1、目 錄引 言2一、應收賬款的基本概念2（一）應收賬款的內容及成因2（二）應收賬款管理的必要性及其重要意義3（三）應收賬款管理的目標4二、我國應收賬款管理現(xiàn)狀4三、企業(yè)應收賬款管理與控制的現(xiàn)狀分析以E公司為例5（一）E公司概況5（二）E公司應收賬款現(xiàn)狀5（三）E公司應收賬款管理的現(xiàn)狀7（四）E公司應收賬款管理上存在的問題9四、完善企業(yè)應收賬款管理的措施建議11（一）應收賬款事前管理11（二）應收賬款事中控制12（三）事后控制13（四）信息技術在應收賬款管理與控制中的應用14結 論15主要參考文獻16后 記17摘 要 摘 要企業(yè)銷售產品時可以采取現(xiàn)銷和賒銷兩種基本方式，雖然賒銷在強化企業(yè)市場競爭能

2、力、擴大銷售和減少庫存方面有著其它結算方式無法比擬的優(yōu)勢，但是相對現(xiàn)銷而言，賒銷會帶來一定的風險。因此，如何對應收賬款進行管理，已成為企業(yè)財務管理的重要論題。本文以E公司作為研究對象，首先闡述了應收賬款的內涵，在此基礎上，利用E公司的相關財務報表數(shù)據(jù)，分析企業(yè)應收賬款管理與控制的現(xiàn)狀以及存在的問題，最后針對這些問題，提出了完善企業(yè)應收賬款管理與控制的措施建議。 我國企業(yè)應收賬款管理研究以E公司為例我國企業(yè)應收賬款管理研究以E公司為例關鍵詞：應收賬款；管理；控制 引 言隨著商業(yè)信用的逐步完善，賒銷已成為企業(yè)間商品交易的重要結算手段。賒銷不僅可以增強企業(yè)市場競爭力，同時可以降低企業(yè)的整體銷售成本；

3、無論是在發(fā)展中國家，還是在發(fā)達國家，在各個行業(yè)每年都有近80%以上的交易采用賒銷方式。在我國由于信用意識的薄弱，基礎設施不健全，加之中國經濟的迅猛發(fā)展，商品交易的行業(yè)規(guī)則尚需完善，賒銷往往容易形成企業(yè)的呆壞帳。如何充分有效運用賒銷手段，己成為企業(yè)在營銷過程中急需解決的首要問題，其中應收賬款的管理成為重要的課題。因此，企業(yè)的應收賬款是一項風險最大的資產。應收賬款的風險固然受外在各種因素的影響，但防范風險，從企業(yè)內部進行控制，才是對應收賬款進行管理的根本。一、應收賬款的基本概念（一）應收賬款的內容及成因應收賬款是企業(yè)采用信用方式銷售商品、產品、提供勞務等而形成的債權性資產。企業(yè)會計準則對應收賬款的

4、定義是：企業(yè)因對外銷售產品、材料、供應勞務等而應向購貨或接受勞務單位收取的款項。對企業(yè)而言，應收賬款是企業(yè)的一種債權，在應收賬款發(fā)生時，企業(yè)一般會與客戶簽訂購銷合同或勞務合同，以及簽訂還款協(xié)議 中國注冊會計師協(xié)會.會計.2006北京中國財政經濟出版社，P29。應收賬款的確認是伴隨著賒銷而發(fā)生的，其確認時間為銷售成立時間。按照我國會計準則的規(guī)定，企業(yè)必須同時滿足四個條件時，才能確認收入，此時若未收到現(xiàn)金，即應確認應收賬款。這四個條件是：企業(yè)己將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給買方；企業(yè)既沒有保留通常與所有權相聯(lián)系的繼續(xù)管理權，也沒有對已售出的商品實施控制；與交易相關的經濟利益能夠流入企業(yè)；相關

5、的收入和成本能夠可靠地計量。應收賬款的計價。由于從應收賬款到取得現(xiàn)金需要一段時間，因此，嚴格地說，應收賬款不能按照其到期值（賬面價值）計價，而應該按照未來現(xiàn)金的現(xiàn)值計價，但這樣就會對企業(yè)的當期凈收益產生重大影響，多數(shù)應收賬款仍然按其到期可收回的價值計價。（二）應收賬款管理的必要性及其重要意義1.應收賬款管理必要性應收賬款被客戶經營使用，只有變現(xiàn)為現(xiàn)金流入企業(yè)后，才能參與到本企業(yè)的再生產經營過程。而這一過程的長短，對企業(yè)經營效果影響大，難于操作。但是企業(yè)間的競爭也是搶奪客戶資源的競爭，應收賬款作為企業(yè)的一種商業(yè)信用和促銷手段，己經被企業(yè)廣泛采用。由此而產生的財務風險與企業(yè)應收賬款回收風險總是并存

6、的，我們只有采取有效的管理方法，才能促使應收賬款風險最低、收益最大，最終促進良性發(fā)展。2.應收賬款管理重要意義應收賬款管理重要意義在于一是可以改善營運資金內部結構，而營運資金的內部結構對于企業(yè)內外信息使用者衡量企業(yè)的信用等級具有重要意義。二是可以維系客戶關系，增強企業(yè)持續(xù)發(fā)展能力。應收賬款不僅是促銷手段。三是加強企業(yè)內部控制能力和績效考核水平。應收賬款的發(fā)生，轉銷以及催收涉及到企業(yè)內部的多個部門，只有多個部門的合作協(xié)調，才能使應收賬款順利周轉，所以應收賬款己成為加強企業(yè)內部控制和績效考核的重要手段。四是提高現(xiàn)金流量的流動效益。應收賬款可以轉化為現(xiàn)金流量，而現(xiàn)金流量是企業(yè)戰(zhàn)略制定和實施的重要決策

7、依據(jù)。應收賬款回收的快慢和回收周期的長短直接影響企業(yè)貨幣資金的存量和流量。因此，現(xiàn)代企業(yè)中應收賬款的管理已經成為企業(yè)管理、財務管理中不容忽視的問題，加強應收賬款管理才有可能降低企業(yè)經營風險，減少壞賬損失，對于企業(yè)健康成長具有重要的意思。（三）應收賬款管理的目標 應收賬款管理目標是根據(jù)企業(yè)的實際經營情況和客戶的信譽度來制定企業(yè)合理的信用政策。通過制定科學合理的應收賬款信用政策，對這一政策所增加的銷售盈利和采用這種政策所要承擔的成本進行比較權衡，通過管理調整這一政策從而得到權衡得到企業(yè)效益最優(yōu)化。二、我國應收賬款管理現(xiàn)狀我國企業(yè)整體應收賬款的數(shù)額統(tǒng)計很難做到，但對于上市公司是可以做到的。首先，看我

8、國上市公司應收賬款的情況， 截至2010年3月16日，兩市450多家已經披露2009年年報的上市公司應收賬款共計1284.57億元，同比增加22.09%。盡管宏觀經濟整體復蘇，但是上市公司的應收賬款狀況在2009年并未出現(xiàn)明顯好轉。財匯統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在已經發(fā)布年報的450多家上市公司中，有305家上市公司應收賬款在2009年同比增加，占比高達66.74%。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2009年年底，457家上市公司應收賬款共計1284.57億元。而該數(shù)據(jù)在2008年年末的時候只有1052.11億元。按此計算，在2009年這400多家公司的應收賬款增加了232.46億元，增幅為22.09%。據(jù)統(tǒng)計，上市的

9、113家創(chuàng)業(yè)板公司截至2010年6月30日應收賬款余額高達120.97億元，凈利潤則為32.63億元，應收賬款是凈利潤的3.71倍，而主板已公布中報的公司中，應收賬款平均是凈利潤的1.08倍。 450多家公司應收賬款同比增加22，最近，商務部研究院信用管理部透露，中國企業(yè)的海外欠款大概為1450億美元，而且每年還會新增150億美元左右。 中國企業(yè)海外欠款已經超過1000億美元，據(jù)美國聯(lián)邦儲備委員會統(tǒng)計，截至2007年8月，美國有8900億美元的商業(yè)逾期應收賬款。不過不同的是，美國企業(yè)的應收賬款周轉天數(shù)平均為37天，而中國企業(yè)的應收賬款周轉天數(shù)平均為90-120天，是歐美企業(yè)的3-4倍；美國追賬

10、公司追賬的成功率至少在60%以上，而在中國僅為18.9%；日前中國出口企業(yè)的壞賬率超過5%，而發(fā)達國家企業(yè)卻只有0.25-0.5%的水平，國際平均水平也只在1%左右。與這一組數(shù)據(jù)相反的是美國企業(yè)賒銷比例在90%以上，而中國企業(yè)僅為20%。鄧白氏國際信息咨詢(上海)有限公司2006年開展了對中國企業(yè)應收賬款和信用管理情況的調查，結果顯示：中國企業(yè)的應收賬款情況有所改善，但各行業(yè)平均應收賬款周轉天數(shù)(DSO)和付款拖欠情況與美國、歐洲和亞太其他國家地區(qū)相比仍有較大差距。從以上的數(shù)據(jù)看出中國企業(yè)應收賬款的問題所在：我國的賒銷業(yè)務一方面是發(fā)展嚴重滯后，企業(yè)產品的市場營銷力度不夠；但另一方面形成對比的卻

11、又是應收賬款的比例異常偏高，伴生了一系列的債權債務危機，就銷售方或債權方來說，則是對債權缺乏科學管理，沒有形成健康良性的資金循環(huán)。三、企業(yè)應收賬款管理與控制的現(xiàn)狀分析以E公司為例（一）E公司概況E公司是一家2000年在中國廣東省廣州市成立的中德合資公司，主要生產塑料添加劑，屬于化工行業(yè)。由于產品技術含量高，相比較國內競爭對手的產品具有抗高溫、耐腐蝕、可塑性強，故市場占有率較高。2005年中方退出，成為獨資公司。2006年經外經貿批準且具有生產出口經營權的獨資企業(yè)，經營期限50年，投資總額7000萬美元，注冊資本3500萬美元。因公司注重研發(fā)投入（研發(fā)投入占銷售收入10以上）,公司整體戰(zhàn)略目標是

12、持續(xù)不斷的通過積極的研發(fā)投入,占據(jù)市場領先地位,故其產品有較高的競爭優(yōu)勢，目前公司已擁有國際認證機構SGS頒發(fā)的EN-71和ASTM等產品國際認證，產品100%外銷至歐盟、日本、澳大利亞、北美等國家，因此公司的市場前景相當廣闊，并具有強勁的發(fā)展?jié)摿Α公司產品大部分都是出口外銷，市場主要定位于中高端市場，公司產品的銷售主要通過國外的各大經銷商。由于國外訂單大多采用LC(信用證)或OA(賒銷)、DP、DA結算，即使是LC即期，實際收款期也需要在20天左右的時間，對收款周期影響較大。2008年受全球金融危機的影響，該公司的海外業(yè)務驟降，同時產生了很多應收賬款沉積。之后，公司大力拓展國內市場，在各地

13、設置了分支機構，招聘了一些當?shù)氐匿N售人員，由此，公司的應收賬款的管理與控制出現(xiàn)了新的情況。（二）E公司應收賬款現(xiàn)狀1近3年應收賬款總額占流動資產的比重分析 表1 應收賬款總額占流動資產的比重 計量單位（萬美元）項目200720082009應收帳款35,973.0032,008.9648,088.50流動資產141,513.00152,679.49168,300.79應收賬款占流動資產25%21%29%圖1 圖2 圖表數(shù)據(jù)來源：E公司歷年財務報告由上圖可以看出，雖然2008年E公司的2008年的應收賬款占流動資產的比重比2007年有所降低，但是2009該比率大幅上升，接近30%，造成企業(yè)資金周轉

14、的困難。主要是因為2008年金融危機，造成公司海外業(yè)務量驟降，之后，公司開始逐步將業(yè)務轉移到國內市場，應收賬款逐漸增加。2應收賬款占主營業(yè)務收入比變化表2 應收賬款總額占主營業(yè)務收入的比重 計量單位（萬美元）項目200720082009應收賬款35,973.032,008.9648,088.50主營業(yè)務收入290,886.3306,733.80313,963.98應收賬款占主營業(yè)務收入12%10%15%圖3 圖4 圖表數(shù)據(jù)來源：E公司歷年財務報告從上圖可以看出，2009年的應收賬款占主營業(yè)務收入的比重大幅上升，說明隨著公司大量采用賒銷手段，2009年的企業(yè)的銷售收入大幅上升。（三）E公司應收賬

15、款管理的現(xiàn)狀1E公司對應收賬款的事前控制（1）E公司針對中小客戶采取先款后貨銷售方式E公司針對中小客戶大部分采取先收款、后發(fā)貨的方式進行銷售，基本杜絕由中小客戶銷售形成的應收賬款，提前獲取流動資金，加速資金周轉。（2）E公司針對大客戶開展廠商銀業(yè)務 由于2008年的全球金融危機，致使E公司的出口業(yè)務受到重大的萎縮，該公司的一部分業(yè)務轉移到國內市場。E公司管理層在充分估計到這個局面后，2009年在全國重點市場區(qū)域首創(chuàng)了廠、商、銀業(yè)務。該業(yè)務是銀行向生產廠家授予信用額度，生產廠家再根據(jù)經銷商的具體情況將信用額度分解并提供擔保，經銷商根據(jù)企業(yè)給予的額度在銀行存入一定的保證金及手續(xù)費后開出承兌匯票交生

16、產企業(yè)提取貨物，到期向銀行還款。以解決經銷商籌資成本高、銀行貸款難度大的市場瓶頸，也使生產廠家能收到承兌匯票周轉使用，保障資金的流動性。廠、商、銀業(yè)務的開展，對提高廠商合作競爭能力，鞏固和擴大市場份額，起到了積極的作用，有效的促進了公司銷售工作健康發(fā)展。2E公司對應收賬款的事中控制（1）E公司針對貨款回收建立了較為嚴格的績效考核體系 績效考核是確定薪酬和獎懲的重要依據(jù)，良好的績效考核有利于引導銷售行為，實現(xiàn)公司對銷售和回款的管理目標，充分調動部門和員工的收款積極性。在公司績效考核體系中，公司對銷售部門的考核，是以銷售收入、產品銷售量、應收賬款回收率作為主要指標，銷售收入完成率所占權重為25%，

17、銷售數(shù)量完成率所占權重25%，并要求年度貨款回收率達到99.9%，并占權重50%，對考核薪金的系數(shù)起著較大的作用，避免了銷售人員只關心銷售任務完成而未能及時回收貨款，引導銷售人員也要對經銷商進行信用調查并及時催促貨款回收。這避免了應收帳款的大量沉積和最大幅度的減少了壞帳的發(fā)生。（2）實行定期對帳制度，確保債權金額的正確有效 由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經營過程中債權債務的雙方就經濟往來中的未了事項進行定期對帳，可以明晰雙方的權利和義務。由于應收賬款的法定期限是逾期2年內，過了有效期企業(yè)就喪失追回欠款的權利，企業(yè)必須力爭在有效期內收回

18、款項或取得延長有效期的相關證明，如對帳單、付款計劃等。針對這一情況，財務部門要求核算銷售的會計人員每半年與客戶進行對帳，核對應收賬款余額，避免發(fā)生差錯，并保存好有關材料，確保債權法定追索權的延續(xù)。3E公司對應收賬款的事后控制2008年的金融危機，不僅使公司的海外業(yè)務量驟減，而且還給公司帶來了大量的應收賬款沉積，最終可能變成逾期應收賬款或壞帳。在2008年后，公司針對上述情況，規(guī)范了貨物交接手續(xù)、票據(jù)傳遞程序、掛帳程序、催收程序等相關流程，并成立了清欠辦公室，針對老貨款進行清收，并和辦公室人員的獎金掛鉤，提高清欠積極性。這樣雙管齊下，保證了老應收賬款的順利回收。（四）E公司應收賬款管理上存在的問

19、題1客戶信用評價不完善，盲目賒銷由于該企業(yè)2009年開始逐步轉移到國內市場，為了爭奪國內市場，擴大銷售，公司盲目地通過賒銷爭奪市場，由于只注重賬面上的高利潤，對客戶的信用評級不完善，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回問題，導致應收賬款膨脹。 目前，E公司的客戶信用評估制度沒有建立起來，沒有設立專門的信用機構，也沒有專人負責此項工作，更沒有建立對客戶信用風險進行評估、按信用等級進行分級建檔、分類管理、區(qū)別對待的財務管理機制。對客戶信用的評價依靠的是銷售人員對客戶情況的了解來進行主觀判斷，并未進行真正的信用測定。另一方面，由于缺乏完善的客戶信用評估制度，目前E公司對中小客戶采取“先收款

20、，后發(fā)貨”的銷售方式，杜絕了在中小客戶間的應收賬款，但同時也限制了在中小客戶中的發(fā)展。畢竟這種銷售方式只能在賣方市場中使用，一旦轉換為買方市場，不但這部分客戶不能保持，還將會流失。國內競爭在2008年日趨激烈，適當?shù)尼槍@部分客戶采取信用銷售的方法才能保證市場占有。2銷售合同管理不完善E公司的銷售人員，有時為搶占市場，與老客戶之間通過電話協(xié)議，商定一個價格和銷售量，在合同未正式簽定的情況下就開始向客戶發(fā)貨，這樣做完全是基于對過去老客戶的信用情況的判斷，過后再對合同進行彌補。這樣的方式導致較大的風險，在合同沒有補簽的情況下，一旦出現(xiàn)客戶拒付的情況，沒有合同這樣的法律依據(jù)對公司將會非常不利。同時，

21、E公司也沒有專職的合同管理人員，負責管理合同的人員同時還在擔任銷售的職責，這不利于合同的及時歸檔，合同的遺失可能性較大。3缺乏信息溝通業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對公司的發(fā)展而言，銷售額重要，但更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現(xiàn)的，已經變成現(xiàn)實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，E公司既沒有向業(yè)務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。 4缺乏鼓勵客戶及時還款措施大部分企業(yè)都會在合同中采取一些吸引客戶及時還款的優(yōu)惠措施，讓客戶及早付款。如

22、利用現(xiàn)金折扣，即資金時間價值來吸引客戶及早還款。利用得好，會使企業(yè)的資金流保持暢通，給雙方帶來實惠。但目前公司在與客戶的合同中還沒有寫入此條款。主要原因是：（1） 沒有引起領導重視。領導不要求，在簽定合同時，往往就沒有此項議題，除非客戶提出要求，可能會給予考慮。（2） 時間價值如何計算。盡管企業(yè)知道利用時間價值可以吸引客戶及早付貨款，但真正從理論上升到實踐，如何計算，都應考慮哪些因素，是一個值得商榷的事情，做起來并不順手，所以企業(yè)就忽視了。（3） 員工素質。企業(yè)人員素質參差不齊，也影響時間價值的應用，到最后企業(yè)干脆就不予考慮了。由于采用的方法有限，主觀上也降低了客戶付款的積極性。5人員素質不高

23、E公司為了擴展國內市場，急需人才，因此在2009年初招聘了一些熟悉當?shù)厥袌龅匿N售人員，但是由于中國的銷售人員普遍素質不高，銷售大多依靠人情關系，拉低了公司員工的整體素質。（1） 在主觀的信用意識方面，銷售人員對信用風險有片面的理解。他們認為信用風險就是壞賬損失，不產生壞賬的，只要能夠要回來的賬款就沒有信用風險。他們不知道，由于應收賬款的逾期而帶來的機會成本損失和管理成本是比單純的壞賬損失大很多的風險損失。（2） 業(yè)務員也不太知道從哪些方面對企業(yè)的信用狀況做出基本的評價。雖然公司總部制定了嚴格、完善的銷售考核的機制，但是各地分支機構對業(yè)務員考核指標、發(fā)放獎金的主要依據(jù)仍然是銷售額，所以業(yè)務員同樣

24、也注重銷售額甚于信用風險。在合同額較大、風險也同樣較大的時候，他會更看重銷售額而將風險放到第二位。（3） 第一線的業(yè)務員的催款技巧、對有關書面文字的法律有效性的了解欠缺，這也是產生有些賬款難以回收的一個重要的主觀原因。四、完善企業(yè)應收賬款管理的措施建議（一）應收賬款事前管理1.設立專門的信用部門，建立客戶信用評估體系 E公司可以設立一個專門的信用部門（獨立于銷售部門）或在財務部門中設立“信用管理員”崗位對賒銷進行管理，目的是防患于未然。信用管理部門負責收集客戶信用狀況的資料，這些資料來自銷售部門掌握的客戶資料、客戶的其他供應商情況、網(wǎng)絡數(shù)據(jù)和其他公開的信息，信息管理部門從獲取的資料中重點了解客

25、戶的規(guī)模、財務狀況、發(fā)展前景、經濟效益、以往信譽、管理水平等，通過這些信息建立客戶信用等級檔案。采用“5 C”評估法、信用評估等方法對已獲取資料進行分析，然后決定是否給予賒銷。 2建立完善的合同管理制度針對企業(yè)合同管理混亂，合同評審流于形式等問題，應該完善合同管理。（1）合同的簽訂公司除現(xiàn)金收入之外的供貨業(yè)務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經資信管理部門和公司法定代表審核簽字后的賒銷申報單后，根據(jù)審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。另外，銷售部門還要

26、將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交資信管理部門、財務部門，以利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預警作用。發(fā)貨人員在收到簽訂的合同和發(fā)貨指令后才能按照要求向客戶發(fā)送貨物。（2）合同的管理銷售部門應在合同簽訂后交由專人對合同進行統(tǒng)一管理，并制作合同臺賬，財務部門予以配合，隨時對合同的執(zhí)行情況進行跟蹤，最終起到監(jiān)督和預防作用。3加強員工培訓，提高風險管理意識要提高企業(yè)的管理與控制能力，從而加強應收賬款的管理，首先就要加強對管理人員尤其是中高層管理者再教育制度，不斷培養(yǎng)他們在競爭環(huán)境中的危機意識、管理意識以及創(chuàng)新意識。通過建立健全激勵機制，以營造有利于創(chuàng)新環(huán)境形成的氛圍。從

27、而為企業(yè)降低項目成本，贏得持久競爭優(yōu)勢提供前提條件。企業(yè)應該將風險管理意識作為企業(yè)文化的一部分，對企業(yè)全體員工進行培訓教育，在企業(yè)內部形成職工的內在約束與激勵機制。比如，對公司內的銷售人員進行摸底調查，了解其學歷水平、銷售能力等綜合素質，對其進行知識培訓，讓其了解信用風險等概念。對財務人員，則要樹立他們的管理觀念，讓其明白自己的工作過不僅僅是“賬房先生”，財務部的數(shù)據(jù)信息對公司制定未來發(fā)展決策有著非常重要的作用。（二） 應收賬款事中控制1建立應收賬款管理與控制的聯(lián)動體系 信用管理部門與銷售部門、財務部門應有效貫徹職務不相容原則，科學劃分職責權限，將應收賬款的決定權、監(jiān)控權、考核權、核銷權徹底分

28、離，形成相互制衡機制。 企業(yè)內部應創(chuàng)建迅捷、安全、高效的信息溝通機制，建立高質量的應收賬款內控信息系統(tǒng)，制定各種防范預案，提供有效信息給相關人員，通過溝通使員工能夠知悉其責任，保證信用管理部門與銷售部門、財務部門之問信息溝通的順暢。2細分客戶群，適當給予優(yōu)惠政策為了提高應收賬款管理，就要加強事前控制。通過制定合理的企業(yè)銷售政策，從控制應收賬款源頭的角度出發(fā)，針對企業(yè)不同的客戶的實際運營狀況，采用不同的銷售政策以防止應收賬款問題的出現(xiàn)： （1）資信差的交易對象，嚴格實行現(xiàn)款交易； （2）資信一般或資信較好但還需進一步證實的交易對象，盡量采取現(xiàn)款交易，否則應在現(xiàn)款交易確實不被接受的情況下，必須采用

29、承兌匯票結算方式作為交易手段； （3）對資信好、企業(yè)實力強、有發(fā)展前景的交易對象則可以采用分期付款和賒銷方式完成交易。但在采用可能導致應收賬款風險的交易手段的同時，要設定最高賒銷額和最長賒銷期加以約束。并且規(guī)定超過最高賒銷額度的商品不應發(fā)貨給對方，對于事實存在的高于設定最高賒銷額的交易對象，企業(yè)應堅持每月收款大于供貨貨款，達到逐步壓縮應收賬款到最高賒銷額度內；同時，在設定最長賒銷期后，企業(yè)應由專門業(yè)務人員在到賒銷期到期前要跟單及時催收，如果出現(xiàn)到期未收回欠款的情況，則應立即停止為對方供貨，并組織加強追款力量。盡量將應收賬款風險消滅在萌芽狀態(tài)。 （4）對企業(yè)的全部交易對象，都應在對方采取提前付款

30、或愿意現(xiàn)金交易時，可考慮給予他們一些信用優(yōu)惠如現(xiàn)金折扣等方式，以鼓勵該客戶更好地做到及時付款。 （三）事后控制對于應收賬款管理應定期對管理效果進行檢驗，看是否滿足了企業(yè)利用應收賬款管理促使應收賬款結構優(yōu)化。要重點對進行應收賬款管理人員的工作績效進行考核，針對應收賬款管理按照指標衡量得到的結果，和銷售人員以及應收賬款管理人員的工作績效聯(lián)系起來。可以通過建立營收掌控管理的關鍵指標體系，通過定期考核銷售人員和應收賬款管理人員的工作情況，并運用考核結果一方面配合激勵機制，來促使人員行為按照管理目標發(fā)展，另一方面，根據(jù)考核結果和相關的銷售人員和應收賬款管理人員進行績效面談，取得一致認識的基礎上，給予他們合理的建議，以及開展一些后續(xù)的專業(yè)培訓工作，從而幫助這些人員提升業(yè)務水平和管理水平，從而有利于企業(yè)的應收賬款管理更加符合企業(yè)的經營發(fā)展需要，既要體現(xiàn)應收賬款對于企業(yè)的營銷作用，又要保證應收賬款的風險控制。（四）信息技術在應收賬款管理與控制中的應用應收賬款管理作為財務管理的一部分，不能只被看做是管理應收賬款，而應該是以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，把應收賬款管理看作是理順企業(yè)整個財務業(yè)務流程管理的一部分。因此，企業(yè)在每簽訂一筆業(yè)務前，都應對客戶實