1、主講人：朱國(guó)慶主講人：朱國(guó)慶20022002年年1212月月1 1日日 發(fā)行定價(jià)；制定發(fā)行方案；銷售推介發(fā)行定價(jià)和發(fā)行方案的設(shè)計(jì)是投資銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的核心之一，應(yīng)該由專業(yè)化的定價(jià)部門獨(dú)立對(duì)投行項(xiàng)目的定價(jià)進(jìn)行判斷，并與企業(yè)協(xié)商最終發(fā)行價(jià)格。從國(guó)際投行的方式看，定價(jià)工作是由與投資銀行業(yè)務(wù)部門獨(dú)立的部門承擔(dān)的，從而保證定價(jià)的嚴(yán)肅性、獨(dú)立性和權(quán)威性，并在與客戶的價(jià)格談判中保持有利地位。在發(fā)行申請(qǐng)通過(guò)發(fā)審會(huì)之后，即開(kāi)始銷售過(guò)程管理階段，包括路演推介、媒體宣傳、銷售現(xiàn)場(chǎng)工作等。目前新股普遍采取上網(wǎng)定價(jià)發(fā)行方式，配股采取網(wǎng)上向老股東配售方式，銷售推介主要體現(xiàn)為發(fā)行時(shí)機(jī)的掌握、必要的宣傳策劃。增發(fā)新股和可轉(zhuǎn)

2、債發(fā)行一般采取網(wǎng)下配售和上網(wǎng)發(fā)行相結(jié)合的發(fā)行方式，發(fā)行過(guò)程相當(dāng)復(fù)雜，需在整體策劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)行系列的宣傳和路演推介，同時(shí)還有大量的現(xiàn)場(chǎng)工作。 客戶資源管理是銷售的基礎(chǔ)，只有在建立相對(duì)規(guī)模的客戶群的基礎(chǔ)上，才能做好銷售工作。客戶資源管理包括客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)兩個(gè)方面。售后服務(wù)余股管理項(xiàng)目小組報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，應(yīng)提供有關(guān)立項(xiàng)的資料給銷售部門備份，并及時(shí)通知銷售部門項(xiàng)目的進(jìn)展情況。項(xiàng)目人員應(yīng)與銷售部門及時(shí)溝通，以便銷售部門根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度擬定銷售推介工作時(shí)間表。原則上不在項(xiàng)目承攬階段與客戶確定發(fā)行價(jià)格。 項(xiàng)目組完成制作材料進(jìn)入公司內(nèi)部審核時(shí)，銷售部門選派人員參加內(nèi)核，重點(diǎn)審核項(xiàng)目的發(fā)行方案和定價(jià)等方面的問(wèn)題

3、。此時(shí)的事務(wù)性工作還包括組織承銷團(tuán)和新股詢價(jià)工作。 1、發(fā)行方案及銷售推介方案的制定。在項(xiàng)目獲準(zhǔn)發(fā)行后，由銷售部門會(huì)同項(xiàng)目人員與證券交易所及證監(jiān)會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)行工作，確定最終發(fā)行方案、定價(jià)模式、發(fā)行時(shí)間安排等，并與企業(yè)協(xié)商策劃銷售推介方案。 2、銷售推介及股票發(fā)售。項(xiàng)目進(jìn)入發(fā)行階段后，銷售部門負(fù)責(zé)銷售推介方案的實(shí)施，組織銷售現(xiàn)場(chǎng)工作。如果采取競(jìng)價(jià)發(fā)行方式，銷售部門應(yīng)會(huì)同項(xiàng)目人員，協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)決定最終發(fā)行價(jià)格、發(fā)行數(shù)量和配售比例。 承銷項(xiàng)目進(jìn)行完成之后，銷售部門負(fù)責(zé)客戶售后服務(wù)工作，根據(jù)公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)，繼續(xù)為客戶提供個(gè)性化金融服務(wù)。 具體方法具體方法 主要原理主要原理 局限性局限性 市盈率法市盈率

4、股價(jià)/每股收益 可比公司的選擇對(duì)結(jié)果下影響很大；可比公司的選擇一般按行業(yè)劃分；也有按流通盤劃分 忽略了大盤未來(lái)走勢(shì)和公司內(nèi)在價(jià)值 現(xiàn)金流量折現(xiàn)法（模型） 現(xiàn)金流量折現(xiàn)法市凈率法 倍數(shù)法 倍數(shù)法市凈率股價(jià)/每股凈資產(chǎn) 倍數(shù)=股價(jià)/每股 倍數(shù)=股價(jià)/每股 收入倍數(shù)法 收入倍數(shù)股價(jià)/每股營(yíng)業(yè)收入 對(duì)公司未來(lái)現(xiàn)金流的估計(jì)較困難；折現(xiàn)率的估計(jì)對(duì)結(jié)果影響很大按發(fā)行前一會(huì)計(jì)年度每股收益（或按盈利預(yù)測(cè)發(fā)行當(dāng)年的每股收益）的20倍市盈率，同時(shí)按籌資規(guī)模在發(fā)行前凈資產(chǎn)兩倍附近。只有部分大盤股例外。 按發(fā)行前市價(jià)的一定折扣定價(jià)或直接由發(fā)行人和主承銷商確定發(fā)行價(jià)格。 一般以發(fā)行前一定交易日的收盤價(jià)平均值或發(fā)行前一交易

5、日收盤價(jià)的85%作為發(fā)行價(jià)格下限，個(gè)別有突破。在一定價(jià)格區(qū)間內(nèi)通過(guò)詢價(jià)確定最終發(fā)行價(jià)格。 限制十分嚴(yán)格，票面利率不得高于銀行存款利率，轉(zhuǎn)股價(jià)格必須按照募集說(shuō)明書刊登日前30個(gè)交易日股票收盤價(jià)格的平均值上浮一定比例。 按市價(jià)的一定折扣確定發(fā)行價(jià)格 通過(guò)價(jià)格發(fā)行機(jī)制確定最終發(fā)行價(jià)格由承銷商和發(fā)行人，事先確定發(fā)行價(jià)格，定價(jià)發(fā)行 目前在證券發(fā)行中普遍采用體現(xiàn)公開(kāi)、公平、公正的原則，但公募發(fā)行方式中承銷商與投資者關(guān)系較弱，對(duì)發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)的控制程度較低。 在B股發(fā)行中采用；網(wǎng)下法人配售實(shí)施初期有一些私募發(fā)行的特征，但現(xiàn)在控制十分嚴(yán)格；目前開(kāi)放式基金發(fā)行具有私募特征；企業(yè)債和信托品種的發(fā)行屬于私募發(fā)行性質(zhì)。 承

6、銷商與投資者關(guān)系緊密，當(dāng)發(fā)行品種存在發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，私募發(fā)行的靈活性充分得以體現(xiàn)。對(duì)于盈利性高的品種可能出現(xiàn)黑箱操作。發(fā)行環(huán)節(jié)多，時(shí)間長(zhǎng)，成本高采用實(shí)際繳存方式，伴隨巨額現(xiàn)金流動(dòng)通過(guò)交易所交易系統(tǒng)進(jìn)行，成本低，效率高承銷商設(shè)立銀行專戶并負(fù)責(zé)整個(gè)發(fā)行過(guò)程，目前網(wǎng)下法人配售即采用此方式 網(wǎng)上發(fā)行 通過(guò)交易所系統(tǒng)進(jìn)行 全體投資者 投資者需全額預(yù)繳定金，上市時(shí)間間隔短。 發(fā)行成本低，方便快捷。 承銷商對(duì)發(fā)行過(guò)程缺乏控制。 網(wǎng)下發(fā)行 承銷商控制發(fā)行環(huán)節(jié) 機(jī)構(gòu)投資者客戶 投資者只需預(yù)繳一定比例的定金。在同時(shí)累計(jì)投標(biāo)詢價(jià)并保證配售比例相同的情況下可以與網(wǎng)上發(fā)行部分同時(shí)上市 可以通過(guò)對(duì)機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行分類來(lái)調(diào)控上市

7、時(shí)間；有利于培育忠誠(chéng)客戶群；有利于控制發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)。 發(fā)行手續(xù)較復(fù)雜。 老股東優(yōu)先配售 通過(guò)交易所系統(tǒng)進(jìn)行 原流通A股股股東 體現(xiàn)公平原則 老股東是否認(rèn)購(gòu)較難掌握。特別是在增發(fā)和可轉(zhuǎn)債發(fā)行過(guò)程中，老股東只有一天認(rèn)購(gòu)時(shí)間，認(rèn)購(gòu)率一般都很低。 上網(wǎng)定價(jià)發(fā)行，現(xiàn)金申購(gòu)上網(wǎng)定價(jià)發(fā)行，市值配售部分超級(jí)大盤股采用網(wǎng)下網(wǎng)下同時(shí)累計(jì)投標(biāo)詢價(jià)方式 上網(wǎng)定價(jià)發(fā)行，只對(duì)老股東配售發(fā)行方案的創(chuàng)新最多，一般采用網(wǎng)下法人配售與網(wǎng)上發(fā)行相結(jié)合的方式網(wǎng)下詢價(jià)，確定發(fā)行價(jià)格，網(wǎng)上定價(jià)發(fā)行網(wǎng)下對(duì)基金配售，網(wǎng)上定價(jià)發(fā)行，對(duì)老股東優(yōu)先配售確定詢價(jià)區(qū)間上下限，網(wǎng)上網(wǎng)下同時(shí)累計(jì)投標(biāo)詢價(jià)確定最終發(fā)行價(jià)格通過(guò)網(wǎng)下詢價(jià)確定價(jià)格區(qū)間，網(wǎng)上網(wǎng)下同時(shí)累

8、計(jì)投標(biāo)詢價(jià) 網(wǎng)上發(fā)行網(wǎng)下法人配售與網(wǎng)上發(fā)行相結(jié)合網(wǎng)下法人配售與網(wǎng)上發(fā)行相結(jié)合，并向老股東優(yōu)先配售 刊登投資價(jià)值分析報(bào)告、網(wǎng)上路演精彩回放、報(bào)眼、系列宣傳報(bào)道 針對(duì)基金管理公司和大型機(jī)構(gòu)投資者作重點(diǎn)推介針對(duì)基金管理公司和大型機(jī)構(gòu)投資者作重點(diǎn)推介 集中對(duì)投資者進(jìn)行推介，一般在北京、上海、深圳進(jìn)行 中國(guó)創(chuàng)新，作為信息披露的要求之一，規(guī)定必須進(jìn)行不低于4小時(shí)的路演，并要求發(fā)行人董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、董事會(huì)秘書和主承銷商的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須出席 確定發(fā)行方案確定發(fā)行方案刊登招股意向書及發(fā)行公告刊登招股意向書及發(fā)行公告發(fā)行申請(qǐng)獲發(fā)審委通過(guò)發(fā)行申請(qǐng)獲發(fā)審委通過(guò)北京大型推介會(huì)北京大型推介會(huì)北京基金一對(duì)一推介北京基金一對(duì)一推介上海大型推介會(huì)上海大型推介會(huì)網(wǎng)上路演網(wǎng)上路演上海基金一對(duì)一推介上海基金一對(duì)一推介深圳基金一對(duì)一推介深圳基金一對(duì)一推介或小型推介會(huì)或小型推介會(huì)銷售現(xiàn)場(chǎng)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)工作網(wǎng)上競(jìng)價(jià)發(fā)行網(wǎng)上競(jìng)價(jià)發(fā)行系列媒體宣傳系列媒體宣傳確定發(fā)行價(jià)格及發(fā)行數(shù)量、確定配售比確定發(fā)行價(jià)格及發(fā)行數(shù)量、確定配售比例、股款追