1、7怎樣在商務談判中取得優(yōu)勢商務談判是一門藝術，往往在商務談判中取得優(yōu)勢的一方會獲得 更多的利益。談判雙方都是為尋求自身的利益， 在一起進行磋商，在 談判中調整各自提出的條件，最后達成一個各方較為滿意的協(xié)議。 而 在談判中難免會出現(xiàn)優(yōu)勢的一方和弱勢的一方， 誰占優(yōu)勢誰就占有了 主動權，天平重的一方就會傾向誰?！安环e跬步，無以至千里?！眱?yōu)勢 的取得也是從各個方面因素中不斷積累，最后在商務談判中才能取得 優(yōu)勢。要在商務談判中取得優(yōu)勢，應該充分考慮我方因素（知己），談判對手因素（知彼），在談判中運用的談判策略（謀略）。最終才能 在商務談判中百戰(zhàn)百勝。要在談判中取得優(yōu)勢。第一步是知己，就是在商務談判前對

2、我方 有一個充分的了解和認知。如果在商務談判中連己方都認識不夠， 那 么在商務談判中將失去先機。要了解我方有兩個步驟：首先要挑選好 我方的談判人員，一個良好的談判代表團在談判中起著重要角色。他們是談判中的直接參與者，談判者，完成者。談判代表團不僅僅是代 表個人的形象，更能反映出我方公司良好的企業(yè)形象。 這就要求代表 團成員具備較高的禮儀、禮節(jié)、文化素質、談判技巧、談判經驗。談 判成員具備較高的禮儀禮節(jié)能夠給談判對方流下深刻的印象，第一印象很重要。文化素質是一個談判代表團必備的條件， 文化程度決定了 談判人員的知識面，談判內容，能夠吸引談判對方的注意力。談判技 巧直接關系到談判者在談判中取得優(yōu)勢

3、，它包括談判者的語言表達能力，在談判中使用的策略，或是在談判出現(xiàn)僵局時使用緩解尷尬局面 的手段。談判經驗其實是在談判中一個不斷積累的過程，談判經驗積累的越多，越有利于談判者取得優(yōu)勢。所以在挑選談判人員時應十分 注意，應該挑選企業(yè)內部有實力，具備咼素質，有豐富經驗的人去談 判。也可以選用一兩個新人參加，有利于他們在談判中積累經驗， 培 養(yǎng)新型談判人才。挑選好談判人才后，其次要對談判人員進行組合。針對不同的談 判對手，代表團的大小可分為小的代表團 34人，大的代表團6 7 人。一個好的代表團人員組合應該多種多樣， 男女比例分配均勻，此 外性格的合理分配也很重要。談判代表團中既要有男性成員，也要有

4、女性成員。男性成員起主導作用，女性成員起輔助作用。男性成員以 進攻為主，女性成員則以緩和氣氛，調節(jié)談判環(huán)境為主。雖然男性成 員在談判中占有重要地位，但女性在談判中的角色不可忽略。當談判 中出現(xiàn)尷尬局面時，女性無疑是最適合緩解氣氛，調整局面的有力助 推器。在談判人員性格方面：既要有性格強硬型的，又要有性格溫和 柔弱型的。這樣有利于談判人員內部的性格互補。如果談判團成員性 格以強硬為主，在談判中一直處于進攻，不肯做出任何讓步，有可能 導致談判中出現(xiàn)僵局，或者使自己處于弱勢一方，甚至導致談判的提 前結束，這樣不利于談判的進展。如果談判團成員性格以溫和柔弱型 為主，會在談判中一直處于妥協(xié)退讓的地步，

5、這樣會使我方在談判中 處于劣勢，在談判中利益受到損失，最終導致談判以我方失敗而告終。 由此談判人員的組合也很重要。挑選好談判人員，并對其進行有效組 合，才能真正做好第一步“知己”。做好了第一步“知己”，第二步時“知彼”?！爸恕本褪橇私庹勁?對方。了解談判對手是準備工作中最關鍵一環(huán)。如果同一個事先毫無 任何了解的對手談判，會造成極大的困難，甚至會冒很大風險。了解 談判對手可以從宏觀和客觀兩個方面著手。 宏觀方面就是從整體上了 解對方公司的經營狀況，信譽能力。為了了解對方的經營狀況，可以 對談判對手資本審查，主要是審查對方的注冊資本，資產負債表，收 支狀況，資金狀況從而了解談判對方的經營狀況。要

6、了解對手的信譽 能力，可以對對手信譽及履約能力的審查，主要調查公司的經營歷史， 經營作風，產品的市場信譽與金融機構的財務狀況， 以及在以往的商 務活動中是否有良好的信譽。微觀方面指了解對方談判人員：首先要了解對方談判人員的談判 權限。談判的一個重要法則是不與沒有決策的人談判，不了解談判對 手的權力范圍，將沒有決策權的人作為談判對象。不僅在浪費時間， 甚至會錯過跟好的交易機會。其次了解談判對方的談判時限，談判時 限與談判任務量，談判策略，談判結果都有重要關系。談判者需要在 一定的時限內完成特定的談判任務，可供談判的時間長短與談判者的 技能發(fā)揮狀況成正比。時間越短，對談判者而言用以完成談判任務的

7、機會越少。哪一方可供談判的時間越長，他就擁有較大的主動權，也 就會在談判中占據(jù)更多的優(yōu)勢。第三，了解對方談判人員的其他情況， 這就要求從多反面搜集對方信息。 以便全面掌握談判對手，對談判對 手的組成情況。即談判人背景，談判班子的內部相互關系。談判班子 內成員的個人情況，包括成員的資歷、能力、信念、心理類型、個人 作風、愛好等。最后對談判對手的談判目標，所追求的中心利益和特 殊利益。談判對手對自己的信任程度也應該再考慮。 通過對談判對手 宏觀與微觀上的了解。我們才能更好的掌握對手的情況，在商務談判 中取得優(yōu)勢地位。在“知己知彼”后，要在商務談判中取得主動權占領優(yōu)勢。我們 還得應用策略，商務談判的

8、策略貫穿談判的始終。 對不同的談判者我 們應該采取不同的策略。一、在談判雙方地位平等條件下，談判的基 本原則是平等互利，求同存異。按照這個原則，首先要建立一種熱情 友好的合作氣氛與環(huán)境，然后雙方才能進行融洽的談判。在這種情況 下，談判的策略有以下幾種：1拋磚引玉策略。拋磚引玉策略是指在 商務談判中主動地提出各種問題，但不能解決的辦法，而是讓對方 去解決的一種戰(zhàn)術。它一方面可以達到尊重對手的目的， 是對手感覺 到自己是談判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清對手底細， 爭得主動。但該策略在兩種情況下不適用：一是在談判出現(xiàn)分歧時不 適用；二是在了解對手是一個自私自利、 寸利必爭的人時不適用，因

9、為對方會乘機扎住他有利的因素，是你方處于被動地位。2避免爭論策略。談判人員在談判開局之前，要明確自己的談判意圖，在思想上 進行必備的準備，以創(chuàng)造融洽、活躍的談判氣氛。然而，談判雙方為 了謀求各自的利益，必然要在一些問題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)以后， 要防止感情沖動，保持冷靜，盡肯能地避免爭論。因為爭論不僅于事 無補，而且只會使事情變得更糟。最好的辦法是采取以下的態(tài)度。（1）冷靜的傾聽對方的意見。（2）婉轉的提出不同的意見。（3）分歧產生 后談判無法進行，應馬上休會。3聲東擊西策略。在軍事上，該策略 被稱為“明修棧道，暗度陳倉”。在商務談判中指己方為達到某種目 的和需要，有意識的將洽談議題引到無關緊

10、要的問題上故作聲勢，轉移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。具體的做法是在無關緊要 的問題上糾纏不休，或者自己不成問題的問題上大做文章， 以分散對 手的注意力，從而在對手無警覺的情況下，順利實現(xiàn)自己的談判意 圖。二、當己方在談判中處于被動地位時，應避其鋒芒，設法改變談 判力量的對比，已達到盡量保護自己、滿足己方利益的目的。具體運 用的策略是：1沉默策略。談判開始就保持沉默，迫使對方先發(fā)言。 沉默是處于被動談判地位的談判者常用的一種策略。 運用沉默策略要 注意審時度勢，運用不當，談判效果會適得其反。要有效發(fā)揮沉默策 略的作用，首先，要做好準備。要明確什么時候應用該策略。事先要 準備好哪些行為語言

11、。在沉默中，行為語言是唯一的反映信號，是對 手十分關注的內容。如果是多人參加的談判，要統(tǒng)一談判人員的語言 口徑。其次，要耐心等待，才可能使對方失去冷靜。為了忍耐可以做 些記錄。2忍耐策略。在商務談判中，占主動一方會以一種咄咄逼人 的姿態(tài)來來表現(xiàn)自己。這時如果表示反抗或不滿，對方會更加驕橫， 甚至退出談判。在這種情況下，對對方的態(tài)度不做任何反映，采取忍 耐的策略，以我之靜待敵之動，以我方的忍耐來磨對方的棱角， 挫其 銳氣，時期筋疲力盡的時候，我方在做反應，以柔克剛，反弱為強。如果被動的一方忍耐下來，對方得到默認和滿足后，反而可能會通情 達理，公平合理的與你談判。同時，對自己的目標、要求也要忍耐，

12、 如果急于求成，反而會更加暴露自的心理，進一步被對方所利用。忍 耐的作用是復雜的，它可以使對方最終無法適應，也可以贏得同情和 支持；可以等待時機，也可以感動他人。總之，只要忍耐，奇跡就有 可能出現(xiàn)。3多聽少講策略。處于被動地位的談判者，應讓對方盡可能的發(fā) 言。這樣既表示出對對方的尊重，也使自己可以根據(jù)對方的要求，確 定自己對付他的具體策略。對方多談，可以大大減少對方的逆反心理 和戒備心理，他就會因暴露過多而回旋余地較小。 4迂回策略。如果 與對方談判的希望不大，就應采取迂回的策略，即通過其他途徑接近 對方，彼此了解，聯(lián)絡感情，溝通了情感之后，在進行談判。人都具 有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。 在談判中利 用感情因素去影響對手是一種可取的策略。這種策略的方法很多，可 以利用空閑的時間，主動與談判對手聊天、娛樂或談論對手感興趣的 問題，也可以饋贈小禮品，請客吃飯，提供交通食宿的方便，還可以 通過幫助解決一些私人疑難問題， 從而增進了解，聯(lián)絡感情，建立友 誼，從側面促進談判的順利進行。處于主動地位的談判者，可以利用自己的優(yōu)勢，迫使對方做出更 大的讓步，以謀取更大的利益。1先苦后甜策略。在談判中提出全面 苛刻的條件，造成一種艱苦的局面，恰似給對方一個苦的訊號，在這 先覺條件下做出讓步，是對方感到欣慰和滿足。先苦后甜的策略只 有談判主動的一方才能使用。同時，在具