1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模板不用急不信任不滿足不需要鞏固決心 建立信任用心推介發(fā)掘需求Relating ProcessDiscovering ProcessAdvocating ProcessSupporting Process顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程消除芥蒂 1見(jiàn)面目的、過(guò)程和得益 2公司、自己、產(chǎn)品 3理財(cái)概念 4接觸面談接觸面談發(fā)掘需求發(fā)掘需求詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀 5發(fā)掘需求 6獲取承諾 7要求轉(zhuǎn)介紹 8約定下次見(jiàn)面時(shí)間 9 量體裁衣量體裁衣制作建議書(shū) 10成交面談成交面談寒暄 11重提需求 12講解建議書(shū) 13成交及處理異議 14要求轉(zhuǎn)介紹 15顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程接觸面談遞送保單遞送保單講解合同并要求轉(zhuǎn)介紹 16“建立信任”

2、程序關(guān)系壓力RelationshipTension完成任務(wù)的動(dòng)力Task Motivation交往過(guò)程低高外觀印象共同點(diǎn)交往意圖專(zhuān)業(yè)能力壓力/動(dòng)力壓力與推動(dòng)力模型Image外觀印象Intent交往意圖Competent專(zhuān)業(yè)能力Commonality共同點(diǎn)信任的元素 ICIC98%的人對(duì)第一印象非常關(guān)注！50%的人以貌取人！建立專(zhuān)業(yè)形象根據(jù)統(tǒng)計(jì)：v衣服又臟又破 85%v皮鞋不干凈 64%v舉止不雅，如咬手指 42%什么樣的形象會(huì)破壞您的第一印象?1儀容l整潔、無(wú)胡須，發(fā)型2服飾l西服（合身、扣子、商標(biāo)） 領(lǐng)帶（花色、長(zhǎng)短） 領(lǐng)帶夾、襪子儀 表男 性12儀 表女 性1自然、自信2禮貌、大方3樂(lè)觀、

3、主動(dòng)儀 態(tài)討論 寒暄的話題 見(jiàn)面目的、過(guò)程和得益 表達(dá)來(lái)意 講解服務(wù)流程 對(duì)客戶的好處建立信任中客戶最感興趣的先決條件：建立信任中客戶最感興趣的先決條件：我叫我叫*，您也可以叫我（英文）。這是我的名片，您也可以叫我（英文）。這是我的名片我畢業(yè)于我畢業(yè)于 院校，主修院校，主修 專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)。 我為什么會(huì)選擇金融行業(yè) 我為什么會(huì)選擇新華（公司簡(jiǎn)介2分鐘足夠） 我在新華接受了什么培訓(xùn)，獲得什么成長(zhǎng) 我在新華獲得了什么榮譽(yù) 您購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，特點(diǎn)是。迄今為止，我已經(jīng)為迄今為止，我已經(jīng)為 個(gè)家庭和個(gè)人提供了理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，他們的個(gè)家庭和個(gè)人提供了理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，他們的共同特點(diǎn)是什么共同特點(diǎn)是什么 藝術(shù)品藝術(shù)品保障

4、保障應(yīng)急錢(qián)應(yīng)急錢(qián)教育基金教育基金退休基金退休基金股票投資股票投資地產(chǎn)投資地產(chǎn)投資期貨期貨/期權(quán)期權(quán)衣食住行衣食住行收入收入交稅交稅股票風(fēng)險(xiǎn)高，收益難。債券國(guó)債供不應(yīng)求，收益持續(xù)降低。儲(chǔ)蓄銀行一年定期存款利息2.75%，期貨風(fēng)險(xiǎn)高，投入大，專(zhuān)業(yè)性要求較高。外匯投入大，專(zhuān)業(yè)性要求較高。基金種類(lèi)太多選擇困難。房地產(chǎn)投入大,流動(dòng)性差珠寶和貴金屬郵票、藝術(shù)品等收藏品流通性差，對(duì)鑒賞水平有一定要求投資理財(cái)四分法不動(dòng)產(chǎn)不動(dòng)產(chǎn)（房子等）保險(xiǎn)保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄動(dòng)產(chǎn)動(dòng)產(chǎn)（ 股 票 ，基金）消除芥蒂 1見(jiàn)面目的、過(guò)程和得益 2公司、自己、產(chǎn)品 3理財(cái)概念 4接觸面談接觸面談發(fā)掘需求發(fā)掘需求詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀 5發(fā)掘需求 6獲取承諾

5、 7要求轉(zhuǎn)介紹 8約定下次見(jiàn)面時(shí)間 9 量體裁衣量體裁衣制作建議書(shū) 10成交面談成交面談寒暄 11重提需求 12講解建議書(shū) 13成交及處理異議 14要求轉(zhuǎn)介紹 15顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程發(fā)掘需求遞送保單遞送保單講解合同并要求轉(zhuǎn)介紹 16詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀需求分析表 了解客戶基本狀況 了解客戶資產(chǎn)狀況 判斷客戶類(lèi)型Maslow人類(lèi)需求金字塔自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)安全的需要自尊并贏得尊重被社會(huì)認(rèn)可接納客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力需要退休計(jì)劃退休后你想要一個(gè) 獲取承諾 記錄下客戶覺(jué)得重要的事 獲取客戶要解決這個(gè)問(wèn)題的承諾 記錄客戶愿意為此付出的預(yù)算獲取轉(zhuǎn)介紹 給客戶留下印象 為下次要埋下伏筆 了解客戶心態(tài)約定下次見(jiàn)面的時(shí)間 確認(rèn)時(shí)間 有足

6、夠的時(shí)間講計(jì)劃 確認(rèn)地點(diǎn) 有適合做決定的環(huán)境 確認(rèn)人物 見(jiàn)到做決定的人消除芥蒂 1見(jiàn)面目的、過(guò)程和得益 2公司、自己、產(chǎn)品 3理財(cái)概念 4接觸面談接觸面談發(fā)掘需求發(fā)掘需求詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀 5發(fā)掘需求 6獲取承諾 7要求轉(zhuǎn)介紹 8約定下次見(jiàn)面時(shí)間 9 量體裁衣量體裁衣制作建議書(shū) 10成交面談成交面談寒暄 11重提需求 12講解建議書(shū) 13成交及處理異議 14要求轉(zhuǎn)介紹 15顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程量體裁衣遞送保單遞送保單講解合同并要求轉(zhuǎn)介紹 16注意事項(xiàng) 與需求分析相匹配 適當(dāng)增加或減少保費(fèi) 適當(dāng)?shù)匕b建議書(shū)消除芥蒂 1見(jiàn)面目的、過(guò)程和得益 2公司、自己、產(chǎn)品 3理財(cái)概念 4接觸面談接觸面談發(fā)掘需求發(fā)掘需求詢(xún)問(wèn)現(xiàn)

7、狀 5發(fā)掘需求 6獲取承諾 7要求轉(zhuǎn)介紹 8約定下次見(jiàn)面時(shí)間 9 量體裁衣量體裁衣制作建議書(shū) 10成交面談成交面談寒暄 11重提需求 12講解建議書(shū) 13成交及處理異議 14要求轉(zhuǎn)介紹 15顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程成交面談遞送保單遞送保單講解合同并要求轉(zhuǎn)介紹 16寒暄+重提需求 內(nèi)容 時(shí)間 回顧需求分析 突出重點(diǎn)需求講解計(jì)劃書(shū) 計(jì)劃書(shū)的準(zhǔn)備 計(jì)劃書(shū)的講解 計(jì)劃書(shū)的總結(jié)成交及異議處理 于無(wú)意中促成 冷靜處理異議 靈活解決問(wèn)題邀請(qǐng)?zhí)岢鲆蓡?wèn)：有什么部分我講解不夠清楚？細(xì)心解答產(chǎn)品疑問(wèn)：好，關(guān)于xx方面，是這樣的要求客人作出肯定：您認(rèn)為這計(jì)劃怎么樣？ 測(cè)試客人的反映語(yǔ)言信號(hào) 你的建議相當(dāng)好！ 你的價(jià)格是否超出我

8、的預(yù)算？ 你們提供什么售后服務(wù)？身體語(yǔ)言信號(hào) 做筆記 點(diǎn)頭 身體前傾 查閱日歷或日記購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 第三者成交引入 決定細(xì)節(jié) 二擇其一 默許同意 直接提出購(gòu)買(mǎi)常見(jiàn)成交技巧處理異議煙幕：輕觸式處理疑惑：正面解答反對(duì)：先管情緒、后理事情異議真的嗎？異議異議=+問(wèn)題問(wèn)題憂慮憂慮對(duì)解決方案仍有疑問(wèn)問(wèn)題問(wèn)題憂慮憂慮對(duì)作出承諾感到憂慮什么是異議?常見(jiàn)異議客人的問(wèn)題討論Urgent, No Need迫切,不需要Urgent, Need迫切,有需要Not urgent Need不迫切,有需要Not Urgent, No need不迫切,不需要需要與迫切性如何由“不迫切有需要”到“迫切有需要”：了解客戶購(gòu)買(mǎi)心理 先感

9、受先感受, ,后事實(shí)后事實(shí)前額葉皮質(zhì)前額葉皮質(zhì) 邊緣系統(tǒng)邊緣系統(tǒng) 感受訴求感受訴求: :n清晰定義價(jià)值觀清晰定義價(jià)值觀n描繪理想的生活愿景描繪理想的生活愿景n金錢(qián)的意義金錢(qián)的意義 事實(shí)訴求事實(shí)訴求: :n回報(bào)率回報(bào)率n產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)n金錢(qián)的數(shù)量金錢(qián)的數(shù)量購(gòu)買(mǎi)邏輯購(gòu)買(mǎi)邏輯購(gòu)買(mǎi)決定購(gòu)買(mǎi)決定（理性空間）（理性空間）（感性空間）（感性空間）以易地而處的技巧細(xì)心聆聽(tīng)客人的傾訴，從而了解并消除他們作出購(gòu)買(mǎi)決定的疑慮。 細(xì)心聆聽(tīng) Listen 易地而處 Share 探索原因 Clarify 解決問(wèn)題 Problem Solve 征求同意 Ask for Action處理異議 LSCPA模型堅(jiān)持 5 次促成

10、要求轉(zhuǎn)介紹 你是否夠資格讓潛客戶介紹給其他人？與“開(kāi)頭”呼應(yīng)檢驗(yàn)信任程度為下次做好準(zhǔn)備如何做？勇氣工具 重提你們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中的正面經(jīng)歷。 向客戶表明你尊重客戶與轉(zhuǎn)介的關(guān)系，他的幫忙不會(huì)為自己添麻煩。 向客戶了解有用的資料，增加對(duì)轉(zhuǎn)介客戶的認(rèn)識(shí)。 聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)介客戶后，一定要向介紹人匯報(bào)事情進(jìn)展，以加強(qiáng)他的信任感，從而介紹更多人給你認(rèn)識(shí)。成交會(huì)面后獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟 從以往的接觸，您認(rèn)為我的服務(wù)怎樣？滿意嗎？ 最滿意什么？還有那方面須要改善的呢？ 在您的朋友當(dāng)中，是否有人需要這項(xiàng)理財(cái)分析呢？會(huì)否他們有像您類(lèi)似的處境，例如也許我的服務(wù)可以協(xié)助他們吧！ 如果您滿意我服務(wù)的話，我希望您可以介紹兩位最關(guān)心的朋友給我，好讓我可以將這項(xiàng)理財(cái)分析帶給他們。不知您對(duì)這個(gè)提議有何看法呢？ 我愿意為您進(jìn)一步講解，將會(huì)如何處理這些介紹名單，如此您便可以安心一些吧。首先然后萬(wàn)一最后話術(shù)消除芥蒂 1見(jiàn)面目的、過(guò)程和得益 2公司、自己、產(chǎn)品 3理財(cái)概念 4接觸面談接觸面談發(fā)掘需求發(fā)掘需求詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀 5發(fā)掘需求 6獲取承諾 7要求轉(zhuǎn)介紹 8約定下次見(jiàn)面時(shí)間 9 量體裁衣量體裁衣制作建議書(shū) 10成交面談成交面談寒暄 11重提需求 12講解建議書(shū) 13成交及處理異議 14要求轉(zhuǎn)介紹 15顧