1、煙草營銷發(fā)言匯報材料煙草營銷發(fā)言匯報材料全市專賣、內管、法規(guī)工作例會發(fā)言材料 ?各位領導、各位同仁：根據會議安排，下面我代表營銷中心就上半年整體經濟運行情況、下半年貨銜接和銷售工作打算和下半年銷售中可能存在的問題，分 3 個方面向大家做扼要匯報。1、20 年上半年經濟運行情況 ?今年上半年面對嚴峻、復雜的經濟情勢，我們及時迅速的對市場進行調研分析p ，不斷增強宏觀調控力度，充分應用市場信息輔助決策，統(tǒng) 1 思想、提振信心。在 1 季度銷量存在缺口、工業(yè)及品牌發(fā)展很不平衡的情況下，2 季度全市營銷工作牢牢圍繞銷量保安穩(wěn)的主目標，堅決落實省公司調控政策，堅持依照年初工作會議所提出的：經濟運行突出

2、1 個“穩(wěn)”字的總要求，計劃在先，主動應對。今年上半年經濟運行整體保持安穩(wěn)，市場價格穩(wěn)定，全市實現銷量 22.09 萬箱，同比增長 0.18，完玉成年目標的 52.11；銷售額 83.33 億元，同比增長 6.69；單箱銷售額為 3.77 萬元，同比增長 6.5。具體包括：1 是銷量克難保平。上半年，市局（公司）兩次召開全市銷售專題會議，及時分析p 情勢，各部門達成共鳴，為半年目標的實現建立了信心。1 方面通過貨計劃調劑，增加低 3 類、4 類煙貨；另外一方面盡量地做足每天銷售，彌補工作日不足。上半年銷量終究實現同比增長，其中 1、2 類煙合計銷售 10.99 萬箱，同比增長 7.38，銷量比

3、重占 49.75（去同占 46.42）。2 是銷售結構繼續(xù)提升。營銷中心充分利用零售終端信息數據，及時掌握零售動銷、庫存、價格等變動信號，重視產品結構與市場需求相適應，如上半年零售價 650 元/條以上價位段卷煙，我們針對其市場相對緊缺情況，適度增加投放量，銷量同比增長 24.78，銷售額同比增長 30.29。正是通過這樣的 1 些措施，確保了上半年銷售結構的繼續(xù)提升。3 是行業(yè)重點品牌、低焦油卷煙銷勢良好。上半年批發(fā)銷售行業(yè)重點品牌（1類煙）17.67 萬箱，同比增長 3.52，占 1類煙銷量比重98.66。其中，“7 匹狼”品牌上半年銷量 5255 箱，完玉成年進度的 52，單箱結構 2

4、萬元，同比增長 7.68。“低焦油”卷煙（焦油含量 6mg 以下）國產在銷規(guī)格 18 個， 1月份共銷售 6823 箱，同比增長 1173，占總銷量比重 3.09。4 是工業(yè)及品牌發(fā)展不平衡問題有所改良。今年春節(jié)后，針對部份工業(yè)企業(yè)及品牌降落幅度較大的問題（有 6 個工業(yè)和 8 個品牌降幅超兩位數，高的到達 500），我們及時與工業(yè)企業(yè)展開 1 對 1 專題工商協(xié)同分析p ，為江西、貴州、等 5 家相對困難的工業(yè)企業(yè)制定全年品牌培養(yǎng)方案。至半年末降幅普遍收窄，個別工業(yè)（品牌）止跌回升。（如山東中煙 1月份銷量降落 11.41，1月份同比增長 5.69；江西中煙 1月份同比降落34.13，1月份

5、銷量增幅 27.9等。）5 是貨銜接狀態(tài)良好。上半年，貨計劃銜接情況良好，批次調運基本依照計劃履行，品牌供應依照銷售計劃屬于正常。上半年，共簽訂協(xié)議 21.84 萬箱，截止 7 月15 日協(xié)議已全部履行終了。6 月末， ?配送實物庫存 1.23 萬箱，月末存銷比天數為 11.46 天，較為公道。2、下半年貨銜接情況及銷售工作打算 ?下半年的卷煙交易我們是在堅持“總量控制、稍緊平衡”的原則下，在嚴格履行省局（公司）肯定的銷售計劃和調入計劃條件下進行的。主要目標：就是確保 20 年全年總銷量不降落；調劑好商業(yè)庫存、社會庫存和市場價格，確保市場健穩(wěn)；同時大力支持老少邊窮地區(qū)工業(yè)企業(yè)，努力做到工業(yè)企業(yè)

6、銷量或銷售額同比不降落。具體包括：1 是交易總量基本持平。下半年交易總量 20.32 萬箱（含掛空數，以下協(xié)議指標均含掛空數量）與 20 年下半年 20.25萬箱相比，絕對值增加 700 箱，增幅 0.35。上半年煙草卷煙的庫存數量為 1.73 萬箱（含跨年履行數 5000 箱），加上下半年采購計劃數量，今年下半年實際可銷貨在 22.05 萬箱以上。因此，從總量上講，上述貨保障下半年銷售沒有問題。2 是單箱結構同比提升。下半年集中交易 1、2 類煙共簽訂協(xié)議量 9.69 萬箱，比去年下半年 8.81萬箱，同比增加 0.88 萬箱，增長 9.99，所占比重到達 47.71（去同 43.51），同

7、比提高 4.2 個百分點；3 類煙簽訂協(xié)議 6.49 萬箱，比去年同期 6.96 萬箱，降落 6.76；4 類煙簽訂協(xié)議 3.44 萬箱，比去年同期 3.8 萬箱，降落 9.53；5 類煙簽訂協(xié)議 0.7 萬箱，比去年同期增加 20箱。根據協(xié)議匯總測算，今年下半年貨采購的單箱本錢（含稅）為 2.67 萬元，比去年同期 2.49 萬元，提高了 0.18 萬元，增長 7.23，交易結構有所上升。3 是省內、外煙采購比重更趨公道。此次集中交易省產煙簽訂 9.?69 萬箱，占 47.66（去同 48.35）；省外煙實際簽訂 10.3 萬箱，掛空數 3285 箱，合計調入計劃 10.63 萬箱，占 52

8、.34 （去同 51.65），其中上海、紅云、紅塔、湖南、湖北這 5 家工業(yè)下半年合計調入計劃 7.25 萬箱（實際簽訂 6.94 萬箱，掛空數 0.32 萬箱），占據了省外煙總量的 68.2，集中度較高，比去年下半年 68.09的比重提升 0.11個百分點。下半年卷煙銷售工作有以下幾方面打算：1 是確保全年銷量持平。圍繞全年 42.38 萬箱的銷量目標，依照當前上、下半年銷售左右，20 年下半年預計銷售卷煙 20.29 萬箱（其中進口煙 970 箱），整體掌控中秋國慶節(jié)前適當目標提早，節(jié)后來整體調劑，贏得主動。這與省局（公司）要求我們 3 季度要實現銷量保平的想法 1 致。2 是確保銷售結構

9、延續(xù)提升。根據下半年銷售估計，煙草全年預計能夠實現銷售額 158 億元，比去年同期的 147.9 億元，增長 6.8；全年單箱銷售額預計 3.72 萬元，比去年同期 3.49 萬元，增長 6.6。3 是調劑市場良好狀態(tài)。建立 1 套基于市場價格和供求關系變化的貨投放機制，在依托“訂足率”、“訂足面”、“社會庫存”等參數指標的同時，更要全局關注市場價格和供求關系的變化，適時調劑貨供應節(jié)奏和策略，把有效的貨投放到“有需求、有資金、有消費者”的客戶上去，盡量減少庫存積存，逐漸調劑“稍緊平衡”的市場狀態(tài)。4是探索擴銷、增效新路徑?；趯^去幾年銷售情況的分析p 總結，找準提升單箱結構的潛力區(qū)和突破口。

10、今后 3 年中，我們擴銷、增效的潛力主要集中在以下 3 個價位段：在 28000 元價位段，每一年可增加銷量 20 箱左右，帶來銷售額 1.5 個億；在 40050 元價位段，可增加銷量 3000 箱左右，帶來銷售額 2.8 個億；在 650 元以上價位段，可增加銷量 1500 箱左右，帶來銷售額 2.2 個億。而在 12000元、2080 元兩個價位段則是我們今后發(fā)展的彈性區(qū)間，通過 ?“利群”銷量的調控，可增可減。3、下半年銷售當中可能存在的問題 ?在上半年工作的基礎上，針對存在的問題和新的情勢變化，下半年營銷中心將繼續(xù)以市場需求為導向，以培養(yǎng)品牌為中心，以保持市場穩(wěn)定發(fā)展為重點，調劑好市

11、場狀態(tài)，通過加強調控、完善機制、兼顧發(fā)展，努力實現全年“主要經濟運行指標安穩(wěn)、全國重點品牌發(fā)展安穩(wěn)、工業(yè)企業(yè)在杭發(fā)展安穩(wěn)”。在此進程中可能會存在以下幾點問題：1 是宏觀經濟情勢仍不樂觀。今年由于外地務工人員減少帶來的銷量降落很明顯，市場消費者減少，零售客戶動銷偏慢。為確保完玉成年的銷售目標，對個別銷售較為困難的工業(yè)企業(yè)，工商兩家還會繼續(xù)展開促銷宣揚活動，短時間會致使零售客戶庫存的增加，容易產生低價銷售，或卷煙活動。2 是主銷規(guī)格的適度調控可能造成流入煙增加。目前省局（公司）對“中華”、“利群”等品牌的嚴格調控沒有松懈，平常時期這些卷煙的市場供需矛盾比較和緩，而節(jié)假日前后矛盾會比較突出，真煙流入的風險會提升。3 是個別高價煙受貨影響存在差價。超高價位卷煙不管是