1、市場營銷（宣傳）策劃方案于洋 2011年7月3日前 言(愛看就看重點在后面 )20 世紀 90 年代初，足道按摩健康法在國內才得到重視，各種學術團體的成立，以及專門足療按摩院的興起 .這種不用打針，不用吃藥的非藥物保健法日易受到各界人士的喜愛 .自從 1999 年 5 月份，足部按摩師被納入 中華人民共和國職業分類大典，使齊成為中國政府承認的一個職業， 90 年代后，足道健康法就以多種學術團體在國內出現，其理論也在國內得到普及。自 2000 年以后，足道行業的普及在全國各地發展開來， 各種學術團體與足療館開始興起， 這種不用吃藥， 不用打針的非藥物保健法日益受到個階層人士的喜愛。2000 年后

2、，這種健康保健療法開始在國內大量普及，各種各樣以足道為名義的企業成出不窮， 受益者甚多， 此時的足道行業也趨向成熟。十年的足道歷程，多以保健為核心，以綠色企業文化為底線，讓人走出亞健康為目的，開始讓越來越多的人所了解，認識。市場分析而當今的足道企業，魚龍混雜，大型連鎖，大型店面，小型企業成出不窮，更有掛的羊頭賣狗肉的摻雜其中，在金錢的誘領下，曾經3 個月才能培訓出來的優秀員工越來越少，與之相對的是只會程序的后期之秀，理論與普及知識以被金錢拋之腦后， 更別談什么養生之道。原本以技術為核心， 以企業綠色文化為標本， 以服務質量為源泉，以倡導走出亞健康為標題已經在當今社會蕭然離去， 現在打的不止是打

3、 價位戰，服務戰，環境戰，誘惑戰，衛生戰，活動戰，項目戰，宣傳戰，技術戰，還有人緣戰等等！10 年中讓這個行業不斷更新，卻越來越難做，每天都有數家以足道為主題的店面開張，也同樣有更多的店面關門，盲目的跟隨，讓這個行業表面看起來已經漲的鼓包， 實際卻是一直在挺進不前， 這個行業前景還是很可觀的， 現在的人們面對亞健康越來越感冒， 卻對足療越來越清淡，真正以足療為養生的人群越來越少， 客戶的需求大多處于，休閑，娛樂，請客，解乏為主！其原因，現在的足療技師都不知道什么叫做養生，怎么才能養生，什么該吃什么不該吃，又怎么與客戶大談養生，現在絕大多數的技術都純在混每月工資狀態， 只要能上鐘，又點點單，每月

4、多拿點就以很滿足，都說自己店面又特色，特色在那，除了裝修，無非都是在足療保健上做文章除套票 .進三年中，美容 SPA與足道的相結合是現有不可缺少的步驟！這給單一的足道行業加了些色彩，讓身體保健與放松享受上了一個平臺，想在這個行業領頭發展下去，保留最基本的，跟上潮流的，開創自己獨創的是必不可少的，以北京來說，更多的人越來越重視養生，追求養生之道，致使各種保健品以各種各樣的形態出現在人們的眼球。經?？措娨暤娜硕紩?， 出現最多的也是以養生保健為主題的講座，廣告。這種趨勢會持續下去，就像去年某位養生大師電視的一句話，讓整個綠豆市場翻了個翻， 如果有人大談養生說白菜如何如何，那今天菜農的白菜葉不至于

5、2 分錢賣不出去的悲慘命運， 而足道行業卻還一直停步在做活動，辦卡打折，發發傳單的階段。試問現在的技師不談養生，就談專業理論又有多少人還能說的出來。未來 20 年里，足道的發展趨向要以養生為主題，將是改革性的全新概念行業，養生師調理師將替代現在的足療保健師！而SPA 也將是不可缺少的項目，將給店面帶來巨額理論（這里就不加說明）消費群體分析（一）主要目標顧客特征描述1. 男性2.30-50 歲之間。3. 請人者：企業主、商務人員、情侶、晚輩、同事、朋友。4. 自費者：政府公務員、事業單位工作人員、企業高管人員。5. 有一定經濟基礎。（二）主要目標顧客消費目的鎖定1. 商務人員請政府公務員2. 男

6、人請女人3. 晚輩請長輩4. 朋友互請5. 同事互請6. 自我保健和修心（自請）小結：消費行為共性請客人員分析員工員工培訓養生基礎知識，溝通技巧，面對進店的顧客，引領顧客消費，改變顧客對足道的觀念， 足療保健按摩， 不光能起保健作用， 更能起到養生治病防病的作用，告知顧客日常飲食該如何吃， 運動該如何運動， 足療保健該多久來一次，出現養生療程卡，加以運動與飲食的相調理下出現養生減肥卡等多種項目接待以強有力的溝通技巧，面對來消費的顧客，以銷售項目，卡項為主，好的接待會辦出點沒 70%的新卡技師 28%的新卡收銀將寥寥無幾，整個店面的營業額 30%將在接待身上出外聯除調研市場，客戶，配單等還要配合

7、店面活動加以宣傳！協助做好店外工作客服整理店內會員卡的通訊資料，節假日，生日，活動時給顧客發以短信慶祝與邀請店內養生講師以養生師導師身份溝通客戶，牽引辦卡為主。2011 年宣傳策劃如下營銷所需條件：1. LED 顯示屏2. 宣傳單頁、代金券、優惠卷、折疊桌、手診儀、血壓儀、出租卡等保健行業所有營銷方式：與本店對比1社區開展活動（可行， 免費來測量血壓，測手診（中醫的面診學和手診儀）檢查頸椎，腰椎等派發宣傳單頁，與店內活動單頁，利：打出良好招牌，又能牽引以大批客戶來店咨詢，調理。弊：城管和物業的管理 ）2店門前發宣傳單頁、卡片（必行）3. 出租（可行， 但是基本上沒什么效果，因為店面太小。 利：

8、前期基本沒什么效果。 弊：后期效果明顯 ）4. 導游（不行， 難度很大。 1 店面小接受不了大團。 2 導游提成太高。利：團體消費量大。 弊：太難找）5. 酒店飯店（可行， 可互相投放代金卷或活動卡片， 利：互相做廣告。弊：無）6. 鞋城，鞋店7. 網絡、團購（可行， 以超低價足療誘惑網絡消費者，盡力增項。利： 1.能合理的利用中午到下午這段客流量較少的時間。 2.能在段時間內聚集周邊的網絡消費群體，使店內人氣增加， 也會留住一部分二次消費者。 弊:第一次的團購消費者店內無利潤）怎么才能把團購的客人留住分析：團購顧客都是些什么群體？白領階層團購顧客需要什么？需要的是在空閑時間里得到低消費高質量

9、而又溫馨的服務。怎么樣才能把團購顧客留住？先說低消費高質量，所有的團購顧客說白一點都是想貪點小便宜，那么我們在給他高質量和溫馨的服務的同時就讓他在占點小便宜。方法：1：一輪團購前幾名到店的顧客贈送點小禮物（價格低廉又美觀的東西）。2：所有團購顧客有水果贈送，夏天每人來點冰西瓜。3：設立團購顧客意見薄，讓每個團購的顧客把他們的意見和建議都提出來。8. 力推 SPA（必行，利： 增加營業額，增加人氣。 弊：SPA 技師保底太高，好的 SPA 師太難找 ）9. 店內銷售（可行， 可銷售茶水，飲料，香煙，泡腳藥品和腳氣系列。利：增加店內額外收入。 弊：有的客人忌諱推銷 ）10. 店內活動（必行）我們打

10、的是價位戰，服務戰，環境戰，誘惑戰，衛生戰，活動戰，項目戰，宣傳戰，技術戰，還有人緣戰等等！我的計劃一抓細節（ 20 天內全部完成）把每天觀察到的情況進行總結，比如：員工在哪待工，員工假期，員工營業期間外出時間的規劃，員工就餐在哪吃，備用藥品，顧客要求打折的處理方法，遲到移牌，員工服務完畢要通知，工裝要求，化妝要求，客戶建檔分檔和追蹤，接待流程，建立員工檔案，拖鞋，文明用語，不準大聲喧嘩，工作不帶手機，不準在包房逗留等等一系列與細節方面的問題。二：管理員工我會怎么對待員工：1.重在觀念以前那種把管理職務當官來看， 將員工當工具那種思想在我這不會出現， 我會尊重員工的個人價值，理解員工的具體需求

11、，將員工看做企業的資本。2.經常交流每個人都會有自己不滿意的地方， 雖然有些是對的， 有些是錯的經常交流可以了解員工對公司的意見， 傾聽他們提出的疑問， 并針對這些意見和疑問提出自己的看法，什么可以接受，什么不可以接受，為什么。如果企業真有困難，我會公開這些困難，告訴他我希望得到他們的幫助，記住：紙是包不住火的，員工希望了解的是真像。3.授權授權在授權授權是管理中最有效的極力方法， 授權意味著讓幾層員工做出正確的決定， 意味著你信任他，當一個人被信任的時候，他會迸發出更多的工作熱情和誠意。4.讓員工參與提意見在實際工作中， 有最好想法的往往是一線員工， 要讓他們知道他們的意見對我有多重要，如果

12、不可行，告訴他原因，即使你沒采納員工的意見，你將發現他們會更愿意支持你的決定。5.信守諾言獎罰分明，說到做到6.多表彰員工成就能激勵每個人的熱情公開獎勵標準讓他們知道他人獲獎的原因公開給與表揚，獎勵獎勵態度要誠懇，不要太過火要在第一時間獎勵，而不是被遺忘的事情，否則會減弱獎勵的影響力。7.對待新來的員工一定要熱情，不要讓他在剛來的時候感到孤獨三：制定制度（ 10 天內完成）包括：獎懲制度，輪牌制度，衛生制度四：制定合理的服務項目，合理的價位（10 天內完成）做出店內招牌項目五：確定店內活動（15 天內完成）1.促銷活動2.節日活動3.生日活動六：招聘員工（ 1 個月內完成）方式：店門外廣告，報

13、紙，網絡，臥底挖掘七：培訓員工（ 15 天內完成）培訓內容：1. 心態 2.夢想 3 溝通技巧 4 出卡技巧八：其他人員的工作范圍規劃（2 天內完成）包括：服務生，廚師，前臺，收銀，迎賓，保潔，電工，財務九：提成制定（ 2 天內完成）確定一個合理的提成制度以上所有內容在一個月之內必須全部完成我的要求1：必須保證員工一天三頓飯2：老板不得有親屬擾亂我的管理.3：除了店內需要免單的時候可以免，比如工商，稅務，公安，城管等。老板的朋友，親屬一律不免。4：我每月必須有2 天的假期5：我有 201 元以下資金的支配權 .6：我的待遇：底薪 4000，提成：月營業額超過 10 萬，拿 10-15 萬之間營

14、業額的 5%，超過 15 萬拿 10 萬以外營業額的 10%.7：中途辭退我，薪水按照每天100 元支付8：我的薪金沒押金，不拖欠，離職我會提前一個月申請。9：最好有個英文接待，或前臺加薪改為英文，對付老外。10：最好有個辦公室，有電腦，有網線。11：與員工簽訂勞務協議。（后面有具體內容）12：與我簽訂勞務協議 .我個人認為做好這行的條件第一位：地理位置沒必要對解釋， 誰都懂。新店開張選址前期必須做市場調查， 了解附近人群都是什么樣的消費者，了解競爭對手。第二位：員工。這個行業一定要把員工當做企業的資本，千萬不要把員工當工具用。一些小事會導致員工小小的不滿意， 長期積累就會引發大的矛盾， 然后

15、離職。其實做為一個技師，除了要求在單位能賺到錢以外，還要吃的飽，睡得好。并不是說天天吃大餐， 也不是說天天住星級賓館。 畢竟這行業干的是體力活， 吃和住才能保證明天精神的飽滿。另外還要有個和諧的工作環境。 這個就要看管理人員的方法了， 該嚴肅的時候嚴肅，該玩的時候就玩， 只要和他們成為無話不談的朋友， 你的決定他們都會支持你。怎么才算這個行業合格的員工：1：高超的技術手法（ 30%）2：溝通技巧（ 30%）3：個人形象及衛生（ 30%）4：其他因素（ 10%）第三位：營銷這個就得分店面的面積了， 大店的營銷方式很多， 但是小店就比較單一， 所以小店必須要有自己的特色?？傮w來說最有效的方法就是傳

16、單和卡片。第四位：店內環境衛生必須強制性執行，前期要是沒有做好，后期麻煩很多第五位：企業文化想要做大必須要做出自己的企業文化， 就比如說以后想往連鎖方向發展， 那么前期就應該準備一個自己特色的文化 .勞務協議甲方：營業執照號：乙方：身份證號 ：甲乙雙方在平等自愿，協商一致的基礎上，根據勞動法、工會法、工資集體協商試行辦法及有關法律、法規，結合本企業實際情況，簽訂本協議（合同），并共同遵照執行。第一條甲方愿意聘用乙方為甲方店面的管理者。第二條本協議（合同）從年月日起至年月日止。第三條工資協議（合同）的內容：1、乙方的無責任底薪為元（人民幣）.2、甲方月營業總額達到萬元，乙方的提成額度位超出萬元的

17、；月營業總額達到萬元，乙方的提成額度位超出萬元的；3、企業應以法定貨幣（人民幣）形式，于每月日支付乙方工資。如遇節假日、休息日可提前或推后至最近的工作日支付，無押金。4、在任職期間，甲方辭退乙方，薪金按照月初到辭退日期計算，每天100 元支付。第四條假期和離職1、乙方每月必須有2 天的假期。2、乙方離職前需提前一月提出申請，申請期到甲方無條件的允許。本協議一式兩份，甲乙雙方各持一份。甲方蓋章：乙方簽字：年月日員工工資協議（為例具體得改動）本協議一式兩份姓名：保底工資為每月（選擇在后面括號內打鉤） 。一： 3500，無任務（ ）二： 4000，每月最少 1 張 2000 或 2 張 1000 的

18、會員卡（）正常提成為 30%，點鐘 35%，加項目算點鐘，如遇促銷活動60 分鐘的足療項目最少提成為20，加的項目按 40%提，茶水每壺提成 10%，卡提 5%，藥品 10%，工資半月一發放，發放日期為每月的5和20號，前半月收入有多少開多少， 后半月工資如果加上前半月工資超過保底，按保底加超過部分發放，如未超過保底，按保底發放，各項提成加獎金都在保底范圍內（罰金不在保底范圍內） 。押金為 500 元，由第一個月開始執行。離職需提前半個月申請，到申請日期押金返還并離職， 如未到申請日期前離職押金概不退還。 因為違反公司條例被開除者押金概不退還。如未滿一月離職者，無保底，只發提成。XX 有限責任

19、公司經理簽字：員工簽字：年月日員工獎勵制度（例）一：單月累計78 以上價位項目超過90 個，每個多加2 元二：單月累計78 以上價位項目名次獎第一名獎勵100 元第二名獎勵50 元三：單月點鐘名次獎第一 100 元第二 50元第三 20元四：單月加項名次獎第一 50元第二 30元五：單月推藥品名次獎第一 50元第二 30元六：全勤獎50 元七：無警告處罰記錄獎20 元八：意見獎員工每人都可以給企業提意見，對企業最有利的意見實行后獎勵20注：排行前三的有獎勵，排行后三的有處罰，處罰的金額與獎勵的金額同等。（小店不能用）每月工資最高者被封為店柱，在原有工資上另加 50 元作為獎勵，并有資格成為經理

20、推薦給特殊客人的權利，提成按點鐘算，并不用移牌。XX 有限責任公司公司蓋章XX 員工處罰制度（例）以下罰款用于員工以后的福利上，違反者均一二次警告，第三次執行五元專區沒關燈，煙灰缸或垃圾桶沒倒，茶桌或地面有雜物，頭發不整潔，浪費店內資源（如廢水，費電等）見客人不問好，不讓路，浪費公物，情節輕微者十元專區床單不平整，公共場所大聲喧嘩，吃東西，上鐘期間帶手機，指甲長，衣冠不整遲到一次，早退一次，公共場所接電話聊天，私自開房間看電視吹空調者，隨地吐痰，隨手丟垃圾，煙頭或其他雜物者二十元專區沒關空調，電視，化濃妝，沒帶號碼牌，沒穿工裝，遲到兩次，早退兩次無故進吧臺，未請假離崗者（一小時二十） ，在工作

21、地點抽煙者，五十元專區推客，遲到三次，早退三次 ,請假未按時歸來，晚上不睡覺影響他人休息者客戶投訴經核實輕微者，散布謠言播弄是非者，擅自用公司電話打私人電話者一百元專區拒鐘，搶客，頂撞客人，冷落客人，擅自匿藏客人遺失物品者（小件） ，擅自匿藏店內物品者（小件），在店內吵架者（雙方） .帶陌生人到店過夜（女不帶男，男不帶女，其他情況申請）客戶投訴經核實嚴重者二百元專區頂撞領導，無故曠工，故意移牌者，擅自匿藏客人遺失物品者（大件開除） ，擅自匿藏店內物品者（大件開除） ，XX 有限責任公司公司蓋章所有保健行業都圍繞著以下內容規定價目，據店面不同變化。可隨意變動， 但是都是大同小異。價格和時間根普通足道78貴賓足療元 /90 分鐘中醫足療元 /60 分鐘牛奶水晶泥足浴元/60 分鐘生姜水晶泥足浴元/