1、年金險核心理念 根據衛生部統計，人一生中患重疾的幾率是72.18% ,發生意外的幾率是3%,人不一定會得病或發生意外，但人一定會老。 收入一定會有結余，結余一定要做規劃。 根據美國國家保險專員協會(NAIC)統計美國人均年金險占理財規劃總額的35% o每個人能都需要年金險。* 一般在跟客戶講死啊病啊殘啊，客戶一定會忌諱，但是我們在跟客戶溝通的時候如果說 我們一定會老，那無形中我們在跟客戶做一個祝福，就是我一定會活得很好！當我們獲得很好的時候，我們一定會有收入來源，我們收入來源一定會有結余，結余部分一定要做規劃。*那很多人會想美國的條件都那么好，他們的規劃都占到35%,那我呢？看樣子我也要做理財

2、規劃，也要購買一些年金險，那么在我的字典里就是每個人都需要年金險。當我知道每個人都需要年金險的時候我開始鎖定我的客戶10萬以上。鎖定目標客戶： 標準：企業主，專業性人才，每年可支配收入， 來源：收入與理財三步促成簽單后動作通過客戶的篩選，首先，我會通過收入分配圖的解釋，讓他們了解收入分配圖，應該如何規劃。 第二，我會告訴他收入和理財的關系，收入來源有兩個部分，理財的重要性。 再接著，三步來促成。最關鍵點，我會用簽單后的動作，兩句問話來結束。收入分配圖 邊畫邊講收入分配圖，包括5項內容：1、生活指出2、稅費交際3、儲蓄4、投資5、家庭保障.一 i目的：讓客戶參與其中并收集資料D 口的t 了解IK

3、戶日禽大山情況t期的瞪鶴HKBWi悔收1人的w 少物口 UW ;.生活開支公翁川個收*第一，我會先畫一個圖，這個圖會突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是為了了解客戶的日常支出的情況。這個時候我會問客戶，您的生活支出大概會占到您收入的多少呢？那客戶會說，我真沒有統計過，可能 50,可能60,也有可能10,那么我會跟客戶說，一般而言, 生活開支會占到一個家庭收入稅財交際講解的30-40% ,收入越高那么他這個開支也會更低。B 的Im 始熠a 阿：收入的 界1|摩聯M1京交1口也0 8 M 4企:ttgMM眾M；工m Ma WbHMl*第二稅費和交際，他會占到我們收入分配里面的 5%-1

4、0% ,雖然是稅費和交際，其實是為了了解客戶的消費方式，以備我們未來活東的邀約。這個過程中我也是提問的形式，那收入的一部分還會用來交稅或者應酬，您這部分的占比又是多少呢？客戶會說， 哎呀我這個占比真沒算，可能很多錢。 據我了解我們分為企業主和工薪階層，那工薪階層的開支會大一些，那企業主也是一樣。那我會問他，您除了這個應酬之外，您還參加哪些活動呢？客戶會說， 我參加什么。在這里我會備注，通過客戶的一個喜好了解習工他慣，以備以后活動邀約。 B 口的：二口爆問；短小播富大了也rW!琳用津我 gmIMR南環舊劇R-T 腫孫 皿附I 門支出也金。緲乖 ntm i "月齡®S爐？ 示1

5、”；血卬卅優。*癡帥由汽風？悔一除山*第三，就是儲蓄，儲蓄占到收入分配圖里的 15-20% ,其目的就是為了了解客戶的背景，家庭結構，財務情況。這個時候我 會問，您的孩子現在多少歲，您覺得他自立的年限會是多少年，那這個時候客戶可能會說我的孩子4歲，我覺得自理的年限是22歲，那么意味著我要承擔18年的責任對嗎？那客戶也是很認可的，那如果說你一年這個小孩開支多少，客戶可能會說，1萬，可能2萬，幾千都有可能，那如果我們要承擔18年，那意味著我們要存多少錢，是讓客戶提前做好儲蓄的規劃，也是為了我們以后的保單的敞口來做規劃的。那么第二部分我會問他，您的房子是租的還是買的，如果是租的，那現在每個月多少，每

6、年多少租金，如果是買的是不是供的，還是一次性買清，如果是供的，那每年按揭多少，還剩下多少年？來計算他的負債，以至于做他的一個保額的規劃。如果付清，那么您過往有沒有 儲蓄的習慣，您每個月存多少錢，已經存了多少年，來計算她的一個儲蓄規劃。投帔 口的：睨*諭懦，口miiowjw 向；購認為to窗干通財叫 電解工wm* < iwromn JWMMMIRBB .卓盒3產伽時 .好集為的*那么第四個部分就是投資，這個部分也會占用我們收入分配里的10-20% ,主要目的就是說明投資和理財的區別，這個時候我會給他寫一個公式，投資會不會等于理財？這個時候我會問他您認為投資等于理財嗎？那一般客戶會有兩種，一

7、種說等于一種說不等于，基本上說等于的現在比較少， 因為現在全民的理財觀念比較強， 還有一部分人說不等于，這個時候我會問他為什么， 他會說出他的一些見解， 那這個時候我會問他解釋，投資是需要。風險的。那假如說我們有 10萬塊錢，我們拿出去投資，那么投資的話，可能第一年是賺了10%,第二年是30,第三年虧了 50% ,那這是屬于賺還是虧呢？也許他是賺也許他是虧，但是最 主要是因為它是投資，他有不確定性，是有風險的。那么理財呢。為目的。那這個時候我也會舉例，我有10萬塊錢，我們去理財可能他的回報率是3%,第二年是4%,第三年是5%,但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那這個講完客戶也很認可。S .

8、衣威保陽 et的：vm3戶焉點a wet a舊|1輯癩1鏟,叱入生1綽小 螂;吩6澗?卅 TMKnMMh皿Mi*那第五部分， 是我們重點突出的，就是要告訴他理財是在我們的投資里面，投資也是在我們的規劃里面。那么家庭保障也是我們要重點規劃的，那么一般占到我們收入里的10-15% ,明確了解客戶的需求，我會客戶如果說拿出 10-15的收入您最想先解決哪一部分，我會說一份好的。大概是多少？您最急迫想解決的是什么？這個時候在白紙上寫下這幾個內容， 讓客戶去勾，他如果勾的是家庭保障，這個時候我跟他溝通的是，我們如果計算保額，為什么要賣重疾險， 為什么要賣意外險，為什么要做身價保險，這個時候溝通的是這個三

9、個要素。如果他給我勾的是養老金，子女教育，財富傳承，這個時候我要跟他溝通的是，收入和理財的關系。那通過我畫完圖之后，客戶會把這個圖拿過去看，他說，原來收入分配圖是需要規劃的，原先都沒有去了解過。那么通過跟他講了五要素，得出了第一個是讓他了解如何做收入規劃，最主要是讓客戶沉思。還有就是了解了客戶的重要信息ORBSU 的喇 ew口 ,戶的ESL配收入1 定仰加 戶的*14如1 1富戶fiMMw任a吞廣的投畫” $修作爆F戶的檢劃網 g戶沏王必: 塌做c，i*tn收 入 與 理 財 的那通過對客戶的了解，我會進入下一個環節，那就是年金險銷售的第二部分萍淞講解O 操向;您認為原主動收入來的能加K版初收

10、入案的筌量 講岬 5TW aa # 血何你ft ,W fHMB很F也功人士必須安七點的向Jffl 1關系*那么首先講一下收入，其實我們收入是來源于兩個部分，第一個叫主動收入，第二個叫被動收入， 我們的主動收入就是我們賺的工資，血汗錢。 那被動收入就是當我們的工資剩下的部分當作理財規劃，這個叫做被動收入。那當我們之道主動收入被動收入關系之后，那我們規劃時一定是被動收入來的多一點，這個時候我會問客戶，您認為是主動收入來的多還是被動收入來的多呢？客戶一般會說是被動收入，那接著問客戶， 那現在做到財務自由的成功人士，他們是主動收入來的高還是被動收入來的高，那大多數的客戶都是說被動來的收入。說明大家對理

11、財的觀念是很了解的。那這個時候我會講，二十一世紀。考慮的問題。對嗎？那我會在紙上寫下兩個公式，收入 -支出 =儲蓄收入 -儲蓄 =支出收入減去支出會不會等于儲蓄？首先講完這個公式之后，我會問客戶， 這個公式是正確的嗎？剛開始很多客戶都說是正確的，這個時候我會解釋，比如我們收入10 萬，結果支出了 10萬，那么我們儲蓄就等于0 對嗎 ?還有一個現在雙11 有多少人 hold 了錢包？那么如果我們信用卡泛濫，提前消費了呢？假如收入10 萬，提前消費 12 萬，那么我們的儲蓄就是負 2萬，對嗎？這也就是現階段負債翁存在的原因。那么我會告訴他，這個公式是不成立的，那么我們正確的公式應該是什么呢？收入出

12、 20% 去做規劃，剩下的錢我再去開支，-儲蓄=開支，不管我賺了多少錢， 我每個月一定要拿也許我吃了 10 塊錢也是餐， 我吃了 100 快也是餐，我吃了 1 萬塊錢也沒多長2 斤肉。 所以的合理的規劃也是很重要的 。這是針對工薪階層， 那針對企業主呢， 我會告訴她我們的支出就好比我們的再投資風險， 其實企業里面最怕的就是再投資風險， 如果我們沒有做好規劃， 我們的家庭就會跟著我們一起遭殃。 不管做的多好， 我們一定要做規劃， 現階段企業， 如果他有50 萬的規劃， 他會拿 200萬去做生意，如果有200 萬，他會做1000 萬的生意，因為很多企業她是家族企業，她更多的是在里面滾雪球，把所有的

13、錢都放進去，曾經就有一個案例。 。在這里溝通的是一定要拿出部分錢做好儲蓄規劃。當講完之后，我會進入理財三要素1 ， 安全性， 2 ，流動性， 3 ，收益性* 首先安全性，我會問客戶 ，現在市場上您聽說過的具備理財功能且相對安全的產品都有哪些?客戶很配合的告訴我，大多數會說，銀行，房產，國債，信托等 ，包括票據基金等等。那我會告訴他， 您這樣的理財工具都是具備安全性的，但是我們理財第二個要素是要遵循流動的。這個時候我也會問客戶，剛才您說的這些理財工具中，當您急需用錢，哪些可以隨時變現呢？ 客戶會說 ，銀行和房地產。 那我會跟他他說銀行確實具備流動性，房地產可以抵押，但房產需要評估，銀行放款比較慢

14、，如果具備以上兩點，理財的第三要素就是關注收益性。其實這個時候我還是跟他溝通的是銀行，銀行長期的收益是比較薄弱的，特別現在大家都清楚，銀行的利息都在走下坡路，根本跟不上我們的 CPI ，那么溝通之后告訴他我們理財的第三要素是收益性。您認為那具備以上安全性和流動性這兩個條件的前提下，些產品的收益還相對不錯呢？這個時候客戶會說還是銀行，那么會講解，銀行的流動行強的前提下，很難實現長期收益的儲蓄O因為我們要用錢。 可能他的收益就不太高。當溝通之后客戶很認可，那我會講，如果有一個理財工具它具備遵循有以上三個要素， 您想了解嗎？通過引導的方式得出結論目前目前市場上，可以保障本金相對安全，遇到風險可以快速甚至加速變現，同時又有相對穩定和客觀收益性的理財產品，保險應是您的首選。三步促成 ,就是保險的三大功能，豁免功能：若發生意外，免交保費，利益不變長期繳費：抵御通過通過膨脹保單貸款：緩解應急資金壓力無論客戶如何回答， 都表 示理解客戶的期望， 承諾 會按照期望提升自己。后期根據客戶的意見及 需求，針對性的搜集信 息，提供服務。兩句問話給客戶確認的 機會。輪甲后動作兩句回的-J口mfid.拄同, 口g I u_*聲