1、醫藥代表的崗位職責【篇一：醫藥代表的崗位職責和應有的素質】1醫藥代表的崗位職責(1) 熟悉每一個產品的產品信息，準確無誤地向客戶傳達，并樹立、維護和提升公司的良好形象。(2) 積極參與產品知識、銷售技巧等培訓，掌握每一個產品的有效銷售技巧，處理銷售工作中的疑難問題，使客戶樂于購買公司的產品。(3) 拜訪分管區域內的客戶如醫師、藥師、經銷商等，與客戶建立并保持良好的合作關系。 (4) 制定并有效執行所轄區域的行動計劃，在目標醫院和科室開展各種推廣活動，完成或超額完成銷售指標。(5) 執行地區經理或業務主管的要求，在分管區域內策劃、組織和開展促銷活動，穩定和提高公司產品在各個醫院的覆蓋率。(6)

2、進行市場調研，特別是掌握競爭對手的資料。(7) 如實填寫工作報告、銷售報表，完善醫院檔案。(8) 協助公司開展大型推廣活動。2醫藥代表應有的素質現代市場營銷學在發展中兼容并蓄，已成為一門綜合性的應用學科，醫藥代表必須具備應有的素質，才能創造良好的推銷績效和企業形象。(1) 醫藥代表的知識要求醫藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫藥代表應具備的必備知識是相關產品的醫藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識面。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫藥代表成功的媒介。藥事法規應該知道藥品行業的法律法規。通過這些法規文件的學習，了解藥品作為商品的特殊性，了解藥品包裝和說明書的基

3、本條款。藥物商品的基本知識包括藥品的概念，作用，分類，常用藥品的名稱及作用，藥品的生產、運輸、儲存的基本要求。簡單的醫學基礎知識掌握基本的醫學知識可以更深入的了解藥品的作用、藥理和藥代學的基本原理，便于更好地與醫師交流。其他相關的法規和法律 作為商品流通的藥品，也要服從國家各項法律的約束，基本的民法、稅法和刑法 (如刑法修正案第 163 條內容 ) 的相關條款也應做些了解。(2) 醫藥代表的技能要求探詢、呈現、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫藥代表應具備的技能，這些在后面均有詳細闡述。尤其要掌握的有：具有良好的銷售技巧，能夠組織區域內各種促銷活動，如面對面拜訪、幻燈演講

4、、區域推廣會等。具備研究客戶的知識，針對客戶需求使用有效的推銷方法和技巧。掌握必備的溝通協調能力，建立與維護同客戶的良好關系。掌握必備的社交禮儀知識，成功進行醫院拜訪。掌握電腦操作知識且能熟練應用。(3) 醫藥代表應具備的敬業精神在現實中可能發現許許多多的醫藥代表，擁有相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，但不同的代表卻有著不同的業績，原因是其在敬業精神一即勤 (腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤 )、誠 (誠意、誠信 )、禮 (禮儀、禮節 )、智 (智慧 )、信(信譽、自信 )方面存在差別。【篇二：醫藥代表的崗位職責和應有的素質以及工作技巧】醫藥代表的崗位職責和應有的素質1醫藥代表的崗位職責(1

5、) 熟悉每一個產品的產品信息，準確無誤地向客戶傳達，并樹立、維護和提升公司的良好形象。(2) 積極參與產品知識、銷售技巧等培訓，掌握每一個產品的有效銷售技巧，處理銷售工作中的疑難問題，使客戶樂于購買公司的產品。(3) 拜訪分管區域內的客戶如醫師、藥師、經銷商等，與客戶建立并保持良好的合作關系。 (4) 制定并有效執行所轄區域的行動計劃，在目標醫院和科室開展各種推廣活動，完成或超額完成銷售指標。(5) 執行地區經理或業務主管的要求，在分管區域內策劃、組織和開展促銷活動，穩定和提高公司產品在各個醫院的覆蓋率。(6) 進行市場調研，特別是掌握競爭對手的資料。(7) 如實填寫工作報告、銷售報表，完善醫

6、院檔案。(8) 協助公司開展大型推廣活動。2醫藥代表應有的素質現代市場營銷學在發展中兼容并蓄，已成為一門綜合性的應用學科，醫藥代表必須具備應有的素質，才能創造良好的推銷績效和企業形象。(1) 醫藥代表的知識要求醫藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫藥代表應具備的必備知識是相關產品的醫藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識面。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫藥代表成功的媒介。藥事法規應該知道藥品行業的法律法規。通過這些法規文件的學習，了解藥品作為商品的特殊性，了解藥品包裝和說明書的基本條款。藥物商品的基本知識包括藥品的概念，作用，分類，常用藥品的名稱及作用，藥品的

7、生產、運輸、儲存的基本要求。簡單的醫學基礎知識掌握基本的醫學知識可以更深入的了解藥品的作用、藥理和藥代學的基本原理，便于更好地與醫師交流。基本的銷售知識藥品的銷售是商品銷售的一個分支，了解藥品的銷售知識并針對藥品的特殊性可以總結出藥品銷售的一些方法。其他相關的法規和法律 作為商品流通的藥品，也要服從國家各項法律的約束，基本的民法、稅法和刑法 (如刑法修正案第 163 條內容 ) 的相關條款也應做些了解。(2) 醫藥代表的技能要求探詢、呈現、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫藥代表應具備的技能，這些在后面均有詳細闡述。尤其要掌握的有：具有良好的銷售技巧，能夠組織區域內各種促

8、銷活動，如面對面拜訪、幻燈演講、區域推廣會等。具備研究客戶的知識，針對客戶需求使用有效的推銷方法和技巧。掌握必備的溝通協調能力，建立與維護同客戶的良好關系。掌握必備的社交禮儀知識，成功進行醫院拜訪。掌握電腦操作知識且能熟練應用。(3) 醫藥代表應具備的敬業精神在現實中可能發現許許多多的醫藥代表，擁有相同的產品、公司、教育背景，相似的市場，但不同的代表卻有著不同的業績，原因是其在敬業精神一即勤 (腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤 )、誠 (誠意、誠信 )、禮 (禮儀、禮節 )、智 (智慧 )、信(信譽、自信 )方面存在差別。如何才能使產品順利進入醫院醫藥代表首先應對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自

9、己在這過程中應該承擔什么工作有所了解。(一 )產品進入醫院的形式1產品以代理形式進入醫院醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的醫院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。(1) 全面代理形式是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進人、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業以合適的底價給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。(2) 半代理形式是指醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業的醫藥代表完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代

10、理相比工作量要大些。2產品以非代理形式進入醫院 醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成以下兩種方式：(1) 企業注冊有銷售公司，并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。(2) 通過醫藥經銷單位以過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤空間。這樣做有幾個原因：一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應的醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化 (由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院 )

11、；二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在地的行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，又不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。注： 2001 年后，隨著各地衛生系統的改革，產品要想進入醫院銷售，還要通過衛生局的招標，只有進入衛生局招標目錄的產品，才能進入醫院銷售。目前，正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫藥公司投標，一般來講，委托醫藥公司投標費用相對比較低一些。(二

12、 )產品進入醫院臨床使用的一般程序醫院臨床科室提出用藥申請并填寫申購單一藥劑科對申請進行復核批準一主管進藥院長 (一般是副院長 )進行審核一醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過一企業產品進入醫院藥庫一醫院藥庫將產品發送到藥房 (門診部、住院部 )一臨床科室開始臨床用藥。(三 )產品進入醫院的方法1新產品醫院推廣會醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的和針對具體某一醫院的推廣會。(2) 針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。2企業通過參加相應的學術會議

13、推介產品一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。3通過醫院代理單位協助使產品進入醫院生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥代理單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。4由醫院的藥事委員會或相關成員推薦 醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員

14、會批準方可。因此，醫藥代表應先調查清楚藥事委員會成員的情況 (如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等 )，再由醫藥代表具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關 (產品業務知識的介紹 )，從而使產品進入醫院。5由醫院臨床科室主任推薦在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，醫藥代表可先找到臨床科室主任，通過藥品專業知識介紹等公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們填寫申購單

15、后，才能去做其他部門的工作。6由醫院內知名的專家、教授推薦在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，醫藥代表可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其他部門推薦。7由地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦每個地方的醫學會、藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，醫藥代表可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推薦給醫院。8以廣告強迫的形式使產品進入廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來看病的病人指名要產品，醫師要產品，從而達到進入的目的 (切忌虛假廣告 )。9試銷進入先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐

16、步滲透，最終得以進入醫院。 10 其他方法總之，產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要醫藥代表充分利用天時、地利、人和的各種優勢。注意：以上的公關均以產品業務知識的介紹為主體，而忌用物質、金錢公關，以免涉嫌商業賄賂。 。智慧啟示：作為一名醫藥代表，你必須弄懂銷售工作的重點。很多醫藥代表認為，銷售工作的重心就是售出產品，就是把自己所有的時間都用來 “釣魚 ”。事實上并非如此。銷售的重點在于建立一種穩定的、高效率的銷售網絡。當你建立起一個暢通的銷售渠道之后，阻礙業績提高的一切難題就都迎刃而解了。使醫院相關科室及人員接受藥品的方法(一 )使藥劑科接受藥品的方法藥劑科接受藥品，一般有以

17、下幾種情況：1讓科主任認可藥品藥劑科的重要職能之一就是遴選藥品，其中以科主任的意見和態度最為關鍵，可以視為能否開戶及評價開戶難易度的晴雨表。因此，醫藥代表要通過拜訪時的藥品介紹或新藥品上市會、實際演示、試用、研討會以及藥品相關的其他學術活動，使科主任確信藥品良好的聲譽、劑型優勢、卓越的療效、經濟學特性、更好的安全性或高利潤等，從而發自肺腑地認可藥品。2設法使藥事管理委員會通過藥事管理委員會是醫院為加強院內藥品管理，實現藥品遴選工作公開、公正、透明而設立的管理機構。藥事管理委員會一般由主管院長、藥劑科主任、相關臨床科室主任及醫務科主任等成員組成，主要職責是根據臨床用藥需求遴選藥物，監管藥物的臨床

18、應用，保證藥物的高效、安全以及符合衛生經濟學要求。通過藥事管理管理委員會遴選藥品是醫院藥品采購體制改革的大趨勢，醫藥代表必須學會做藥事管理委員會的工作，讓他們確認你推薦藥品可用、可信。3讓院領導批準由于藥事管理委員會的開會間隔時間太長，對此期問臨床有強烈使用需求的藥品，院領導可以特批。4設法讓學術權威推薦在醫院最 “叫得響 ”的幾位學術權威，如工程院院士、省市學科泰斗，說話的份量很重，他們的推薦有直接的效果。5給予醫院認可的利潤 2000 年 3 月，沈陽三生制藥有限公司宣布將其生產的干擾素價格下調 60 。然而，降價后，這種藥卻從有些醫院消失了，一些原本準備進藥的醫院也突然取消了采購計劃。原

19、因是醫院利潤減少，利益受損，這就是新聞界所說的“三生事件 ”。中國公立醫院都存在 “以藥養醫 ”的問題，藥劑科在保障藥品供應的同時，還擔負著增加職工收入、改善職工福利、為醫院建設和發展積累資本的任務。所以，藥品的利潤也是使藥劑科接受產品的一個重碼 (但藥品利潤的獲取必須符合國家的政策法規 )。6感情投資及其他沒有無緣無故的恨，也沒有無緣無故的愛。讓科主任接受你的藥品，首先要他接受你；讓他接受你，首先要進行感情投資 (切忌單純的金錢交易 )。運用多樣化的交際方式，同科主任經常進行溝通、交流、聯絡，做一個懂得人情世故、善解人意的人，這往往也能夠以情感人，以“柔 ”克 “剛”。 其他，如醫院臨時進藥

20、 (搶救用藥、會診用藥、領導同志治療用藥等 )、商業伙伴的協助等。(二 )讓醫師接受藥品1醫師處方藥品的心理分析(1) 治療需要 醫師作為一種特殊職業要求從業人員銘記西波拉底誓言，牢記自己責任重大。所以，醫藥代表不應奢望通過醫師濫用藥來銷售自己的產品，這也是醫藥經【篇三：藥品銷售員職責】藥品銷售員職責目 的：明確公司銷售員職責，規范銷售操作。二、適用范圍：適用于銷售公司藥品銷售員。三、責 任 者：銷售部（副）經理、銷售員。四、職 責：1認真學習藥品管理法、藥品流通管理法、合同法、反不正當競爭法等相關法律，法規。2認真學習藥品專業基礎知識、職業道德知識，注意提高自身素質，做一個合格的銷售員。3積

21、極參加醫藥監督局舉辦的營銷人員培訓班，并取得營銷人員全法資格。4認真做好產品的銷售工作，完成公司下達的銷售、回款任務，確保貨物及資金的安全，并負責收集顧客對產品或包裝質量的意見、建議，及時向本部門領導匯報。5不將產品銷售給無證照或證照不全的單位及個人，不銷售給集市。6認真做好銷售記錄，做到批號跟蹤，記錄交公司保存三年。7配合公司做好新產品推廣、銷售。8積極參加公司組織的各項銷售活動，維護企業榮譽，樹立企業形象。國內部分第一條 本公司以及所屬工廠及營業所的員工因公奉派國內出差辦理公務者，依本辦法規定發給出差旅費。第二條 本公司員工乘坐火車、輪船、飛機按表的標準發給交通費：(一 )乘坐火車及長途汽

22、車，原則上應出具鐵路局、公路局或汽車公司的購票證明單，如因故未能取得購票證明單者，由出差人出具憑單。(二 )乘坐輪船應取具輪船公司或旅行社的購票證明單或船票存根。(三 )因急要公務必需搭乘飛機者應事先報準并憑飛機票根報支旅費。(四 )搭乘公司的交通工具者，不得再報支交通費。付款可以以出差人簽呈為準。第十五條 如因公務上原因必須支付的費用而超過日用費規定者可以呈請總經理核發特別津貼。第十六條 國外出差旅費報銷辦法仍比照本辦法第五條至第七條規定辦理。 附則第十七條 下級職員與上級職員一起出差時，下級職員得比照上級職員標準支給。第十八條 本公司董事、監察人及顧問的出差旅費比照經理級標準支給。第十九條 膳、宿什費的支領標準，因物價的變動，可以由總經理隨時通令調整。 第二十條 本辦法經董事會核定后實行，修改時亦同。第三條 員工出差的膳食、住宿、雜費按下列標準核發a 主管級：每日1， 20 元b 一般級：每日1，00 元第四條 出差期間因公支出的下列費用，準予按實報銷，并依下列規定辦理：(一 )乘坐計程車原則上應取得汽車公司開