1、通信運(yùn)營商營業(yè)廳銷售效能“階梯式提升”項(xiàng)目方案二一二年十二月目錄：一、 項(xiàng)目背景與目的二、 項(xiàng)目實(shí)施范圍三、 項(xiàng)目思路四、 項(xiàng)目實(shí)施五、 項(xiàng)目費(fèi)用六、 項(xiàng)目組成員介紹七、 聯(lián)系方式Ø 項(xiàng)目背景與目的（一） 行業(yè)背景通信行業(yè)從2G進(jìn)入3G乃至4G階段發(fā)生了翻天覆地的變化，技術(shù)和商業(yè)模式的共同推動(dòng)，導(dǎo)致客戶的需求、消費(fèi)行為、對(duì)賣場(chǎng)體驗(yàn)的要求及服務(wù)能力的要求等發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變。所以，3G時(shí)代的銷售思路要從原來的“宣傳式銷售”模式向“體驗(yàn)式營銷” 方面轉(zhuǎn)變。此外，雖然各運(yùn)營商在營業(yè)廳賣場(chǎng)化改造方面投入較大的成本，但多數(shù)營業(yè)員還是受困于固有銷售意識(shí)的影響，在銷售過程中缺少對(duì)用戶的終端體驗(yàn)引導(dǎo)，

2、不能通過當(dāng)下優(yōu)惠的終端合約等銷售政策吸引客戶，從而導(dǎo)致資源的浪費(fèi)， 因此，加強(qiáng)人員“體驗(yàn)式營銷”意識(shí)的轉(zhuǎn)變及銷售技巧的培訓(xùn)和強(qiáng)化是提升營業(yè)廳銷量的最直接手段之一，以單廳的提升帶動(dòng)整體的提升也將成為營業(yè)廳銷量提升的有效方式。（二）實(shí)施目的以提升門店銷售效能和培養(yǎng)人員銷售習(xí)慣為主旨，方案將通過“階梯式提升”方式對(duì)門店人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、針對(duì)性培訓(xùn)和跟進(jìn)；同步結(jié)合員工現(xiàn)狀，從轉(zhuǎn)變?nèi)藛T銷售意識(shí)和整體形象，提高銷售與現(xiàn)場(chǎng)管理能力方面著手，實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)方面的目的：1、轉(zhuǎn)變門店人員銷售意識(shí)，掌握體驗(yàn)式營銷技巧，從應(yīng)用、套餐、終端的優(yōu)勢(shì)著手吸引客戶購買。2、門店人員整體形象的轉(zhuǎn)變和提升，本著銷售服務(wù)不分家的原則

3、，視情況輔以服務(wù)禮儀的培訓(xùn)，樹立門店員工新形象。3、通過現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，在對(duì)門店人員進(jìn)行糾正的同時(shí)，教會(huì)店長如何與店員溝通，以正向激勵(lì)為主，并對(duì)店長進(jìn)行管理技巧的培訓(xùn)，使得店長能夠充分發(fā)揮好現(xiàn)場(chǎng)管理職能，做好常態(tài)化管理。二、項(xiàng)目實(shí)施范圍通信運(yùn)營商全市自有營業(yè)廳。三、項(xiàng)目思路項(xiàng)目整體采用“3階段過程管控、1+1+1培訓(xùn)輔導(dǎo)”，以階梯遞進(jìn)的方式分階段分層次幫助市公司做好銷售效能的整體提升。1、3階段過程管控：項(xiàng)目總體實(shí)施周期為1個(gè)月，將通過集中培訓(xùn)、單廳提升、總結(jié)跟進(jìn)三個(gè)階段進(jìn)行實(shí)施。3、“1+1+1”培訓(xùn)輔導(dǎo)模式：通過1天的實(shí)地調(diào)研、1天理論培訓(xùn)、1天現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的方式，使銷售人員和門店負(fù)責(zé)人能夠綜合掌握

4、銷售與管理的實(shí)戰(zhàn)技巧，找到銷售的敲門磚，打通“意識(shí)”與“技巧”的任督二脈。四、 項(xiàng)目實(shí)施（一） 項(xiàng)目實(shí)施流程根據(jù)總體項(xiàng)目思路，以“持續(xù)關(guān)注過程，培養(yǎng)人員銷售習(xí)慣，提高銷售效能”為導(dǎo)向，將項(xiàng)目分為三個(gè)實(shí)施階段：第一階段：集中培訓(xùn)階段（3天）“1+1+1”培訓(xùn)輔導(dǎo)模式，1天的銷售技能理論培訓(xùn)、1天的實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練（面向全市自有廳店長展開）時(shí)間課時(shí)項(xiàng)目內(nèi)容達(dá)到目標(biāo)第1天全天調(diào)研并提供調(diào)研報(bào)告，管理層溝通通過營業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)訪談，調(diào)研等，了解主動(dòng)營銷薄弱環(huán)節(jié)，從而有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，使得項(xiàng)目實(shí)用性更強(qiáng)。第2天6課時(shí)銷售能力提升理論培訓(xùn)集中市公司所有店長、骨干營業(yè)員進(jìn)行集中式銷售提升理論培訓(xùn)，使學(xué)員通過改

5、變營銷意識(shí)，掌握有效的營銷技巧。第3天5課時(shí)營業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)1、 市公司指定1-2個(gè)自有營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)，講師帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行營業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，通過實(shí)戰(zhàn)使學(xué)員加深對(duì)銷售技巧的直觀了解和學(xué)習(xí)，從而有效提升營業(yè)廳銷量。2、 使用營業(yè)員銷售行為評(píng)估表對(duì)學(xué)員表現(xiàn)進(jìn)行個(gè)體評(píng)估。3、 對(duì)當(dāng)天實(shí)戰(zhàn)情況進(jìn)行行動(dòng)總結(jié)，使學(xué)員轉(zhuǎn)變銷售意識(shí)和行為，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，使學(xué)員都能夠擰成一股繩，全力以赴做好營銷。1課時(shí)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)第二階段：?jiǎn)螐d銷售能力提升階段培訓(xùn)課程結(jié)束后1周左右，由講師再行根據(jù)市公司提供的自有營業(yè)廳明細(xì)進(jìn)行單廳銷售能力實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，面向該廳所有營業(yè)員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)提升。（具體實(shí)戰(zhàn)廳數(shù)量由市公司決定）第三階段：總結(jié)跟進(jìn)階段集中培訓(xùn)與單廳提升階段結(jié)束后，由市公司提供營業(yè)廳相關(guān)銷售報(bào)表和暗訪錄像、報(bào)告等可以直觀反映營業(yè)廳情況的依據(jù)（具體提供內(nèi)容與客戶協(xié)商），講師根據(jù)相關(guān)資料依據(jù)撰寫項(xiàng)目總體跟進(jìn)報(bào)告并提交給市公司負(fù)責(zé)人，由市公司根據(jù)項(xiàng)目報(bào)告和改進(jìn)建議對(duì)營業(yè)廳進(jìn)行常態(tài)化銷售管理，逐步提升營業(yè)廳銷售效能。五、項(xiàng)目費(fèi)用1、元/天。2、總體項(xiàng)目 元。含項(xiàng)目實(shí)施費(fèi)用；講師食宿（差旅）費(fèi)用另行