戶的問題和所關心的事情利用產品制定解決方案客戶的需求都有哪些?醫生需求醫院需求療效和安全患者教育材料尊重聲譽方便使用贏利患者需求分小組討論 結合你所銷售的產品，總結種客戶需求能夠幫助你發現常見需求的工具: 當前的銷售單頁 現有的推廣資料 背景宣傳材料 銷售拜訪時的經驗客戶購買周期客戶購買周期不不了了解解評評估估試試用用使使用用首首選選使使用用了了解解可能需要可能需要多次多次的推銷拜訪。的推銷拜訪。分小組: 每個小組將拿到與 “購買周期”每個階段相關的四個“情景” 確

3、定每個“情景”在”購買周期”中所處的階段楊醫生：目前處方參松養心膠囊用于治療功能性或器質性室性早搏50-80盒每月了解參松能夠治療房顫，但因為房顫的治療稍困難，目前對參松治療房顫似信非信，還沒有處方過上個月開始嘗試用參松養心治療緩慢性心律失常患者2例不知道參松養心膠囊可治療植物性神經功能失調 請根據上述描述分析楊醫生對參松養心膠囊的適應癥處于購買周期的哪個時期？不了解了解評估/試用使用 SS 室性早搏X SS 房顫XSS 緩慢性心律失常X SS 植物性 神經功能失調X1.信息的收集 有關客戶的信息 有關競爭對手的信息 拜訪目標 拜訪計劃 使醫藥代表通過準備更多地了解客戶使拜訪時醫藥代表的談話更

4、合乎邏輯,更有效使醫藥代表更有自信心醫院的規模,年購藥金額相關科室日門診量該醫院患者的類型,經濟狀況,支付能力目標醫生姓名,住址,聯系 目標醫生年齡,畢業學校,教育背景目標醫生所在科室,職稱目標醫生的處方習慣目標醫生正在使用的競爭產品拜訪醫生的最佳時間和最佳地點每天所看病人數目對醫藥代表的一般態度對其他醫生 的影響目標醫生的個人興趣目標醫生所參加協會的名稱目標醫生的個人風格目標醫生的基本需求目標醫生的家庭狀況 醫院的出門診醫生一覽表其他醫生小護士其他廠家的醫藥代表(非競爭對手)藥劑科本公司上級主管和高年資同事1.生產廠家名,產品的商品名和化學名4.產品價格(商業扣率,醫院扣率,出廠價,批發價,

5、零售價)5.劑型,劑量,規格,用法6.副作用,注意事項及禁忌癥7.藥物作用方式,作用機制9.醫生對競爭產品的評價10.促銷方式11.競爭產品的賣點建立長期和短期目標 便于實行全面的拜訪，包括通路建設有助于確保你為客戶提供價值 確保與客戶之間進行一種高質量的銷售討論利用資源、工具和解決方案進行充分準備 (符合SMART原則)Specific: 具體的Measurable: 可衡量的Achievable: 可達到的,但具有挑戰性Realistic: 有意義的（行為導向性）Timely: 有時間性的人際關系建立階段產品接受階段維持良好關系階段q我如何才能和醫生建立和加強良好的人際關系?q該醫生處于銷

6、售周期？q客戶的需求是什么？q拜訪的目標是什么？q我的競爭對手是誰？q可能出現的反對意見和處理方法？q準備哪些產品的FAB?q其他準備.霍醫生：某三甲醫院心內科副主任醫師，42歲。每周一、三、五門診。門診量50人天。擅長各種類型心律失常的診治。喜歡運動，為人直爽。治療心律失常現在主要處方西藥，尤其是胺碘酮，很少用中藥，認為中藥作用機制不明確，缺乏有利的臨床研究資料，療效不確定。曾經因為用西藥引起過患者較嚴重的不良反應，所以非常在意藥物的安全性問題，目前用西藥時也很謹慎。參松剛剛進入醫院，醫生對參松尚不了解。新代表交接市場時曾和老代表一起拜訪過該醫生，作了自我介紹，提到了產品但沒有進一步仔細介紹

7、。 本次拜訪場景： 周三下午4：30，門診診室已經沒有患者，霍醫生正在整理掛號單根據案例，設立你的拜訪計劃一個A AROUSE INTEREST (引起興趣)三個R RAPPORT (融洽氣氛) REASON (說明拜訪原因) 提出議題 陳述議程對客戶的價值 RESPONSE (要求回應)銜接上次的拜訪話題用有關疾病的難題或問題作為開場白描述某個患者的狀況“楊醫生，上次見面時我們討論了參松養心膠囊治療室性早搏的療效特點，今天，我想和您溝通一下參松治療房顫的臨床研究，希望在房顫治療上給大家多一個選擇方案！”“楊醫生，上次見面時我們討論了參松養心膠囊治療室性早搏機制的研究，今天，我想和您溝通一下參

8、松治療室早的循證醫學研究情況，因為循證醫學的研究結果會使您對這個產品的療效有更清楚的了解” “楊醫生，現在在臨床上對緩慢性心律失常治療比較棘手，今天，我想和您溝通一下參松治療緩慢性心律失常的臨床研究，希望在緩慢性心律失常治療上給大家多一個選擇方案！”“劉大夫，當您遇到一個歲左右的女性，因為工作壓力問題出現嚴重的功能性早搏，心慌氣短癥狀明顯，同時又伴有失眠，這樣的患者您一般會考慮到什么樣的治療方案？因為這樣的患者較多，你又是這方面的專家，我想請教一下，好嗎？ 稱贊:開門見山地稱贊對方,使對方舒服,氣氛融洽.稱贊要以發自內心的口氣說出.探尋:以客戶需求有關系的話題來開始發問,態度要認真,確實讓人覺

9、得你很想知道引發好奇心: 利用醫生對新鮮事物的好奇心來引發話題,如果能夠以與產品有關的話題引出會使談話更容易切入正題.第三者影響: 將第三者的實例提出來證實 例如:使用產品的統計資料或臨床治療實驗報告驚人的敘述: 以驚人的消息引發醫生的注意力搜集有關客戶需要的資料 顯在的需求:已經長出嫩芽的植物種子,必須照顧妥當, 曬曬太陽,充足的水份,施加肥料才能生長.潛在的需求:猶如播在適當深處的植物種子,只需稍加刺激, 灑灑水,曬曬太陽,施些肥料就可以長出嫩芽.你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時,就要尋問.用尋問來了解“需求背后的需求”,就是來幫助你明白客戶為什么會重視這一需求.例如:表達的需求:需

10、要一種新的心律失常藥物需求背后的需求:提高治療效果該需求背后的需求:提高自己的知名度 v開放式尋問v限制式尋問 是鼓勵客戶自由地回答問題通常以: Who (誰) What (什么) When (何時) Where (何處) How (如何) 來提問o搜集有關客戶情形和環境的資料o發掘資料o鼓勵客戶詳細論述他所提到的資料 “您治療心律失常時，主要擔心什么？”“是什么使您決定對這個特殊患者群使用此產品?”“什么原因使您認為有必要添加另一種產品?” 限制式尋問把客戶的回答限制于:v “是”或者“不是”v在你提供的回答中選擇v一個經常可以量化的事實q獲得有關客戶情形,環境或需求的具體資料q確定你對客戶

11、所講的有正確的理解q確定客戶有某一需求 “那么，我想您說的是，你之所以不太認可中藥在心律失常治療的作用是因為您認為絕大多數的中藥都沒有明確的作用機制和有說服力的臨床研究證據嗎？” “可以理解您的意思，是將對快慢綜合癥的患者使用參松養心膠囊，是嗎？” “我們是否能合作為您在緩慢性心律失常治療方面提供有效而安全的治療藥物？”剝洋蔥對于室性早搏您會使用哪些藥物？您是基于哪些因素選擇這些藥物？安全性是否也是一個重要的因素？那么是否可以理解療效和安全性都是很重要的因素？v要有禮貌,不要害怕v事先做好準備v保持問題的合理性和連續性v盡量使問題簡單明了v問題要具體化v如果客戶不愿意回答,可以做一段有關產品信

12、息的陳述,接著問一下客戶的感覺有效聆聽確定需求明確態度了解顧慮收集信息正確理解信息作出適當反應聚精會神注意觀察目光交流確認并分析主要觀點根據醫生興趣給予適當回應肢體語言簡潔表示同意簡述醫生的話辨別醫生語言中主觀及客觀信息處理干擾對說話者所要說的話表示出興趣提出問題,以澄清和搜集信息, 并使談話針對主題告訴說話者你的理解 v以說話者為中心v用語言或非語言行為表示你的興趣v不要打斷說話者的話 v用你自己的話復述你所聽到的內容v如果說話者不同意你的復述，你要進一步確認，直到一致為止v對說話者的情緒表示理解分2組發字條A和B特征:產品的本質特性或事實優勢:產品特性所帶來的優勢利益:產品的特性和優勢帶給

13、客戶的好處分析并找出產品的特征將特征與優勢轉化為利益陳述特征、優勢及相關利益利益必須是具體的利益必須是切合醫生需求的以“您”“您的病人”等開始 這樣較能打動醫生特性：參松養心治療緩慢性心律失常的有效率為63.5%，24小時提高平均心律次優勢：能顯著提高緩慢性心律失常患者的心率，改善臨床癥狀。提高患者的生活質量。利益：當您遇緩慢性心律失常患者，而因各種原因又不能安裝起搏器，但癥狀又特別明顯，嚴重影響生活得時候，參松養心膠囊為您提供了一個良好的藥物治療選擇。v對醫生的利益v對醫院的利益v對病人的利益v對其他醫務人員的利益要用產品特性去支持(通過資料,報告等)針對在提問時發現的醫生需要(針對性要強)

14、先滿足醫生的最關鍵的需要(給醫生的需要排序)無須太多:一項藥品推銷指出,醫生在醫藥代表拜訪后記得藥品優點的,只有:吸引醫生的注意力色彩生動加強訪談的影響力突出產品的特征及利益利于組織產品的介紹加強醫生的理解和記憶 仔細研讀并練習使用提供證實資料,建立信任用自己的話簡述用筆指引把握訪談資料總結需求一：醫生關注對室性早搏的療效和安全性需求二：醫生關注緩慢性心律失常的療效需求三：醫生關注參松對早搏治療的明確作用 機制同意反對冷漠(不關心)接受 支持反對 處理冷漠 探尋支持技巧仔細聆聽并澄清含義表示同意并強化醫生觀點陳述相關利益締結處理反對意見誤解懷疑產品缺陷敵意澄清問題解答確認緩沖緩沖證實證實技巧仔

15、細研讀證實資料澄清被懷疑的特征或利益提供相關證實資料陳述相關利益 實驗者姓名 病人數量 實驗地點 實驗設計方案 刊出刊物名稱 應用劑量 產品名稱處理缺陷 給予解決方案 利用其它優勢敵意 保持冷靜 嘗試了解原因 給出解決方案 處理冷漠的技巧正在使用競爭產品安于現狀醫藥代表所陳述的利益與醫生的需要無關同類產品太多關系不好醫生太忙表示了解客戶的觀點請求允許尋問使他察覺需要尋問是否接受 利用毅力!利用關系網!情感拉動！ 獲得客戶的行動承諾，以便推動其在“購買階梯”中的前移維持現有的銷售同時開始新的銷售征得客戶同意采取某類行動實現其他拜訪目的總結式成交選擇性成交啟動成功試用“楊大夫，既然我們都認為參松養

16、心膠囊治療室性早搏療效確切，而且其安全性更高，您看是否能擴大這類患者使用參松養心膠囊呢？”“楊大夫，您是準備為初診功能性室性早搏患者開始使用參松養心膠囊，還是準備替換穩心顆粒來治療該類患者呢？相信您一定能感受到使用參松養心膠囊治療室早的良好療效，而且可減少患者的復發率，從而減少患者反復看病的次數”“楊大夫，剛才我們已經全面討論了參松養心膠囊的作用機制和循證醫學研究的情況，以及它能為您的患者帶來的價值，這有5盒樣品，您不妨對1-2位患者進行試用評估，從而使您獲得參松療效的第一手材料”坐失良機錯過購買信號而繼續夸夸其談購買信號客戶對你滿足其需求的反應當你得到購買信號時 停頓 讓客戶說 成交1. 設

17、立跟進期望武醫生：某三甲醫院心內科主治醫師，34歲。周一、三、五全天門診。門診量40人天。擅長于常見心血管疾病的診治。喜歡音樂、運動。治療心律失常首先考慮藥物的安全性，其次是療效。且目前正苦惱于緩慢性心律失常沒有很好的治療藥物。醫院剛剛開戶，尚未使用過SS接市場時，老代表帶你拜訪過該醫生1次，但時間原因，沒有詳細介紹SS治療患慢性心律失常的作用及安全性。本次拜訪場景： 本周三下午四點，門診診室；基本上沒有就診患者了，武醫生正在看書代表角色扮演要求： 1、拜訪目標：探尋出武醫生對藥物安全性和緩慢性心律失常治療藥物的需求并傳遞相關產品信息 2：拜訪中，要求適時使用你的推廣資料目的：分析此次拜訪的情況，以便幫助你制訂下一次訪問計劃訪前計劃 根據上一次訪問的結果，確定下一次訪問的目標、開場白、可能的