1、五個簡單步驟讓銷售呈幾何增長標簽:想讓你的銷售收入翻番，然后再翻番嗎？信不信由你，這不僅可能 而且很容易。原來，銷售渠道類似于復利。效率上的小 幅提高，同時應用于銷售周期中的不同點 上，會給最后的銷售結果帶來幾何級數的 增長。下面是能夠在某個季度中輕松實施的五個簡單步驟。其中任何一個步驟可能都會讓你的銷售收入翻番。但是，如果你將這五個一起用一太棒了！一你會在每個季度中都成倍的提高銷售收入。順便說一下，這些步驟來自于和我最喜歡的銷售天才之一： 敦爾戴利的討論，他是技術咨詢服務集團（ TAS Group 的 CEO。第一步：提高線索的平均質量概念：如果你在給錯誤的人打電話，你就是在永遠不可 能發生

2、的 機會”上花時間。如果你的線索質量越高，你就 給錯誤的人打電話的可能性就越低。因此，在同一時間段 內，你的銷售活動就能帶來更多的銷售。（挑戰：顧名思義，高質量的線索是那種很可能成為客戶的線索。因此， 你的挑戰是提出對 你的產品而言，一條高質量的線索由什么構成的明確定義，然而讓營銷部門將重點放在找到更多這樣的線索。關鍵：一個營銷組織在沒有銷售團體的積極參與下，不可能給出高質量線索的有用描述。因此，銷售團隊必須定期參與進來，直接告訴他們哪些人對產品感興趣，以及哪些人在購買產品，還包括所有具體的細節（例如職位、行業、典型的組織結構等等）。（行為：一旦對最初的描述達成一致，營銷組織必須承諾創造和培育

3、與這個描述相對應的線 索。為此，他們應該具有使他們可以挖掘社會網絡和商業數據庫以找到可能感興趣的個人的 在線工具，以及那些有錢購買你的產品的公司。0后續工作：銷售人員應承諾保持客戶關系管理（ CRM ）數據庫的更新和準確。由于 CRM系統跟蹤銷售工作，它可以向營銷組織提供一個定義了當前客戶群的統計數據寶庫，以及在 向這些人群推銷時銷售部門如何才能有效率。第二步：降低虛假機會的百分比。概念：即使你拜訪了高質量的線索，他們也有一定的百 分比不是潛在的客戶，通常因為他們對你的產品沒有實際 的需求，或者他們確實有需求，但沒錢去買。從你的銷售 周期中將這些 機會”刪除，意味著你能給真正的潛在客戶 花更多

4、的時間。挑戰：你必須調整你的想法，以使你和銷售線索最初的談話不是以銷售為目的，而寧可說是確定哪些線索最有可能成為客戶一以及哪些最不可能。然后，你確保只將最有可能的潛在客戶納入你的銷售渠道，以使你即使是有過，也很少在虛 假的潛在客戶身上浪費時間。（關鍵：關鍵問題始終是價值。首先， 潛在客戶”必須有購買的預算，或者如果需求足夠大 的話，至少有一些可以花的預算資金。其次， 潛在客戶必須有這種需求，而且此需求和你的 產品費用相比，有壓倒性的經濟影響。做不到這兩點，你永遠不會成為優先選擇。行為：必須為和銷售線索最初的談話準備能夠確認他無資格作為潛在客戶的問題。例如：如果你沒有像我們這樣的解決方案，你將如

5、何處理這個問題？ ”這樣的問題可能引出類似我 們可能會一直奮斗數年”這樣的回答，在這種情況下，該潛在客戶可能不會認真對待購買。0后續工作：銷售管理必須將把一條線索從你的列表中刪除看作是和將該線索轉化為真正的潛在客戶同樣的勝利。如果你不對選拔過程進行補償和表 揚，而只在發現真正潛在客戶的時候進行表揚，你就會開 始偷偷將問題潛在客戶納入渠道中。第三步：提高你有競爭力的平均成交率。概念：即使你拜訪了合適的人，如果你說錯或做錯什么 事情，你將為沒有回報的機會耗費時間和金錢。一旦一條 線索完全被確認為潛在客戶，那么該潛在客戶將會購買，無論是從你這里還是從你的競爭對手那里。因此，提高你完全合格線索的轉化率

6、”總是事關你的銷量能否超越競爭者。（挑戰：銷售人員銷量被超越的最常見原因是他們沒有跟合適的人對話一而競爭對手做到了。在許多情況下，失敗的銷售人員未能研究并完全理解實際的會制定哪些決策的過程，以及在決策制定過程中他們所發揮的作用。關鍵：銷售人員在銷售周期之初和高級決策者進行溝通是司空見慣的事情，然后，為了獲得最后的批準，在銷售周期的最后再次做這種溝通。然而，如果你一直在聯系的人在銷售周期的中間受到限制，你可能無法了解到你的競爭對手在做什么，以及他在和誰進行接觸。（行為：堅持要求和決策者進行定期交流，因此不會出現你對正在發生的事情，或者客戶內部發生的變化一無所知的時間段。而且不要害怕問你的聯系人，

7、 還有誰在給他們打電話。 這可能不是什么了不起的秘密而且（猜到了嗎？）你的競爭對手可能也向他們問起你！0后續工作：和競爭對手比銷售意味著不斷地改進你的產品，使之比任何競爭對手的產品都更適合潛在客戶的需求。為此，你必須深入研究潛在客戶的業務，競爭對手的長處和弱點， 要和 你自己競爭。但記住這些功課都要私底下開展。詆毀別人也會讓你的形象受損。第四步：提高每次銷售的平均資本價值。概念：每次銷售工作都涉及到固定數量的時間和資源。 盡管達成一筆100萬美元的協議可能要付出更大的努力， 但這通常差不多是達成一筆 10萬美元的協議所付出努力 的十倍。因此，你在每次銷售機會中賺的錢越多，你的總 收入也就越多。

8、挑戰：你必須在銷售過程中充分發展客戶賬戶。這意味著給每個帳戶以充分重視，并花費足夠的時間以便能夠發現充分的機會。 幸運的是，如果你 實施了前面的三個步驟， 這將更容易做到，因為之后你會面對更少的潛在客戶， 但完成銷售 的機會更大。0行為：在你首次打推銷電話之前，全面地研究潛在客戶， 然后，為了繼續去發現你的公司 能如何幫助該客戶的其他方法，你要在銷售周期中繼續進行研究和調查。 將此作為你的銷售 流程中的必要元素。（關鍵：請記住，你不是在試圖人為抬高銷售價格，而是真正地服務于客戶。 你自始至終的整個態度，肯定會在你和你的客戶聯系人之間產生積極的合作，以確保這筆（互利互惠的） 交易盡可能大。這樣一

9、來你在甚至更多的幫助他們。后續工作：始終盡可能謹慎的使用折扣。對標準折扣而言，這種利潤降低已經反映在商業模 式中。然而，提供不同尋常的折扣很少能確保銷售，不僅會導致當前的交易額更小， 而且（如果被公之于眾）以后的客戶也會要求折扣（更小的交易額）。第五步：減少銷售周期的平均時間。概念：你為一次機會花費的時間越多，你用在其他機會 上的時間就越少。這里討論兩種類型的時間”。第一種是你以前用來將潛在客戶從最初的接觸推進到達成協議所用 到的時間。第二種是你實際花在這個機會上的工作時間。挑戰：大多數銷售人員注重曾用過的時間，認為他們能 影響客戶更快地購買。然而，在大多數情況下，客戶已經 對自己的購買意圖有

10、了時間框架。正因為如此，加快這一進程”的努力通常是在浪費時間。因此，在沒有特別回報的 情況下，他們增加了銷售人員用在客戶身上的工作時數。（關鍵：反過來關注你花在每位客戶身上的工作時間找到讓你和每位客戶進行更緊密和更有成效的互動的方法。為一次拜訪安排多次會議。 利用網絡會議去接觸在遠方的人。不要減少你提供的服務量；只是找到更節省工作時間的方法。行為：注重發現客戶的 特殊事件：這實際上會觸發購買流程。例如，一位潛在客戶可能 在本季度要花掉一定數額的預算，在這種情況下，本季度末就是特殊事件” T匕后錢就會消失。同樣，一位潛在客戶在購買額外組件之前，可能在等待另一位大買家的訂單。0后續工作：一旦你知道

11、了這種特殊事件，那么你就可以從這一事件倒推著安排你的活動,以便你花費合適的時間量 （不多也不少）來開發此次機會。如果處理得當，你可以確保花在每位潛在客戶身上的時間都富有成效。巨大的回報！以下是這五個步驟在同時實施的時候，如何以幾何級 數增加銷售量。我會繼續說的簡單明了。假設你每周花一天去聯系潛在客戶，用四天去做銷售。結果是找到了十位潛在客戶，其中兩位在這周結束時變成客戶。你用一天的時間來確認每位客戶，而有兩天的時間花在那8個不會購買的顧客身上。兩位客戶每個人掏了1萬美元。你的傭金是 10%,所以你這周只賺了 2千美元。現在假設你實施了上述的步驟， 而且仍然保持相同的基本計劃。 一周中用于尋找潛在客戶的 一天仍然給你帶來十位潛在客戶， 但是他們是非常內行的人。 因為你在每位客戶身上花的時 間減少了，每人花半天時間，盡管有兩位中途沒有談