1、序號時長PPT知識點方式案例參考資料1因為此課講授時已接近學員畢業，根據用人單位及學員在面試時的需求開發了此課程講授2課程深度滿足初級銷售職位和學員自我推銷的要求講授學員在應聘銷售崗位時對銷售的錯誤認識學員在做其它自我推銷時所犯的錯誤3課程的結構學員可以或需要學到的知識4怎樣去銷售取決于對銷售的認識5列出的是學員們可能會有的想法點學員回答問題，哪一個答案更符合自己的想法6試圖統一觀念的過程就是銷售的過程講授結合學員面試7企業中的銷售部門對銷售最有可能的看法，兩種不同的觀念對應了不同的銷售策略、組織、制度和文化講授+提問賣游戲軟件、快速消費品等賣管理軟件、裝修計劃等8最關鍵的問題，后面課程的基礎

2、提問學員平時是如何與他人統一觀點的（逆向思維）效果更好的方式（平行思維）9買與不買取決于問題與成本孰重孰輕購買的方便性、舒適性、時間等都是成本中要考量的內容講授+提問八十年代的公司和現在的公司對于將PC作為辦公設備的想法的區別10學習、從事銷售應該把重點放在過程上，該做的事情做到了，結果自然達到，費盡心思研究結果也不會有效講授，強調，要求記錄同上11既然銷售來源于市場，我們所看到的多樣性的銷售策略也來源于多樣性的市場環境，要了解銷售策略必須先了解市場的發展，競爭的發展提問+引導講解結合中國改革開放以來消費品市場的變化1213市場從產生到分化的一般規律不同發展階段市場策略的不同核心概念概念的分立

3、、攻防講授，引導汽車/或計算機的誕生、競爭與繁榮14隨著市場的產生和發展，會依次誕生三種類型的企業，因其核心能力的不同而相互區分，并在、市場策略、組織、運營、文化和人員需求方面產生差別講授，引導Intel,HP,IBM15運用以上知識點分析企業的銷售策略和人員需求，選擇合適自己的企業企業轉型訓練+講評Intel：研發型/防守策略/渠道，創新型/細水長流型IBM：從研發轉型到服務/防守/終端，人際型DELL：經營型/進攻/渠道，流程型MS：同Intel，Wintel聯盟，國內創新/開拓型Apple：研發/進攻（區域防守）/并重，創新/開拓聯想：經營型/進攻/終端，流程型華為：經營服務型轉研發/進

4、攻/終端，流程/人際16銷售工作有很強的技術性，所以存在兩條發展路線業務精英和管理層的不同講授暫無17市場的發展使現在的銷售策略不同于以前，因此對職業素質的要求也與傳統不同要跟上市場的腳步，就必須不斷學習開放以來對銷售工作知識的要求越來越多18客戶經濟系統講授+學員舉例GE金融支持GE其它部門的銷售19競爭的加劇導致客戶權利加強，客戶的需求多樣化，要求成功的銷售必須更多關注顧客講授20工作的過程和結果同樣重要提問+講授Xerox破產的直接原因2122客戶界面各種方法的區別講授23特征優點講授+練習課堂上可用的日常消費品，及PPT案例24利益SPIN方法與思路講授+訓練模擬銷售手機，及PPT案例251、 生活常識，知識結構2、 職業道德，人性，客戶經濟系統學員發言+講評263、 人性，客戶經濟系統4、 細分市場5、 客戶經濟系統6、 細分市場同上27銷售新人和資深高