1、男裝終端店員培訓男裝終端店員培訓主要內容主要內容 品牌定位品牌定位 陳列的基本知識陳列的基本知識 陳列的基本規范陳列的基本規范 服裝面料知識服裝面料知識 銷售技巧銷售技巧品牌定位品牌定位商務商務休閑休閑白領男士白領男士工作場所工作場所70%25至至48歲歲休閑場所休閑場所30%色彩陳列色彩陳列 概述概述組合方式組合方式 展現形式展現形式 陳列基本知識陳列基本知識概述概述陳列的重要性陳列的重要性視覺陳列視覺陳列陳列的工作目標陳列的工作目標陳列的工作目標陳列的工作目標陳列的重要性陳列的重要性 對于客戶：方便看，對于客戶：方便看，方便觸摸，方便購買，方便觸摸，方便購買，取悅客戶取悅客戶 對于自己：提

2、高形象，對于自己：提高形象，提高銷售額，提高競爭提高銷售額，提高競爭力力整潔規范整潔規范合理和諧合理和諧個性獨特個性獨特 整潔規范整潔規范個性獨特個性獨特合理和合理和諧諧味覺味覺嗅覺嗅覺觸覺觸覺3.5%聽覺聽覺7%視覺視覺87%2.5%看產品看產品 36%看陳列看陳列25%看看POP14%看減價牌看減價牌6%看看廣告看看廣告6%視 覺影 響l 稍近看，看顏色看款式稍近看，看顏色看款式色系分開款式新穎有特色色系分開款式新穎有特色從遠處看，看顏色看高度從遠處看，看顏色看高度盡量陳列色彩比較亮的或者鮮艷的盡量陳列色彩比較亮的或者鮮艷的衣服衣服l 近看，看款式看面料近看，看款式看面料疊裝疊裝優點：正掛

3、能很好優點：正掛能很好 展示服裝的展示服裝的 特色，側掛特色，側掛 能很好增加能很好增加 店鋪的容量店鋪的容量缺點缺點:正掛太占空正掛太占空 間不宜多掛間不宜多掛 側掛無法完側掛無法完 全展示商品全展示商品優點：裝飾點綴賣優點：裝飾點綴賣 場烘托主題場烘托主題缺點：不能大面積缺點：不能大面積 陳列陳列優點：展現服裝最優點：展現服裝最 直接有效的直接有效的 方式方式缺點：換裝不方便缺點：換裝不方便正側掛正側掛優點：能有效節約優點：能有效節約缺點：無法完全展缺點：無法完全展 示商品示商品建議：配合掛裝來建議：配合掛裝來 展示，能增展示，能增 加視覺趣味加視覺趣味 與擴大空間與擴大空間 展現形式展現

4、形式精品出樣精品出樣模特模特展現形式展現形式精品出樣精品出樣模特模特正側掛正側掛樣圖樣圖疊裝疊裝對稱陳列對稱陳列對比陳列對比陳列組合方式組合方式漸變陳列漸變陳列重復陳列重復陳列陳列組合方式陳列組合方式藍色和紅色部分形成藍色和紅色部分形成鮮明的對比，顏色鮮鮮明的對比，顏色鮮明的商品旁邊放一個明的商品旁邊放一個顏色較暗的商品，使顏色較暗的商品，使之形成鮮明的對比，之形成鮮明的對比，這樣兩件商品必定會這樣兩件商品必定會因為互相襯托而顯得因為互相襯托而顯得更加有吸引力，而且更加有吸引力，而且對比陳列給人強烈的對比陳列給人強烈的震撼，不僅給人安定震撼，不僅給人安定感而且為能加深顧客感而且為能加深顧客印象

5、印象陳列組合方式陳列組合方式該圖以紅線為對稱軸，兩邊水平對稱，對該圖以紅線為對稱軸，兩邊水平對稱，對稱出線對稱外還有點對稱，對稱陳列沒有稱出線對稱外還有點對稱，對稱陳列沒有力量，但是有安全感，所以在商品多時可力量，但是有安全感，所以在商品多時可以多采用這種方法以多采用這種方法陳列組合方式陳列組合方式紅色部分從淺到紅色部分從淺到深，這種方法給深，這種方法給人一種層次的感人一種層次的感覺，但是缺乏對覺，但是缺乏對比，對比不鮮明比，對比不鮮明陳列組合方式陳列組合方式重復陳列重復陳列重復陳列是指服裝或者重復陳列是指服裝或者飾品在單個貨柜或一個飾品在單個貨柜或一個陳列面中將兩種以上海陳列面中將兩種以上海

6、不同形式的服裝或飾品不同形式的服裝或飾品進行交替循環陳列的一進行交替循環陳列的一種手法，紅色部分和藍種手法，紅色部分和藍色部分的陳列會產生節色部分的陳列會產生節奏，讓我們聯想到音樂奏，讓我們聯想到音樂節拍的高低強弱和諧，節拍的高低強弱和諧，在賣場中的重復陳列常在賣場中的重復陳列常常給人一種愉悅的韻律常給人一種愉悅的韻律感感陳列組合方式陳列組合方式色彩陳列色彩陳列色彩的三屬性色彩的三屬性色彩的搭配色彩的搭配色彩的分類色彩的分類陳列色彩的方法陳列色彩的方法冷冷中中暖暖暖色會聯想到陽光、暖色會聯想到陽光、火等景物，產生熱烈、火等景物，產生熱烈、歡樂、溫暖、開朗、歡樂、溫暖、開朗、活躍、等感情反應。活

7、躍、等感情反應。如紅、橙、黃如紅、橙、黃冷色會使人聯想到海冷色會使人聯想到海洋冰雪、青山碧水等洋冰雪、青山碧水等景物，產生寧靜、清景物，產生寧靜、清涼、深遠，悲哀等感涼、深遠，悲哀等感情反應。如藍、青等情反應。如藍、青等)起到調和冷暖的起到調和冷暖的作用是冷暖色調作用是冷暖色調的過渡色，如黑、的過渡色，如黑、白、淺灰白、淺灰色彩色彩 分類分類色相色相明度明度純度純度色彩的色彩的三屬性三屬性21色相，通俗點就是顏色相，通俗點就是顏色的相貌。這些色在色的相貌。這些色在環上的位置是根據視環上的位置是根據視覺和感覺的相等間隔覺和感覺的相等間隔來進行安排的。用類來進行安排的。用類似這樣的方法還可以似這樣

8、的方法還可以再分出差別細微的多再分出差別細微的多種色。種色。 明度，指的是色彩明度，指的是色彩的亮度的深淺，在的亮度的深淺，在有彩色中，彩度高有彩色中，彩度高的色對明度有很大的色對明度有很大的影響，不太容易的影響，不太容易辨別。在明亮的地辨別。在明亮的地方鑒別色的明度比方鑒別色的明度比較容易的，在暗的較容易的，在暗的地方就難以鑒別。地方就難以鑒別。 純度，指的是色彩純度，指的是色彩的飽和度，換句話的飽和度，換句話說就是色彩單一且說就是色彩單一且越鮮明，飽和度就越鮮明，飽和度就越高越高色彩的三屬性色彩的三屬性無彩色和有彩色的搭配無彩色和有彩色的搭配無彩色和無彩色搭配顯得無彩色和無彩色搭配顯得沉穩

9、大方沉穩大方無彩色和無彩色的搭配無彩色和無彩色的搭配色彩搭配無彩色和無彩色搭配無彩色和無彩色搭配會感覺很單調，沉寂，會感覺很單調，沉寂，缺乏動感，如果加入缺乏動感，如果加入少量的有彩色，或者少量的有彩色，或者與有彩色進行搭配陳與有彩色進行搭配陳列，就會使得整個賣列，就會使得整個賣場生動很多，實際上，場生動很多，實際上，無彩色很多時候都在無彩色很多時候都在用來中和有彩色用來中和有彩色色彩搭配色彩搭配同類色搭配指的是兩種不同明同類色搭配指的是兩種不同明度的相同顏色搭配，這樣給人度的相同顏色搭配，這樣給人的一種高雅和諧的感覺的一種高雅和諧的感覺色彩搭配色彩搭配相似色搭配是相似色搭配是指色環上在指色環

10、上在60以內的顏以內的顏色，這樣搭配色，這樣搭配給人一種很柔給人一種很柔和的感覺和的感覺色彩搭配色彩搭配對比色搭對比色搭配是指色配是指色環上大于環上大于120的的顏色，這顏色，這樣搭配顯樣搭配顯得很活潑得很活潑動感動感色彩搭配色彩搭配彩虹彩虹間隔間隔漸變漸變陳列色彩的方法陳列色彩的方法漸變指的是按明漸變指的是按明度的深淺進行排度的深淺進行排列，按照一定的列，按照一定的方向進行梯度遞方向進行梯度遞進，給人一種安進，給人一種安靜祥和的感覺，靜祥和的感覺，這種方法多用于這種方法多用于側掛和疊裝側掛和疊裝陳列色彩的方法陳列色彩的方法漸變有以下幾種方法漸變有以下幾種方法左淺右深左淺右深前淺后深前淺后深上

11、淺上淺下深下深陳列色彩的方法陳列色彩的方法間隔法間隔法 是通過兩種以上是通過兩種以上的色彩間隔重復排列，的色彩間隔重復排列，產生節奏感，使賣場充產生節奏感，使賣場充滿變化，使顧客感到興滿變化，使顧客感到興奮。一般分為兩種方式：奮。一般分為兩種方式：A 形態間隔形態間隔 即用褲架和即用褲架和衣架進行間隔衣架進行間隔B 色彩間隔色彩間隔 即用色彩間即用色彩間隔隔陳列色彩的方法陳列色彩的方法形態間隔形態間隔顏色間隔顏色間隔陳列色彩的方法陳列色彩的方法彩虹法是指顏色彩虹法是指顏色按照赤橙黃綠青按照赤橙黃綠青藍紫的循序進行藍紫的循序進行顏色搭配，多用顏色搭配，多用于女裝和運動休于女裝和運動休閑閑陳列色彩

12、的方法陳列色彩的方法模特模特正掛正掛疊裝疊裝 側掛側掛陳列規范陳列規范正掛陳列1）正掛2到4件為宜，秋冬2-3件，春夏3-4件2）掛鉤方向統一“？” 正掛第一件為中碼，后面的正掛從前到后由小到大排列，顏色由淺到深3）正掛第一件必須熨燙整潔，并進行整體搭配4）正掛的服裝必須與下面的側掛同色系或者是呼應色系正掛必須整體搭配正掛必須整體搭配正掛必須與下面的側掛正掛必須與下面的側掛是同色系或者相呼應的是同色系或者相呼應的色色側掛陳列1）側掛數量要適當，以60公分一個側掛件為例，夏裝可掛8到12件，秋冬裝可掛6到8件，相鄰衣服間間隔為5厘米左右2）側掛掛鉤統一為“？” ，衣架正面向外3）側掛第一件要整體

13、搭配，第一件側掛的正面和所有側掛的外側面要熨燙整潔夏季側掛8-10件掛鉤統一？疊裝陳列1）疊裝厚度5-15厘米，毛衫T恤2到4件，褲子4-6條2）疊裝與疊裝之間間距為5到8厘米，大約一個拳頭的寬度3）疊裝之間顏色搭配要適當（可以按照色彩搭配的方法進行搭配）4）疊裝區盡量兩天換一次顏色，一周換一次系列毛衫T恤2-4件褲子5-8件面料知識面料知識公司產品面料公司產品面料概述概述面料知識面料知識面料根據手感和視覺感受不同可以分為以下幾各類型1）柔軟型面料，這種面料一般較為輕薄、懸垂性好、造型線條光滑，服裝輪廓自然舒展，該類型的面料主要包括織物結構疏散的針織面料和軟薄的麻紗面料。2）挺爽型面料 這種面

14、料線條清晰有體量感，能形成豐滿的服裝輪廓，常見的有棉布滌綸布燈芯絨、亞麻布隔閡各種中厚型毛料和化學織物，西裝和套裝常用這種面料3）光澤型面料 這種面料表面光滑并能反光，該面料寶貨緞紋結構的織物，最常用于表演的服裝中4） 厚重型面料 這種面料厚重挺括，能產生穩定的造型效果概述概述羽絨服羽絨服面料：聚酯纖面料：聚酯纖維維/錦綸錦綸理料：鴨絨、理料：鴨絨、羽毛羽毛毛領：兔毛毛領：兔毛棉服棉服面料：聚酯纖維面料：聚酯纖維里料：聚酯纖維里料：聚酯纖維內膽：羊毛內膽：羊毛/駝毛等動物駝毛等動物皮毛皮毛填充物：聚酯纖維中的填充物：聚酯纖維中的人在面仿真絲棉等人在面仿真絲棉等尼克服尼克服/毛皮服毛皮服面料：聚

15、酯纖維面料：聚酯纖維毛領：水貂毛毛領：水貂毛內膽：兔絨內膽：兔絨填充物：聚酯纖維填充物：聚酯纖維中的人造棉等中的人造棉等風衣風衣面料：聚酯纖面料：聚酯纖維維里料：聚酯纖里料：聚酯纖維維針織衫：腈綸、針織衫：腈綸、滌綸、氨綸滌綸、氨綸羊毛外套羊毛外套面料：羊毛、聚酯纖維面料：羊毛、聚酯纖維粘膠混織物（各種成分粘膠混織物（各種成分比例不同，價格和性能比例不同，價格和性能也不同）也不同）配皮：綿羊皮配皮：綿羊皮/小牛皮小牛皮里料：聚酯纖維里料：聚酯纖維西服西服面料：羊毛、面料：羊毛、聚酯纖維、粘聚酯纖維、粘纖纖里料：聚酯纖里料：聚酯纖維維夾克夾克面料：聚酯面料：聚酯纖維，多為纖維，多為滌綸滌綸里料：

16、聚酯里料：聚酯纖維，多為纖維，多為滌綸滌綸毛衫毛衫以羊毛為主，以羊毛為主，在加入人造棉，在加入人造棉，等其他材料等其他材料T恤襯衫針織恤襯衫針織衫衫以棉為材料，以棉為材料，根據制作工藝根據制作工藝的不同，有絲的不同，有絲光棉和針織衫光棉和針織衫等幾種等幾種面料及洗滌知識面料及洗滌知識聚酯纖維聚酯纖維優點：具有優良的彈性和回復性，面料挺括，不起皺，優點：具有優良的彈性和回復性，面料挺括，不起皺，保型性好，強度高，彈性好，經久耐用，耐光性優良保型性好，強度高，彈性好，經久耐用，耐光性優良缺點：容易產生靜電，吸塵吸濕性都比較差，透氣性缺點：容易產生靜電，吸塵吸濕性都比較差，透氣性差，易掉色，易起毛球

17、差，易掉色，易起毛球面料及洗滌知識面料及洗滌知識錦綸（尼龍）錦綸（尼龍）優點：染色性較好，穿著輕便，又有良好的防水防風功優點：染色性較好，穿著輕便，又有良好的防水防風功能，耐磨性高，強度彈性好，不容易起皺能，耐磨性高，強度彈性好，不容易起皺缺點：吸濕性和耐熱性差缺點：吸濕性和耐熱性差 ，夏天穿著會感覺很悶熱，夏天穿著會感覺很悶熱，長期在外面日曬還會有變形的現象長期在外面日曬還會有變形的現象面料及洗滌知識面料及洗滌知識腈綸（合成羊毛、奧倫）腈綸（合成羊毛、奧倫）優點：不怕風吹日曬，保溫性好，吸濕性小易洗易干，優點：不怕風吹日曬，保溫性好，吸濕性小易洗易干，耐穿耐用，不怕蟲蛀不發霉耐穿耐用，不怕蟲

18、蛀不發霉缺點：彈性差，抗皺性也很差，易產生靜電，易吸附缺點：彈性差，抗皺性也很差，易產生靜電，易吸附灰塵，易臟易起球灰塵，易臟易起球面料及洗滌知識面料及洗滌知識氨綸（彈力纖維、萊卡）氨綸（彈力纖維、萊卡）優點：彈性好，手感平滑，吸濕性小，有良好的耐氣優點：彈性好，手感平滑，吸濕性小，有良好的耐氣候和化學品性能，可以機洗候和化學品性能，可以機洗缺點：耐熱性較差，色牢度不好缺點：耐熱性較差，色牢度不好面料及洗滌知識面料及洗滌知識粘纖（人造棉）粘纖（人造棉）優點：具有天然纖維的基本性能，染色性好，色牢度優點：具有天然纖維的基本性能，染色性好，色牢度好，織物柔軟比重很大，懸垂性好，吸濕性好穿著涼好，織

19、物柔軟比重很大，懸垂性好，吸濕性好穿著涼爽，不易產生靜電、起毛起球等現象爽，不易產生靜電、起毛起球等現象缺點缺點：面料及洗滌知識面料及洗滌知識棉棉優點：吸濕性透氣性強，恒溫保暖，面料挺括優點：吸濕性透氣性強，恒溫保暖，面料挺括缺點：易起皺，易掉色，易起毛，易縮水必須時常熨缺點：易起皺，易掉色，易起毛，易縮水必須時常熨燙燙面料及洗滌知識面料及洗滌知識毛料毛料優點：防皺耐磨，手感柔軟，富有彈性，保暖性強優點：防皺耐磨，手感柔軟，富有彈性，保暖性強缺點：洗滌困難缺點：洗滌困難親切招呼親切招呼誠意推薦誠意推薦鼓勵試穿鼓勵試穿組合銷售組合銷售討價還價討價還價收銀服務收銀服務電話回訪電話回訪美承服務美承服

20、務客戶登記客戶登記探尋需求探尋需求銷售十銷售十步曲步曲銷售技巧銷售技巧親切招呼親切招呼1、站在顧客三米之外，目視顧客，面帶微笑，用、站在顧客三米之外，目視顧客，面帶微笑，用適當是的口語和歡迎詞以及手勢歡迎顧客進店適當是的口語和歡迎詞以及手勢歡迎顧客進店2、看到顧客進門時，要立刻放下手中的工作，以、看到顧客進門時，要立刻放下手中的工作，以表示尊重，表示尊重，3、站位要正確，確保自己不要擋住顧客的路線，、站位要正確，確保自己不要擋住顧客的路線，同時也不要挨顧客太近，太近會給顧客一種壓抑同時也不要挨顧客太近，太近會給顧客一種壓抑拘束的感覺，感覺自己在被導購員監視拘束的感覺，感覺自己在被導購員監視4、要注意顧客的年齡，身材，穿著檔次等方面、要注意顧客的年齡，身材，穿著檔次等方面，為后面的推銷做好準備，為后面的推銷做好準備探尋需求探尋需求1、在適當的時機主動去提示顧客，讓導購員介入，與顧客拉近距離2、通過觀察顧客去發掘顧客的潛在需求，找準機會進行推銷3、適當的向顧客展示商品，刺激其購買欲