1、“貴臣好蟲草”操作實務手冊營銷構成：1、 建立專賣店（體驗功能，展示功能、銷售功能、咨詢講座功能）（專賣店同時具有倉儲、提貨、培訓功能）2、 建立培訓中心（成功心理培訓、銷售技巧培訓、產品知識培訓、邊緣科學知識培訓）3、 建立“貴臣好蟲草”電子商務網（開展網上銷售，對外發布相關信息、對內建立與員工的結算系統、OA、CRM等）第一部分 建立專賣店一、”貴臣好蟲草”營銷模式特許專營（一） 特許專營“貴臣好蟲草”采用既符合中國國情，又具賜富特色的特許專營經營模式，為每一位加盟賜富健康事業的朋友提供了一個事業發展的高效平臺。這一經營模式的核心是公司（特許人）將自己擁有的產品、商標、服務標志、經營管理模

2、式等所有權授予符合公司標準的自愿加盟者（受許人）使用，加盟者作為獨立法人，在公司授權范圍內建立”貴臣好蟲草”專營店，負責市場拓展、產品銷售及客戶服務。（二）”貴臣好蟲草”專營“貴臣好蟲草”是賜富健康產業特許專營經營模式的市場實現方式。 1、”貴臣好蟲草”是公司面向市場的窗口，是市場拓展的基本組織單元。各專營店均具有合法經營資格，政策上接受國家和執法部門的管理，行為上接受社會道德和行業道德的約束，業務上接受公司的監督指導。2、在經營上既有相對的獨立性，又有店與店、店與公司間相互協作的聯合性。3、專營店在職能上是公司面向市場的中間環節，對內傳遞信息，對外開發市場，有計劃地建立銷售網點及多渠道的營銷

3、服務網絡，組織銷售。4、公司與專營店、專營店（或通過網點）與消費者、專營店（或網點）通過銷售人員與消費者間形成業務聯盟、利益聯盟、情感聯盟。5、彼此在統一運營模式下規范經營，并形成共擔經營風險、共享規模效益，形成有密切聯系的共同體，以保證實現經濟效益和社會效益的最大化。產銷結合物流封閉生產中心銷售中心消費者冬蟲夏草專營店配送中心銷售網點銷售人員統一優惠折讓統一銷售提成統一配送統一結算資產關系銷售環節市場開發緊密層緊密層緊密層（三）”貴臣好蟲草”專賣店運營模式 （四）”貴臣好蟲草”市場營銷方案1、消費者享受統一的優惠折讓（1530%） 各專營店出售的公司產品均明碼標價，銷售產品后均出具購物憑證。

4、對新老消費者按不同消費金額，給予相應比例的優惠折讓，充分保障消費者累計消費越多，享受讓利越多。統一標準如下：累計消費額（元）最高折讓比例（%）0660 06612200201000130000243000160000 2860001以上 30 取得24%折讓的消費者，當月應消費220元公司產品；取得28%、30%折讓的消費者，當月應消費330元公司產品；當月未消費者，可待日后消費時享受同等折讓待遇。2、銷售員享受統一的銷售提成（14%）專營店除零售外，通過專職和兼職銷售員銷售時，執行統一的銷售提成政策，銷售價格與專營店零售價格一致，必須將產品直接銷售給最終消費者，禁止

5、銷售員進行任何形式的“中介”和“批發”。對完成定額的銷售員，按當月本人銷售金額乘以相應的提成系數，與專營店所有銷售員加權平均后，分配專營店當月銷售總額的14%，銷售人員月定額表如下：累計銷售額（萬元）以上累計銷售額（元）月消費定額（元） 6 2000 3301236004403036004404236004405416004403、對有突出貢獻者年度獎勵（4%）各專營店對有突出貢獻的銷售員按銷售額核發4%的年度獎勵基金。具體方法為累計銷售12萬元以上的銷售員按1%、2%、3%、4%逐級遞增的辦法，根據專營店每月銷售額加權平均后分配。該獎勵月度核算，年度發放。4、管理補益金制度（5.5%）公司給

6、予全面履行管理和服務職能，無違約、違規經營行為的授權專營店管理補益金，以該店每月銷售額的5.5%計發。該店可將其中部分，根據下設網點銷售額按不高于2.75%比例提拔給該網點。（五）”貴臣好蟲草”經營管理特色1、統一的運營模式，對具備條件的加盟者，自愿申請并符合建店標準的，由公司統一授權為”貴臣好蟲草”專營服務商號，允許其在專營場所內，銷售公司提供的”貴臣好蟲草”為主品牌的系列產品，并履行市場拓展、管理與服務職能。2、統一的視覺識別”貴臣好蟲草”專營店”，其名稱、標識、燈箱、牌匾，室內裝飾及產品陳設等，按統一標準制作布置。詳見”貴臣好蟲草”視覺識別系統手冊。3、統一的行為識別即行為規范、服務標準

7、、營銷手段、服務用語的統一。4、統一的價格管理公司對授權專營店實行統一的結算方式，專營店在銷售中明碼標價，嚴格執行全國統一零售價格政策。 5、統一的物流管理公司對授權專營店，實行統一配送服務，并給予專營店授權區域合理市場保護，維護專營店的合法經營權益。6、統一的創業支持公司對專營店提供全方位的創業支持，統一策劃編印、制作廣告文案、文宣資料及各種音像、文字輔銷材料。二、”貴臣好蟲草”專賣店建店方法（一）”貴臣好蟲草”專營設店原則1、中心城區設店，原則上每區24個，外圍城區12個，遠郊縣1個；2、外埠設店應充分關注：人口狀況；經濟狀況；市場實際情況；合理布局。原則上大型城市不超過4個，中型城市不超

8、過2個，小型城市（鎮）1個；3、銷售網點目前不做限制，但必須規范有序，合理布局。 （二）”貴臣好蟲草”專營建店申請及審批程序1、建店資格基本條件 加盟者無違法及違規經營記錄； 加盟者有較強團隊管理能力、經營管理能力和經營環境維護能力； 月銷售額不低于5萬元且累計銷售額達15萬元以上； 具有獨立法人營業執照、非獨立法人營業執照或個體工商戶營業執照，且經營范圍符合公司系列規范要求。2、選址及店內基本設置要求 店址應選在交通便利、容易識別、相對繁華的臨街鋪面或適宜商業的場所； 店內營業面積不少于20M2，且應有客戶接待區、倉儲區及相對固定、符合公司要求的健康課堂； 店內配置傳真電話、VCD機、電腦（

9、電子信箱）等滿足業務要求的基本設備； 店內應設有以下工作人員：店長1名；客戶接待服務人員12名；柜臺服務人員12名；培訓人員（專兼職）若干；電腦管理員12名；財會人員12名。3、建店申請及審批程序（工作流程） 申請 符合建店基本條件的自愿加盟者向公司客戶管理部提交如下建店相關材料：”貴臣好蟲草”專營建店申請書；主管店推薦書；申請人基本情況登記表；經營場地及周邊環境情況說明（附店內外照片）；申請人營業執照復印件；本人近期一寸照片一張。受理 客戶管理部在收到申請人完整的資料后，在7個工作日內對上述資料進行核實確認符合條件后，向申請人下達申請受理通知書，并配發內部管理用店號?？己耍ㄝo導） 自申請受理

10、次月始，該申請者進入公司考核期（輔導期），時間為三個月，該期間申請人應做好以下工作： 在公司批準的店址內按”貴臣好蟲草”專營VI視覺識別系統手冊要求進行店內裝置； 月營業額連續三個月不低于5萬元； 考核期間無違法、違規經營行為發生； 在公司及主管店輔導下熟練掌握各項工作流程； 列席公司組織的店長例會。審批 考核期滿次月15日前由公司客戶管理部負責完成以下工作： 會同公司有關部門實地考核并會簽”貴臣好蟲草”專營建店審批表； 與申請人簽訂”貴臣好蟲草”專營協議書； 申請人向公司交納建店保證金2萬元； 公司目前實行暫免特許加盟費政策。授權 申請人在完成上述程序后即可完成以下工作： 領取”貴臣好蟲草”

11、專營授權書、授權牌等，并交納相應制作工本費； 領取相關公司法律證件材料（這些材料只可在公司規定范圍內使用）； 按公司”貴臣好蟲草”專營VI視覺識別系統手冊要求制作門店牌匾； 當月開始獨立承擔各項專營店職責并享受專營店各項待遇。掛牌 新批店擇日掛牌，以”貴臣好蟲草”專營店身份正式營業。公司在條件允許情況下派員參加掛牌儀式。4、專營店資格管理年審制度 公司對已審批專營店采用按自然年度授權方法，在協議有效期間良好履約店繼續給予授權，新授權書每年元月發放，對達不到公司要求的店，不再授權。考核制度 對協議期間連續三個月不能完成公司銷售定額的專營店，自次月起按網點標準享受有關待遇；待該店連續三個月達標并提

12、出書面申請經公司批準后，再恢復其專營店資格。終止制度 對協議期間發生嚴重違法、違規經營事件的專營店，公司有權終止其專營店資格。（三）”貴臣好蟲草”專營物流管理及配送服務銷售中心負責全國專營店的物流管理及配送服務；各專營店負責向所轄專營網點實施配送服務。（四）”貴臣好蟲草”專營店內管理店面布置和產品陳列各專營店應按照”貴臣好蟲草”專營VI視覺識別系統手冊進行店內外的裝修與裝飾；按專營店統一的產品陳列要求合理擺放專營產品，保證貨架高度適中，產品包裝完好；保持店面整潔，環境溫馨。經營管理各專營店應制定切實可行的月/季/年銷售計劃及中、長期發展規劃；按公司要求規范銷售，為消費者提供優質的售前、售中、售

13、后服務；定期向公司匯報銷售情況，業績報表及時、準確；確保銷售人員及消費者權益。業務管理配送服務流程專營店向公司申請配貨，專營網點需通過所屬專營店向公司申請配貨；專營店以現場或電話傳真等方式申請配貨，填寫配貨申請單，交到或傳真至配送中心，并以現金、郵局匯款或銀行電匯等方式將貨款交至公司；公司收到貨款后，兩日內向指定地點發貨，并及時通知申請配貨的專營店準備收貨；專營店接到貨物后，及時組織驗收并向發貨單位確認貨已收到。異議時效 專營店如對發貨提出疑問，均應在收貨之日起24小時內向發貨方提出異議，并提供相關證據材料，否則不予受理?？蛻糍徹浄樟鞒蹋合M者在專營店購買產品時，需實名消費，填寫客戶信息登記

14、表，專營店需向購貨人出具購貨憑證，并建立客戶檔案；對累計消費達到標準的消費者，由所屬專營店免費為其制作優惠卡，成為優惠客戶，享受統一的優惠折讓政策。退/換貨制度 為保護消費者權益，自購貨之日起30日內，可持購貨憑證和包裝完好無損的商品，到購買產品的專營店辦理退/換貨手續，超過時限的不予受理；換貨應按等價原則，凡要求退貨的，按產品價格退還貨物，如已過結算月，需扣除相應的優惠比例。 計算機業務與信息管理 專營店須按公司”貴臣好蟲草”專營店計算機系統配置標準配置計算機及相關設備，專人管理；定期將統計信息傳至公司；為客戶提供計算機咨詢服務；收集、加工地區市場信息和消費者反饋信息并及時發送至公司。財務管

15、理專營店必須設專人負責店內財務工作，并對其工作嚴格監督管理，定期向公司上報統計報表，積極配合公司定期審核。三、建立專賣店說明（1）、申請人提出申請的同時，提供本人、團隊、核心管理人員情況資料及業務情況介紹資料。公司將對其基本條件進行核查，并對意向中的店址、面積、形象、租金等項目提出意見(此階段申請人無需承租店面)。（2）、審核后需提供以下資料：(此階段申請人必須為獨立經營單位、承租臨街門市) 營業執照復印件；店長身份證復印件、寸照片各一張；房屋租賃協議；店內外布置彩照各張；業務情況介紹(經營環境、地理位置和優勢、銷售計劃)；財務人員資料。（3）、在準備階段還需辦理衛生準銷手續。（4）、原建店審

16、批程序與本指引有不符的，以本指引為準。已批復的專營店(銷售點)的基本條件和店鋪情況與本指引要求有差別的，公司將根據實際情況逐步引導改造。四、”貴臣好蟲草”專賣店管理規則（一）”貴臣好蟲草”專營店守則”貴臣好蟲草”專營店應嚴格遵守中華人民共和國的政策、法律、法規，維護新時代健康事業的榮譽與利益；嚴禁在銷售活動中涉及宗教迷信、非法集會、結社等國家禁止的活動、言論；”貴臣好蟲草”專營店應竭盡全力發展賜富健康事業，及時將消費者的意見和建議反饋給公司，力求為消費者提供最滿意服務；嚴格按公司統一價格政策銷售產品，不得打折、加價；在銷售公司產品時，應實事求是地宣傳、介紹、推薦，嚴禁任何夸大、歪曲產品功效的言

17、行，嚴禁以不正當手段欺騙或誘惑消費者購買公司產品；嚴禁利用新時代企業形象、品牌形象、資料等開展與賜富健康事業無關的業務；”貴臣好蟲草”專營店應模范執行中華人民共和國會計法、中華人民共和國稅法有關規定，依法獨立履行納稅義務；嚴禁采用不正當手段提高本店銷售額；嚴禁任何破壞客戶關系管理準則的行為。（二）”貴臣好蟲草”專營店行為規范專營店應設立便于消費者選購產品的服務設施，為消費者提供優質的售前、售中、售后服務；專營店可借助店內公告欄或公司提供的音像制品、文宣資料等幫助消費者充分了解產品的種類、功能、使用方法、價格，新產品信息、服務等內容，并認真解答消費者的提問，做到語言規范、服務溫馨；專營店應保證消

18、費者所購商品外包裝完好干凈、價格標簽清晰、質量合格并在保質期內，不得將不符合上述標準的產品出售給消費者；專營店應為消費者包裝產品以便消費者攜帶，并提醒消費者保留好購貨憑證；專營店不得強行向消費者推銷產品或服務；專營店應妥善處理消費者關于產品質量及服務問題投訴，確保消費者合法權益不受傷害。（三）銷售員規定銷售員需年滿18周歲，自愿申請并遞交能證明本人身份的有效證件之復印件；本公司不接受國家公務人員、全日制學生及政府規定不得兼職從事經營行為之人士的申請；申請人需填寫客戶信息登記表并參加崗前培訓，經業務考核合格后方可介入銷售業務。公司鼓勵銷售人員積極參加國家勞動和社會保障部銷售員職業資格認證；獲得銷

19、售員資格者，接受專營店管理，依公司規定享有消費和銷售公司產品及推廣新客戶的權力，其它活動均屬個人行為；因特殊情況需變更客戶信息登記表內容，銷售員應本人申請并填寫客戶信息變更登記表，經公司確認后方可生效；銷售員之權益未經公司書面批準，不得轉讓他人。若銷售員不幸身故，其權益視同其財產,可轉讓法定繼承人；銷售員需依法交納個人所得稅。（四）銷售員守則自覺遵守國家法規，遵守公司的各項規章制度，不損害國家和公司名譽，嚴禁參加國家禁止的組織及活動或利用銷售產品之機開展非法集會等；竭盡全力發展新時代健康事業，力求為客戶提供優質服務，達到客戶滿意；在銷售產品時，不得對公司產品、市場營銷方案作任何夸大不實的宣傳；

20、不得以任何名義降價或提價銷售公司產品；不得以任何方式損害公司及其他銷售人員利益；不得以任何借口惡意詆毀其它公司的產品；不得利用公司名義從事與公司經營無關的其它業務；嚴格遵守客戶關系管理準則。（五）公司經營技術資產使用管理規定1、由公司自主開發、完善成型，用于”貴臣好蟲草”專營店經營的具有統一性的經營系統，包括：注冊標志、商標、商號、形象識別系統；專營店管理系統、會計系統、信息系統、教育培訓系統等，均屬公司經營技術資產，公司依法對其擁有知識產權；2、未授權之銷售網點不得隨意使用公司標志和商號；3、專營店及銷售員只可在公司授權范圍內使用公司經營技術資產，所有標有公司商號及商標之印刷用品或文宣資料、

21、音像制品只有在從事公司營銷業務時才能使用；4、任何未經公司授權引用屬公司經營技術資產內容，擅自印刷、制作行為均視為侵權；5、銷售人員可在公司舉辦的”貴臣好蟲草”健康課堂、”貴臣好蟲草”文化課堂進行錄音，該錄音只供本人使用，不得復制后以任何方式進行銷售；如進行攝像，需經公司批準，所攝錄像資料只供本人使用，不得復制后以任何方式銷售或在其它公眾場合播放；6、專營店或銷售員以任何形式改裝公司產品或更改公司產品標簽說明，均被視作違法，并獨立承擔相應法律責任；7、任何與公司經營無關單位或個人欲取得有關公司資料，必須直接與公司聯絡，專營店和銷售人員無權代公司發布或推廣。五、”貴臣好蟲草”健康產業組織結構“貴

22、臣好蟲草”專營店健康產業生產中心決策中心信息中心研發中心培訓中心銷售中心六、”貴臣好蟲草”銷售專賣獎金分配（圖）七、”貴臣好蟲草”銷售人員崗位要求（一）、銷售人員要求銷售人員是直接或間接與消費者面對面的溝通，將產品銷售給消費者的一個組織。它既表現為團隊合作，也突出個人業績，直接從專賣店取產品，銷售給消費者，或帶領消費者去專賣店購買”貴臣好蟲草”牌冬蟲夏草，并幫助消費者辦理優惠卡。（二）、崗位要求銷售人員必須掌握冬蟲夏草產品知識，這是銷售好我公司產品的必備條件。銷售人員是否能夠取得成功，他和平凡人的差距就在于他們內在的心態，那和年齡沒有關系，和學歷沒有關系，和出生背景、性別都沒有關系，最主要的判

23、斷來自于內在心態。因為心態控制行為，不同的行為造成不同的結果。所以，成功的業務代表應具備以下條件或心態。（1）強烈的自信心和良好的自我形象自信心和自我形象是一個成功的銷售人員應該具備的最重要的部分。你的自信心和自我形象與你的銷售業績有最直接的關系。（2）強烈的企圖心對于成功的愿望和企圖心永遠是一個成功的銷售人員所必備的條件，他們對于銷售他們的產品具有無比的動力和熱忱，他們想要成為頂尖的人物，他們有強烈的成功欲望，他們絕對不會允許任何事情阻礙他們達成目標。提高企圖心的一個非常有效的方法是：不斷地跟成功者在一起，向成功者學習，同成功者一起工作，或大量閱讀一些能激發自己成功欲望的書籍。環境對一個人的

24、影響力高達85%以上，許多人缺乏企圖心，只是因為他沒有一個適當的環境來培養和提高他的企圖心，既然沒有環境，我們就要自己創造環境。請記住這句話：要改變環境之前，得先改變自己；要讓環境變的更好，得先讓自己變的更好。（3）對產品的十足信心與知識你對自己的產品或服務的信心和一致性會直接影響你的客戶，你有多喜歡和相信自己的產品，決定了你在銷售過程中所傳遞的熱情和影響力。說服本身就是一種信心的轉移，成功的銷售人員對他們的產品和服務具有絕對信心，這種一致性說服的影響力，才是最大的影響力。頂尖的銷售人員對他們的產品和服務有100%的信心和100%的熱誠，他們非常喜歡、非常熱愛他們的產品和服務。當一個銷售人員具

25、有這樣一種對產品和服務的熱誠和信心時，他離成功的境界也就不遠了。（4）豐富的專業知識及銷售能力對產品具有豐富的專業知識，是一個銷售人員必備的基本條件。優秀的銷售人員不僅對自己的產品知識要充足，同時也要非常了解競爭者的產品，知道彼此之間的優缺點在哪里，這樣當客戶提到我們競爭者的產品時，我們才能清楚地分析和說服客戶。除了對產品的知識外，一個銷售人員的銷售能力和技巧也是最重要不過的了。銷售是一門專業的領域，是通過不斷的學習與磨練而來的，人的一生是通過不斷的學習而進步成長的，想要業績好，就得學習如何銷售與推銷。（5）注重個人成長成功也是一種能力。任何的能力都是通過不斷地學習和經驗累積而成的，不斷地學習

26、成長能夠縮短我們犯錯和摸索的時間，因為通過學習，我們快速地吸取了他人的成功經驗。成功有兩種方法：第一種是你花費10-20年的時間去自己摸索，通過錯誤及挫折來累積經驗，那么20年后你就會成功；另一種方法是你投資一些時間及金錢，去學習成功人士們累積了20年的心得和經驗，并且將這些知識及技巧快速地轉換成你自己的能力。（6）高度的熱誠及服務心成功的銷售人員永遠非常關心他們的客戶需求，他們會去做任何事情來滿足客戶，他們把客戶當成最好的朋友和家人。對客戶的熱誠表現在隨時隨地關心他們，他們永遠不會賣任何客戶不需要的東西給客戶，他們永遠提供給客戶最好的服務和最好的產品。（7）非凡的親和力親和力的建立同一個人自

27、信心和自我形象有絕對的關系。什么樣的人最具有親和力呢？通常，這個人要熱誠，樂于助人，關心別人，具有幽默感，誠懇，讓人值得信賴，而這些人格特質跟自信心又有絕對的關系。（8）對結果自我負責成功的銷售人員對自己的業績和結果100%地負責。那些世界上頂尖的超級的銷售人員都診斷他們是在為自己工作，他們是自己的老板。我們永遠是自己的主人，因為我們在銷售我們個人的服務給我們的客戶，所以你是你自己的老板。成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。（9）明確的目標和計劃成功的銷售人員永遠具有絕對的目標導向，他們有非常清楚的目標，他們非常詳細地規劃他們的行動，他們會把目標做成詳細的計劃。達成目標最簡單的方法就是把你的目

28、標細分成為每一天的行為，清楚地知道為了達成這些目標和收入，你每天需要打多少電話，需要拜訪多少客戶，需要收集多少潛在客戶的名單，所有這些詳細的行動計劃，你都必須把它計算得清清楚楚。每一個人的潛意識中都有一種如同導彈一般的自動導航系統的功能，所以一旦你設定了明確的目標，而且讓你的潛意識明確接受你的目標，那么你的潛在意識就會做出反應，來讓你趨近于這個目標，去幫助你達成這個目標。人生應該是平衡的，成功應該是一種平衡式的成功，事實上這些其它目標，會更加激勵你去完成你的事業目標，會提高你的企圖心，增強你的行動力。（10）克服對失敗的恐懼一個銷售人員最主要的障礙幾乎80%都是心理因素，而這當中最常見的問題就

29、是對被客戶拒絕的恐懼。要如何才能解除這種障礙呢？以下有兩種有效方法來協助你：提高自信心及自我價值。一個人自信心的缺乏通常源于以下4個原因： 缺乏經驗或專業能力 過去失敗經驗的影響 注意力的把握影響一個人自信心的第三個因素就是你對自己的接受度和認可度。一個非常喜歡自己的人當然也是一個非常有自信的人，所以他永遠不會覺得自己矮客戶一截，他能夠正常地表現自己的行為，甚至能夠超越自我能力限制而做出更突出的表現。 限制性信念的影響轉換定義克服對于失敗及被拒絕恐懼的第二個有效方法就是：定義轉換法。失敗和被拒絕實際上都是我們內心的一種感覺。當對方用某種特定的方式對我們做了某些事或說了某些話之后，我們就感覺被拒

30、絕了，是這種感覺決定了我們的行為及反應。所以，當客戶對我們說“不”的時候，我們頭腦中如何來定義這件事，就決定了我們內在的感覺了。所以，轉換定義，就能有效地轉換對被拒絕的恐懼。（11）善用潛意識的力量人類因想象而偉大，而人類在潛意識里，對于真實的事情和想象的事件基本上無法分辨。善于運用潛意識，對一個成功的銷售人員是很重要的。視覺冥想是和你的潛意識溝通的最好方法。潛意識永遠被視覺畫面所激勵，將你所有的目標視覺化。成功者之所以成功，是因為他愿意做別人不愿做的事情，而這些事情并不困難，只是你需要養成這種良好的習慣。這種自我形象的確立以及視覺畫面自我暗示的過程，在每一個銷售過程的開始，對于一位銷售人員都

31、是非常重要的，我們稱之為頭腦熱身活動。要不斷地告訴自己：我是最棒的，我是這個行業中最優秀的，我是頂尖的。（12）按部就班，堅持到底成功者和失敗者的另一個最大的差別就在于成功者努力工作，他們不斷采取行動修正計劃直到達成結果為止，而失敗者則總是認為他們想要努力工作，他們應該努力工作，他們也常常抱怨他們的工作很辛苦，但他們卻從來不真正采取行動去實際地付出，或者說他們的付出根本還不夠努力。有一句話講的非常好：“成功者決不放棄，放棄者決不成功?！保ㄈN售人員銷售技能操作細則（1）銷售的定義銷售是指企業或銷售人員在一定的經營環境中，采用適當的方法和技巧，說服和引導潛在顧客購買某種商品或服務，從而滿足顧

32、客需求并實現企業銷售目標的活動過程。歸納起來為以下三點：1、銷售是銷售人員與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動的過程；2、銷售的核心是耐心說服和正確引導顧客的購買行為；3、銷售的目的在于滿足顧客實際及心理需求并實現企業銷售目標。（2）銷售的四要素1、銷售的主體銷售人員；2、銷售的客體產品、服務和觀念等；3、銷售的對象顧客；4、銷售的環境當時的社會、文化、經濟和法律環境等。（3）銷售的前提對產品的性能和用途了解的越多，說服顧客的機會才越大，促成交易的可能性也越大。1、了解自己銷售的產品了解產品就要了解它的價值和顧客是如何來衡量產品的價值的。產品的價值由以下五個部分組成：價格：“它比同

33、類產品便宜還是貴?！辟|量：“與其他產品對比，我們好在什么地方?！惫πВ骸芭c其他產品對比，我們的效果好多少。”口碑：“我們的產品品牌（包裝、商標等）是什么?！狈眨骸邦櫩湍芟硎艿椒Q心如意的服務?！?、對競爭產品也要了解這么多，才能找到差異，找到我們產品的優勢在哪里。3、將“產品特性”轉化為“顧客利益”產品特性是對產品的客觀描述；顧客利益是顧客使用該產品能對自己帶來的好處及幫助。顧客所關心的不僅僅是產品本身有什么特點，他們更關心產品能給他們帶來什么利益。因此，在向顧客講解產品時，切記將產品的特性與顧客的利益相結合，從而引發顧客對該產品的興趣，進而產生購買欲望及購買行動。當你將產品的特性轉化為顧客的

34、利益時，可以使用“因此、所以”等串聯詞進行過渡，如：“由于這些特性所以，他可以為您帶來利益”。請記?。侯櫩唾徺I產品時看重的是利益，而不是產品的特性。（4）銷售中如何引發客戶興趣及建立好感1、與顧客親和力的建立在進行產品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時間之內與客戶建立最大的親和力。所謂親和力的建立，就是通過專業的醫學知識或溝通方法讓顧客依賴你、喜歡你、接受你。當客戶對你產生依賴度，喜歡或接受你這個人的時候，自然也會比較容易接受和喜歡你的產品。2、如何建立親和力根據心理學研究，人與人之間親和力的建立是具有一定道理存在的，有一些技巧可以幫助我們建立與他人之間的親和力。我們并不需要與他認識一個月

35、、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內就與他人建立起很強的親和力。以下介紹五種建立親和力的有效辦法：情緒同步情緒同步是指你能快速地進入客戶的內心世界，能夠從對方的觀點、立場看事情、聽事情、感受事情或者體會事情。做到情緒同步最重要的是“設身處地”這4個字。很多人會覺得聽了許多啟蒙，但是你是不是真能設身處地地站在對方的立場來聽事情、看事情、感受事情呢？語調和速度同步表象系統原理第二個建立親和力的方法我們稱其為語調和速度同步。要做到語調和速度同步，首先要先學習和使用對方的表象系統來溝通。所謂表象系統，分為五大類。每一個人在接受外界訊息時，都是通過5種感

36、官來傳達及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺（感覺）、嗅覺及味覺。而在溝通上，最主要的乃是通過視、聽、觸（感覺）3種渠道。由于受到環境、背景及先天條件的影響，每一個人都會特別偏重于使用每一種感官要素來作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。對不同的人要用不同的方式來說話，對方說話速度快，不得跟他一樣快，對方說話聲調高，你得和他一樣高，對方講話時常停頓，你得和他一樣也時常停頓。若能做到這一點，對你的溝通能力和親和力的建立將有莫大的幫助。生理狀態同步鏡面映現法則所謂鏡面映現，乃是通過一種對映或臨摹對方的方式讓一個人無論在文字、聲音、肢體語言諸方面都能和對方達成一致的溝通模式。換句話說，當兩人所使用的文字、

37、說話的語氣、音調、說話速度、呼吸方式及頻率、表情、手勢、舉止動作這幾項都處于一種共同的狀態時，自然會產生共鳴，會很直覺地認為與他個性相近，并且產生一種親切和信賴感。由于這種感覺的產生是無意識的，所以我們也稱鏡面映現為一種潛意識溝通模式。做這種鏡面映現的過程時，要注意別去模仿他人生理上的缺陷。要模仿一個人時，必須具備敏銳的觀察力及彈性，同時惟一能讓你熟練的方式就是通過練習。映現和模仿是具有轉移性的，你若一開始跟隨和模仿他人的文字、聲音、肢體動作，當你一旦進入對方的頻道后，你便從跟隨的地位轉換成帶領的地位，這時你可以不必再去模仿他的說話及動作，而以主動的方式改變自己的語氣和動作，這時對方將會不知不

38、覺地隨你改變，你可以引導對方，你便發揮了潛意識說服的能力了，這時你會發現對方特別容易認可和接受你的想法和意見。語言文字同步什么叫語言文字同步呢？很多人說話都慣用一些術語，或者是善用一些語匯。例如有些口頭禪。如果你能聽得出對方的慣用語，并也時常用他的這些口語，對方就會感覺你很親切，聽你說話就特別順耳。所以，你能夠使用對方的語言，又去使用他的語調、語速、聲音，又和他有相同的55%的生理狀態，他看到你時會像在鏡子中看到自己，自然會對你產生好感。另外，文字表象系統也會在其中起不可低估的作用，不同表象系統的人，因為他們頭腦中處理資訊所偏重使用的感官不同，所以也會偏重于使用不同的“感官文字”或“感官用語”

39、。你若要與不同的人溝通，就必須使用對方最常用的感官文字或用語，如此可讓對方更容易了解及接收你所欲溝通及傳達的訊息。而經由語言文字，人們會在話里行間告訴你，他使用何種感官系統作為理解及組織周遭的訊息與經驗。合一架構法在與客戶溝通的過程中，一個最容易破壞彼此之間親和力的方法就是：直接指出對方的錯誤，或與客戶發生爭執。不論客戶對你提出任何的批語或抱怨，或是對你的產品及服務有任何你認為是錯誤的看法，我們都不應該直接地反駁對方。這時候，我們要學會使用合一架構。那么，什么叫做合一架構呢？不管對方與你有任何意見的不同，任何的抗拒，要注意避免以下幾種情形，不要說：“可是”、“但是”、“就是”。合一架構很簡單，

40、只有三句話：A：我很了解（理解）同時B、我很感謝（尊重）同時C、我很同意（贊同）同時（5）銷售締結成交法在任何一個銷售過程中，締結都是最后一個步驟，所以每一個頂尖卓越的銷售人員都應該善于規劃和設計締結的方法和步驟。當我們解說完我們的產品，同時發現客戶購買的時機成熟的時候，我們就應該很巧妙、很順暢地轉入締結的過程。1、假設成交法假設成交法指的是當你發現要求客戶購買的時機已經成熟時，你不必問客戶買不買，你問他的應該是一個選擇性的問題。假設成交法是在銷售的適當時機，你詢問一些假設當客戶已經決定購買之后，所需要考慮的一些購買細節問題提出來，作為締結客戶的方式。2、不確定締結法不確定締結法也是一個非常有

41、效的締結方式。這種方式最適合使用的時機是當你已經要求一個客戶購買你的產品之后，你發現客戶仍然在猶豫不決。這時你可以突然停下來說：“恩，現在這個包裝的產品因為價格便宜，這是最后的機會，您可別錯過機會?！毙睦韺W上我們發現當一個人越得不到一件東西的時候，他就越想得到它。使用這種方式來促使客戶成交，有時候是非常有效的。3、總結締結法總結締結法的使用是當你在做完了產品介紹之后，你再用短短的幾分鐘時間，把剛才你向客戶介紹過的產品的所有好處、優點，很快地從頭再復述一遍來加深客戶的印象，提高他的購買意愿。那么你在做總結締結法的時候就要把80%的注意力一直放在強調其中的一種或兩種主要的購買利益點上面，并不斷地重復我們的產品是“數字冬蟲夏草”。4、富蘭克林締結法每當客戶要做出一個購買決定時他的頭腦里就如同有一個天平，天平的左邊放著快樂，右邊放著痛苦。他必須不斷地衡量比較到底購買所帶來的快樂多還是所造成的痛苦或損失多，也就是這種追求快樂、逃離痛苦的力量促使客戶決定買或不買這種產品。這時聰明的銷售人員可以使用富蘭克林締結