1、2022-3-3編輯ppt1引 子營(yíng)銷案例：一個(gè)賣報(bào)老漢的市場(chǎng)化策略2022-3-3編輯ppt2一個(gè)賣報(bào)老漢的市場(chǎng)化策略 每天坐35路車上下班，車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。看起來(lái)每天的生意都不錯(cuò)。 有一天下班時(shí)間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來(lái)。 “老師傅，生意不錯(cuò)吧！” “嗯，還可以，過(guò)得去吧！” “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯(cuò)吧！” “呵呵，還不錯(cuò)吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒(méi)問(wèn)題了！別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學(xué)費(fèi)貴著哩！” “喲，老師傅，你真行啊！一般人可沒(méi)您這么大能耐呢！” “呵呵，你可真會(huì)說(shuō)話。不過(guò)你倒沒(méi)說(shuō)錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，

2、一個(gè)月4000塊是沒(méi)有問(wèn)題的！” 老漢打開(kāi)了話匣子，和我聊了起來(lái)。2022-3-3編輯ppt3 兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開(kāi)始打算賣報(bào)掙錢。 幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35路車總站人流量大，車次多，于是選定在35路車總站賣報(bào) 但是，經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。 其中一個(gè)賣了很長(zhǎng)的時(shí)間了，另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人。2022-3-3編輯ppt4 如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來(lái)的。于是老漢打算從車站的管理人員下手 開(kāi)始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開(kāi)始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員

3、也不是什么大官，一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了 人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來(lái)賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。 （與公關(guān)對(duì)象接觸，并博取同情）2022-3-3編輯ppt5 大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙 可是，這場(chǎng)是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番 有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)

4、，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。 賣一段時(shí)間下來(lái)，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看 有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多（消費(fèi)者分析）（銷售數(shù)據(jù)分析）2022-3-3編輯ppt6 于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來(lái)叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展，病毒研究有重大突破啦什么的 果然，這一招十分見(jiàn)效！原先許多沒(méi)打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來(lái)，老漢發(fā)

5、現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半！ 2022-3-3編輯ppt7 同時(shí)，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種，拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺(tái)封口機(jī)，豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料，因?yàn)榕聻ⅰＳ辛诉@個(gè)封口豆?jié){，這個(gè)問(wèn)題就解決了。 結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！2022-3-3編輯ppt8 這樣做了大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但

6、老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀。 老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志 銷量更上一層樓了。老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說(shuō)買一本讀者送一份快報(bào)什么的，因?yàn)殡s志賺的比較多。 老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）2022-3-3編輯ppt9 同時(shí)，由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫，安放了小冰箱，于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，

7、而且增加了賣飲料的收入 就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報(bào)亭 把女兒將來(lái)讀研的錢也掙到手！ （利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線）2022-3-3編輯ppt10 和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報(bào)賣出這樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這位老漢可才是真正的實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷人。是否給我們各位同事的工作帶來(lái)點(diǎn)啟發(fā)呢2022-3-3編輯ppt11其他幾個(gè)小案例 把梳賣子給和尚 空城計(jì)：諸葛亮-司馬懿，誰(shuí)是勝者？ 方丈買佛像2022-3-3編輯ppt12 有一個(gè)經(jīng)理想考考他的手下，就給他們出

8、了一道題:把梳子賣給和尚。 第一個(gè)人：出了門就罵，什么狗經(jīng)理，奶奶熊的，和尚都沒(méi)有頭發(fā)，還賣什么梳子！找個(gè)酒館喝起了悶酒，睡了一覺(jué)，會(huì)去告訴經(jīng)理，和尚沒(méi)有頭發(fā)，梳子無(wú)法賣！經(jīng)理微微一笑，和尚沒(méi)有頭發(fā)還需要你告訴我？ 第二個(gè)人：來(lái)到了一個(gè)寺廟，找到了和尚，對(duì)和尚說(shuō)，我想賣給你一把梳子，和尚說(shuō)，我沒(méi)用。那人就把經(jīng)理的作業(yè)說(shuō)了一遍，說(shuō)如果賣不出去，就會(huì)失業(yè)，你要發(fā)發(fā)慈悲啊！和尚就買了一把。2022-3-3編輯ppt13 第三個(gè)人：也來(lái)到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說(shuō)，真的不需要的。那人在廟里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，對(duì)和尚說(shuō)，拜佛是不是要心誠(chéng)，和尚說(shuō)，是的。心誠(chéng)是不是需要心存敬意，和尚說(shuō)，要敬。那人說(shuō)，你看，很多香客很遠(yuǎn)來(lái)到

9、這里，他們十分虔誠(chéng)，但是卻風(fēng)塵仆仆，蓬頭垢面，如何對(duì)佛敬？如果廟里買些梳子，給這些香客把頭發(fā)梳整齊了，把臉洗干凈了，不是對(duì)佛的尊敬？和尚話說(shuō)有理，就買了十把。 第四個(gè)人：也來(lái)到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說(shuō)，真的不需要的。那人對(duì)和尚說(shuō)，如果廟里備些梳子作為禮物送給香客，又實(shí)惠、又有意義，香火會(huì)更旺的，和尚想了想，有道理，就買了100把。 第五個(gè)人：也來(lái)到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說(shuō)，真的不需要的。那人對(duì)和尚說(shuō)，你是得到高僧，書法甚是有造詣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“積善梳”送給香客，是不是既弘揚(yáng)了佛法，又弘揚(yáng)了書法，老和尚微微一笑，無(wú)量佛！就買了1000把梳子。 2022-3-3編輯ppt14 第六個(gè)人：也來(lái)到一個(gè)寺廟賣梳子，和尚說(shuō)，真的不需要的。那人個(gè)和尚說(shuō)了一番話，卻賣出了一萬(wàn)把梳子。 那人說(shuō)了些什么？ 2022-3-3編輯ppt15 他告訴和尚，梳子是善男信女的必備之物，經(jīng)常被女香客帶是在身上，如果大師能為梳子開(kāi)光，成為她們的護(hù)身符，既能積善行善、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請(qǐng)上一把，保佑平安，弘揚(yáng)佛法