1、.一.行業分析1.1 市場背景從參與調查的門店所在地區的分布情況上看，鄉鎮母嬰門店在數量上略勝一籌，占比59%，相對的市區母嬰店數量占比為41%，有此數量差異最根本的還是在城市和鄉鎮生育率是的不同，受制于城市生活成本、生活壓力較大，導致城市中母嬰潛在人群生育意愿不強烈，人口增長不明顯，全面二孩政策放開之后情況依舊如此，城市人口出生率更出現不升反降的局面。此外，由于經濟相對發達，互聯網化程度高，城市人群獲取母嬰用品的途徑也更為多元，海淘、網購的途徑都比鄉鎮更豐富。母嬰門店大致分為母嬰連鎖門店（包括直營和加盟）和自主經營的單店，以嬰童用品店和奶粉專賣店為主，此外還有少量專門做嬰兒游泳等細分服務的門

2、店。根據調查結果可知，母嬰連鎖店占比最大43%；其次是嬰童用品專賣占比33%；奶粉專賣店占比15%；其他類別，例如，嬰幼兒游泳館等占比最少，只有9%。.擁有門店數量的調查結果顯示，在所有受訪的門店中絕大部分經營者以一家門店為主，所占比重為 65%，可以看出，如今市場上中小母嬰門店仍舊是這個行業的中堅力量，這一數據從門店來講，更多的應該是以夫妻店為主；擁有兩到五家門店的數量占比也不算少，達23%；擁有六家以上十家以下門店的占4%；擁有十家以上門店的占8%，這部分門店雖然占比并不多，卻是母嬰行業快速發展的引領者。從圖表我們可以看到，以經銷商上門為主的進貨方式占比68%，比例相當大，不難看出，這是大

3、部分母嬰門店的做法，也是最方便也是最簡單的。采用這種渠道的母嬰用品品牌主要以奶粉、紙尿褲、日用品等快消產品居多，但是這種渠道拿貨可能需要支付較多的費用，因為經銷商需要通過賺取差價獲得利潤。以網站等采購平臺為主的占比16%，畢竟現在電商發展成熟，很多母嬰品牌也都開設了專門的母嬰用品網上商城，自己采購方便快捷，量大的話還會有優惠；以同行推薦為主的占比11%，基于對同行的信任和同行本身對這個行業的了解，使得同行間的推薦也成了進貨方式之一；以展銷會為主的也占到了5%。有些城市經常會舉辦一些母嬰行業的相關展會，直接去展會現場訂貨可以直接面對母嬰用品廠商，更有利于以較低的價格拿到貨品。.1.2 競爭格局海

4、拍客app海帶 app從圖顯示，海帶app 的活躍用戶一直維持在2.5w 左右，而海拍客的用戶一直在處于猛漲階段，兩者的用戶群體非常相似，海帶是聚焦于供應鏈領域的跨境電商平臺，從母嬰切入，鏈接保稅區 /直郵 / 一般貿易貨源和數百萬的商家。海拍客算是給門店提供了一套跨境商品B2B 平臺，讓門店可以用零資金、零庫存的新模式去經營。二、競品分析對象根據 App Store購物母嬰免費榜榜單來看，海帶和海拍客分別占據不多數位置并且熱搜量也是不相上下。.綜合易觀千帆指數展示的母嬰行業排名，杭州誠淘網絡科技有限公司開發的海帶app 產品和杭州洋駝科技公司開發的海拍客app 產品仍然是處于行業比較領先的B

5、2B 母嬰平臺。三、產品定位及目標用戶3.1 產品定位海帶和海拍客的產品目標定位應該是基本相同，專業的母嬰B2B 電商平臺，并逐步的覆蓋了線下母嬰店，使之線上商城和線下門店營銷相結合。3.2 目標用戶海拍客用戶屬性海拍客地域分類.海帶 app 評價詳情海拍客：目標人群主要集中為一二線城市中高端消費水平城市，年齡主要集中在30-35 歲，說明門店以女性用戶為主。海帶在易觀千帆并沒有數據，從其他數據平臺也可以看到，目標人群也普遍在線下母嬰店群體，比較中意于app 的進貨和價格這幾個方面。四、競品分析4.1 競品結構圖.由競品結構圖可以看出海帶和海拍客的一級導航或者說底部導航欄均有首頁，購物車，分類

6、（貨源）和我的模塊。相比之下，海拍客多了一個微店模塊。體驗分析 ：分類模塊是眾多母嬰app 標配的主要功能之一，具有較強的直觀性和搜索性。海帶和海拍客基本都是以貨源模式或者分類模式，把產品分類區分開來，提升用戶在平臺上使用時長的同時消磨用戶碎片化的時間，從海帶app 角度來看，頁面也只有4 個功能模塊一目了然，更加主次分明，用戶體驗更好。而海拍客app 則加入了一個新的板塊微店，進貨的商品可以直接上架在微商城，線上購買或者線下門店自提。4.2 核心功能分析.對用戶而言，母嬰供貨產品app 的核心在于，選擇商品、購買商品、管理商品，這三個方面出發，在選擇商品頁面，海帶和海拍客基本相似，都是以種類

7、區分，選擇貨品之后，會有一個發貨方式的區分。但兩款母嬰類產品在細節上（功能點，交互，界面）仍然存在很多不同之處。（ 1）選擇功能海拍客商品選擇功能海拍客在選擇商品之后會有一個商品的價格區間顯示出來，讓用戶一目了然的知道選購的產品價格區間，能更好的了解商品底價和浮動價。海帶商品選擇功能.海帶在選擇商品之后會有一個最低價格顯示在最初的頁面，點進去商品的詳細頁，也有有一個商品規格的價格區間，充分的掌握了消費群體的一個價格心理，通常寶媽們在購買產品時會對比價格進行消費，再做選擇購買。（ 2）首頁展示首頁展示是一個非常重要的功能，用戶在進入一個app 頁面時，通常關注的就是首頁的一些產品展示，功能區域和

8、某幾個自己想要的需求功能鍵。海拍客 VS 海帶 首頁展示品牌區域 : 這邊就選取幾個重點功能講一下，首先海拍客在首頁確實是有一個品牌特賣的功能區，是一個單獨的功能區域塊，里面的一些入駐品牌也比較多，比較適合一些搞活動的門店采購。而海帶首頁并沒有劃分單獨的功能區域，在界面往下拉會自己選擇不同的區域，有一個品牌授權功能，僅有四種知名品牌功能，但是海帶在首頁面還設置了一個vip3 專享功能區 (上月交易額大于等于10w ，本月即為vip3) ， vip3 享受更多優惠價格，潛意識拉動海帶交易量。.商品宣傳： 在商品宣傳方面，海拍客app 在首頁有一個素材專區，可以直接把商品的圖文信息分享至微信朋友圈

9、，有利于商品對會員的上架通知和商品宣傳。海帶app 并沒有商品分享這個功能，他在首頁設置了一個明星店鋪的功能區，也是為了門店相互學習借鑒的過程，海帶app 的想法很好，但是這塊功能區做的并不是特別好，只有一些繁冗的文字描述，如果搭配一些開店的技巧和活動拉新方案，會比較好。商品促銷： 海拍客在首頁設置了兩個功能區，一個是控區控價，一個是清倉特賣。這兩個功能區還是一目了然的，控區控價是指不同的門店可以加盟品牌，品牌會上架商品，只能在此門店銷售，可享受優惠價格。海帶的商品促銷主要體現在每日必搶和發現好物這兩塊功能區，總體比較來看，海拍客的促銷方式更加新穎，擊人心，直接把利潤反映出來，既宣傳了產品也帶

10、動了品牌利潤。.海拍客app海帶 app （每日必搶和發現好物）（3 ）購物車系統在購物車的界面，海拍客直接把地址顯示在頁面，方便用戶選擇；發貨類型也區分比較明顯，如果付款一種發貨類型，直接勾選即可。而海帶的進貨單就比較小清新，類似于淘寶頁面，直接選擇，數量添加，看上去比較清楚好操作。對比來講，海帶購物系統比較成熟，有代入感，快捷鍵比較集中，手機操作比較方便。.海拍客VS 海帶 購物車功能（4） 個人中心兩個 app 均以 “我的 ”來命名，就是一些個人門店管理的訂單和常用功能設置。海拍客主要分為小店貸、我的訂單、品牌合作、常用功能這4 塊；海帶有幾個新的功能，訂單、客戶經理、邀請有禮、收貨地

11、址、通知公告、我要吐槽、基本功能設置等等。訂單管理： 兩者的訂單管理都差不多。唯一不用的就是海拍客有一個選項，微店訂單和訂單，因為他這個app 多了一個微店商城，所以訂單這邊自然就加了一個按鈕，而海帶增加了一個售后功能按鈕，也是方便用戶查詢訂單狀態。.客服管理： 個人中心均有此按鈕，不用的是海拍客區分人工客服和機器人客服，其實就客戶服務這一塊來講，我比較喜歡海拍客這一塊，畢竟人工客服回復時間慢，等待時間長，這是慣性，有一些基本操作問題，可以依賴于機器人回復。4.3 特色功能點分析（ 1 ）海拍客 海拍客小微貸.在個人中心，門店管理里面，有一個“低利率尊享貸款，點擊申請”，這個方案是一個突破口，

12、是海拍客和支付寶網貸合作項目，活躍度高的門店更容易提高貸款額度。也滿足了海拍客理財貸款方面的業務開展，也給門店提供了一個資金方便需求，未來的未來，可能會實現多門店模式。 微店微店是不同于海帶app ，而獨立存在于一個新的板塊，其實海帶也有專門的app 是做這一塊的，但是就不另外分析另外一個app 了；門店老板在海拍客進貨的同時，也可以直接申請微商城，把貨放在這個微商城去賣，其實這個微店里面的產品也是基于海拍客進貨的渠道，一方面可以刺激消費，另一方面，互聯網時代，微店也是在跟進時代。（ 2）海帶 客戶經理、邀請有禮這兩個按鈕完全就是推廣app 非常好的一種途徑，每一個app 都有對應的一個客戶經

13、理，相當于每一個注冊海帶app 的老板，都有一個直屬的客服和運營，這一點海帶做的也是非常的好。 我要吐槽海帶竟然專門做了這個板塊，研究發現，這個功能也是近期才加上去的，可以填寫用戶對app的建議或者對產品的一些需求，都可以得到反饋，這樣對運營團隊也是非常有利的，直觀的頁面和產品需求，總是比自己去想象好很多。五 . 其他分析5.1 盈利模式分析.5.2 運營模式分析（ 1 ）海拍客注重品牌專區隨著消費水平的逐步提高，更多的家庭和媽咪對母嬰產品的要求也越來越高，現在朋友圈代購的奶粉以及嬰幼兒用品都供不應求，海拍客在首頁做了兩塊品牌專區，一塊是品牌特賣，還有一塊是控區控價(品牌加盟 )，門店可以自行

14、采購特價產品，賺取中間利潤，拉動海拍客銷量，可以建議供應商和門店合作，比如門店不暢銷的品牌產品，可以以特價或者活動方式來返回給供應商，既增進了兩者的合作意向，也拉動了活躍度。 微店運營隨著門店進貨同時，直接生成一個微店，且里面的一些精選活動也是海拍客運營，做的挺好的，直接分享出去，點擊鏈接，就可以在微店里面購買商品，方便便捷。（ 2）海帶 app 宣傳管理.宣傳方面海帶做了很多功課，首先在個人中心的邀請有禮，打出了“三重好禮相送”標語，對app 的拉新也是很有幫助的，個人中心還有個客戶經理，海帶不僅擁有線上的運營團隊。線下的地推團隊做的也是非常的好，客戶經理負責的門店備注上去，有利于門店的管理

15、和問題的解決，我要吐槽，這個板塊很好，每一個app 都不是非常完美的，但是產品經理在上需求的時候往往不能了解到真正使用app 的門店經營者，需要對產品做一些功能的改造和需求的完善，運用者往往很重要，這個板塊可以保留。 活躍度運營活躍度是供貨平臺必須要注意的問題，海帶在首頁設置了一個vip3 專享，在交易額達到數量時，會自動升級會員。如果達到更高的交易量，會員的權益越大，這個運營做的非常好，可以借鑒。門店訂貨肯定是一批一批的定，如果讓門店在這個訂貨平臺活躍，就必須需要搞一些活動，這個會員模式可以更好的提升門店活躍度及銷量的提高。六、 總結通過對比兩款競品的異同可以發現，在母嬰供貨領域，兩者都是把重點放在了品牌和跨境這兩個賣點上，基于品牌方面的一些活動力度，顯然海拍客做的板塊更直觀和深入。從活躍度的提升來講，海帶顯然做的更勝一籌，制定了一個vip 會員升級權益，和邀請有禮活動，不僅成功的把自己的app 推廣出去，而且還提高了平