1、房地產展銷會實踐報告清爽的五月， 哈爾濱房地產展銷會在會展中心如期開幕， 展會現場盛況空前， 人山人海，熱鬧非凡。帶著學習與體驗的目的，我來到了展銷會， 經過為期兩天的社會實踐活動， 雖然我付出了汗水，付出了時間，但我也有了巨大的收獲。首先，在實踐活動中， 我深刻的體會到一項簡單的營銷方案需要許多人的努力和協作。 雖然萬昌國際并沒有真正的參展， 但是為了能夠通過這次展會留住顧客， 它進行了傳單的發放和駐點的宣傳，我們在做市場的調查的閑暇時間， 幫助他們折傳單和發傳單，在這過程中， 我們無意破壞了別人的箱子， 也遭到了一些的呵斥，也體會了基層人員的艱辛， 但是由于負責人與我們之間的協作，我們都為

2、整體做出了讓步， 最終還是圓滿的完成各項實踐活動。這樣一個簡單宣傳， 都需要我們的努力和協作， 可想而知那些參展企業付出了多少努力。其次，在市場調查過程中， 我深刻的認識到調查方案設計的重要性。在整個市場調查過程中， 因為我們不知道調查目的， 不了解萬昌國際項目， 不了解房地產市場行情， 所以在調查過程中，我們無法與被調查人做深入的交談， 錯過了許多潛在的客戶。 而且由于問卷的問題設置的不夠專業，我們只能在問題中挑挑撿撿，不能很好的進行調查。 參與我們市場調查的人許多只是為了我們的禮品而來的， 而他們往往并不是真正想買房的人。 由于沒有一個完善的調查方案來執行， 我們的調查根本不能到達一定的效

3、果。這讓我認識到了調查方案設計的重要性， 如果由我來負責此事，我一定會把方案盡量細化， 并對調查人員進行很好的培訓。最后，也是最重要的一點， 通過房地產展銷會， 我了解了哈爾濱房地產行業的營銷現狀， 并學到了房地產企業如何將營銷理論用于實踐。1.項目分布。整個展銷會的項目分布比較廣泛，有群力的、哈西的、江北的、阿城的、呼蘭的、威海的等等。基本上哈爾濱人能夠居住的地方都有新項目，而且每個項目都把自己的區位作為主要宣傳對象。2.目標市場與市場定位。在展銷會上的大型項目都有明確的目標市場和市場定位， 但是他們基本上都是面向高收入人群的商品房，這部分消費者都是以改善住宅條件或者是買第二套房產為目的人。

4、而中小企業則沒有明確的目標市場和市場定位，他們不僅在實力上與大項目沒法比，而且缺乏對于目標市場的分析，沒有針對性。3.展區裝飾。中大型展區基本都以項目特點為根據，進行適當的展區裝飾。有以松浦大橋為背景的，有以英式建筑為背景，有以玫瑰圃為背景的， 也有以花壇水池為背景的等等，在此基礎上都還有項目模型，表演區，休息區，項目信息介紹區等。小型展區則只有項目模型和宣傳資料展示，缺少特色裝飾。4.價格策略。在價格策略上，基本上都是低開高走的態勢。大項目一般價格較高但比較穩定。小項目則適當配合打折，送裝修費，加錢送車位等進行促銷和宣傳。5.產品策略。許多項目仍主要以炒作概念或以交通、區位和價格作為賣點，

5、而且有明顯的缺乏前期營銷策劃的痕跡，挖掘的項目賣點比較牽強， 這部分項目自然問津者較少。也有部分項目采用綠色營銷，文化營銷等方式，符合消費者需求，效果較好。6.促銷策略。所有的項目促銷方式和具體活動內容基本一致，采用人員介紹，發放傳單，發放布兜，看房車，表演等，少數項目有彩繪， 軍隊隊列等特色表演。 所用項目整體采用的促銷方式比較單一，缺乏創新性，缺乏與自身特點的結合。通過從市場營銷的角度對參展項目進行分析后，房地產行業的一些問題也暴露無遺。1.“概念炒作”仍然盛行。許多房地產項目仍只是在炒作概念，以制造賣點，而很少去關注消費者真正需要什么。2.缺乏全程營銷策劃。 許多項目沒能實現從項目選址開始就進行營銷策劃，只是針對銷售階段做促銷計劃。3.營銷策略單一且缺乏特色。許多項目的營銷策略相似，缺乏創新，沒能很好的結合自身特點。非常有幸能夠參加這樣一次社會實踐活動，加深了