1、漲知識：10個洞察人心的營銷心 理漲知識：洞察人心的10大營銷心理學1、折中效應如果你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml , 12元;B橙汁，600ml ，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了 A和B。下面看另 一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml ，25元；C橙汁，600ml 58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了 B，20%的人 選擇了 A，10%的人選擇了 C。這個現象就是“折中效應”，當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至于犯下嚴重的決策錯誤。2、損失規避損失規避指一旦人們

2、擁有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕損失的。這 是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。假如你是一名醫生在一個小村子里工作， 現在村子里有600人同時患上一種 致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：采用 A療法你只能救活200人；采用 B療法，那么有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎 么選擇？大部分人選擇了 A療法，因為他們更愿意救活數量一定的一群人，而 不愿意冒所有人都死去的風險。同樣的小故事，我們接下來換個說法試試：假如你是一名醫生在一個小村子 里工作，現在村子里有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你 選擇：采用A療法一定會死400人；

3、采用B療法，那么有1/3的幾率你可以救 活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎么選擇？這時候大多數人又選擇了 B， 因為他們不愿意看到400人就這樣死去。同一個問題的兩種邏輯意義相似的說法會導致不同的決策判斷，當消費者認為某一價格帶來的是“損失"而非“收益”時，他們對價格就會非常敏感。當決定自己的收益時，人們傾向于規避風險，都有風險厭惡癥。而當人們面對損 失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風險的冒險家。3、誘餌效應在價格模型中常見此效應，其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。有一個雜志訂閱的廣告案例：電子訂閱：59美元；紙質訂閱：125美元；電子 和紙質訂閱：125美元。

4、當三個選項都在時，大家選擇了混合訂閱；當去掉125 美元的紙質訂閱選項時，大家選擇了最便宜的選項。這意味著中間選項不全是無 效的，它給大家提供了一個參照，他們通過對比會發現混合訂閱非常劃算， 從而 刺激他們花更多的錢訂閱雜志。對價格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產生激發行動的誘惑力。這就是我們消費行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方 式。4、錨定效應自然學家康拉德洛倫茨發現，剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物（雖然一般情況下來說，那個生物就是他媽）。但是事情的轉折來了，某一次 洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就緊跟著他直到長大。由此，

5、洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據它們出生時的初次發現來做決定，而且 決定一旦形成，就堅持到底。洛倫茨把這個現象叫做“印記”。（說白了就是第一印象）這個效應在經濟中體現得很明顯，行為經濟學有個詞叫“錨”，大致意思就 是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格。黑珍珠產自于一種黑邊牡蠣，在上世紀 70年代時即使價格低廉，也還沒什 么市場。一位寶石商人將黑珍珠放置于紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、并標上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑 珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當紅 歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。就這樣，原來不知價值

6、幾何的東西，一 下子成了稀世珍寶。價格本身就是一種品牌定位，它絕非是理性的僅僅由供給和需求兩種獨立力 量取得平衡進而共同決定的。消費者的購買意愿，是很容易被操縱的。也就是說, 不是消費者購買意愿影響市場價格，而是市場價格本身反過來影響消費者的購買 意愿。5、互惠原則在影響力一書中，西奧迪尼博士介紹了 “互惠”概念。當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據服務水平給小費。 而如果服務員給了一 顆薄荷糖，小費則增加3.3% ;如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約 20%。 營銷中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運 動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能

7、長久地建立互惠關系。切忌還沒贈與他人免費品，就考慮相應的回報。比如：如果你想買套房子，對方出價為 150萬，你的心理價位是120萬，那么你絕不能出120萬。基本上在談判中，彼此都會預設一個空間，如果你的 第一出價是120萬，那么對方會認為你的底線在130萬或更多。這個時候，如 果死咬住120萬，那么很可能談判就會告吹。所以合適的做法是，先出個100萬，看看對方的反應，然后慢慢讓步。西奧迪尼也提到，使用“拒絕一一退讓”策略有一個注意點，就是你的第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的， 那么它就無法起到 應有的作用。比如這個case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而 去

8、6、社會認同原則比如在募捐的場所，如果我們看到里面已經有錢，我們就會更有可能往里面 放錢；如果里面沒有錢，我們反而更不可能往里面放錢 這背后的心理活動就是：里面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該 捐錢，我不如也捐；里面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計 不靠譜。商家營造并炒作“熱銷”假象，往往就會造成真正的熱銷結果。另外也可以 通過對熱銷的宣傳，增加“火上交油”的效果，比如廣告上常用的“累積銷量 XXXX ”、某飲料“環繞地球XX圈”、“連續N年銷量第一”等等。即使沒有 具體數據或數字，還可以通過廣告畫面中呈現無數人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產品來暗示產品的受

9、歡迎程度， 王老吉、可口可樂等很多品牌廣告 都長期使用這種暗示手法。這種“羊群效應”的影響，不僅僅只發生在排隊現場和接觸廣告的那一刻， 這種體驗或印象被我們記憶存儲后，以后在消費同類商品時，我們往往還可能再 次選擇使用羊群效應技巧的品牌。7、稀缺資源西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機會、內容或產品越少，其價值就越大。為何短缺原則會產生這樣的效果？原因有兩點：1、人類習慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西 越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。2、當某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇 的自由。人類都有一種維護既得利益的愿

10、望，于是這種不自由的可能性使我們產 生了強烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。8、捆綁損失原則為什么經常看到很多商家會說“買 3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、 送免費1年上門維修”，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元里面？ 同樣是花3999買了這一堆產品和服務，為什么要把某些部分說成是“免費”的？ 這是因為人對損失和收益的感知并不是線性的，假設你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要 400元，而不是200元。同樣，損失100 元受到的某種痛苦，可能要損失 400元才能感受到雙倍的痛苦。所以，如果把 所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶

11、一次支出3999，而不是感覺到多次支出（為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200），用戶 就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。9、預期效應我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預期， 會影響到我們對其的態度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就 會好，反之亦然。國外的一個實驗證明，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，人們會普遍覺得高檔次器皿中的咖啡味道更好些。一件產品的包裝形式和設計，也 會影響到人們對包裝內產品的品質認知。 這表明，預期的確會影響人的行為乃至 知覺。一些餐飲店在菜名前加一些帶點異國情調的、時髦的詞語，比如“阿拉斯 加鱈魚”，我們還沒有吃到，就似乎已感覺到這菜要比普通的鱈魚味道要來得更廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產品、服務乃至企業組織 的正面預期。這種預期一方面原因品牌本身的承諾， 另一方也源自熟悉、口碑和 信任。甚至說的更本質一些，廣告就是在塑造一種認知預期的偏見。10、心理賬戶為什么現在電商越來越多地說 “滿1000減200 ”而不是“ 1000元后，打8 折” ？ “滿減策略”為什么大行其道？ 一件商品打8折，1000元的東西付出800 就能買到，差異貌似沒有這么大。但是如果是滿1000減200，感覺