1、蒙古蒙牛乳業（集團）股份有限公司編號：SXS020銷售管理系統促銷費用管理制度2015 年 1 月 16 日發布2015年 1 月 19 日實施內蒙古蒙牛乳業（集團）股份有限公司銷售管理系統 發布目錄費用核銷.、八 刖言需求，對費用管理中預算、授權、核銷、監控進行全面調整和完善 使制度更有效的支持策略落地執行，并結合SAPSAP 系統運行要求，借助系統實現統一平臺管控，提升費用的使用、核銷、兌現效率。本文件替代編號為：，20142014 年 2 2 月 1212 日發布，2 2 月 1414 日實施的銷售系統促銷費用管理制度。本文進行了修訂和完善，主 要對銷售管理系統銷管、行銷、重客三個中心的

2、費用標準以及費用 流程進行了進一步整合與明確 ，并對原制度中部分內容進行了修訂 兀善。新客戶自試銷協議簽訂之日起，即開始執行本制度。本制度實施之日起原制度廢止。本文件由銷售管理系統提出，適用銷售管理系統各中心、各大區 及市場、財務管理系統營銷財務支持中心。本文件的主要起草人：于虹、張志良、張春穎、圖雅、朱文會、王艷敏、張夢、項麗媛、陳婷婷。本文件主要起草單位：銷售管理系統經銷商管理部。本文件為第四次發布，本文件替代文件歷次發布情況為:序號文件編號文件實施日期更改內容1Q/MN-XS/2013 年 2 月 5 日第一版2Q/MN-XS/2013 年 5 月 30 日第二版3S2014 年 2 月

3、 14 日第三版4S2015 年 1 月 15 日第四版表 1 :文件歷次更改信息5 考核辦法本文件目的是通過總結過去政策的優勢, ,依據 20152015 年營銷策略銷售管理系統促銷費用管理制度1 1 銷售管理系統費用預算管控費用預算編制、分解原則以集團年度預算編制確定。費用預算控制費用預算控制原則銷售管理系統預算控制原則具體如下：（1 1） 費用的使用必須符合20152015 年集團預算管控原則及辦法；（2 2） 費用的預算管控、申請審批等流程必須符合20152015 年集團 一級、二級權責矩陣要求；（3 3）所有預算執行以年初導入 TPMTPM 系統的為準；（4 4）費用遵循年度預算審批

4、、季度預算審批、月度滾動預算審 核的管理原則。月度費用預算結余可順延至次月使用。順延及追加 費用不計入年度分解的費用點數；（5 5）所有的活動費用必須在有預算和活動規劃的前提下事前申 請，不準私自承諾費用事后補批；（6 6）新品上市之日起按同品項產品費用點數給予產品促銷支 持;（7 7）全部費用預算不允許跨年度使用；（8 8）市場系統直接批復到區域的活動，必須經行銷統一規劃后 方可執行。費用預警控制費用預警分中心進行控制，具體如下：（1 1）銷管、重客管理中心：預警對象：分業態、分品牌、分預算項目進行預警，區域 控制的所有預算項目，產品促銷費用分品類進行控制；預警原則：按費用點數預警，遵循費用

5、使用進度與年初預 算規劃進度相匹配的原則，有審批的季度規劃按季度規劃為準；預警口徑：總部預警：刀處理費用+ +當月批復費用；區域費用預警：批復費用；預警方式：按照費用點數滾動預警：當月可使用費用金額= =預計折前目標量* *費用點數；次月可使用費用金額= =次月預計折前目標量* *費用點數土 (刀 折前實銷量* *費用點數- -刀已批復費用)。產品促銷費用預警：常溫分客戶、分品類，低溫、冰品分品類 預警，冰品依據大區實際情況可以不分客戶預警。(2) 行銷支持中心預警對象：分業態、分品牌、分預算項目進行預警；預警原則：按定額進行控制，以年初預算為指標；預警口徑：刀批復費用。次月可使用費用金額 =

6、 =年度預算金 額- -刀批復費用。(3) 預警統一出具時間：大區財務每月 2222 日前將費用使用預警表發至大區(總)經 理；- 營銷財務支持中心每月 2424 日核對費用使用情況，出具分大 區預警報至銷管中心和行銷支持中心備案。費用預算調整原則依據各項費用的管控重點不同，預算調整原則不同，各項費用 調整原則如下：(1) 常溫、低溫(含達能)、冰品間的費用不允許調整；(2) 不同市場間不允許調整使用；(3) 低溫(含達能)重點品類間費用不允許調整使用；(4) 銷管、行銷、重客全部費用統一執行預算調整，預算調整及審批原則執行 20152015 年集團一級、二級權責矩陣要求中相關簽字 流程。營銷

7、財務支持中心收到批復文件后，進行海波龍系統及TPMTPM系統預算調整；（5 5）執行核減預算的調整原則：執行20152015 年集團一級、二級權責矩陣要求。2 2 費用活動申請活動申請原則銷售管理系統活動申請原則具體如下：（1 1 ）全部活動規劃以 100100 泌成全月目標量為目的；（2 2）促銷活動需事前申請規劃，批復后生效，事中、事后申請 無效；（3 3）以增量為目標的活動，提前 7 7 日與計劃調度部溝通確認，并 在系統中進行追加，如未追加到系統中和未經計劃調度部確認，公司一律不予認可；（4 4） 投放到現代渠道的費用全部規劃到單門店，只提報1+31+3 計 劃表，如未提供，貝 U U

8、 促銷申請視為無效，費用不予結案；（5 5） 所有活動費用申請必須在 SAPSAP 系統內申請，月度申請在 上月 2323 日前錄入系統完成，臨時活動在活動開始前錄入系統，活 動開始后系統將無法補錄。費用預算項目使用原則 費用預算項目分類及設置原則預算項目設置及適用范圍如下：（1 1）明細表：部門預算項目部門支持品類預算項目說明允許用于的活動形式銷管中心產品促銷常溫純牛奶/ /酸 酸乳/ /其他 乳飲料/ /花 色奶/ /兒童 奶/ /高端奶/ /重點支持基礎品類活動；輔助支持重點品類活動1 1、 基礎品類：產品買贈、陳列（除堆頭外陳列）；2 2、學生奶：媒體投放、示范校建設；3 3、低溫（含

9、達能）：建議原則用于特價、檔期 活動；4 4、冰品：大區執行月度方案；學生奶/ /功能奶5 5、所有產品均不允許做公益活動及團隊激勵低溫（含達能）冠益乳/ /凝 固/ /優益 C C 飲料/ /現代 牧場/ /風味/ / 其他基礎冰品重點產品/基礎產品奶酪重點產品/ /基礎產品陳列費現代通路全品1 1、 支持現代渠道人員配置及資源占有 率, ,有效提升品牌形象，使現代渠道的 人員匹配和產品陳列 85%85%以上優于競 品；2 2、 冰品： 除產品促銷外， 陳列、 進店費、條碼費、冰船形象費、冰包制作費等均 計入此費用中。3 3、 全部費用必須規劃到 1+31+3 監控門店 中。堆頭費用：特指擺

10、放一個獨立堆頭或工字堆頭 實際發生的費用，不含與堆頭無關的其他費用人員促銷員基本工資：只用于公司批復的零售終端 的促銷員或導購員基本工資，不含經銷商自身 承擔的人員費用和銷量提成。便利店用于便利店陳列支持，或能夠換取陳列資源的其他形式活動，例如：促銷換陳列等。形象布建費渠道管理部全品1 1、 公司指定市場、大區和大區確定的 市場的專項費用；2 2、主要支持形象建設形象店制作、大店裝飾費用、店內外形象維護、 建設費用店招全品1 1、公司指定市場、大區和大區確定的 市場的專項費用；2 2、主要支持形象建 設店招費用陳列專項全品用于支持常低冰 2020 店陳列渠道陳列載體投放及陳列支持大區經理授權-

11、 -其他大區全品支持大區當月回復量達成及靈活應對市場臨時發生的競爭變化；1 1、 包含冰品整合庫費用；2 2、重點市場支持3 3、不允許用于公益活動及團隊激勵大區經理授權- -分倉費大區冰品學生奶項目費用學生奶項目部學生奶產品貨損（常溫）常溫全品用于市場推廣、活動策劃、大型活動等的費用支持；重點市場支持、媒體投放推廣活動、調研、第 三方服務等活動、物料制作、項目維護、不允 許用于公益活動特通費用特通項目部特通產品促銷支持運輸及儲存過程中的合理損耗費 用/ /特通費用銷管中心預留費用特通項目部銷管中心重點市場費用項目開發費用特通專項費用用于開發、維護特通渠道的專項費用不允許用于公益活動及團隊激勵

12、全品冰柜專項費 用- -冰柜商業 折扣低、冰全品1 1、用以平衡全國整體銷售目標的達成 ， 大區費用無法滿足活動需求時銷管中心給予區域補強支持；2 2、大區申請須提供方案及明細；不允許用于公益活動及團隊激勵冰柜專項費 用- -冰柜折舊冰品全品用于支持低溫（含達能）、冰品冰柜資產管理/ /通路精耕冰品傳統渠道冰品達能費用低溫達能產品用于傳統通路精耕市場費用支持多以人員費用支持形式體現NKANKA 專項費用產品促銷現代渠道全品用于達能產品銷售費用支持/ /NKANKA 專項費用合同費現代渠道全品NKANKA 產品促銷、品類業務發展費以及合同費/ /NKANKA 專項費用品類業務發展費現代渠道全品新

13、增店預留現代渠道全品重點市場費用大區全品用于支持合作系統新開發網點費主要用于陳列、人員等產品推廣費用品類行銷全品公司指定市場、區域和大區確定的市場專項費用；和大區確定的市場專項費用主要支持提升市場基礎及形象建設行銷支持中心廣宣物料費用品類行銷全品類1 1、 提升銷量及擴大品牌宣傳2 2、用于市場推廣、活動策劃、大型活動等的費用支持1 1、 產品推廣及產生的人員、 試飲、推廣陳列等 費用2 2、 主題推廣、品牌推廣及由以上活動產生的禮 品買贈、物料制作、形象制作、人員、陳列、 場地費、展會等費用禮品費用品類行銷全品類用于日常品牌宣傳，提升品牌形象，擴 大品牌形象覆蓋面積，促銷活動宣傳支 持常規物

14、料制作、采購費用節慶大型活動常、低冰品類全品類擴大品牌宣傳，輔助銷量，提升品牌形 象只包含常規活動中禮品買贈費用品類大型活動常、低冰品類全品類用于節慶期間執行的所有費用支持春節、中秋國慶活動及由以上活動產生的禮品買贈、物料制作、形象制作、人員、陳列、場地費等費用第三方服務費行銷支持、策略常溫、低溫用于市場推廣、活動策劃、大型活動等的費用支持主題推廣、品牌推廣及由以上活動產生的禮品買贈、物料制作、形象制作、人員、陳列、場地費等費用作業支持費作業標準全品用于日常品牌宣傳，提升品牌形象，擴 大品牌形象覆蓋面積，促銷活動宣傳支 持等常規物料制作、采購費用、禮品買贈第三方公司的調研服務費、設計費、代理費

15、（不 包括第三方活動執行費和場地費）ACAC 尼爾森數 據購買及購物者研究費用物料及禮品，第三方 送檢及分倉發貨費用信息化費用作業標準全品1 1、樣板市場的打造以及評比的費用支1 1、樣板市場的評比、支持費用；持；2 2、作業標準的開發以及相關手冊、視頻、訓練工具等制作；3 3、E-LearningE-Learning 平臺項目費用2 2、 作業標準的開發、培訓復制費用3 3、 標準手冊、視頻、訓練工具等費用；4 4、 E-LearningE-Learning 平臺項目的費用；客戶服務費客戶服務全品1 1、 微銷售項目平臺建設費用（傳統渠道、現代渠道）；2 2、 4 4 個試點平臺打造費用支持

16、（傳統渠道、現代渠道）；3 3、微銷售相關手冊、視頻、物料的制作（傳統渠道、現代渠道）；4 4、4 4 個試點市場評優費用1 1、 大區、市場的獎勵、評比、支持費用；2 2、微銷售培訓復制、平臺打造費用；3 3、手冊、物料、標準視頻的制作費用；4 4、微銷售平臺建設費用質量支持費質量管理全品基金1 1、區域活動方案費用；2 2、區域遺留費用處理宣傳費重點客戶管理部全品1 1、用于專項打擊行動費用的支持；2 2、冷鏈業務建設的改善行動；3 3、學生奶樣板市場打造費用的支持；4 4、質量管理標桿樣板市場的費用支持；5 5、用于“碼上行動”費用的改善，6 6、促銷物料的改善7、 終端特殊質量事故的處

17、理費用；8、手冊和視頻的制作費用；9、學校宣傳物料及手冊1 1、 維護市場秩序，打擊篡改行動；2 2、冷鏈業務改善活動；3 3、用于學生奶樣板市場的打造；4 4、質量管理標準化作業樣板市場的打造；5 5、 用于創新項目“碼”上行動相關費用的支持；6 6、促銷物料的改善重點客戶 管理 中心客戶宣傳的相關活動費用/ /表 2:預算項目設置及適用范圍明細表（2 2） 20152015 年重點品類明細：常溫（高端奶、常溫純甄）、低溫（含達能）（冠益乳、優益 C C 飲料）、冰品（蒂蘭圣雪、綠色心情）；（3 3）全部費用不允許大區自行采購禮品和物料；（4 4）冰柜專項費用：采取 1-31-3 年返還,

18、,使用期為五年，考核期按照 三年執行，在使用期內出現冰柜丟失，則在貨款中扣除冰柜款，具 體執行20152015 年冰柜管理制度。預算項目申請審批20152015 年銷管系統費用項目審批層級如下:費用歸屬中心預算項目部門授權部門申請部門審核部門審批部門銷售管理中心產品促銷常溫市場市場大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算大區（總）經理低溫（含達能）大區大區大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算大區（總）經理冰品市場市場大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算大區（總）經理奶酪大區大區大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算大區（總）經理現代通路- -人員全品大區大區大區行銷規劃、大區現代通路

19、及大區財務大區（總）經理全品總部總部現代渠道管理部、總部財務渠道管理總監渠道管理總監現代通路- -陳列全品大區大區大區行銷規劃、大區現代通路及大區財務大區（總）經理全品總部總部現代渠道管理部、總部財務渠道管理總監渠道管理總監現代通路- -便利店全品/ /市場大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算渠道總監店招渠道渠道、大區渠道、大區總部行銷規劃、總部財務審核預算渠道總監大區市場市場大區行銷規劃、大區財務審核預算大區經理審核陳列專項費用全品大區市場大區行銷規劃、運營參與、大區財務審核預算大區（總）經理、渠道總監形象布建渠道渠道、大區渠道、大區渠道管理部規劃、總部財務審核預算渠道經理、渠道總監大區