1、LOGO銀行同業業務切入點分析銀行同業業務切入點分析世經未來金融研究部項目研究組世經未來金融研究部項目研究組馬學濱馬學濱 曹端立曹端立 張璐張璐2010年年3月月銀行同業業務整體研究思路銀行同業業務整體研究思路合作現狀；業務特點；合作模式；相關政策；發展趨勢；.多維度尋找切入點品種分析切入點 確定研究方向依據銀行同業業務.銀信合作銀保合作銀基合作銀期合作銀租合作銀現合作銀證合作業務了解.合理性必要性.趨勢政策風險領域切入點分析業務開展結合切入點的咨詢服務結合公司資源優勢、業務特點，對所確定的方向深入研究，研發制定該切入點的服務模式。專題研究.動態追蹤合作討論銀信合作銀信合作 合作綜述合作綜述1

2、 切入點分析切入點分析2 研究方向確定研究方向確定3 服務方案設計服務方案設計銀信合作銀信合作 合作綜述合作綜述1信托行業簡介信托行業簡介現狀：60家信托公司；“一股獨大”普遍存在。特點：業務運作方式靈活，設計領域廣泛；資金募集受限。定位：私募金融市場業務服務商、信托制度衍生出來的金融服務商。趨勢：將轉向以自主管理型的信托業務。銀信合作銀信合作銀信合作現狀銀信合作現狀 2010 2010年全年信貸類理財產品發行量僅為年全年信貸類理財產品發行量僅為16691669款，較款，較20092009年發行量下年發行量下降了一半；銀信合作理財產品的市場占比從降了一半；銀信合作理財產品的市場占比從50%50

3、%直線跌至直線跌至10%10%以下。銀信以下。銀信合作理財產品發行劇減也直接拉低了銀行理財產品的整體收益水平。合作理財產品發行劇減也直接拉低了銀行理財產品的整體收益水平。銀信合作銀信合作銀信合作產品結構銀信合作產品結構表1 2010年銀信合作理財產品分結構統計單位：支 銀信合作銀信合作銀信合作投資領域銀信合作投資領域表2 2010年銀信合作理財產品投資領域單位：支銀信合作銀信合作銀信合作特點銀信合作特點 整合雙方業務經營的比較優勢，放松自身所受限制。 提供創新的金融工具和多方位服務，滿足客戶的不同需求。 銀信合作范圍銀信合作范圍 大眾最熟悉的銀信合作主要是聯合發行融資類理財產品，主要有下列幾種

4、： 1.資金收付和結算 2.代售信托計劃 3.擔保和同業拆借及授信 4.托管信托賬戶 5.其他具體業務領域的合作存在問題存在問題 1.位不平等，影響創新。 2.產品結構單一，沒有發揮專業理財職能。 3.信息不對稱，誤導投資者。 4.合作范圍不清，權責不明。 銀信合作銀信合作銀信合作模式銀信合作模式 銀信理財合作模式已經發展成為銀行和信托公司的互利平臺，合作的方式也已經由代收代付發展到回購、信貸資產證券化、銀行股權代持、受益權質押貸款、投資管理和擔保等合作。 銀信合作發行理財產品的合作模如下： 投資者理財產品受托人（銀行）信托合同信貸資產信托公司投資資金資產權益銀信合作發展前景銀信合作發展前景

5、1.銀信合作理財模式必將轉變，形成銀信競爭、差異化服務的格局。 2.銀信合作發展空間巨大 3.銀信合作前景樂觀 4.銀信合作有望縱深發展銀信合作產品的發展將呈現出銀行和信托公司之間協同發展的基本格局。銀信合作銀信合作 切入點分析切入點分析2趨勢導向趨勢導向信息源分析信息源分析切入點切入點 政策環境變化，投資于銀信合作的信貸資產轉讓和貸款理財產品已經顯著減少。 銀信雙方平等、相互制衡將是銀信合作長期發展的趨勢。 未來，銀信合作更多的是制衡性、競爭性的合作，一方占據絕對強勢地位的合作難以持續。 未來，商業銀行和信托公司將在私人銀行領域直接展開激烈的市場競爭，另一方面也會基于各自的比較優勢和差異化特

6、色，進行緊密合作。 銀行和信托聯合為客戶提供真銀行和信托聯合為客戶提供真正的財富管理服務，理財產品從正的財富管理服務，理財產品從融資類轉向投資類。融資類轉向投資類。 商業銀行由于產品種類和數量商業銀行由于產品種類和數量的豐富，可在銀信合作基礎上融的豐富，可在銀信合作基礎上融合個性化的產品，為銀行的客戶合個性化的產品，為銀行的客戶提供理財服務。提供理財服務。 銀信競爭、差異化服務。銀信競爭、差異化服務。銀信合作銀信合作2008年銀行與信托公司業務合作指引2009年關于進一步規范銀信合作有關事項的通知2010年關于規范銀信理財合作業務有關事項的通知2011年關于進一步規范銀信理財合作業務的通知信息

7、源分析信息源分析切入點切入點政策導向政策導向 銀行需充分揭示理財計劃風險，并對客戶進行風險承受度測試；在理財計劃推介中，明示理財資金運用方式和信托財產管理方式。 制定合理的銀信合作業務發展戰略：真正按信托和理財業務的原理來發展銀信合作業務； 客戶風險評價體系的研究：加強客戶分析與選擇，對客戶進行風險承受能力的測試； 銀信合作產品經營受影響下銀信合作業務的進一步開展：尋找替代產品，進行產品創新； 銀信合作業務新領域的開展。 銀行不得為銀信理財合作涉及的信托產品提供擔保，不能回購。銀信理財合作業務轉入表內，信托貸款按比例（10.5%）計算風險資本。 落實國家宏觀經濟政策，引導資金投向有效益的新能源

8、、新材料、節能環保、生物醫藥、信息網絡、高端制造產業等新興產業，為經濟發展模式轉型和產業結構調整做出積極貢獻。 銀信合作銀信合作理財市場理財市場信息源分析信息源分析切入點切入點 理財市場整體發展思路：銀信合作的原則應當是以信托精神滿足投資者的需求。 銀信合作的核心價值應當體現為信托機制、秉承信托理念，以投資者利益為核心，為投資者創造收益。 加強銀行與信托公司在銀加強銀行與信托公司在銀信合作產品的設計、運作和信合作產品的設計、運作和管理等方面的聯系。管理等方面的聯系。 發揮銀信合作的協同效應發揮銀信合作的協同效應，使雙方利益更趨向一致。，使雙方利益更趨向一致。 使銀信合作產品的發展逐使銀信合作產

9、品的發展逐步形成銀行和信托公司之間步形成銀行和信托公司之間協同發展的基本格局。協同發展的基本格局。銀信合作銀信合作 研究方向確定研究方向確定3客戶風險體系研究客戶風險體系研究經營模式轉變經營模式轉變金融控股集團協同發展金融控股集團協同發展 從客戶的細分入手，提供各類投資業從客戶的細分入手，提供各類投資業務。針對不同風險承受度的投資者，設計務。針對不同風險承受度的投資者，設計投資不同領域、不同類別的投資產品。投資不同領域、不同類別的投資產品。 向資產管理的方向轉變：向資產管理的方向轉變： 基金運作管理模式；基金運作管理模式； 獨立于銀行整體業務；獨立于銀行整體業務； 借鑒先進國家理財業務方式運作

10、，實現借鑒先進國家理財業務方式運作，實現 專業化管理。專業化管理。 缺乏信托牌照，很多業務受到限制。如缺乏信托牌照，很多業務受到限制。如何打造金融控股集團的最終目標，有效運用何打造金融控股集團的最終目標，有效運用信托平臺，實現協同發展。信托平臺，實現協同發展。金融租賃金融租賃 現狀現狀v 金融租賃是二戰后金融創新的產物。已成為發達國家較為成熟的融資金融租賃是二戰后金融創新的產物。已成為發達國家較為成熟的融資方式方式,幾乎滲透了所有行業幾乎滲透了所有行業,成為僅次于銀行信貸的第二大融資方式成為僅次于銀行信貸的第二大融資方式,在在國際資本市場中占有非常重要的地位。國外金融租賃滲透率通常在兩國際資本

11、市場中占有非常重要的地位。國外金融租賃滲透率通常在兩位數。位數。v 自自2007年銀監會發布新的年銀監會發布新的金融租賃公司管理辦法金融租賃公司管理辦法并開展第一批并開展第一批金融租賃公司試點工作以來，工行、建行、交行、民生銀行、招行和金融租賃公司試點工作以來，工行、建行、交行、民生銀行、招行和國開行等銀行先后組建了金融租賃公司。截至國開行等銀行先后組建了金融租賃公司。截至2010年年3月底，國內月底，國內12家金融租賃公司租賃資產余額達家金融租賃公司租賃資產余額達1863億元，比億元，比2007年增長年增長9.3倍。倍。v 第一批試點的銀行系租賃公司不約而同地把航空、船舶等大型設備制第一批試

12、點的銀行系租賃公司不約而同地把航空、船舶等大型設備制造業定位為其目標市場。造業定位為其目標市場。國內金融租賃滲透率我國只有不到國內金融租賃滲透率我國只有不到3%。 金融租賃金融租賃 基本形式基本形式 購買 交貨 租賃 貸款 擔保 供應商供應商出租人（金融租賃公司）出租人（金融租賃公司）投資人（銀行）投資人（銀行）承租人（企業）承租人（企業）金融租賃（與設備貸款、項目融資相比）優勢金融租賃（與設備貸款、項目融資相比）優勢v 投資人（銀行）投資人（銀行）v 間接控制設備所有權，提升風險間接控制設備所有權，提升風險控制能力控制能力 v 有利于改善銀行的信貸資產的結有利于改善銀行的信貸資產的結構和實現

13、資產的流動構和實現資產的流動 v 承租人（企業）承租人（企業）v 避稅避稅v 降低財務杠桿降低財務杠桿金融租賃金融租賃 存在的問題存在的問題v 規模較小規模較小v 過度依賴母行（資金、客戶），從屬于銀行過度依賴母行（資金、客戶），從屬于銀行v 行業政策：監管層試行包括行業政策：監管層試行包括47項金融租賃公司監管指標項金融租賃公司監管指標在內的一整套金融租賃公司監管體系，在加強對金融租賃在內的一整套金融租賃公司監管體系，在加強對金融租賃公司風險管控的同時，使得金融租賃公司的監管標準進一公司風險管控的同時，使得金融租賃公司的監管標準進一步向銀行看齊。步向銀行看齊。v 目前金融租賃公司的客戶主要集

14、中于大型央企，導致租賃目前金融租賃公司的客戶主要集中于大型央企，導致租賃公司對項目租金的議價能力并不強。公司對項目租金的議價能力并不強。 業務范圍以飛機租業務范圍以飛機租賃為主。賃為主。銀租合作銀租合作 模式模式v 目前市場上共有兩類金融租賃公司，一類是商務部批準籌目前市場上共有兩類金融租賃公司，一類是商務部批準籌建的，另一類由銀監會批準籌建。建的，另一類由銀監會批準籌建。v 銀行設立金融租賃公司銀行設立金融租賃公司v 銀行給金融租賃公司提供（資金、客戶）銀行給金融租賃公司提供（資金、客戶）銀租銀租 業務切入點業務切入點 資金來源資金來源(銀行協助解決金融租賃資金不足問題銀行協助解決金融租賃資

15、金不足問題)v 銀行制定針對融資租賃公司不同運作模式的信貸評審管理銀行制定針對融資租賃公司不同運作模式的信貸評審管理辦法，逐步提升對專業化的金融租賃公司的信貸支持。對辦法，逐步提升對專業化的金融租賃公司的信貸支持。對經營狀況良好、具有專業處置能力和議定客戶群體的融資經營狀況良好、具有專業處置能力和議定客戶群體的融資租賃公司給與綜合授信。租賃公司給與綜合授信。v 積極開展主要針對承租人還租能力或廠商回購擔保能力評積極開展主要針對承租人還租能力或廠商回購擔保能力評審的租賃融資和租賃債權保理業務；與融資租賃公司合作，審的租賃融資和租賃債權保理業務；與融資租賃公司合作，開展委托存款的委托融資租賃業務。

16、開展委托存款的委托融資租賃業務。銀租銀租 業務切入點業務切入點 控制風險（銀行形成風險防范體系）控制風險（銀行形成風險防范體系）v客戶選擇：控制信用風險。客戶選擇：控制信用風險。v客戶與項目評審：控制項目風險。客戶與項目評審：控制項目風險。v資金使用和收支：控制資金運用和操作風險。（銀行放資金使用和收支：控制資金運用和操作風險。（銀行放款決策：承租人貸款利息或租金支付款決策：承租人貸款利息或租金支付=還貸或還租額還貸或還租額處置損溢處置損溢扣稅好處）扣稅好處） v銀行：信貸資產配置。銀行：信貸資產配置。銀租銀租 業務切入點業務切入點 金融租賃業務發展金融租賃業務發展 （銀行扶植并加強與金融租賃

17、的合作）（銀行扶植并加強與金融租賃的合作）v 未來專業融資租賃公司將得到發展，行業向解決中小企業未來專業融資租賃公司將得到發展，行業向解決中小企業融資發展。融資發展。銀租銀租 業務切入點業務切入點v 對于未來可能介入銀租合作業務的范圍，大體可以分為如對于未來可能介入銀租合作業務的范圍，大體可以分為如下七大類：下七大類：銀租銀租 業務切入點業務切入點v 行業咨詢分析行業咨詢分析v 行業咨詢作為我公司傳統優勢服務項目，在產業經濟領域行業咨詢作為我公司傳統優勢服務項目，在產業經濟領域進行了進行了10年多的跟蹤研究，創新行業監測技術，并且為年多的跟蹤研究，創新行業監測技術，并且為多家銀行提供了專業的產

18、業評級、行業風險監測、投融資多家銀行提供了專業的產業評級、行業風險監測、投融資咨詢等服務。因此，在切入銀租業務時，可以對承租人所咨詢等服務。因此，在切入銀租業務時，可以對承租人所處的行業進行分析研究，為銀行和租賃公司進行相關行業處的行業進行分析研究，為銀行和租賃公司進行相關行業風險提示等一系列相關服務，使其能夠在為承租人提供租風險提示等一系列相關服務，使其能夠在為承租人提供租賃服務時對于承租人所在的行業的發展特點、發展階段、賃服務時對于承租人所在的行業的發展特點、發展階段、融資租賃需求、風險等方面有所了解，并根據以上信息制融資租賃需求、風險等方面有所了解，并根據以上信息制定自身的租賃業務規定和

19、風險防范措施。定自身的租賃業務規定和風險防范措施。銀租銀租 業務切入點業務切入點v 中小企業租賃需求的調查分析中小企業租賃需求的調查分析v 公司可以在現在中小企業信貸業務調研分析的基礎上，根公司可以在現在中小企業信貸業務調研分析的基礎上，根據租賃公司和銀行所提出的要求，對于目標區域內中小企據租賃公司和銀行所提出的要求，對于目標區域內中小企業對于租賃業務的需求進行調查分析，在此基礎上提供財業對于租賃業務的需求進行調查分析，在此基礎上提供財務分析、企業信用評估、優質企業推薦等相關服務，以節務分析、企業信用評估、優質企業推薦等相關服務，以節省銀行和租賃公司在初審方面的精力，從而提高審批效率。省銀行和

20、租賃公司在初審方面的精力，從而提高審批效率。銀租銀租 業務切入點業務切入點v 產品研發設計產品研發設計v 公司可以在現有咨詢服務的基礎上，推出產品研發服務。公司可以在現有咨詢服務的基礎上，推出產品研發服務。該項服務可在現有的相關法律法規和政策要求的框架內，該項服務可在現有的相關法律法規和政策要求的框架內，根據銀行和租賃公司的對于產品的要求，設計新型的租賃根據銀行和租賃公司的對于產品的要求，設計新型的租賃業務產品以滿足其需求。同時，也可以考慮在充分調研租業務產品以滿足其需求。同時，也可以考慮在充分調研租賃市場的需求的基礎上自行開發，然后再進行營銷推廣的賃市場的需求的基礎上自行開發，然后再進行營銷

21、推廣的模式。模式。銀租銀租 業務切入點業務切入點v 租賃方案設計租賃方案設計v 該項服務基于銀行和租賃公司現有的租賃業務產品的框架該項服務基于銀行和租賃公司現有的租賃業務產品的框架內，根據銀行和租賃公司的委托和要求，并結合承租人的內，根據銀行和租賃公司的委托和要求，并結合承租人的財務情況、經營發展需求等客觀條件，設計出一整套符合財務情況、經營發展需求等客觀條件，設計出一整套符合銀行和租賃公司要求且能夠滿足承租人需求的租賃方案。銀行和租賃公司要求且能夠滿足承租人需求的租賃方案。方案中主要可以包括承租人經營發展狀況、租賃需求分析、方案中主要可以包括承租人經營發展狀況、租賃需求分析、租賃模式推薦、租

22、賃收益分析、風險提示等內容。另外，租賃模式推薦、租賃收益分析、風險提示等內容。另外，該項服務也可以與產品設計服務進行捆綁，在公司對于租該項服務也可以與產品設計服務進行捆綁，在公司對于租賃新產品開發設計咨詢服務基礎上進行。賃新產品開發設計咨詢服務基礎上進行。銀租銀租 業務切入點業務切入點v 營銷方案設計營銷方案設計v 公司可以根據銀行和租賃公司的委托，以租賃公司現有的公司可以根據銀行和租賃公司的委托，以租賃公司現有的產品為基礎，設計出營銷策略。營銷策略可根據委托方具產品為基礎，設計出營銷策略。營銷策略可根據委托方具體要求，針對其某一種產品單獨營銷或者對于某幾種產品體要求，針對其某一種產品單獨營銷

23、或者對于某幾種產品進行組合式營銷。也可對于公司設計的新型租賃產品進行進行組合式營銷。也可對于公司設計的新型租賃產品進行營銷。營銷。 營銷方案可包括產品功能介紹、產品特色和優勢、營銷方案可包括產品功能介紹、產品特色和優勢、適用客戶群、適用項目等相關內容。適用客戶群、適用項目等相關內容。銀租銀租 業務切入點業務切入點v 業務培訓業務培訓v 業務培訓服務可以根據客戶需要，聘請相關專家對于行業業務培訓服務可以根據客戶需要，聘請相關專家對于行業風險、租賃業務管理及風險防范、租賃產品和方案設計、風險、租賃業務管理及風險防范、租賃產品和方案設計、風險及營銷等項目進行培訓。風險及營銷等項目進行培訓。銀租銀租

24、業務切入點業務切入點v 銀企信息共享平臺銀企信息共享平臺v 公司可以根據實際情況，在客觀需求分析的基礎上設立一公司可以根據實際情況，在客觀需求分析的基礎上設立一個銀企信息共享平臺。該平臺可通過網站形式設立，內容個銀企信息共享平臺。該平臺可通過網站形式設立，內容可以包括但不限于銀租業務，主要目的是為銀行、租賃公可以包括但不限于銀租業務，主要目的是為銀行、租賃公司以及對于租賃業務有需求的客戶搭建一個信息平臺，可司以及對于租賃業務有需求的客戶搭建一個信息平臺，可以將各家銀行和租賃公司對于租賃業務的具體要求、業務以將各家銀行和租賃公司對于租賃業務的具體要求、業務品種和范圍、審核標準以及相關利息費用等信息發布在該品種和范圍、審核標準以及相關利息費用等信息發布在該平臺上。同時，將有租賃業務需求的客戶相關信息也發布平臺上。同時，將有租賃業務需求的客戶相關信息也發布在該平臺上。該網站可以通過會員制或其他方式收取費用，在該平臺上。該網站可以通過會員制或其他方式收取費用，費率可參考相關業務的咨詢費用。費率可參考相關業務的咨詢費用。銀租業務切入點銀租業務切入點 由于國內已經存在了由于國內已經存在了6家銀行系租賃公司（工行、國開行、家銀行系租賃公司（工行、國開行、建行、交行、民生、招行），而且這些租賃公司與母行存建行、交行、民生、招行），而且這些租賃公司與母行存在著緊密的聯系