1、辦事處建立要點目 錄 辦事主任職責辦事主任職責 任務綜述任務綜述 辦事主任職責辦事主任職責 渠道規劃的普通原那么與方法渠道規劃的普通原那么與方法 渠道規劃的普通原那么渠道規劃的普通原那么 天音公司目前渠道的原那么要點天音公司目前渠道的原那么要點 天音公司目前渠道的要求要點天音公司目前渠道的要求要點 渠道管理的中心要點渠道管理的中心要點 渠道管理根底渠道管理根底區域劃分區域劃分 公司渠道戰略下的客戶類型公司渠道戰略下的客戶類型 選擇客戶的規范選擇客戶的規范 重點辦事處次一級行政單位經銷商選重點辦事處次一級行政單位經銷商選擇要點擇要點 現有客戶評價調整的要點現有客戶評價調整的要點 辦事處建立指引之

2、一見后辦事處建立指引之一見后辦事主任職責一 任務綜述 在分公司擔任人的指點下，全面擔任辦事處的建立及各項管理任務。根據分公司所下達的各項義務目的，做好目的分解，督促、指點、考核辦事處人員的任務，保證公司的目的在辦事處所轄范圍內的實現。辦事主任職責二工程任務義務要項詳細內容描畫執行規范1營銷管理營銷管理辦事處所轄區域銷售目的分解與達成銷售目的辦事處所轄區域渠道建立及目的達成渠道戰略辦事處所轄區域市場任務跟進與落實市場表現整合廠家、運營商、客戶資源資源運用效果評價2辦事處辦事處日常管理日常管理人事行政管理按公司規范財務管理按公司規范資產管理按公司規范信息管理按公司規范3團隊建立團隊建立及文化建及文

3、化建立立辦事處團隊建立及穩定按公司規范團隊考核與鼓勵按公司規范公司文化傳承公司文化4其它職責其它職責突發性事件的處置及完成上級交辦的其它任務按指點指示要求渠道規劃的普通原那么 渠道扁平，接近終端 保證公司產品高的市場覆蓋率 保證公司對市場的管控 可以對市場做到精耕細作渠道管理根底區域劃分一 渠道扁平化的要求，杜絕第二次零售，接近終端 利于管理，使經銷商真正做到精耕細作 有利于消滅空白點，擴展覆蓋面 降低渠道動搖的風險 促使我們的業務人員進展走動管理一、為什么要進展小區域劃分二、如何進展小區域劃分一 地域劃分原那么：地域劃分原那么： 1 1、 非重點辦事處原那么上以地級非重點辦事處原那么上以地級

4、城市為中心所直轄的地域范圍；城市為中心所直轄的地域范圍； 2 2、重點辦事處、興隆的縣級城市及、重點辦事處、興隆的縣級城市及興隆的鄉鎮管轄范圍興隆的鄉鎮管轄范圍 3 3、擴展覆蓋面，消滅空白點、擴展覆蓋面，消滅空白點 4 4、所選客戶應符合區域要求，既不、所選客戶應符合區域要求，既不太大，又不能太小。太大，又不能太小。 5 5、區域界定時思索交通、物流本錢、區域界定時思索交通、物流本錢和市場管理問題。和市場管理問題。渠道管理根底區域劃分二二、如何進展小區域劃分二 區域劃分的影響要素 1、市場容量 2、客戶構造與客戶的才干表現 客戶的人力與財力所能覆蓋的極限，物流配送的經濟范圍，最具競爭力的范圍

5、 3、現有客戶的忠實度；零售商的數量與構造 4、競爭對手的情況 5、物流交通情況渠道管理根底區域劃分三公司渠道戰略下的客戶類型客戶類型與根本概念客戶類型與根本概念經銷商：在天音指定銷售區域內最具實力、認同經銷商：在天音指定銷售區域內最具實力、認同天音的運營理念并且情愿按照天音公司戰略要天音的運營理念并且情愿按照天音公司戰略要求進展長期協作的手機零售商。求進展長期協作的手機零售商。直供零售店：在轄區內零售由天音直接供應的零直供零售店：在轄區內零售由天音直接供應的零售商。售商。網絡客戶：指由移通或聯通直接投資的專門從事網絡客戶：指由移通或聯通直接投資的專門從事手機零售、零售和放號業務的門店、營業廳

6、、手機零售、零售和放號業務的門店、營業廳、運營部或分公司等所組成的公司。運營部或分公司等所組成的公司。 直營店：指公司直接投資運營的零售店。直營店：指公司直接投資運營的零售店。直供店規范：直供店規范：在指定區域內最大的零售商，只做零售；在指定區域內最大的零售商，只做零售；遵守天音價錢政策，與中心客戶不發生直遵守天音價錢政策，與中心客戶不發生直接價錢沖突；接價錢沖突；經銷商不能覆蓋或無法覆蓋而具有較大零經銷商不能覆蓋或無法覆蓋而具有較大零售量的零售商；售量的零售商；選擇客戶的規范直供店一確定小區域內直供店數量的方法討論： 舉例 A市場容量 Q最大目的份額15% 支付給經銷商的渠道本錢為50元/臺

7、 戰略考量基點 為15%Q/月 戰略渠道本錢 50元*15%*Q如何盡能夠多地添加直供店？選擇客戶的規范直供店二如何盡能夠多地添加直供店？假定每直供一臺所付出的本錢為X，每個直供店的平均銷售量為A，那么在現有渠道戰略本錢的前提下，應開發的直供店數量為：50元*15%*Q/AX選擇客戶的規范直供店二完全符合基本符合一般不太符合完全相反經銷商A經銷商B經銷商C經銷商D經銷商E認同天音渠道發展戰略86.44.83.21.6希望長期在行業內發展32.41.81.20.6企業負責人有較強的事業心43.22.41.60.8在行業內有良好口碑21.61.20.80.4致力于本區域網絡的拓展21.61.20.

8、80.4行業影響力大21.61.20.80.4善待員工21.61.20.80.4小小 計計23234.64.60 00 00 00 00 0服從本公司或其他廠商的價格體系54321付款的及時性和主動性高54321我司產品的份額占客戶比例的排序43.22.41.60.8市場推廣能力強43.22.41.60.8物流配送能力強54321小小 計計23234.64.60 00 00 00 00 0是本地人20.4經營年數達到兩年以上10.2資金和信用狀況良好，無拖欠其他公司欠款86.44.83.21.6客戶無任何不良嗜好43.22.41.60.8小小 計計15153 30 00 00 00 00 0有

9、足夠的資金支持產品線75.64.22.81.4融資能力強54321小小 計計12122.42.40 00 00 00 00 0與運營商/工商/稅務等相關政府部門的關系好32.41.81.20.6在本區域擁有的終端覆蓋率由高到低排序75.64.22.81.4不存在二次批發21.61.20.80.4沒有向區域外竄貨行為43.22.41.60.8小小 計計16163.23.20 00 00 00 00 0手機批發為主營業務32.41.81.20.6小小 計計3 30.60.60 00 00 00 00 0比較規范的財務/物流保障體系10.80.60.40.2基本能保證資金/存貨/出貨安全10.80.

10、60.40.2控制財務風險10.80.60.40.2有基本的管理制度/規范21.61.20.80.4擁有IT平臺10.80.60.40.2有崗位設置合理的隊伍21.61.20.80.4小小 計計8 81.61.60 00 00 00 00 010010020200 00 00 00 00 01 11 11 11 11 1明細項目描述明細項目描述 分公司 區域經銷商選擇評分表管理管理水平水平的比的比較較7資金資金實力實力比較比較4商譽商譽信用信用比較比較3實實 際際 得得 分分總總 分分排排 名名區域區域性網性網絡絡5核心核心業務業務62、評分辦法：對于表中各明細項目所描述的內容，視經銷商的符合

11、程度打分。每一項都分為“完全符合、基本符合、一般、不太符合、完全相反”五個檔次，分 數明細已列入表中,根據經銷商的實際情況填寫相應的得分。總項目總項目序序號號得分標準得分標準說明：說明：1、此表用于在區域范圍內選擇經銷商，這里所涉及的經銷商包括：專門從事二、三批業務的客戶、批零兼營的客戶。其中，從事批零兼營的客戶，當其零售量占其總銷量的比重大于或等于80%時，我們視此類客戶為零售商，不列入經銷商統計的范疇。經營經營理念理念1合作合作性比性比較較2選擇客戶規范經銷商重點辦事處次一級行政單位經銷商選擇要點 每一個次級行政單位可進展縣包 縣包的客戶可是批零售兼營的客戶現有客戶評價調整的要點一評價的內

12、容評價的內容完成階段銷售義務與回款義務的完成情完成階段銷售義務與回款義務的完成情況況天音所占生意份額天音所占生意份額生意開展方案能否明確，能否與天音的生意開展方案能否明確，能否與天音的開展目的相符開展目的相符零售訪問的程度包括客戶數量、店內零售訪問的程度包括客戶數量、店內表現等表現等對零售客戶的效力程度對零售客戶的效力程度零售訪問隊伍的組織建立程度零售訪問隊伍的組織建立程度現有客戶評價調整的要點二 調整方式 經銷商評價結果經銷商評價結果建議調整方式建議調整方式可以滿足天音的生意需求可以滿足天音的生意需求堅持現有程度，并尋覓進一步提升的時機堅持現有程度，并尋覓進一步提升的時機未能到達天未能到達天音的要求音的要求仍有改善的時機仍有改善的時機與經銷商共同發現問題所在，經過生意回想制定與經銷商共同發現問題所在，經過生意回想制定生意