1、要想成為一名優秀的咨詢顧問并非易事， 需要咨詢顧問不斷的觀察和學習 ，并在咨詢實踐中加以實踐。 由于整個咨詢項目實際上是一個發現問題、 分析問題、解決問題并不斷進行知識轉移的過程。 在這個過程中， 咨詢顧問需要與客戶不斷進行溝通和交流， 不斷對問題進行分解， 提出問題可能的解決辦法， 并不斷地證明這些方案的可行。這就要求咨詢顧問必須有非常卓越的進行合理假設的能力、結構化思維的能力、快速學習的能力、良好的溝通表達能力等。一、合理假設的能力人們對任何問題的解決都離不開合理的假設 （解決問題就需要解決方案， 所謂的解決方案都是通過假設得出的， 因為你也不能保證這個方案確實能解決這個問題，所以說解決問

2、題之間離不開假設！）。 咨詢顧問進行咨詢的過程也就是一個提出假設、驗證假設的過程。咨詢顧問接觸企業后，就會對企業所出現問題進行分解， 并提出相應的假設，任何咨詢方案的制定都是基于咨詢顧問在分析過程中提出的各種假設， 而咨詢方案的實施過程只是論證這種假設是否正確而已。 此外，咨詢顧問在進行一些預測和推斷的時候， 也需要進行合理的假設 。因為任何咨詢公司都不能有十全十美的數據庫。在分析論證過程中， 咨詢顧問對于很多無法直接獲得的數據都進行合理的推測，從而制定各種行動方案。 如未來市場的變化趨勢、 競爭對手的價格策略等等。因此，很多咨詢公司在招聘咨詢顧問的時候， 都會利用各種咨詢案例來測試應聘者進行

3、合理假設的能力。 最典型的問題包括： 請估算一下美國一共有多少個加油站；中國有多少個麥當勞店等等。 這些問題的分析和判斷不在于最終數字的精確（因為有些時候，就連出題者也不清楚確切答案），而在于問題的解決者能否進行合理的假設和基于假設進行正確的分析。二、結構化思維的能力咨詢顧問除了要具備有合理的假設能力外， 還必須要有進行結構化思維的能力。在實際的咨詢項目中， 絕大部分咨詢顧問對于企業所在行業的理解和經驗都無法與企業內部的管理人員相比， 而且咨詢顧問對于行業的發展和技術問題的理解都非常膚淺，那么咨詢顧問制定的咨詢方案憑什么使得企業高層信服并收取高額的咨詢費用呢？這里面 關鍵的地方在于咨詢顧問的結

4、構化思維能力和咨詢顧問背后強大的案例和數據支持。咨詢公司的案例和數據可以為咨詢顧問提供大量的實證支持，而良好的分析和論述就依賴于咨詢顧問結構化的思維能力了。麥肯錫公司曾經要求咨詢顧問能夠在 30 秒內將自己的觀點表達出來，并使聽眾信服，這依賴于顧問表達問題的條理性。 因此，麥肯錫公司要求顧問對于問題的表達和論述不要超過三點。 他們認為 如果問題的論述超過三點就可能使得人們無法深刻地記住；而如果咨詢顧問發現導致問題的原因有很多的話，說明咨詢顧問對這個問題的分析和理解還不全面透徹。 根據管理學上的“2 -8 原則”，把握住問題最為關鍵的三點對于問題的基本解決已經足夠了。而關注于問題的細節，不論從解

5、決問題的時間上，還是從解決成本上都是不可行的。三、快速學習的能力人們常說，咨詢顧問這個行業是比拼智慧的行業。 如果你的分析更有條理，更有說服力，你就會贏得企業的信任和尊重 ，當然這種信任和尊重也會變成高額的咨詢收入。然而由于企業面臨的問題紛繁復雜， 而且客戶所在的行業也不一樣，因此，任何一個咨詢顧問都不可能對于所有問題都非常熟悉和精通。這就要求咨詢顧問一方面具有非常強的學習能力 ，一方面要集中精力關注于某一兩項管理職能領域或行業領域。 實際上，很多國際著名的咨詢公司在從高校里面招聘顧問的時候，也并不特別關注應聘者的專業色彩， 而更加關注的是這些人對新知識的掌握和理解速度。 這對于新入行的咨詢顧

6、問在短時間內迅速成長起來， 贏得客戶的信任和尊重是非常重要的。 可是說，學習能力從某種意義上說已經成為咨詢顧問的立業之本 。四、溝通表達的能力在人生的每一步中每個人都要在團體中與他人溝通交流信息， 研究表明每個管理者把每天 50%以上的時間花費在各種會議上。 而咨詢顧問在工作中用于溝通和表達的時間會更長。 咨詢顧問在工作中 80%以上的時間是在用來進行溝通和表達的。咨詢顧問一方面不斷就企業里面的問題與企業的各個層面的員工開展溝通，一方面會提出相應的報告和方案， 并就這些方案和建議聽取企業的反應。 因此，在這個過程中， 不論是書面表達能力還是語言表達能力對于咨詢顧問有效地開展工作而言都是至關重要

7、的。咨詢顧問開展工作重要的一條原則就是為保證咨詢項目的成功， 必須與客戶一同開展工作。 也就是管理咨詢項目在開展過程中， 咨詢顧問會經常和客戶人員一起召開會議， 進行頭腦風暴， 定期舉行培訓和相關的專題討論， 分析企業中的問題，并最終找出解決方案。此外，咨詢顧問應該與企業的高級管理層定期進行溝通。 企業的決策制定者不但要參加項目每個階段中的重要會議， 聽取項目的進展和解決思路， 了解可能提出的各種解決方案； 而且還應該與企業的負責人進行深入地交談， 就管理咨詢項目的進展、方向、成果與企業的高層進行溝通和交流。現在， 許多咨詢顧問都是一些剛從學校畢業的年輕人。而他們需要面對和打交道的人大部分已經

8、在商場中拼殺了幾十年。這種強烈的不對稱要求咨詢顧問必須具備非常高的溝通能力，并盡力挖掘不容置疑的事實，以事實為依據說服企業負責人。因此，為了成功地完成咨詢項目，不但需要咨詢顧問具備較高的聆聽能力，還要具有非常強的語言表達能力關于咨詢行業的一些看法：跨入這個行業已經一年半了， 可以說是“痛并快樂”的一年半， 人說生活就是像被強奸， 既然不能去改變就去享受吧， 工作又是生活的一個主要部分， 所以也在“以苦作樂”中。 還記得在加入咨詢行業時， 公司的老板問了一句話， “咨詢行業是什么？”，記得當時回答，“咨詢就像是開辟一條適合企業的一條路，并帶領公司沿著這條路走向興旺！”現在才發現作一個“開拓者”是

9、非常難的，同時也會帶來成功的喜悅！咨詢需要一個什么樣的素質， 需要有很強的邏輯思維、 敏銳的洞查力、 快速的反應力！邏輯思維，到處都存在邏輯，具有邏輯才能得到認同，才能感染人。邏輯是什么，我想就是很強的因果關系，無論是生活還是工作到處都存在因果，佛教中最信奉是就是“因果”， 工作中到處遵循因果， 一個人工作出色， 報告優秀，那是因為這個付出了這方面的努力或是在人際上做得優秀等， 其中就有一項最強的因果關系！敏銳的洞查力，就是要有順風耳，需要眼觀六路、耳聽八方，要時刻注意項目的進展情況， 包括項目中的人員狀態、 項目的進展狀態等， 比如可以從微小的變化判斷一個人的狀態， 如一個人的穿著“從工作服

10、到西裝”的變化，說明這個人的收入水平提高了， 心態變了更加注意的不是工作本身而是自己本身的工作利益！ 僅有敏銳的洞查力還不夠， 還要有快速的反應力， 要快速的進行調整，至于怎么樣調整，就是不斷的工作積累出來的項目管理的手段。咨詢顧問要有一個心態， 就是“以客戶方的利益為出發點的心態”， 無論做什么事都要換位進行思考， 以對方的利益為出發點！ 比如如何與一個成功的企業家進行溝通， 那就是站在對方的立場， 為對方創造價值， 把所做的事轉化為對方的價值，這樣就可以做到價值導向，不會做無用功。結構化思維的作用結構化思維， 是一項重要的管理技能， 掌握了這一管理技能， 將使你在職場競爭和市場競爭中，獲得

11、以下優勢：1、能夠快速完成方案，而且條理清晰，重點突出，獲得老板的賞識，客戶的青睞；2、能夠制作出周密的商業計劃，從而牢牢地控制住企業生命線；3、能夠有條不紊地處理各種復雜問題，在紛繁的市場上，先人一步走向成功；4、能夠有效地安排好學習與工作，快速掌握新崗位、新工作所需知識，獲得更多的發展機會；那么什么是結構化思維？老子曰：一生二，二生三，三生天下。就是結構化思維的經典描述。麥肯錫方法一書中描述麥肯錫顧問們咨詢服務的方法中，講述了所謂“ ME SEE”清單的建立方式，也是結構化思維的體現。在濟南的歷史博物館中曾見到 毛澤東手書的濟南戰斗指導 中，開門見山地說：就目前局勢看，關于濟南的戰斗，無非

12、三種情況。第一種情況，我軍先于敵軍到達濟南；第二種情況，我軍與敵軍同時到達濟南；第三種情況，敵軍先于我軍到達濟南。然后一一講述每種情況下我軍應如何展開戰斗。 堪稱結構化思維的經典。其實，每個人的生活中都一定有過結構化思維的經歷。學理科的朋友們一定對學習時做實驗有印象，當時應該是根據老師的要求，任何一個實驗前都要先做實驗計劃，包括準備什么物資、 實驗計劃、實驗數據記錄以及實驗目標等紙面作業， 然后才開始做實驗， 這個實驗計劃實際上就是結構化思維的過程。學文科的朋友們也一定還記得在做文章分析時， 總是要分析中心思想、 段落大意，這實際就是提煉文章結構的訓練。學語言的朋友們也一定記得天天反復對各種句

13、型去分析“主謂賓，定狀補”，這個就是句子的結構化， 而句型則是語言學家們為使大家學習語言時有個明確指引，提煉出來的語法結構。喜歡廚藝的朋友在做菜前， 一定會先想好要做什么菜， 要備什么配料， 以什么鍋、多大的火，以什么方式來烹飪，這也是一種結構化思維的過程。自駕出游前，每個朋友都會先設定目的地， 再設計出行路線，然后保養車輛、加滿油，甚至設計好路上在什么地方休息， 在什么地方吃飯， 車上要帶多少水等等，也是結構化思維的結果。子凡老師著名的“冰氣水”三態分析法， “小房子”課件制作法也是結構化思維的體現。結構化思維， 無處不在，無處不用，只是我們很多朋友只是在潛意識層面不自覺地在使用，而不會以這

14、種思維理論方式來指導自己在缺乏經驗的領域里的進步。那么，究竟什么是結構化思維呢？我認為 結構化思維就是用于解決所有問題的第一把鑰匙，而且是最關鍵的一把鑰匙，它可以使你有條不紊、忙而不亂地去應付任何問題，去尋找其他的鑰匙，而不論這個問題你是否有經驗。結構化思維模式具有這樣幾個特征：1、目標清晰實現目標所需資源的分析， 高度概括而且全面， 具有資源達成的具體方法和計劃。概括而言，結構化思維的三個步驟就是： 確定目標資源分析制訂計劃。很多朋友都應該有過裝修的經驗。 回顧一下裝修的過程， 就是一個通過結構化思維來完成的系統工程（雖然是個很簡單的系統工程） ：確定目標決定裝修方案；資源分析需要哪些材料，

15、需要多少人，用多少預算花多長時間來完成；制訂計劃裝修過程管理，什么時間買哪些材料，材料進場時間，開工時間，中間驗收時間，終驗時間，最終驗收等等。當然，一套房子的裝修， 相比許多在經營中和商戰中遇到的問題要簡單得多。 在經營和商戰中， 經常遇到的現象： 首先是目標難以界定， 很多事情看上去可能這樣，可能那樣，任何一個目標都有其風險與收益；其次是資源狀態不明朗，幾乎沒有一個假設方案所需的資源是全部充分的； 因此由此導出的方法與計劃也具有著幾乎無窮的多樣性。那么，如何應用結構化思維的方式來解決這些問題呢？復雜問題的結構化建立技巧在實際的經營活動中， 大家通常遇到的困境是： 問題堆積如麻， 每個問題之

16、間的關系錯綜復雜，牽一發而動全身。在這種時候，最需要的就是通過結構化思維來整理思路。 面臨這種情況時，一般遵循以下幾個原則：1、結構化的再結構化2、按輕重緩急排序3、兩害相權取其輕1、什么是“結構化的再結構化”？前文談到，結構化思維的三個步驟：確定目標資源分析制訂計劃。而通常當問題復雜時， “確定目標”本身就是一個問題。 這時，首先要先思考的問題是：我的目標是什么？為什么制訂這個目標？這個思考過程就是“結構化的再結構化”。舉個例子。“提高利潤”是許多企業的目標，但是在做策劃或方案時，不能以“提高利潤”作為結構化“確定目標”的起點。因為“提高利潤”有多種方法：提高營業收入、提高產品銷售價格、降低

17、產品成本，只有確定了企業將采用哪一種方式來“提高利潤”，才能達到確定目標的目的。因此，“提高營業收入”、“提高產品銷售價格”或者“降低產品成本”當中的一個才是方案的起點。當然，也有一種情況是若干方法組合而成的一個綜合性目標， 通常要能夠做到這一點需要更深的功力，如果功力不夠，建議還是從單一目標開始。2、按輕重緩急排序當我們把一個大目標通過再結構化分解成為若干個子目標， 再對每一個子目標進行資源分析以制訂計劃時， 又會發現一個常見問題： 每一個子目標的實現都在占用資源，而資源總量是有限的，這時如何去分配資源呢？中國有句古訓： “好鋼要用在刀刃上”， 講得就是“利點為重， 兼顧其他”的分配原則。在

18、資源緊缺時，可將若干目標分成：重要而緊急、重要而不緊急、緊急而不重要、不緊急也不重要的四種情況。資源的分配方向一般是： 重要而緊急優先， 緊急而不重要次之， 重要而不緊急最次，不重要也不緊急的最次。這樣的分配方式， 一方面確保了重要目標的實現， 而這些目標通常會對大目標的實現起到舉足輕重的作用； 另一方面， 先完成緊急的工作， 可以使資源快速釋放，再投入到下一個工作當中。而且，當部分工作完成后，這部分工作的成果可以轉換為下一階段工作的資源，后邊的工作就會越來越輕松。3、兩害相權取其輕有這么一個故事，說是有一頭驢，在它面前有兩堆草，一堆草很鮮嫩，但距離比較遠；另一堆草比較近， 但不如第一堆草好吃

19、。 這頭驢左右為難， 選擇不定，結果在選擇過程中餓死了。在上述目標分解和排序的過程中， 許多決策者經常會陷入類似的兩難選擇或多難選擇，一旦陷入這種環境， 就無法進行輕重緩急的排序， 就會覺得這個也重要，那個也重要，所有目標都是“重要而緊急”的， 其結果還是眉毛胡子一把抓，一事無成。出現這種情況的關鍵在于許多決策者在進行決策時，是“趨利驅動”，而不是“避害驅動”。 在遇到比較復雜的商業決策時， 通常每一個選擇都具有兩面性：在帶來一定利益的時候， 必然會有相應的“損失”， “趨利驅動”型的決策者通常總是期望獲得最大利益， 因此對每一個選項中的“損失”都瞻前顧后， 難以割舍，猶豫不決；“避害驅動”型

20、的決策者則是以“將損失降到最低”為目標，因此只需要考慮各方案的損失程度，選擇損失最小的方案即可，決策速度比較快。在如今快節奏競爭的商業環境中，對戰略的考慮要求全面、慎重、細致，而對戰術的要求則是“以快打快”， 而結構化思維通常是指對戰術行為的策劃， （戰略規劃則通常是采用非線性思維方式，關于這點以后另文闡述），因此，在多個解決方案的選擇中，采用“兩害相權取其輕”的方式會更有利于問題的快速解決。結構化思維訓練結構化思維， 首先是一種思維方式，其次才是一種管理方法。 因此，對于更多的剛剛走上管理崗位的朋友來說， 需要經過有意識地持續訓練， 才能夠培養起這樣的思維方式和思維習慣。如何培養結構化思維的

21、技能與習慣呢？“好腦子”不如“爛筆頭”， 紙和筆是訓練結構化思維的最有利的工具。首先，強烈建議希望學習結構化思維的朋友， 要勤于寫作 。任何一篇文章，包括文學作品， 都是結構化思維的產物。 我們很多朋友覺得寫東西太難， 其實癥結不在于對文字的把握，而恰恰是對缺乏對思維結構的把握。所有文章，必然要有“中心思想”，這就是結構化思維中的“確立目標”；為了表述這個“中心思想”， 必然要分段陳述，各個段落有各自的“段落大意”，來支持“中心思想”，這個就是結構化思維中的“資源分析”；提綱出來以后，分段展開陳述形成文字， 就是結構化思維中的“制訂計劃”。 很多朋友寫文章寫著寫著，或者寫不下去了，或者跑題了，

22、如是幾次就失去了寫作的信心。其實在此刻遇到的障礙， 正是你在“結構化思維”訓練中的不足， 抱著哪怕推翻重寫的決心堅持寫下去，也就突破了“結構化思維”培養過程中的自身障礙， 持之以恒，結構化思維就會形成自己固有的思維習慣。其次，在日常工作中遇到復雜問題（哪些是復雜問題，因人而異）需要決策時，養成如下習慣：準備好筆和幾張紙；在一張紙上寫下幾個可能的目標， 想到就寫，不要在此時要求自己思考周密，反正是草稿；在另一張紙上對第一張紙上的目標實現所需要的資源分別列出， 列的時候可暫時不考慮資源沖突， 有助于你對每一個目標都考慮周全， 而不瞻前顧后。 這時你已經具備了幾個備選方案，給他們編上號；在第三張紙上

23、再結合資源沖突，對第二紙上的各個編號方案分別列出“好處”與“風險”；以“兩害相權取其輕”為原則，在備選方案中選擇一個方案；對選擇出來的方案進行精加工， 形成一個可執行方案。可執行方案的標準是：1、該方案中的資源是你具有而且可支配的；2、方案中有明確的時間限制；3、方案中各環節都具有可檢查的指標；4、方案最終有交付物。通過這種方式的反復練習， 經過一段時間以后， 當結構化思維已經成為思維本能時，你可能就不再需要紙筆了， 而且決策速度可以大大加快。 你可以給自己定一個對照檢查的指標， 比如同樣寫一份“社區產品推廣”方案， 在剛開始的時候，看看自己需要多長時間完成， 以三個月為一個階段， 對照檢查自

24、己完成方案的時間與質量。 當你已經對各種問題都輕車熟路， 并不拘于某一特定領域的問題都能夠迅速判斷出真正的目標與資源狀況， 迅速做出正確的決策的時候， 恭喜你，你已經可以準備向高一級管理層次挑戰了。一、為什么結構化思維是一種通用的商業語言1. 結構化思維的應用邏輯推理水平思維邏輯推理和水平思維的差異2. 結構化思維的培養結構化分析結構化表達結構化展示二、如何進行結構化邏輯分析1. 以假設為前提，以事實為依據什么是假設什么是事實2. 結構化分析的基本原則以終為始的分析原則MECE分析原則3. 結構化的分析工具用邏輯樹對問題分解用表格對問題分解20-80 原則4. 結構化的分析流程結構化分析的四種

25、技巧結構化分析的七個環節5. 結構化的分析方法對比歸納演繹舉例三、如何進行結構化思想表達1. 結構化表達的基本原則自上而下的表達方法重要性原則表達方法2. 結構化的語言表達如何迅速的形成觀點讓人記住你的觀點如何組織素材和案例3. 結構化的書面表達書面表達和語言表達的異同如何撰寫工作匯報如何撰寫項目建議書四、如何進行結構化圖形展示1. 圖形的分類概念圖數據圖比喻圖2. 如何通過圖形表達思想如何表達思想如何突出重點經過多個項目的錘煉， 自己已經了解了咨詢項目的整個流程。 能夠理解咨詢是怎么一回事， 而這些真的很感謝有人愿意耐心的教導與自己刻苦的錘煉。 自己也慢慢的悟出一些套路：一是，作為一個咨詢顧問應該具備研究的能力。 在做一個項目之前， 要做足功課，要先去收集和分析這個行業以及企業的業務情況， 能夠搞清楚業務涉及的一些概念。如果對研究沒有興趣， 我建議還是不要踏入這個行業， 做咨詢就是需要對事物有喜歡琢磨的心態， 這是基礎。 這里還有一個能力， 那就是信息收集的能力，作為一個咨詢助理或者是咨詢顧問也好， 都需要有很強的信息捕捉的能力，能夠收集項目相關最新、 最全的資料進行分析。 有時候甚至要收集到客戶收集不到的資料，這樣在訪談和項目中