1、河北售電運營與市場現狀分析 通過對售電行業和市場的了解與學習，研習售電市場規則、聯系電廠與用 電企業客戶、了解市場行情、學習政府文件、收集整理行業資料、與業內人士溝通等，對于售電市場運營有了粗淺的認識。 第一部分售電市場整體概況 通過對于售電市場的全面了解，找準自己企業在市場的定位，做到能揚長避 短，掌握好參與市場經營的切入點 電公司的市場作用 售電公司參與市場的基本方式， 一方面作為市場交易主體， 從電力批發中長期市場和現貨市場中購買電能量；另一方面，作為零售商，向中小電力用戶出售電能量。 中小電力用戶考慮到其用電需求規模和技術支持水平情況， 一般沒有能力也沒有必要參與電力批發市場。在市場化

2、環境下，售電公司將成為中小電力用戶的有效代表，在整個電力市場運行過程中，售電公司充當中小電力用戶和電力批發市場之間的媒介，幫助中小電力用戶避免直接面對電力批發市場中的價格波動；另外，售電公司代表中小用戶參與電力批發市場，將中小用戶的需求反映在電力批發市場的供需環境中。 綜上所述，售電公司參與電力市場的核心競爭力在于兩點： 第一是如何通過各種營銷策略， 獲取更多的終端電力用戶， 為自己確定一個相對穩定的客戶群體 第二是如何通過各種購電策略， 以盡可能低的成本和風險購買足夠的電力來滿足自己的客戶群體用電需求。其中產生的售電收益和購電成本的差額，即是售電公司的利潤所在。 電公司類型及利益主體分析 售

3、電公司按資源背景，大致可以分為以下四類：電網資產型售電公司、電廠 窗口型售電公司、用戶窗口型售電公司、獨立的售電公司 售電公司類型 優勢 參與初衷和發展趨勢 電網資產型 售電有資金、技術、人才優勢 電力營銷有熟練 重組新的售電公司，獨立運營開展競爭性停電業務 經驗優勢明顯，競爭實力突出 電廠窗口型 擁有發電資產，在行使價格策略過程中較為從容，清潔能源發電企業能提供一些獨特增值服務 容易得到政府和電網支持 實現產業鏈向下游延伸，拓展自身業務空間和盈利空間，通過發售聯動可以有效提高市場風險的抵御能力， 與其他售電主體相比具有較強的競爭優勢 容易形成發配售一體化的壟斷 用戶窗口型 lib新園區和經濟

4、技術開發區 目標客戶固定，對客戶有較為深刻的了解，能夠提供針對性強的增值服務 售電業務有較大盈利空間， 隨著增量配電投資開放可能同時從事配售一體業務 供水、熱、 氣等公共服 務行業 有客戶資源，客戶營銷和服務有經驗 可將現有業務與售電業務捆綁，進行服務資源整合，與電網公司爭奪供電服務市場 節 能 服 務 公司 具備技術和人才優勢，擁有一定的用戶資源和服務能力 專業優勢提供一站式綜合能源服務解決方案 主要依托政策扶持，發展速度和規模受制約 獨立的售電公司 意愿強烈，決策流程快 擁有一定的電力客戶關系或在電網相關的工程建 設施工、設備安裝維護，與用戶貼近 理想狀態是在局部地區獲得大量客戶形成新的壟

5、斷 電網資產型售電公司：從電網公司剝離出來的供電局，此類企業可以在自身已有的優勢上，通過擴大經營區域，同時通過電力交易中心向發電廠直接采購電量，并給電網繳納過網費而擴大盈利。 電廠窗口型售電公司：隸屬發電企業中央或地方能源集團（五大發電集團等），直購電試點時，發電企業已經具備了售電功能，通過給電網繳納過網費，甚至自己建設電網，直接向用戶售電，擴大盈利空間。 用戶窗口型售電公司：包括大型用電企業（如中石化、河北敬業集團等）高新園區、供水熱氣等公共服務行業、節能服務公司等，這些企業和民間資本結合拿到售電牌照，可為自己所屬集團定向提供購售電服務，下游用電客戶源充足這類企業眾多，情況差異較大，不確定性

6、高。 獨立的售電公司：純社會資本組建的售電公司，不具備行業經驗，但擁有超前的市場意識，希冀在電力（甚或能源）改革大潮中覓得商機。 沒有發電廠或用電大戶背景的獨立售電公司在電力市場中生存，需要規則給 予一定的用戶資源或對購電方采用較為嚴格的電量偏差考核制度，使專業的售電 公司有發揮其優勢的空間，獲得存在的意義，以此保持市場的活躍度，使市場在資源配置中發揮主導作用。 *解讀： 其中前三類售電公司具有既得的利益基礎，在某些資源方面具備先天優勢， 其中以電網背景的售電公司優勢最為明顯。 作為獨立的售電公司，在獲取資源方面無法與前述幾類售電公司相提并論，因此在實操中必須發揮我們自身的優勢，在執行靈活、定

7、制化服務方面出奇制勝,以在電力改革中占得先機，并擁有自己的一席之地。 第二部分售電主要交易規則 電交易形式 電力交易形式有多種，包括雙邊協商交易、集中競價交易、掛牌撮合交易、日前交易、現貨交易，目前主流的交易方式為雙邊協商交易和集中競價交易。 雙邊協商交易：指市場主體之間自主協商交易電量（電力）、電價，形成雙邊協商交易初步意向后，經安全校核和相關方確認后形成交易結果。 交易步驟：交易公告發布一交易意向中報一交易安全校核一交易結果發布 集中撮合交易：指市場主體通過電力交易平臺申報電量、電價，電力交易機構考慮安全約束進行市場出清，經電力調度機構安全校核后，確定最終的成交對象、成交電量（輔助服務）與

8、成交價格等。 交易步驟：交易公告發布一交易意向中報一交易出清一交易安全校核一成交 結果發布一交易合同簽訂 量偏差考核 售電公司要想要參與電力交易，大致要經過以下三個步驟：一是申報電量，二是競價配對，三是確定價格。 在申報電量之初，電力用戶和發電企業需要向交易機構進行申報，固定周期 內的用/發電量。如果預測的誤差在交易中心允許的范圍內，那企業就不會受到任何處罰，也就是和正常交易一樣。但如果預測的誤差超出了交易中心允許的范圍， 那交易中心在給企業結算電費的時候，就會從里面扣除一筆懲罰金。偏差電量的值越大，罰款數額也就越高。 具體看來，各省對電量偏差的允許范圍各有不同，但一般不會超過土 地區 允許偏

9、差范圍 懲罰機制 廣東 2% 用戶：成交電價的200% 貴州 2% 一 江蘇 3% 一 重慶 5% 用戶：目錄電價的110% 電廠：上網電價的90% 京津唐 5% 用戶：按目錄電價結算 電廠：按上網電價結算 河北 5% 用戶：按偏差部分電費的50%補償給電廠 電廠：按偏差部分電費的50%補償給用戶 年度考核（此為直接交易規則） 山東 電量不用超就行 用戶：按目錄電價結算 *以上河北數據來自河北南部電網電力直接交易規則（試行），其他地區數據來自網絡 電公司的代理模式 明確了售電公司的盈利形式，在與代理企業之間確定合作時，就需要明確代理模式，亦即售電公司與電力用戶間的價格等約定條款、方式。 以下案

10、例均假設電網供電的價格為1元/度，電力用戶通過售電公司代理購電,售電公司與電力用戶的代理有以下幾種模式： 1、 固定降價 2、 按中標價提成 3、 按照市場均價比例提成 4、 保底+按中標價提成 5、 保底+按照市場均價比例提成 5%。 *詳細模式說明見附件 價構成及報價方式 電力用戶終端電價= 上網電價+電網輸配電價+輸配電損耗費+政府性基金及附加費 其中后三部分由主管部門核定，市場的報價環節主要體現在上網電價一項。 直接報價模式 主要適用于輸配電價已經核定完畢的省份。河北省屬此種情況。 直接報價模式，買家比賣家報價低的組合（紅框內）無法成交 間接報價模式 間接模式主要適用于還沒核定出輸配電

11、價的省份， 用戶和電廠在這種模式下報出的價格， 是它們各自愿意接受的電價變動幅度。優勢在于可以繞開輸配電價進行交易，但缺點也很明顯：一是規則過于復雜，不好理解，二是其暫時無法實現多電源種類、多用戶種類的集中交易，它要求參與交易的大用戶之間、以及發電廠之間擁有相同的目錄電價。 間接報價模式，買家比賣家降價高的組合（紅框內）無法成交 電公司盈利模式 一般來說，售電公司可以用賺取差價和增值服務兩種形式來獲取利潤。 賺取差價： 在賺取差價環節，售電公司除直接讓利外，還可以根據用戶的購電偏好，制定出固定電價套餐（針對不愿接受價格波動風險的用戶）、分時電價套餐（針對用電需求較為靈活的用戶）、隨發電燃料價格

12、變化的電價套餐（針對用其他金融衍生品規避燃料波動風險的用戶）、綠色能源套餐（針對愿意為環保多付出電費的用戶）等等。 另一方面，通過對電價套餐和相應客戶負荷預測，制定出自己參與批發市場 的策略。例如，售電公司可以根據已經和自己簽訂合同的中小電力用戶的數量， 制定出自己在中長期雙邊合同市場、中長期期貨/期權市場、現貨市場中最優化的購電組合，以取得效益最大化的目標。 增值服務： 增值服務包括：電務服務、快速響應、合同能源管理、綜合節能和用電咨詢等，還可延伸至微電網整合參與電力交易；碳交易；通過新能源技術搭建自有發、 供、用電體系，開展配售電業務等。 第三部分河北市場淺析 目前對河北（乃至全國）售電市

13、場形勢的基本判斷： 長遠趨勢向好，現時困難較大。 北省南網交易情況 2017年上半年，結算直接交易電量113.81億千瓦時，完成合同電量（114.55億千瓦時）的99.4%。 2017年1-6月份，河北南網共有215個售電公司準入參加交易（本地103家,北京交易中心推送148家），達成交易20個（冀北網共有143個售電公司準入參加交易，達成交易23個）。 按照用戶類別區分，售電公司代理用戶結算電量15.88億千瓦時；直接參與用戶結算電量97.93億千瓦時。售電公司彳t理電量占比13.95%,用戶直接交易電量占比86.05%。 2017年1月24日和2017年2月17日舉行了兩次設定電量為10億

14、千瓦時，采用撮合交易邊際出清形式的模擬交易，沒有售電公司參與。 2017年2月17日，實際交易10億千瓦時電量。沒有公告成交價格。有用戶反映成交價格為0.347元/千瓦時。 2017年3月20日采用雙邊協商的形式交易120億千瓦時電量，公告平均交易電價為0.33485元/千瓦時。 2017年4月7日、4月27日、5月23日采用撮合交易邊際出清形式進行了3次 交易，成交電量為2.94、2.93、2.79億千瓦時，成交電價為0.347、0.3465、0.346元/千瓦時。 河北月度競價2017年總量為100億， 分別安排在2-11月份完成， 平均每月近10億電量，但4、5月份的月度成交電量分別為2

15、.94億和2.93億，極大可能為售電公司市場經驗不足，導致一談競價都避而遠之。 北售電市場現狀 冀發改電力（2017）177號文規定的交易規則以及交易中心發布的臨時調整公告，均鼓勵用戶與電廠直接交易，排斥售電公司代理。主要體現在以下幾個方面： 1、市場容量小，電廠及用戶數量不足，可交易電量總量少。 大量無電廠、 大用戶背景的獨立售電公司進入平臺， 卻沒有足夠的中小用電戶這樣的需要服務的群體。 2、長協用戶的用電需求大于電廠可供電量。上半年長協交易書面供需比為 0.83,供小于求，造成電廠選擇性交易，用戶基本沒有議價資格。 3、交易規則對電量偏差考核十分寬松。只按年考核5%以下的負偏差0.01元

16、/千瓦時），用戶幾乎無壓力。 4、對售電公司參加交易設定程序性障礙。如：售電公司與用戶交易，要求 與供電公司簽三方協議，客戶長協自主交易后，月度交易不許委托售電公司等。 可以看出河北南網電改交易實際釋放的紅利有限， 其原因除了宏觀層面電力供需關系比例平衡外，與河北發改委嚴格控制進入市場的電廠及電力用戶數量及屬性有關。低水平供需比（上半年長協電量供需比0.83）、基本不進行偏差考核等主要特征，造成了電廠惜售、交易價格平穩，除了收獲幾個交易數據，河北南網電力市場波瀾不驚。 河北南網現狀是市場化交易機制尚沒完全建立、交易平臺的獨立性亟待改進、 社會資本售電公司進入市場困難較大，故形成了交易價格基本透

17、明、售電公司被 電廠無視、吸引不到客戶、幾乎無法開展業務的現狀。6月份僅有9家售電公司有13筆交易。 與具備發電廠及大用戶背景的售電公司不同， 即使市場規則十分完備， 獨立的售電公司在電量交易業務中也難占領主動地位。廣東電力市場電量交易大戶是有發電背景的售電公司，在河北南網電力市場中，河鋼集團旗下的售電公司交易電量也占比較高。作為獨立售電公司不具備發電或用電的資源，要在電量交易這個領域獲利空間有限。 另據了解的市場情況，政策對于售電公司支持不足，利潤空間小，競爭激烈: 1 .對于開展雙邊交易而方，售電公司基本牌無電可買的境況； 2 .撮合性交易規則不明，主要表現在最終成交電價不可預知，降價幅度

18、小，經營風險大； 3 .用電量偏差考核嚴厲，懲罰額度數倍于差價收益，售電公司不敢輕易嘗試； 4 .售電公司間競爭激烈，差價讓利比例夸張（零差價成交情況屢見不鮮）； 5 .電網背景售電公司對其他類售電公司的擠壓。 案例一： 河北售電市場，原期望降價幅度為0.02元/千瓦時，而實際的成交價降價幅度為0.002元/千瓦時，以年30億度的售電量推算 差價利潤：0.002元/千瓦時*30億千瓦時=600萬元 其中除讓渡給用電力用戶絕大部分（以80%90%計） 剩余利潤：600萬元*10%20%=60120萬元 此利潤除需要承擔各項經營成本，在執行過程中還會有其他損耗，利潤進一步降低，如加入電量偏差考核的

19、考慮，則經營風險過高。 *以上分析來自大唐電力某省營銷部主任 案例二： 據7月22日河北省企業家聯合會售電企業培訓，河北省電力交易中心領導介紹： 2017年上半年河北省成交前十位的售電公司，僅有一兩家是獨立的售電公 司，其余均為資源窗口型（前三類）售電公司。對于2016年曾經賺的盆滿缽滿的廣東售電公司來說，2017年截止上半年，真正盈利的僅有十三四家。 售電市場形勢艱難可見一斑，但是隨著國家相關政策的不斷出臺，以及對電網、發電企業背景售電公司的監控力度的加大，勢必會迎來中小售電企業的發展的春天。 第四部分工作推進計劃 售電市場形勢艱難是事實，而作為能源改革的首輪參與者，如何在市場啟動 期占得優勢地位，為后續發展積聚經驗與機會，求得更大的生存和發展的空間，是當前的首要任務。 作策略 電力市場的經營活動，終歸是政策導向型，依然要以政策為前提，現有的政策不利于售電公司開展業務，市場活躍度低迷。需要時時關注時局動態，待有新的政策出臺后及時跟進。 深入研究政策，儲備人才，不斷充電，知時期內由外行成為內行。 聯系上下游客戶，拓展業務網絡，政策到位后迅速開展。 做好上述三項工作的同時等待機會，一旦時機成熟則全力投入。 現階段需要在兩方面練好內功：拓展上下游資源、組建專業化團隊 &建專業團隊