1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上老客戶維護(hù)方案一個公司要想持續(xù)發(fā)展必須要有老客戶，一個銷售人員要想持續(xù)保持高業(yè)績，必須要有老客戶，一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問做到最后就是做好老客戶。首先，留住老客戶可以使企業(yè)的競爭優(yōu)勢長久；其次，留住老客戶還會使成本大幅度降低。1、從良好的售后服務(wù)開始2、建立好顧客成交檔案3、把每一個成交的客戶當(dāng)做寶藏來挖掘4、對于老客戶仍然要敢于要求5、對老客戶轉(zhuǎn)介紹的資源一定要成交并表示感謝1、良好的售后服務(wù)不要以為簽完合同就完成了交易，有很多同事在簽完單，就認(rèn)為可以拿到錢了，后期的服務(wù)認(rèn)為應(yīng)該由客戶服部（按揭銀行，交房有物業(yè)）來做，就做了甩手掌柜的。其實我們是把客戶給搞死了。剛開始做銷

2、售最容易犯的錯誤：為了接新客戶就不帶客戶去銀行按揭，大錯特錯。2、積極主動協(xié)助客戶解決問題：在售后過程中會遇到各種問題，我們要很主動的幫助客戶，而不是選擇逃避，有很多人一接到客戶的投訴電話可能就怕，或者有的干脆不接。要想想這是對客戶最大的傷害。顧客有問題來找我們，是完全信任我們，找不到我們，想想我們的客戶會有多急，他們對我們將是多大的失望。所以我們應(yīng)該喜歡顧客找我們，因為這些都是機(jī)會，特別是幫助客戶處理問題，每次處理完后都可以創(chuàng)造新客戶。協(xié)助后期客服處理，讓客戶覺得我們是踏踏實實的在為他做每一件事情，讓客戶把我們當(dāng)成朋友一樣。3、保持不斷聯(lián)絡(luò)讓客戶記住你，并成為朋友（節(jié)假日、顧客的生日、上門拜

3、訪、邀請參加公司的各種活動，送公司的禮品及公司宣傳載體），這些都是非常好的方式。反正我們只有一個目的：讓客戶永遠(yuǎn)記住我們，當(dāng)他們有朋友想考慮買房，第一個就會想到我們。最高境界就是：讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)，并產(chǎn)生依賴。4、多關(guān)注客戶的行業(yè)，給予指導(dǎo)建議其實就是根據(jù)客戶成交檔案分析，然后進(jìn)行資源整合，這樣客戶會發(fā)現(xiàn)你不光幫他選擇了心儀的房子，更讓他感受到了你為他帶來的增值服務(wù)，并為他們創(chuàng)造了價值。客戶成交檔案是客戶服務(wù)的基礎(chǔ)：包括客戶姓名、性別、生日、聯(lián)系方式、緊急聯(lián)系人號碼、通信地址、身份證號碼、工作單位及企業(yè)性質(zhì)、所購房屋、面積、金額、付款方式、簽約時間、付款時間、家庭人口結(jié)構(gòu)、家庭人口年齡結(jié)構(gòu)

4、、購買決定人、車輛品牌及價位、客戶及家人興趣愛好及成交時背景和描述等，盡可能多的了解客戶的信息和背景，以后我們才能更好的維護(hù)客戶，做到投其所好，滿足所需。讓客戶了解知道你的困難，動之以情。多去老客戶那里聊聊天，就算沒有需求也要向他談?wù)勛约旱目嘀裕o他們提示。目的性不要太強(qiáng)1 對老客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶認(rèn)真接訪，并盡可能促成交易。2 語言表示感謝、送東西（水果、公司贈品等）表示感謝，請客戶吃飯表示感謝（本人多用）。五個原則（技巧）1) 以客戶為重2) 善用聆聽技巧3) 克服異議、難題、投訴4) 保持和提高自尊心5) 令滿腔憤怒的客戶平伏心情第一、每一位老客戶都是一座寶藏?fù)?jù)專家統(tǒng)計成交一個老客戶的難度是

5、新客戶的1/7，這是一個可怕的數(shù)字，想想我們在搞定一個新客戶的時候，可以搞定7個老客戶。老客戶可以減少獲取信賴的時間，他們可以當(dāng)我們自己的編外銷售人員！第二、每個客戶后面都有250個客戶，想想這是多么大的數(shù)字呀，我們不要求他們都介紹給我們，只要1%即可，那么我們就會有2.5個新客戶。如果你有10個老客戶，那么你至少有20個以上的潛在客戶。這樣我們做業(yè)務(wù)就可以輕松很多，而且可以創(chuàng)造比較高的業(yè)績。老客戶回攏方案1、 判斷老客戶需求：根據(jù)客戶定房時間，和每棟樓的施工進(jìn)度，以及不同時期的優(yōu)惠方式等，定期制定客戶維護(hù)信息推送方案。2、 每周做活動回攏客戶：要求每次活動置業(yè)顧問必須微信，短信，電話通知到每一組成交客戶。并要求客戶到場率。3、 根據(jù)客戶生日制定老客戶禮品贈送方案：每月給當(dāng)月生日老客戶送蛋糕一個，要求置業(yè)顧問親自送達(dá)，如客戶距離較遠(yuǎn)或時間不允許等特殊狀況可以通過快遞方式送達(dá)至客戶指定地點。老客戶推薦獎勵方案根據(jù)現(xiàn)行政策推行老帶新獎勵政策：老客戶介紹新客戶到訪即可獲得售房部提供大米（可用其他禮品替換）兩袋（新老客戶一人一袋）。已簽約老客戶推薦新客戶成功定房并簽約可享受100平方以下3000元物業(yè)費抵用卷、100平方以上5000元物業(yè)費抵用卷。根據(jù)現(xiàn)場情況可以給予老帶新客