1、2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部1現代渠道零售客戶管理現代渠道零售客戶管理重點零售客戶談判重點零售客戶談判現代渠道部編制現代渠道部編制2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部2引言引言 2005年是終端關鍵的突破年。年是終端關鍵的突破年。 同時滿足公司、經銷商、重點客戶、同時滿足公司、經銷商、重點客戶、消費者的利益，是消費者的利益，是KA管理人員面對的管理人員面對的難題，也是我們的價值所在。難題，也是我們的價值所在。 如何在與重點客戶合作中爭取主動地如何在與重點客戶合作中爭取主動地位，獲得共識，信賴與支持，是位，獲得共識，信賴與支

2、持，是KA管管理人員面對的挑戰。理人員面對的挑戰。2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部3為什么需要為什么需要談判談判談判的步驟談判的步驟/技技巧巧談判后實施談判后實施/跟進跟進2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部4什么是談判？什么是談判？2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部5談判是為了滿足各自需要而進行的交易談判是為了滿足各自需要而進行的交易v它是施與受兼而有之的互動過程。它是施與受兼而有之的互動過程。v它同時含有合作與沖突的成分。它同時含有合作與沖突的成分。v它是互惠的，但卻不是絕對平等的。它是互

3、惠的，但卻不是絕對平等的。v只要談判各方同意最后結果，則不論結果只要談判各方同意最后結果，則不論結果多么多么“不平等不平等”，它仍然是，它仍然是“公平公平”的。的。2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部6其他定義其他定義2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部7談判在這些情況下運用有效談判在這些情況下運用有效-雙方都認同交易對各自的利益雙方都認同交易對各自的利益 .也就是說該采購員已經被成功地說服了也就是說該采購員已經被成功地說服了-雙方都愿意嘗試通過不同的手段達成交易雙方都愿意嘗試通過不同的手段達成交易 .交易條件交易條件-一旦達成交

4、易一旦達成交易 ，雙方都會滿意交易結果，雙方都會滿意交易結果 .雙贏的局面雙贏的局面2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部8零售業務中的談判零售業務中的談判零售業務談判的定義零售業務談判的定義. 零售業務談判是圍繞零售業務的溝通過程零售業務談判是圍繞零售業務的溝通過程, 通過通過這一過程來化解或消除供應商和零售商雙方在賣這一過程來化解或消除供應商和零售商雙方在賣方提供的價值、買方提供的等值交換以及整個交方提供的價值、買方提供的等值交換以及整個交易相互遵循的規則上所存在的分歧，進而獲得相易相互遵循的規則上所存在的分歧，進而獲得相互的承諾、達成交易。互的承諾、達成交易

5、。零售業務談判涉及兩個方面零售業務談判涉及兩個方面. 相互的利益相互的利益 - 推動你和客戶達成協議的有利因素推動你和客戶達成協議的有利因素. 分歧分歧 阻礙你和客戶達成協議的不利因素阻礙你和客戶達成協議的不利因素2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部9分歧且不能簡單通過說服能夠解決分歧且不能簡單通過說服能夠解決需要通過談判解決需要通過談判解決2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部10兩種模式的比較兩種模式的比較你認為什么樣的談判才是成功的談判你認為什么樣的談判才是成功的談判2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現

6、代渠道部11成功的談判是使談判各方都成功的談判是使談判各方都感覺到自己贏了！感覺到自己贏了！2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部12為什么需要談判為什么需要談判談判的步驟談判的步驟/技巧技巧談判后實施談判后實施/跟進跟進2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部13討論：討論：目前貿易條款談判中出現什么問題目前貿易條款談判中出現什么問題2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部14貿易條款出現的問題貿易條款出現的問題2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部15經常需要與重點客戶談判的

7、方面經常需要與重點客戶談判的方面貿易條款貿易條款價格價格,訂貨折扣訂貨折扣付款方式付款方式,時間時間,折扣折扣送貨方式送貨方式,時間時間,折扣折扣殘損處理殘損處理,折扣折扣陳列位置陳列位置,費用費用新品進場費新品進場費促銷活動折扣促銷活動折扣店內廣告費用店內廣告費用各種贊助各種贊助:新店開業新店開業/裝修裝修/年節贊助年節贊助2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部16什么是貿易條款？什么是貿易條款？ 供應商與零售商之間為實現各自利益在供應商與零售商之間為實現各自利益在交易方式上取得的共識交易方式上取得的共識。 貿易條款包括但不限于：貿易條款包括但不限于： -價格條

8、件價格條件 -付款條件付款條件 -商品淘汰商品淘汰 -促銷活動安排促銷活動安排 -費用條件費用條件 -殘損退貨條件殘損退貨條件 -儲運條件儲運條件2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部17貿易條款貿易條款1.價格條件價格條件 采購成本（實際數字報價采購成本（實際數字報價V，點數報價，點數報價X） 進貨獎勵（一次性，月累積，退貨少于進貨獎勵（一次性，月累積，退貨少于/月月) 地區差異地區差異 價格變動要求價格變動要求 價格保護條款價格保護條款 傭金傭金 無條件返傭（絕對避免）無條件返傭（絕對避免） 有條件返傭（盡量避免）有條件返傭（盡量避免） 區別傭金和倉傭，轉運補

9、貼區別傭金和倉傭，轉運補貼2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部18貿易條款貿易條款2.付款條件付款條件 NET：自收到發票后：自收到發票后-工作日付款工作日付款 陷阱陷阱收到并不當場判斷正確，工作日而非自然日收到并不當場判斷正確，工作日而非自然日 對策對策-EDI，電子付款，電子付款EOM（End of Month）-工作日（自每月制定日開始至下月指定日期前一工作日（自每月制定日開始至下月指定日期前一天止內發生的所有訂單一次性在天止內發生的所有訂單一次性在EOM后后X天內付款）天內付款） 陷阱陷阱-零售商自制月度結算期，給供應商系統來壓力零售商自制月度結算期，給

10、供應商系統來壓力 對策對策-掌握補貨結構，加速發票、借款流程掌握補貨結構，加速發票、借款流程 貨到貨到XX天天 收貨即結收貨即結 月結月結XX天天2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部193.商品淘汰商品淘汰 按銷量排名刪除按銷量排名刪除 按連續一段的訂單滿足率刪除按連續一段的訂單滿足率刪除 按缺貨率的情況刪除按缺貨率的情況刪除 按保護供應價格刪除按保護供應價格刪除4.促銷活動促銷活動 促銷價格供時間（前七后八）促銷價格供時間（前七后八） 促銷持續時間促銷持續時間 促銷次數促銷次數 促銷快訊促銷快訊 促銷陳列促銷陳列貿易條款貿易條款2005-2-1廣州立白企業集團

11、現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部205.費用條件費用條件 陳列費，新品上價費，促銷費，廣告費，年節贊助費，新店開業陳列費，新品上價費，促銷費，廣告費，年節贊助費，新店開業/舊店舊店裝修贊助費，提供裝修贊助費，提供POS數據費。數據費。6.儲運條件儲運條件 最小起運量最小起運量 交貨方式交貨方式 儲運費用條款儲運費用條款 倉庫租金條款倉庫租金條款 附加條件（罰金，其他費用）附加條件（罰金，其他費用）7.殘損給退貨殘損給退貨 固定的殘損補償（補償率，補償金額）固定的殘損補償（補償率，補償金額） 無條件退貨條款無條件退貨條款 有條件退貨條款有條件退貨條款貿易條款貿易條款2005-2-1廣州立白企

12、業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部21零售業務談判的步驟零售業務談判的步驟 明確政策明確政策 （Strategy) 了解情況了解情況 (Understanding) 談判準備談判準備 (Preparation) 進行談判進行談判 (Execution) 總結與回顧總結與回顧 (Recap&Review)2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部22步驟一：明確策略步驟一：明確策略 公司同該類零售客戶合作的公司同該類零售客戶合作的發展方向發展方向； 公司最希望同這類客戶合作中公司最希望同這類客戶合作中獲得什么獲得什么：銷量？品：銷量？品牌形象？打擊競爭對

13、手？還是穩定價格以保持市場牌形象？打擊競爭對手？還是穩定價格以保持市場更加有序的發展？更加有序的發展？ 公司在這類客戶中一段時間內的公司在這類客戶中一段時間內的投入策略投入策略； 公司在哪些方面有公司在哪些方面有投入的限制投入的限制； 公司內部是否現成有公司內部是否現成有投入產出分析標準投入產出分析標準？ 如果有，怎樣具體計算？如果沒有，可以采用哪種如果有，怎樣具體計算？如果沒有，可以采用哪種分析邏輯來幫助我們進行零售客戶的衡量？分析邏輯來幫助我們進行零售客戶的衡量？2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部23步驟二：了解情況步驟二：了解情況 了解情況中最主要的目了

14、解情況中最主要的目標是列明雙方在前期所標是列明雙方在前期所談及的、通過處理異議談及的、通過處理異議而不能夠解決的分歧點而不能夠解決的分歧點付款期？付款期？價格？價格？折扣方式？折扣方式？儲運條款？儲運條款？贊助費用？贊助費用？.2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部24談判前的了解談判前的了解2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部25確定談判的目的確定談判的目的使廠家和零售商就貿易條款達成協議使廠家和零售商就貿易條款達成協議達成協議的結果：達成協議的結果：-廠商獲得銷售產品給零售商的許可及零售商的支持廠商獲得銷售產品給零售商的許可及零

15、售商的支持-零售商獲得廠家對其產品的銷售權及銷售支持零售商獲得廠家對其產品的銷售權及銷售支持2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部26究竟和誰談判好呢？究竟和誰談判好呢？我們和總部都把協議簽好了，但分店不執行我們和總部都把協議簽好了，但分店不執行分店說因為其他產品把費用直接給到我們分店說因為其他產品把費用直接給到我們,所以陳列位置先給所以陳列位置先給他們了他們了省區、省區、KA經理說經理說:如果費用由我們直接和門店談如果費用由我們直接和門店談,花同樣的錢花同樣的錢實際執行情況會好得多實際執行情況會好得多,甚花得更少甚花得更少總部總部KA經理說經理說:不行不行,這樣

16、一來客戶會將我們各個擊破要求得這樣一來客戶會將我們各個擊破要求得到各個分店中對客戶最有利的條件到各個分店中對客戶最有利的條件2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部27 全國性采購全國性采購 區域性采購區域性采購 門店性采購門店性采購 全國采購中心全國采購中心 區域采購中心區域采購中心 門門 店店確定貿易條款的談判對象確定貿易條款的談判對象2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部28了解客戶了解客戶,談判對手談判對手客戶客戶:-去年的貿易條款去年的貿易條款-歷史銷售記錄歷史銷售記錄-過去曾就貿易條款進行的討論過去曾就貿易條款進行的討論-客

17、戶的總體銷售客戶的總體銷售,毛利毛利,市場份額市場份額,占我公司銷售份額占我公司銷售份額-客戶期望客戶期望-談判對手談判對手:-業績考核指標業績考核指標-他他/她所關注的問題她所關注的問題-他他/她的期望她的期望-2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部29客戶信息客戶信息2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部30零售商的目標零售商的目標資產資產投資投資回報回報率率市場市場占有占有率率利潤利潤目前目前獲利獲利能力能力資金資金使用使用效率效率長期長期獲利獲利能力能力2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部31零

18、售商的利潤來源零售商的利潤來源2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部32零售商如何通過供應商獲得更多的利潤零售商如何通過供應商獲得更多的利潤? 非營業非營業收入收入凈銷售額凈銷售額貨物成本貨物成本運作費用運作費用利息利息提出各種費用要求提出各種費用要求:新品進場費新品進場費,陳列費陳列費,促銷費促銷費,新店開業新店開業/舊店裝修費舊店裝修費,年節贊助費年節贊助費,被盜補貼被盜補貼要求供應商進行各種促銷活動要求供應商進行各種促銷活動,提供各種助銷工具提供各種助銷工具增加利潤率相對較高的產品增加利潤率相對較高的產品擠壓供應商的利潤空間擠壓供應商的利潤空間,降低供貨價格

19、降低供貨價格(有條件返利有條件返利,無條件返利無條件返利)由供應商承擔更多的運作費用由供應商承擔更多的運作費用(運費運費,殘損殘損,助銷人員助銷人員,助銷工具助銷工具,廣告廣告)增大應收款額增大應收款額,減少銀行借貸減少銀行借貸(更長的賒銷期更長的賒銷期,更大的賒銷額更大的賒銷額)-+2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部33零售商市場占有率對其意味著零售商市場占有率對其意味著2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部34零售商市場占有率對供應商意味著零售商市場占有率對供應商意味著2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團

20、現代渠道部35某零售商各部門的考核指標某零售商各部門的考核指標采購部采購部門店門店市場部市場部物流部物流部品類品類,銷售額銷售額,毛利潤毛利潤,利潤額利潤額,庫存投資回報率庫存投資回報率門店：銷售額門店：銷售額,毛利潤毛利潤,利潤額利潤額,庫存投資回報率庫存投資回報率人均利潤人均利潤,每平方米利潤每平方米利潤,門店斷貨率門店斷貨率物流：訂單滿足率物流：訂單滿足率,按時到貨率按時到貨率,物流成本占銷售額物流成本占銷售額%,送貨殘損送貨殘損%市場部：知名度市場部：知名度,店內形象店內形象,促銷力度與效果促銷力度與效果自由品牌產品的發展自由品牌產品的發展2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州

21、立白企業集團現代渠道部36零售商采購人員的需求零售商采購人員的需求 達成目標達成目標 自我感覺良好自我感覺良好 在老板面前表現出色在老板面前表現出色 獲得信息獲得信息 不要過于突然不要過于突然 良好的服務良好的服務他們和你是一樣的他們和你是一樣的照顧個人的需求可以使價格、照顧個人的需求可以使價格、質量、條款、送貨等問題變得沒那么重要。質量、條款、送貨等問題變得沒那么重要。2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部37關鍵點：客戶及個人需求關鍵點：客戶及個人需求關鍵點關鍵點 每個客戶的首要需求和次要每個客戶的首要需求和次要需求都是一樣的，不過他們需求都是一樣的，不過他們

22、達到目標的關鍵策略有所不達到目標的關鍵策略有所不同。同。 他們的個人需求和你的個人他們的個人需求和你的個人需求是一樣的。需求是一樣的。 以上兩樣你都需要了解以上兩樣你都需要了解 調整你的銷售方法，盡量滿調整你的銷售方法，盡量滿足更多的需求足更多的需求2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部38了解我公司，我自己了解我公司，我自己我公司我公司： 總體市場份額總體市場份額 占客戶的銷售分額占客戶的銷售分額 對貿易條款的目標，底線對貿易條款的目標，底線 對達成貿易條款的時間要求對達成貿易條款的時間要求我自己我自己： 業績考核指標業績考核指標 我對公司及客戶情況了解的深入程

23、度我對公司及客戶情況了解的深入程度 我的個人風格我的個人風格 2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部39供應商的利潤來源供應商的利潤來源2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部40供應商的目標供應商的目標資產資產投資投資回報回報率率市場市場占有占有率率利潤利潤目前目前獲利獲利能力能力資金資金使用使用效率效率長期長期獲利獲利能力能力2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部41供應商如何通過重點客戶贏利供應商如何通過重點客戶贏利 凈銷售額凈銷售額貨物成本貨物成本 運作費用運作費用利息利息通過提高對客戶的銷售實現通

24、過提高對客戶的銷售實現（分銷，陳列，促銷，價格管理）（分銷，陳列，促銷，價格管理）通過提高銷售預測準確性，提高生產供應效率，通過提高銷售預測準確性，提高生產供應效率，減少生產及貨物供應成本。減少生產及貨物供應成本。利用更有效的運輸方式（在滿足高效訂單滿足率、送貨利用更有效的運輸方式（在滿足高效訂單滿足率、送貨及時率的前提下使用零售商物流配送系統），更少的投入及時率的前提下使用零售商物流配送系統），更少的投入減少對客戶的賒銷期和賒銷額度減少對客戶的賒銷期和賒銷額度-+2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部42確定雙方的共同利益確定雙方的共同利益企業企業：銷量銷量/銷

25、售額銷售額利潤利潤/資金效率資金效率市場份額市場份額談判者個人談判者個人：在符合各自企業利益的基礎上達成談判結果在符合各自企業利益的基礎上達成談判結果提升個人業績指標提升個人業績指標得到領導與同事的認可得到領導與同事的認可2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部43雙方共同利益是雙方共同利益是如何投入更少的錢，獲得更大的回報。如何投入更少的錢，獲得更大的回報。2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部44供應商供應商零售商投資回報結構差異零售商投資回報結構差異 供應商供應商 零售商零售商投資回報投資回報 24% 24%凈利潤凈利潤 8% 3

26、%庫存回轉庫存回轉 3次次 8次次庫存回轉庫存回轉=年銷售額年銷售額/平均庫存金額平均庫存金額=52/平均庫存周數平均庫存周數2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部45零售商如何通過付款周期與庫存零售商如何通過付款周期與庫存周期實現更多的利潤周期實現更多的利潤2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部46回款周期與庫存周期差異回款周期與庫存周期差異給零售商帶來的利益給零售商帶來的利益貿易條款：付款周期為月結貿易條款：付款周期為月結45天天 平均實際回款天數：平均實際回款天數：65天天庫存回轉次數：庫存回轉次數：12次次/年，即實際庫存為年

27、，即實際庫存為30天天零售商通過回款天數與庫存天數之間的差異獲得的利益：零售商通過回款天數與庫存天數之間的差異獲得的利益：（65天天-30天）天）/365天天*6%（銀行年貸款利率）（銀行年貸款利率）=0.5%年銷量：年銷量：3,000,000額外的利潤：額外的利潤：3,000,000*0.5%=150,000 反之，縮小對零售商的付款周期反之，縮小對零售商的付款周期 對供應商而言意味著更多的利潤對供應商而言意味著更多的利潤2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部47確定雙方已取得的共識與分歧確定雙方已取得的共識與分歧貿易條款貿易條款廠家廠家零售商零售商是否已達成共

28、識是否已達成共識價格價格KA統一供價統一供價要求市場最低價要求市場最低價是是帳期帳期月結月結30天天月結月結45天天否否付款方式付款方式支票支票支票支票是是送貨時間送貨時間收到訂單后收到訂單后2天天訂單發出后訂單發出后3天內天內是是送貨地點及折扣送貨地點及折扣送貨到門店，無折扣送貨到門店，無折扣送貨到送貨到DC，給予，給予3折扣折扣否否最低訂貨量最低訂貨量50箱箱無無否否TG費費500元元/店店/15天天1000元元/店店/15天天否否促銷費用促銷費用促銷時段，按實際銷量的促銷時段，按實際銷量的2 無條件無條件2否否銷量折扣銷量折扣1000萬元：1000萬元：0.5%；3000萬萬元：元：1；

29、5000萬元：萬元：1.5% 無條件無條件2否否新品進場費新品進場費500元500元/SKU/店店1000元元/SKU /店店否否年節贊助年節贊助500元500元*5節節/店店1000元元*5節節/店店否否新店開業新店開業5000元5000元/店店10000元元/店店否否提供提供POS數據數據0.20%0.20%0.50%0.50%否否2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部48步驟三：談判準備步驟三：談判準備 建立目標體系：必須達成的目標、盡量建立目標體系：必須達成的目標、盡量達成的目標、理想狀態下達成的目標。達成的目標、理想狀態下達成的目標。 搜集有關資料來支持

30、自己的觀點。搜集有關資料來支持自己的觀點。 評估自身實力。評估自身實力。 計劃談判策略。計劃談判策略。 進行談判演練（角色互換）進行談判演練（角色互換）2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部49在談判中的角力在談判中的角力2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部50因此，供應商的談判難度因此，供應商的談判難度2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部51數據與分析數據與分析￥行動行動分析分析數據數據數據可以產生分析！數據可以產生分析！分析可以突現機會分析可以突現機會產生行動方案！產生行動方案！2005-2-1廣

31、州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部52制定談判計劃制定談判計劃 長期計劃涉及長遠的商業目標，需要談判者長期計劃涉及長遠的商業目標，需要談判者熟知本公司的熟知本公司的相關政策相關政策。 組織計劃包括將人員派往要去的地方，搜集組織計劃包括將人員派往要去的地方，搜集能夠提高談判效果的所有信息資料。它還可能夠提高談判效果的所有信息資料。它還可能包括組織實際的談判會議的種種細節安排。能包括組織實際的談判會議的種種細節安排。 “桌上戰術桌上戰術”計劃包括預見談判桌上可能發計劃包括預見談判桌上可能發生的事情和應該做什么才能達到最好的結果。生的事情和應該做什么才能達到最好的結果。2005-2-

32、1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部53設定談判底線設定談判底線提示：零售商制訂談判目標機制提示：零售商制訂談判目標機制 要求越多，得到越多要求越多，得到越多 對供應商而言，要求對供應商而言，要求3%+2%+5%比直接要求比直接要求10%容易得多容易得多 對每個要求提出一至二個理由，但對每個要求提出一至二個理由，但 理由要明確，讓供應商明白你的意思，若有疑問，理由要明確，讓供應商明白你的意思，若有疑問，馬上詢問，避免誤解馬上詢問，避免誤解 不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多理由不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多理由越薄弱越薄弱2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部

33、廣州立白企業集團現代渠道部54 分析談判情況分析談判情況 從客戶的觀點去看你的初步提議從客戶的觀點去看你的初步提議 從你自己的觀點來看你的初步提議從你自己的觀點來看你的初步提議 了解對方底牌了解對方底牌 尋找可行方案尋找可行方案 找出可變要素找出可變要素 尋找可行的替代方案尋找可行的替代方案 優化方案組合優化方案組合 以數據來評估談判方案組合以數據來評估談判方案組合 找出要強調的利益找出要強調的利益談判準備談判準備2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部55尋找替代的方案尋找替代的方案 互換互換對原來的提議做哪些方面的調整，就可以既滿足客戶扣點對原來的提議做哪些方面

34、的調整，就可以既滿足客戶扣點的要求，的要求， 又使你與經銷商得到同等價值的回報又使你與經銷商得到同等價值的回報 附加價值附加價值什么樣的可變因素加上去或者修改之后，即使分歧仍沒解什么樣的可變因素加上去或者修改之后，即使分歧仍沒解決，但在客戶看來是多了附加價值？決，但在客戶看來是多了附加價值？ 折衷折衷無論在價格、付款方面，或者在其他交易條件方面，與分無論在價格、付款方面，或者在其他交易條件方面，與分歧點直接相關的可變因素，能否相互讓步，共同分擔一部歧點直接相關的可變因素，能否相互讓步，共同分擔一部分的影響？分的影響？ 妥協妥協是否可按客戶的需要修改可變因素，同時，又不影響其他是否可按客戶的需要

35、修改可變因素，同時，又不影響其他交易條件？交易條件？2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部56優化方案組合優化方案組合 以數據來評估可以接受的談判方案組合以數據來評估可以接受的談判方案組合 找出要強調的利益找出要強調的利益有關我們的產品或服務（以及它的競爭優勢）有關我們的產品或服務（以及它的競爭優勢）有關自己和公司的資料（以及和我們做生意的好處）有關自己和公司的資料（以及和我們做生意的好處）有關我們的初步建議（以及優于競爭對手提議的地有關我們的初步建議（以及優于競爭對手提議的地方）方）有關我們提出的可行性方案（以及這些方案比較初有關我們提出的可行性方案（以及這些方

36、案比較初步提議已經改進的地方）步提議已經改進的地方）有關我們提出的可行性方案所帶來的財務效益有關我們提出的可行性方案所帶來的財務效益2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部57談判前的演練談判前的演練 談判角色的互換扮演、辯論談判角色的互換扮演、辯論 找出對手可能提出的問題，并一一想出對策找出對手可能提出的問題，并一一想出對策 可以與經銷商、同事、上司共同溝通可以與經銷商、同事、上司共同溝通 借助談判小組的功能，集思廣益借助談判小組的功能，集思廣益2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部58步驟四：進行談判步驟四：進行談判按談判計劃盡情發

37、按談判計劃盡情發揮之前所學的各種揮之前所學的各種談判技巧，以達致談判技巧，以達致預期目標。預期目標。2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部59零售商的談判哲學零售商的談判哲學2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部60家樂福的談判哲學家樂福的談判哲學2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部61家樂福的談判哲學家樂福的談判哲學2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部62談判中應如何應對零售商談判中應如何應對零售商 知己知彼，百戰不殆知己知彼，百戰不殆 談判對手的組織結構，業績需求，工

38、作流程談判對手的組織結構，業績需求，工作流程 雙方生意發展的方向雙方生意發展的方向 有效交流，有的放矢有效交流，有的放矢 綜合運用演示技巧、溝通技巧和談判技巧綜合運用演示技巧、溝通技巧和談判技巧 避免在交流中情緒化和負面評價對方避免在交流中情緒化和負面評價對方 到什么山頭唱什么歌，到什么山頭唱什么歌，推進共識，減少分歧推進共識，減少分歧 書面跟進書面跟進 動態敏感，明察秋毫動態敏感，明察秋毫 留意談判場景中情態的變化留意談判場景中情態的變化 談判后談判后回顧和檢查回顧和檢查，避免遺漏重要避免遺漏重要的細節和情況的細節和情況 適時調整立場適時調整立場2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州

39、立白企業集團現代渠道部63如何成功地完成零售業務談判如何成功地完成零售業務談判 生意上生意上 了解零售商的市場定位了解零售商的市場定位 了解零售商的生意結構了解零售商的生意結構 了解零售商的決策流程了解零售商的決策流程 了解零售商的衡量標準了解零售商的衡量標準 了解對方的談判策略了解對方的談判策略 方法上方法上 清晰的清晰的交流邏輯交流邏輯 專業的專業的交流技巧交流技巧 了解了解談判的流程談判的流程 綜合綜合數據分析能力數據分析能力 充分的充分的準備工作準備工作2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部64供應商談判基本技巧供應商談判基本技巧 降低期望降低期望 在談判

40、開始時就不斷降低對方的期望值在談判開始時就不斷降低對方的期望值 小讓步小讓步 通過有策略的一系列小讓步達成談判目標通過有策略的一系列小讓步達成談判目標 逐條討論逐條討論 將大的問題拆解成若干小問題來解決將大的問題拆解成若干小問題來解決 以少換多以少換多 先在小問題上妥協以換取對方在大問題上先在小問題上妥協以換取對方在大問題上妥協妥協2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部65供應商談判基本技巧供應商談判基本技巧 拋磚引玉拋磚引玉 先提出一些不起眼的要求，目的是獲得更重要的先提出一些不起眼的要求，目的是獲得更重要的利益。方法是將你的真實想法藏在瑣碎的小事中利益。方法是

41、將你的真實想法藏在瑣碎的小事中 蠶食蠶食 利用對方壓力在談判后期提出小要求要求對方接利用對方壓力在談判后期提出小要求要求對方接受受 推導推導 利用零售商談判人員提出的條件推導出荒謬的結利用零售商談判人員提出的條件推導出荒謬的結論以迫使對方收回要求論以迫使對方收回要求 角色分工角色分工 事先分配紅臉和黑臉的角色以誘使對方接受條件事先分配紅臉和黑臉的角色以誘使對方接受條件2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部66供應商談判基本技巧供應商談判基本技巧 專家出場專家出場 給對方造成準備充分的印象，在談判一開給對方造成準備充分的印象，在談判一開始就向對方表明你對事實有充分的

42、了解始就向對方表明你對事實有充分的了解 漫天大雪漫天大雪 談判中引用大量的實施和數字來壓倒對方談判中引用大量的實施和數字來壓倒對方 難得糊涂難得糊涂 聲稱受到某種限制談判無法進行下去。如聲稱受到某種限制談判無法進行下去。如聲稱缺乏有關規定，或公司沒有這方面的聲稱缺乏有關規定，或公司沒有這方面的先例等。先例等。2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部67供應商對貿易條款談判原則供應商對貿易條款談判原則 根據零售商的活動、績效及配合成都有條根據零售商的活動、績效及配合成都有條件地給予支持。件地給予支持。基于活動支付費用的原則基于活動支付費用的原則基于績效支付費用的原則基

43、于績效支付費用的原則 永遠和客戶談總利潤和總投入，避免就某永遠和客戶談總利潤和總投入，避免就某條貿易條款單獨談判條貿易條款單獨談判2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部68貿易條款對供應商和零售商的作用貿易條款對供應商和零售商的作用類別類別合同條款內容合同條款內容對供應商的作用對供應商的作用對零售商的作用對零售商的作用折折扣扣無條件返利無條件返利無無增加毛利增加毛利有條件返利有條件返利激勵零售商銷售更多的產品激勵零售商銷售更多的產品增加營業收入增加營業收入有條件陳列費有條件陳列費獲得有價值的陳列貨架，提升獲得有價值的陳列貨架，提升銷量和產品展示有明顯的效果銷量和產

44、品展示有明顯的效果增加非營業收入和銷量增加非營業收入和銷量有條件統配費有條件統配費減少送貨成本減少送貨成本增加毛利率，分攤運輸成本增加毛利率，分攤運輸成本贊贊助助費費重大節日、店慶、司慶費用重大節日、店慶、司慶費用無無增加非營業收入增加非營業收入新店開業、老店翻新費用新店開業、老店翻新費用無無增加非營業收入增加非營業收入供應商進場費供應商進場費無無增加非營業收入增加非營業收入新品進場費新品進場費增加新品推廣和銷量增加新品推廣和銷量增加非營業收入和銷量、毛利增加非營業收入和銷量、毛利促促銷銷費費全國全國DM、區域、區域DM、門店、門店DM費費提高銷量和知名度提高銷量和知名度增加非營業收入和銷量增

45、加非營業收入和銷量特殊陳列（特殊陳列（TG、N架、端架）架、端架）通過產品展示提高銷量通過產品展示提高銷量增加非營業收入和銷量增加非營業收入和銷量各種門店促銷費用各種門店促銷費用提高銷量提高銷量增加非營業收入和銷量增加非營業收入和銷量促銷員管理費促銷員管理費無無增加非營業收入和銷量增加非營業收入和銷量2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部69貿易條款談判方向貿易條款談判方向2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部70貿易條款談判方向貿易條款談判方向2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部71引導零售商引導零售

46、商利潤更多的來自產品銷售毛利和市場占有率的提高利潤更多的來自產品銷售毛利和市場占有率的提高2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部72供應商談判建議供應商談判建議 不要就貿易條款單獨談判，而應該結合不要就貿易條款單獨談判，而應該結合年年度聯合生意發展計劃度聯合生意發展計劃一起去談判。一起去談判。詢問客戶對總利潤增長的期望和最低要求詢問客戶對總利潤增長的期望和最低要求設計年度聯合生意發展計劃和貿易條款設計年度聯合生意發展計劃和貿易條款生意回顧和陳述計劃生意回顧和陳述計劃獲得客戶認可獲得客戶認可2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部73談判

47、中的異議處理談判中的異議處理是否達成協議是否達成協議完成基本銷售完成基本銷售實施與跟蹤實施與跟蹤達成協議的障礙達成協議的障礙開始處理客戶異議開始處理客戶異議是是否否2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部74解決分歧的常用方法解決分歧的常用方法解決分歧解決分歧互換互換附加價值附加價值折衷折衷妥協妥協放棄放棄2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部75互換互換方法定義方法定義 指你同意滿足客戶的要求，同時，你也要求指你同意滿足客戶的要求，同時，你也要求客戶給予你同等價值的回報來作為交換客戶給予你同等價值的回報來作為交換使用原則使用原則 可以

48、用來解決大部分的分歧可以用來解決大部分的分歧 對涉及公司原則的分歧點，也不能進行互換對涉及公司原則的分歧點，也不能進行互換 在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用互換互換2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部76折衷折衷方法定義方法定義 表示你與客戶之間相互讓步表示你與客戶之間相互讓步使用原則使用原則 如果你在提議時已經留有相當的空間如果你在提議時已經留有相當的空間 用來解決一些不太重要的分歧用來解決一些不太重要的分歧2005-2-1廣州立白企業集團現代渠道部廣州立白企業集團現代渠道部77附加價值附加價值方法定義方法定義 指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補償，你在提議中用其他方式添加戶要求的補償，你在提議中用其他方式添加價值來滿足客戶價值來滿足客戶使用原則使用原則 當你基于公司的政策或其他因素而無法滿足當你基于公司的政策或其他因素而無法滿足客戶的要求時客戶的要求時 在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用在思考