1、 直通車推廣方案直通車設置原則： 通過直通車展示效果打造一款明星產(chǎn)品，提高這款產(chǎn)品的銷量和人氣；繼而在訪客通過自然搜索能夠讓我們的一款或幾款產(chǎn)品能夠優(yōu)先（如在搜索前2頁）展示在搜索頁面內(nèi)，以此款產(chǎn)品作為入口把訪客從淘寶茫茫的市場中帶進我們的店鋪，帶動店內(nèi)其它產(chǎn)品的銷量。 一直通車推廣資源: 1搜索結果頁面和類目搜索頁面右側8個展示位，下方5個展示位 2 直通車活動展示位： 淘寶首頁最下方熱賣單品處8個展示位，旺旺每日焦點圖熱賣4個展示位； 淘寶各個頻道如服飾，手機數(shù)碼等熱賣單品處18個展示位；二：Man Friday淘寶直通車現(xiàn)狀分析1直通車活動目前我們主要參加了搜索結果頁面和類目搜索頁面直通

2、車競價活動，在2010-02-24至2010-02-26日報名參加了一期首頁熱賣單品直通車活動，競價每個點擊0.38元，當日點擊量比平時高出1000左右，但直通車花費卻沒有高很多。表1：直通車賬戶報表：表2：銷售報表日期銷售量銷售額(元)2010-2-284056482010-2-273651712010-2-266183992010-2-2572100182010-2-245679322010-2-234562632010-2-224056532010-2-215376652010-2-203752262010-2-192230082010-2-7214205202010-2-6831061

3、62010-2-54758862010-2-44049442010-2-35165082010-2-23744902010-21-313137692010-1-301010882.直通車設置 （1）直通車開通時間2010-01-12日 ，過年期間2月12日-2月18日停掉7天。 （2）至2010年2月28日共41天，共總花費：68002.46元，平均每天花費1658.60元。 （3）從直通車開通時間2010年1月12日2010年2月28日共銷售1520件產(chǎn)品，銷售額185508.00元，平均每件襯衫的直通車花費為：44.74。（4）至2010年3月1日我們直通車共推廣

4、過6件產(chǎn)品，目前正在主推的產(chǎn)品為“黑色個性時尚經(jīng)典都市休閑襯衫/襯衣”。推廣標題為：Man Friday春裝新款限時熱賣都市休閑襯衫設置時間為：周一 10：0024：00 周二至周六 10：3024：00 周日 8：0024：00日限額為：2500元地域限制：除國外，香港，澳門，臺灣。關鍵詞數(shù)量：126個3直通車效果（1） 店鋪收藏人氣：1285 通過店鋪收藏消費者可以直接進入店鋪（2） 單品銷量：Man Friday時尚黑白條紋優(yōu)雅商務休閑襯衫/襯衣 銷量 358，收藏人氣 635 Man Friday修身裁剪獨特門襟深紫色時尚襯衫/襯衣 銷量161 收藏人氣173 Man Friday經(jīng)典

5、黑白格魅力時尚商務休閑襯衫/襯衣 銷量 84 收藏人氣 59 Man Friday撞色條紋時尚都市休閑襯衫/襯衣 銷量 62 收藏人氣 63備注：優(yōu)雅提花條紋時尚襯衫/襯衣曾經(jīng)銷量達到200多件，因為淘寶認為涉及違規(guī)炒作，被迫下架。 (3)自然搜索排行：消費者最點擊一個單品，最直接進入一個店鋪的渠道 A.在搜索框中輸入“襯衣”，選擇男士長袖襯衫類目進入，Man Friday已經(jīng)可以排在前三位。 襯衣男士長袖襯衫商務休閑/時尚休閑/紳士正裝這三個類目，Man Friday都可以排在前三位。B.通過淘寶首頁：男裝襯衫類目進入，Man Friday已經(jīng)可以排在前三位。C通過淘寶商城：“男襯衫”這個類

6、目進入，Man Friday已經(jīng)可以排在第一頁。 男襯衫休閑類目進入，Man Friday有5款產(chǎn)品排在第一頁。 男襯衫商務類目進入，Man Friday有5款產(chǎn)品排在第一頁。 男襯衫格子類目進入，Man Friday有1款產(chǎn)品排在第三頁。備注：由于淘寶的信息隨時都是在變化的，有可能在一定的時間內(nèi)內(nèi)在第1頁看不到我們的產(chǎn)品。總結：淘寶直通車在Man Friday店鋪前期推廣中起了重要的作用，單品銷量上升，店鋪人氣上升。在消費者通過淘寶類目搜索中Man Friday能夠占據(jù)前3的位置，使想要買襯衫的人能夠第一時間看到Man Friday。 三Man Friday直通車優(yōu)化 目前平均每天直通車的花

7、費為1658.60元平均每件，平均每件襯衫的直通車花費為：44.74。每件襯衫的直通車花費=直通車總花費/直通車推廣期間訂單量，我們應該以更高的性價比來設置直通車，最終落實到提高店鋪整體銷量。指標1：降低直通車花費指標2：提高襯衫銷量下面分別從如何降低直通車花費和提高襯衫銷量來闡述。1 如何降低直通車費用（1） 日限額設置：由2500降低為1650，正好是我們每天的平均直通車花費。（2）時段設置： 直通車的主要作用是將訪客通過直通車這個入口帶進我們的店鋪，進來之后直接決定購買的還是我們寶貝是否吸引人，圖片展示效果是否良好，寶貝是否物有所值。 直通車是按點擊付費的，因此點擊量是重點考慮的一個因素

8、，而且點擊量越高的時段才可以將更多的淘寶訪客帶進我們的店鋪。其次，直通車的直接作用就是提高店鋪產(chǎn)品的銷量，單位時間內(nèi)的銷量也是重點考慮的一個因素之一，銷量越高，則證明這個時間段是越好的。 轉化率=銷量/訪客數(shù)，轉化率能夠將銷量和訪客綜合起來，轉化率越高，則證明單位時間內(nèi)我們直通車的性價比是最高的，即直通車的花費和銷量是最優(yōu)的一個組合。因此，優(yōu)化直通車時段的第一個指標為轉化率，其次綜合考慮點擊量。經(jīng)過整個2月份的單位時間點擊量和轉化率統(tǒng)計，選定以下時間段為直通車設置時間段。上午：11：0012：00中午：12：3013：30下午：14：0015：00 或 16：0017：00晚上：19：0020

9、：00 20：0021：00 21：0022：00 22：0023：00 23：0024：00共計：8小時 從轉化率表中可以看出，20：0021：00，21：0022：00， 22：0023：0023：0024：00 是轉化率排在前8位的時間段，同時從點擊量表中可以看出這4個時間段也是最高的，則選定這4個小時為直通車設置時間。 選定19：0020：00是因為從點擊量中明顯可以看出19：0020：00的點擊量明顯還是高于白天的時段的，點擊量高的時段才能將更多的訪客帶進我們的店鋪；其次在轉化率表中可以看出這個時間段排在第10的位置，也不是很靠后，所以選定這個時間段。 選定14：0015：00是因為

10、，從轉化率表中排在第三位，證明這個時間段的轉化率還是很高的。在點擊量表中看出這個時段的點擊量是比較低，是因為這個時間段在2月20日之前沒有在直通車設定的時間段內(nèi)，所以在20號之前的點擊量為0 。同時，16：0017：00這個時間段排在轉化率的第13位，但從點擊量表中看到這個時間段的點擊量還是比較高的，點擊量高才可以帶來更多的訪客進入我們的店鋪。所以建議用14：0015：00試驗兩周，16：0017：00試驗兩周，然后按以下指標統(tǒng)計：展現(xiàn)量，點擊量，全店銷量，轉化率，最終經(jīng)過一個月之后選取以上兩個時間段中其一作為直通車設置時間。 選定12：3013：30這個時間段，因為從轉化率表中可以看出13：

11、00-14：00為轉化率最高的時間段，但經(jīng)過整個2月份的統(tǒng)計有很多數(shù)量的購買是在12：3013：00這個時間段內(nèi)完成的，所以往前提半個小時。而且13:0013：30這個時間段內(nèi)的銷量明顯比13：3014：00之間的銷量高，經(jīng)過綜合考慮選定12：3013：30這個時間段。 選定11：0012：00這個時間段，因為這個時間段在轉化率表中排在第4位，而且從點擊量表中可以看出從9：0011：0012：00點擊量一直處于上升的趨勢。（3）直通車主要的花費集中在類目出價和襯衫，男裝，襯衣，長袖襯衫男，長袖襯衫，Jackjones ,polo這幾個關鍵詞上,而且我們的排名都在前三位。建議，目前直通車一頁的展

12、示位為14個，建議嘗試由我們的排名由前3位轉到5-8位，不要一次降得很多，在嘗試期間重點關注每天的展現(xiàn)量，點擊量，銷量，直通車平均點擊費用，花費。（4） 提高關鍵詞與產(chǎn)品的相關性和針對性：經(jīng)過一段時間段的觀察，關鍵詞與Man Friday襯衫關聯(lián)性越高，則訪客低質量訪問比例越高；反之則相反。例如：偏商務的襯衫應多增加一些商務類的關鍵詞，JackJones ，Polo這種屬于休閑類的關鍵詞，通過一個多月的統(tǒng)計，這些關鍵詞訪客平均每次訪問頁面數(shù)都很低，低質量訪問比例比較高，在乘以目前我們平均實際轉化率2%，則更低了。（5） 定期更新直通車關鍵詞：以一周為周期，將瀏覽量低于3的關鍵詞去掉，增加一些符

13、合產(chǎn)品的熱門關鍵詞（6） 每月每個店鋪有兩次機會參加直通車活動，積極參加首頁直通車活動，產(chǎn)品能夠出現(xiàn)在淘寶首頁最下方單品熱賣處（8個展位），頻道最下方單品熱賣處（18個展位），以及旺旺焦點圖中“熱賣”類目下（4個展位）。一期有70款產(chǎn)品有機會參加，出價越高，產(chǎn)品圖片質量越好，之前累計銷量越高，出現(xiàn)機會越大。Man Friday可以根據(jù)以0.5元以下的價格來設定。上期參加直通車首頁活動，點擊量比未參加活動高1000多，總花費高出很少。（7） 同時設置3款分別屬于時尚休閑，商務休閑，紳士正裝風格的襯衫作為直通車推廣。以一個為主，其它兩款只設置類目出價，保證消費者在任何一個類目下都能看到Man Fr

14、iday襯衫。現(xiàn)在直通車正在推廣的產(chǎn)品屬于時尚休閑類目下，經(jīng)過綜合考慮另外兩款可以為商務休閑：ManFriday經(jīng)典藍色小格紋斜裁時尚商務休閑襯衫/襯衣 銷量24件，庫存263件，好評率高紳士正裝：ManFriday經(jīng)典黑白格時尚商務休閑襯衫/襯衣 銷量31件。庫存166件，好評率高。 2如何提高產(chǎn)品銷量2.1產(chǎn)品選擇注意事項 （1）銷售記錄高，好評率高，產(chǎn)品價格適中，庫存量大，尺碼全，收藏人氣高，應以這些因素綜合考慮直通車推出哪款產(chǎn)品 （2）產(chǎn)品直通車標題：加入品牌名稱Man Friday；突出熱賣，產(chǎn)品特點；符合當季流行趨 勢。如：Man Friday早春新款限時熱賣都市休閑襯衫/襯衣 （

15、3）圖片清晰，效果好，有吸引力 （4）寶貝詳情頁，模特從不同角度展示圖片數(shù)多，效果好。2.2 網(wǎng)站，網(wǎng)頁優(yōu)化直通車只是將訪客帶入店鋪，最終促使消費者決定購買，還與寶貝展現(xiàn)效果，網(wǎng)站設計有決定性的關系。基本原則：店鋪裝修風格要符合品牌形象，裝修風格統(tǒng)一 導航明確，方便鏈接，產(chǎn)品特點展示充分 充分利用店鋪內(nèi)每一個展示資源下面是我對店鋪網(wǎng)頁和網(wǎng)站設計的一些建議。（1）2月28日上的是一款新品，符合早春主題和當季流行趨勢，圖片效果比較好。但是銷售記錄比較低。 建議對這款產(chǎn)品進行跟蹤，并且在頁面中以早春流行趨勢類主題告知消費者我們只是一款新品，以此來中和銷量低的問題，打消消費者的疑問，同時可以引導消費者

16、購買早春新品。（2） 建議在所有寶貝詳情頁多加一些帶意境的圖片；在模特展示了正面，側面，背面這些基礎之上多加一些模特從不同角度展示襯衫的圖片，消費者看不到實物只能從視覺效果上去想象自己穿了這件襯衫的效果，所以從這個角度出發(fā)應多拍攝一些模特不同角度展示的意境圖片。同時也可以增加訪客店內(nèi)停留時間，增加訪客瀏覽其他產(chǎn)品的可能。（3）建議寶貝詳情頁模特展示中將模特全身的效果都展現(xiàn)出來，因為穿衣服是講究整體搭配效果的，消費者也希望看到模特全身的展示效果。其次，如果只展示模特上半身圖片的，從視覺效果上看顯得模特偏胖。（4）寶貝詳情頁合作廠家介紹中包括：Man Friday面料優(yōu)勢，詳細介紹了我們的面料優(yōu)勢

17、，其中包括面料展廳中整齊的排列了數(shù)萬種面料。建議在開辟一個新區(qū)域放上我們的面料展廳的圖片，因為在網(wǎng)絡資源如此發(fā)達的時代，訪客瀏覽一個網(wǎng)頁的時間是很短的，除非很感興趣的人否則很少有人仔細的讀每一段話，如果換成圖片的話被消費者獲知的可能性就大大增加，Man Friday是品牌襯衫的理念傳達給消費者，讓他知道我們是國際化水準生產(chǎn)襯衫的廠家，他用100多塊錢買到的產(chǎn)品是物超所值的，同時打消消費者網(wǎng)絡購物不安全的疑慮。（5）與面料展廳圖片一起放上Man Friday整齊的車間中工人正在工作的圖片，傳達給消費者一個信息，我們擁有國際話正規(guī)的生產(chǎn)車間，你買的東西是高品質的，值得信賴，打消消費者網(wǎng)絡購物不安全

18、的心里因素，充分利用每一個可以展示的機會。（6） 建議網(wǎng)店首頁將店鋪交流區(qū)信息去掉，因為一些廣告的垃圾留言或者對我們產(chǎn)品不利的留言也會出現(xiàn)在首頁位置，將顧客留言全部放在交流區(qū)管理。（7）店鋪左側“愛上淘品牌”下邊的圖片展示這個位置充分利用。因為這個位置是無論首頁還是寶貝詳情頁都有的固定的展示位，展示位大，清晰，醒目，方便訪客鏈接。我們可以將我們打算推廣的產(chǎn)品或熱賣的產(chǎn)品或者搭配幾款新品放上，并且標上價格（不標價格讓消費者有一種模糊的感覺，消費者看到圖片展示效果很好，價格很適中，在很短的考慮時間內(nèi)會增加被點擊的概率）。4 直通車數(shù)據(jù)分析對中通車一些重點指標進行跟蹤分析，為以后更好的利用直通車，以

19、及改進做基礎。1 跟蹤指標: 展現(xiàn)量，點擊量，點擊率，全店銷量，直通車產(chǎn)品銷量，成交額，平均點擊花費，總花費， 人均瀏覽頁面數(shù)，人均店內(nèi)停留時間，回頭率，訪客來源構成 2 如何記錄（1） 以半小時為單位統(tǒng)計：堅持一個星期 指標：直通車半小時內(nèi)的花費，發(fā)生在這半小時內(nèi)的訂單量，統(tǒng)計每件的廣告成本表1：2010年2月21日淘寶直通車效果跟蹤序號時間費用記錄費用訂單量每件廣告成本113:30-14:00490.378.05178.05 214:00-14:30564.4274.12324.71 314:30-15:00633.0968.67168.67 備注： 每件廣告成本=費用/訂單量 每件廣告成

20、本存在一定的誤差，因為直通車費用是一定的，但是因為直通車所帶來的銷量暫時沒有辦法和訪客通過非直通車渠道進來形成的購買訂單量區(qū)分，所以實際每件廣告成本比表中的還要大一些。（2） 以一個小時為單位統(tǒng)計：統(tǒng)計每天每個小時內(nèi)的直通車產(chǎn)品展現(xiàn)量，點擊量，建議堅持一個月。作用：可以用這個表為依據(jù)，找到性價比最高的時間段作為直通車的推廣時間。 例：2010-01-25至2010-01-31日直通車展現(xiàn)量統(tǒng)計（截取部分時間段為例）表2時段2010-1-252010-1-262010-1-272010-1-282010-1-292010-1-302010-1-31190260142618328518278723153226456200313933060332138310033690432118215918341913433136137351174207243000223218634418337133605636332432594698623274802930833700372603388715467508992440567310463158237908375923605240578（3）以天為單位記錄：展現(xiàn)量，點擊量，點擊率（點擊量/展現(xiàn)量），全店銷量，直通車產(chǎn)品銷量，成交額，平均點擊花費，總花費，人均瀏覽頁面數(shù)，人均店內(nèi)停留時間，