1、地產江湖數十萬份專業資料任你下載，資深操盤手隨時交流!XX項目車位銷售策略第一項目及周邊車位物業調查項目一期車位（表1）車位個數總建筑面積產權面積（個）目前銷 售個數銷售價 格規劃戶數比例產 權 車 位A庫873309.3838.23158880043892.9%B庫10382.338.23380000C庫1656264.1238.239475800人 防 車 位A庫341292.1838.23678800B庫24907.6438.23570000C庫873198.3738.23566800備 注從目前車位岀售的戶數來看，共計28戶，占項目一期車位數的 31%。12、13、15棟車位（表2）車

2、位個數總建筑面積產權面積（個）目前銷 售個數銷售價 格規劃戶數比例產 權 車 位A庫10441.6544.089888006456%B庫6279.3644.08580000C庫19837.9244.081775800備 注從目前車位岀售的戶數來看，共計31戶，占車位數的86%。項目周邊車位物業現狀（表 3）車位 個數租賃價格（含物管 費）岀售價格目前售出個數/比例目前租賃個 數/比例規劃 戶數車位/戶數比東璽門380350 元 /月地下 車位10.8 萬 /12.8 萬150個39%63660%漾福居2106.08 萬 /10萬5526%22593%西子花苑900156558%星城世家8007

3、-8萬19024%110073%世嘉華城280300 元 /月7.8-10.5萬15053%4575038%蔚藍天空150230 元/月10萬7850%6029551%亞華香舍500230 元/月10.8 萬40080%80110046%第二周邊項目車位物業營銷方式漾福居，平均價格為8-9萬元/個，比XX項目平均高出1萬元，現銷售55套左 右； 星城世家，7.48.2萬/個，要求一次性付款，無折扣;西子花苑，還未開始銷售；東璽門，地下車位，價格為1012.8萬/個，營銷方式為：1、 銷售員與已購房客戶一對一聯系，每戶發放“車位認購確認函”，逼迫客 戶確認購買還是放棄認購權；2、在東方新城一、二

4、期廣作宣傳，粘貼廣告通知，宣傳車位稀缺性及投資 價值；3、報紙廣告投放（晨報半版，2次）；4、請政府相關部門配合，加強周邊違章停車查處；5、采用分期付款方式，首付三成，余款可在交房前分次付清，一次性付款 優惠9000元；世嘉國際華城，小區交房入住后，銷售價 8萬元左右/個，租金300元/月，由物 管配合，小區內嚴禁車輛露天停放，一律下地下車庫，迫使業主購買；亞華香舍花都，地下車位是在交房入住后開始銷售， 租售并舉，售價在10.8萬/ 個，租金230元/月，隨著小區入住率高達 95%車位已供不應求，基本銷售一 空。第三市場車位物業投資回報比較市場車位物業投資回報比較市場車位物業投資回報（假設 8

5、萬元/個）月租金年收益收益率300 元 / 月36004.5 %40就小戶型物業投資回報（假設總價18萬）月租金年收益收益率1000元/月120006.66 %投資基金回報（假設本金8萬/1年期）股市基金市場火爆平均年回報收益率07年上半年普遍基金收益率 30% 以上2400030%銀行存款利息回報（假設本金 8萬/5年期月）利息收入平均年收入收益率20862元41725.2155 %第四背景分析及調查結論A、 從周邊同類項目車位配比率、實際利用率來看，XX項目項目車位物業供大于 求。從項目車位配比來看，同類項目來中， XX項目最高，一般項目平均在 50% 左右，隨著城市發展，新項目，車位配比

6、逐步走高；過高的配比， XX項目車位 一段時間將供大于求。B、從消費能力/投資心理來看，項目業主對車位物業的需求空間并不明顯。隨機抽取部分有車業主，約60%的人表示不會考慮購買車位。約 40%的人 表示將會考慮購買車位，購買動機均為節省使用成本或現在價格較低， 先選個好 位置。隨機抽取部分無車的項目業主， 基于消費能力和投資回報的考慮， 加上目 前股市基金紅火，約80%的人表示最近將不考慮購買車位。從上表3也反映出這點，銀行儲蓄或投資住宅、購買股票基金收益均高于購 買車位。C、市場反應冷淡，部分項目不銷售車位，而是長期持有，提高租金，以租受益， 等待時機成熟。根據對市場的了解，部分實力樓盤對車

7、位物業采用方法是前期持有，以租受益，時機成熟再行以較理想價格銷售，入住率越高，銷售價格越高。如亞華香舍，03、04年陸續交房入住，目前入住率基本 100%車位銷售卻是不急不慢。事實 上，基于回報偏低，業主未入住等因素，對車位物業長期持有，以租受益，等待 銷售時機成熟，成為部分實力項目采取的主要策略。D市場上車位銷售情況較好的，基本為車位配比較低的成熟社區。市場上，車位銷售較好的，一是商住項目，擁有大量辦公需求，二是市中心 區成熟小區，入住率高，停車位較少。如維一星城、蔚藍天空等。E、項目車位銷售，基本上前期均不理想。從車位銷售情況來看，前期普遍情況不理想，基本均為項目入住后，銷售率 才有所提升

8、，且項目交房越久，入住率越高，車位銷售及使用情況越好。值得注 意的是，即使是東璽門，專門針對車位強銷，目前也僅銷售了150個左右，僅為12流右。F、擁有大量地面停車空間，則地下車位使用率偏低。長沙市民喜好省事、方便，有地面停車位，就不愿下地下車位已成普遍現象， 如德政園，現基本路面全部都停滿車。第五車位銷售策略、車位銷售時間安排：銷售部從目前起，重點考慮車位銷售的準備工作，待10月份房交會后，安排重點開展車位銷售。如此考慮，有二方面原因，一是考慮目前回款及團購客戶工作是重點， 故目前階 段不建議強銷車位；二是從現在至明年二期開盤，將有相當長一段時間，沒有具 體銷售工作安排，從整個銷售部工作均衡

9、安排上看， 也建議將時間適度靠后；三 是車位的銷售，尤其是開始，最好是集中精力打個殲滅戰，集中消化一批，然后 利用提價等價格杠桿，促進猶豫不決者及早購買。例如東璽門，在車位集中開盤 銷售一批后，目前已封盤，不再銷售，等待客戶心理轉變。二、銷售策略1、銷售政策向車位傾斜。由于車位的銷售時間與住宅相差不多， 但金額較小，提成較少。因此為了增加銷 售人員的積極性，我公司將可能采取提高銷售人員車位提成標準的方法。2、公開信通知。由銷售部部制作關于車位銷售的公開信，將市場上車位的銷售價格及書面形式告 知客戶，如目前市面上，車位銷售及租賃價格普遍提升，部分高端社區，已是一 位難求，租金更是高達600元/月

10、等，同時，結合促銷措施，以先購先得及前期 購買給予一定優惠及一段時間過后將提價等，促進客戶產生緊迫感，并提前購買。3、限期限額優惠促銷銷售人員電話聯系客戶，向客戶告知，在 XX項目車位集中開盤時間段內購車位 將享有10000元一5000元的優惠，如“購買車位的，前30個優惠10000元/個, 前50個客戶購買車位優惠6000元/個，50100名優惠3000元/個”，另外，通知客尸，“車位即將調價， 等。購買二個以上車位，額外優惠4、付款方式多樣化。一般車位以一次性付款為主，2000元/個。2008年1月20日，價格一律上調10000元/個”為了使更多的人可以輕易地購買車位，建議可采用 多種方式

11、，如車位銀行按揭，貸款可貸款 50%最高期限為10年；如可將其與 房價合并一起，做銀行按揭；如采取分期付款方式，首付三成，余款分期付清（最 長為2年）等。建議與集中開盤優惠一起，推出 分期付款方案，最大量吸引客戶購買。5、實行銷售控制，減少車位推出量前期車位銷售，建議采用銷售控制，控制車位推出量，減少客戶選擇余地；集中 放量銷售，輔以優惠政策，以現場銷售氛圍，增加緊迫感，促進成交。宣傳上，不宜過多強調XX項目車位高配比。三、車位銷售計劃經我們分析，如果在銷售過程中，采用上述銷售策略，預計可實現如下計劃:時間2007年10月2007年11月2007年12月2008年1月階段劃分 J前期積畜客戶摸

12、底:集中開盤銷售持續銷售銷售量14010時間安排：計劃在11月底或12月初，進行地下車位集中開盤銷售，持續到2008年1月底。四、其他策略1、考慮前期開發商持有 市場上，車位銷售在前期，尤其是交房之前，銷售情況均不理想，較為成功的幾 個高端住宅樓盤車位銷售案例，均是在小區入住率達到一個高位前，由開發商持 有物業，租賃為主，當小區步入成熟，再開始以較高價格開始銷售，回籠投資。在地下車庫全部投入使用后，可考慮分區進行銀行抵押貸款，進行融資，實現地 下車位的變現。2、二、三期調整地下車位設計，適當減少車位數量。項目1： 0.9的車位配比，相對周邊項目，比例較大，在目前周位普遍銷售不佳 情況下，控制數

13、量，有利于銷售速度及價格。同時，鑒于地下車位的高額成本， 減少配比，也是節約了開發資金的投入。3、提早交房，提高入住率。目前，一期工程建筑已基本完成，建議盡快進行園林施工，爭取提前交付，盡早 讓客戶收房入住、盡早購車位。配合物業管理，前期多舉辦社區 SP活動，一方面消除與業主間矛盾，一方面增 強社區居住成熟氛圍，提高入住率。4、車位房源搭配。在二期銷售中，考慮選擇一批優質房源，將待銷售的車位進行一定房源比例搭配， 減少客戶購買的選擇余地，也將增進車位的銷售。5、物業管理要嚴格控制地面停車位，小區實行嚴格的人車分流。小區園林景觀設計施工上，盡量不考慮地面停車位置；交付后，物業管理上要求 汽車一律

14、入地下車位，嚴禁地面停車。同時，地下車位，一律統一加裝車位鎖， 防止隨意停放。6提升成本：提高車位的租金水平。目前市場普遍項目停車位的月租費為 230元一300元左右，車位使用成本偏低， 致使使用者寧租不買的心理成為制約車位銷售的主要抗性。為此，特建議如下：在物價局行政指導價的價格幅度內， 物業將車位月租費統一 上調，例如定為350元/月，以提高租金的方式來促使車位的使用成本上漲，借 此促進車位的銷售。附：致長房XX項目業主關于產權車位的公開信尊敬的業主：您好！在此長沙房地產開發公司的全體員工衷心感謝您對長房XX項目的支持！現在您得到的不僅僅是一個居住的空間，更得到了尚東區核心地標所帶來的 榮

15、耀與尊貴！您的生活將從此而與眾不同！當您選擇一個家時，請不要忘了安置您的寶馬良駒。長房XX項目精心為您準備了 400多個產權車位，但在這個大型社區 1500戶的總數面前，產權車位的 數量卻明顯不足，平均4戶才配置了一個車位。據報導，現在長沙市停車的供需 缺口已達24萬多個，也許過不了多久之后，這個數字會突破 50萬個。且長房X X項目位于東城區商業核心地段，周邊土地已被高度利用，不可以再建大型的停 車場。而開發商會在較短的時間內，以最大的優惠幅度，毫無保留的對所有產權 車位進行銷售。以長房XX項目業主的購買力，消化掉這些產權車位是毫無疑問 的。此時，您將面臨以下兩種選擇:放棄購買產權車位。如果說您是出于經濟實力或無停車需要才做出這樣 的選擇是可以理解的。否則，它將會對您今后的生活帶來許多的困擾。當所 有的產權車位已全部被銷售完畢之后，而您又有停車需要時，您不得不從車 位業主手上租賃車位，到時，車位的租金也許高得讓您無法接受?，F在長沙 市就有小區的車位月租金超過 600元的案例，將來也許會突破千元大關。這 也許會讓您放棄購車的夢想！不過，您也許可能會選擇高價再從其他人手中 購得車位，但這也要別人愿意賣才行！購買產權車位用于停車或作為投資。這樣一來，