1、投資總部期貨咨詢業(yè)務(wù)培訓(xùn)材料目錄 概念：什么是投資咨詢業(yè)務(wù) 自我定位：我們的特色 目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù) 推廣策略：如何達成目標(biāo) 組織保障：內(nèi)部流程與激勵機制一、概念：什么是投資咨詢業(yè)務(wù)根據(jù)中國證監(jiān)會2011年4月1日發(fā)布的期貨公司期貨投資咨詢業(yè)務(wù)試行辦法，期貨公司“期貨投資咨詢業(yè)務(wù)”是指“期貨公司基于客戶委托”從事的下列營利性活動：（1）協(xié)助客戶建立風(fēng)險管理制度和操作流程，提供風(fēng)險管理咨詢、專項培訓(xùn)等風(fēng)險管理顧問服務(wù)；（2）收集整理期貨市場信息及各類相關(guān)經(jīng)濟信息，研究分析期貨市場及相關(guān)期貨市場的價格及其相關(guān)影響因素，制作、提供研究分析報告或者資訊信息的研究分析服務(wù)；（3）為

2、客戶設(shè)計套期保值及套利等投資方案，擬定期貨交易策略等交易咨詢服務(wù)；（4）中國證監(jiān)會規(guī)定的其它活動。一、概念：什么是投資咨詢業(yè)務(wù)國際市場上原材料價格大幅波動，從期貨作為金融工具的角度，國際貿(mào)易商采取何種措施才能不至于因為一個單子走不動，而致使公司整體陷入停頓；大豆、豆油、豆粕價格上躥下跳，從期貨作為金融工具的角度，國內(nèi)大豆壓榨企業(yè)采取何種措施才能保持生產(chǎn)活動的正常營運，而不總是間歇性停產(chǎn)，導(dǎo)致企業(yè)總是在遣散員工和重新招聘之間來回徘徊，企業(yè)組織成本大增；幫助收集并整理各類信息，包括市場信息，如美國大豆供需導(dǎo)致的出口變化、某重要大豆集散港口的現(xiàn)貨市場價格，經(jīng)濟信息，如當(dāng)前原油價格下跌導(dǎo)致生物乙醇、生

3、物柴油比價優(yōu)勢下降、產(chǎn)能萎縮，進而導(dǎo)致玉米和棕櫚油需求下降、抑制價格上漲等。根據(jù)對信息的整理分析和研究，結(jié)合對客戶需求的理解，形成應(yīng)對策略。比如，對實業(yè)客戶采取套期保值、套利等較為保守的策略，以保證實業(yè)正常運轉(zhuǎn)為主要目標(biāo)；對非實業(yè)客戶，如基金公司、個人投資者，擬定套利及買賣交易策略，以獲得風(fēng)險型收益為主要目標(biāo)。風(fēng) 險 管 理 顧 問研 究 分 析 顧 問交 易 策 略 顧 問一、概念：什么是投資咨詢業(yè)務(wù)19922013200720112012期貨經(jīng)紀業(yè)務(wù) 投資咨詢業(yè)務(wù) 資產(chǎn)管理業(yè)務(wù) 你來自己做教你怎么做我來代你做一、概念：什么是投資咨詢業(yè)務(wù)教首先要有教的能力，其次教什么，教誰，怎么教？相對于經(jīng)

4、紀業(yè)務(wù)，咨詢業(yè)務(wù)更多的需要獲得客戶對你和你的團隊專業(yè)能力的信任。如何獲得專業(yè)信任？一、概念：什么是投資咨詢業(yè)務(wù)問題：我知道的不多，難道就這點東西客戶都不知道嗎？回答：隔行如隔山，客戶還真可能就不知道。所謂咨詢，不光是回答客戶的問題，還要啟發(fā)客戶、教育客戶意識到他的問題。傳道、授業(yè)、解惑，一樣都不能少。一、概念：什么是投資咨詢業(yè)務(wù)二、自我定位：我們的特色老師不一定比你懂得多，但肯定在某個對你有用的方面比你厲害！范適安老師，中國期貨行業(yè)知名農(nóng)產(chǎn)品專家，是中國第一代期貨人。1992年投身期貨行業(yè)，著力國際國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品研究和投資咨詢以及投資實踐活動，自創(chuàng)“點、線、形、勢、局”五字分析法，提倡“把期貨當(dāng)貿(mào)

5、易做”的理性投資理念，對期貨這個多元化市場，倡導(dǎo)“不同的市場主體要按照自己的定位來運用期貨工具，賺符合自己身份的錢。”二、自我定位：我們的特色南證期貨農(nóng)產(chǎn)品研發(fā)團隊，是南證期貨公司著力打造的特色團隊，曾在大商所、和訊網(wǎng)主辦的“2010年十大研發(fā)團隊評選”中獲得“十大研發(fā)團隊”榮譽稱號，擁有眾多經(jīng)驗豐富的分析師。目前，公司服務(wù)和管理的資金已超億元，咨詢合作機構(gòu)客戶數(shù)十家，致力于成為油脂油料期貨研究咨詢領(lǐng)域的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。二、自我定位：我們的特色瞿愛華，投資總部總經(jīng)理，13年油脂飼料期貨研究經(jīng)驗。榮獲南京市信息服務(wù)業(yè)“10大杰出青年”和“新長征突擊手”榮譽稱號。曾成功指導(dǎo)客戶參與油脂飼料期貨，在2

6、012年全國實盤大賽重量組比賽中榮獲“優(yōu)秀指導(dǎo)者”榮譽。特別擅長投資策略規(guī)劃。二、自我定位：我們的特色陳鐘，投資咨詢中心主任，曾任研發(fā)部總經(jīng)理，資深油脂飼料期貨研究員。曾帶領(lǐng)團隊參加大商所實盤大賽農(nóng)產(chǎn)品組榮獲全國第八名。特別擅長農(nóng)產(chǎn)品之間的各種套利。二、自我定位：我們的特色2010：大豆結(jié)構(gòu)性做多2011-2012：大豆結(jié)構(gòu)性做多擅長在結(jié)構(gòu)性行情中發(fā)現(xiàn)機會和規(guī)避風(fēng)險二、自我定位：我們的特色2012年6月30日，由南證期貨公司發(fā)起，并和大連商品交易所聯(lián)合主辦的“長江中下游油脂油料高端論壇”在南京夫子廟狀元樓酒店同文館舉行，與會代表有著名農(nóng)產(chǎn)品專家范適安老師、希望集團等飼料生產(chǎn)企業(yè)代表、安徽銀河農(nóng)

7、業(yè)投資集團等貿(mào)易商代表、江蘇朱氏糧油等油脂生產(chǎn)企業(yè)代表40余位，谷物油脂飼料產(chǎn)業(yè)鏈濟濟一堂，共商發(fā)展大計。二、自我定位：我們的特色三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)基金公司： 基于股票投資組合的股指期貨對沖需求（市值管理）外不是基于我們的特色，而是基于我們是期貨公司。三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)利用股指期貨管理系統(tǒng)性風(fēng)險，對Beta進行調(diào)整。Beta的基礎(chǔ)，是股票投資組合和滬深300指數(shù)的相關(guān)性，按對沖原則選擇合適的值。隨著滬深300指數(shù)和股票投資組合的市值不斷變化，Beta值也隨時變化。所以它是個程序化交易的量化投資工具，需要金融工程部的配合，并需要對該股票投資組合

8、和滬深300指數(shù)的歷史數(shù)據(jù)進行相關(guān)性分析。但由于滬深300成分股未來會不斷調(diào)整，及許多其他的變數(shù)存在，事實上這個量化投資模型還需要在運行過程中不斷修正，并不是一勞永逸的。基金公司也設(shè)有金融工程部，所以對股指期貨的對沖策略需求不會大，應(yīng)作為一般的合作項目開展，不作為重點。基金公司： 基于股票投資組合的股指期貨對沖需求（市值管理）外不是基于我們的特色，而是基于我們是期貨公司。三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)基金公司： 管理期貨策略CTA基金對CTA顧問的需求（投資顧問）小基于我們的特色，但市場還很小。三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)CTA，即“商品交易顧問”英文拼寫的首字母

9、組合。管理期貨CTA基金，主要通過商品市場、期貨市場和期權(quán)市場來管理資產(chǎn)。該類基金與其他對沖基金的不同點是，只投資于期貨、期權(quán)市場，而很少涉及股票市場和外匯市場。正是由于管理期貨CTA基金對商品市場、期貨市場、期權(quán)（我國暫未推出）市場的依賴，基金公司需要我們這樣在某個期貨領(lǐng)域非常熟稔的團隊，在基金公司不擅長的領(lǐng)域給予策略和非常具體的建議。我們有理由相信，在國內(nèi)CTA基金方興未艾的今天，有投資多元化規(guī)避股市風(fēng)險需求、但尚未建立起期貨研究團隊的基金公司對我們的服務(wù)肯定是需要的。上市公司： 出于企業(yè)發(fā)展的需要（市值管理）外不是基于我們的特色，而是基于我們是期貨公司三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要

10、什么服務(wù)上市公司市值管理的好處：可以提高融資效率。資產(chǎn)的市值是市場給予的公允價值，市值越大表明資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良，可獲得較低的融資成本、較高的融資額，融資效率得到提高。可以降低收購成本。2009年工信部起草的關(guān)于加快推進企業(yè)兼并重組的意見鼓勵上市公司以股票作為對價實施吸收合并、要約并購、購買資產(chǎn)等并購行為。通過換股方式吸收合并其它上市公司，股票的價格也就是上市公司的市值將會決定收購的成本，較高市值自然對應(yīng)較低的成本。可以促進公司發(fā)展。上市公司市值穩(wěn)步增長，相比大起大落更能獲得良好的社會形象，并能在投資發(fā)展、企業(yè)擴張時獲得更好的發(fā)展機會。可以實現(xiàn)股東財富。公司發(fā)展的最重要目標(biāo)就是實現(xiàn)股東財富，公司市值

11、平穩(wěn)增長，相比大起大落更讓股東滿意。上市公司： 出于企業(yè)發(fā)展的需要（市值管理）外不是基于我們的特色，而是基于我們是期貨公司三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)公司市值股本股價內(nèi)因外因主營業(yè)務(wù)行業(yè)地位治理結(jié)構(gòu)團隊素質(zhì)股市大勢經(jīng)營環(huán)境有色、煤炭、鋼鐵等類型企業(yè)可以商品期貨對沖，基建、金融等可以股指期貨對沖。選擇合適的相關(guān)期貨是關(guān)鍵。上市公司股東： 競爭、考核需要（市值管理）外不是基于我們的特色，而是基于我們是期貨公司三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)上市公司股東市值管理的好處：可以順應(yīng)國資考核。國有企業(yè)控股或參股上市公司，相關(guān)資產(chǎn)的保值增值是其重要的一項工作，也是國資委考核國企領(lǐng)

12、導(dǎo)的一項重要指標(biāo)。因此，市值管理對于國企股東來說，對于國企領(lǐng)導(dǎo)尤其是一把手來說，價值也是非常顯而易見的。可以實現(xiàn)股東個人或家族事業(yè)發(fā)展。上市公司由于股權(quán)多元化，股東之間的競爭尤其激烈。在此競爭中，常涉及“股價對賭協(xié)議”、“董事會席位及話語權(quán)”、“關(guān)鍵崗位如經(jīng)理、財務(wù)的爭奪”。股東保持個人或家族或掌控企業(yè)的市值穩(wěn)定，避免短期內(nèi)陷入風(fēng)險敞口，就可避免被時刻盯著他的對手擊垮，可謂非常有必要。產(chǎn)業(yè)鏈客戶： 價格顧問中基于我們的特色，市場可期。三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)此類網(wǎng)站的數(shù)據(jù)比較零碎，不方便非專業(yè)人士理解，需要進行再歸納整理之后，形成針對性的完整報告。考慮國內(nèi)貿(mào)易商通常業(yè)務(wù)多元

13、而且多變，并不具備配置相關(guān)專業(yè)人員的能力，市場需求值得期待。生產(chǎn)型企業(yè)、國內(nèi)分銷商一般也不專門配置此專門的崗位。國際貿(mào)易商： 風(fēng)險管理顧問（套期保值）中不完全基于我們的特色，但市場較大。三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)鋼材價格大幅波動，鋼貿(mào)商如坐過山車，大呼受不了！國際貿(mào)易商： 風(fēng)險管理顧問（套期保值）大不完全基于我們的特色，但市場較大。三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)國際貿(mào)易商： 風(fēng)險管理顧問（套期保值）大不完全基于我們的特色，但市場較大。三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)銅等有色金屬的價格也是一樣，國際貿(mào)易商不敢出手，只能歇業(yè)。國際貿(mào)易商： 風(fēng)險管理顧問（

14、套期保值）大不完全基于我們的特色，但市場較大。三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)自2008年以來，沒有一樣大宗商品能夠保持淡定。價格大起大落是常態(tài)。國際貿(mào)易商的正常經(jīng)營受到嚴重影響。國際貿(mào)易商： 風(fēng)險管理顧問（套期保值）大不完全基于我們的特色，但市場較大。三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)國際貿(mào)易商上家下家保證金10%-20%信用證貨物交付貨物交付補足貨款1234保證金就像期貨交易保證金一樣，根據(jù)面臨的風(fēng)險預(yù)交，但如果遇到價格大幅波動的情況，還是會有爆倉的危險。一旦爆倉，下家可能會違約，寧可不要保證金，也拒絕接收貨物。國際貿(mào)易是資金密集型行業(yè)，一旦一批貨物無法變現(xiàn)，就可能無

15、法繼續(xù)其它的生意，甚至其它正在進行的生意也因資金鏈斷裂而無法正常進行。國際貿(mào)易商： 風(fēng)險管理顧問（套期保值）大不完全基于我們的特色，但市場較大。風(fēng)險管理顧問的角色定位無疑是正確的，但有的期貨公司誤入歧途，走得太遠，摻和到法律、財會領(lǐng)域，意圖給客戶來個全套的風(fēng)險管理顧問服務(wù)。實際上這是在搶律師、法律顧問的飯碗，違背專業(yè)分工的初衷，是錯誤的。期貨公司應(yīng)當(dāng)從期貨金融工具的角度，為客戶提供風(fēng)險管理顧問服務(wù)。不僅要提供套保工具設(shè)計，還要告訴客戶在內(nèi)部管理制度上如何做調(diào)整。比如財務(wù)和交易員之間的分離。這才是期貨公司的風(fēng)險管理方案。三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)生產(chǎn)型企業(yè)：谷物飼料全產(chǎn)業(yè)鏈及互

16、相影響示意圖三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)生產(chǎn)型企業(yè)：大豆壓榨企業(yè)三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)100%19%-22%78%-79%大豆作為豆油、豆粕的原料，三者存在緊密的價格聯(lián)系。一般情況，進口大豆出油率為19%-22%，出粕率78%-79%；國產(chǎn)大豆出油率16%-17%，出粕率79%-80%，大豆壓榨加工成本一般為100-150元每噸。壓榨利潤=豆油價格*出油率+豆粕價格*出粕率-大豆價格-加工成本雖然也有卵磷脂等副產(chǎn)品，但對壓榨利潤影響基本可以忽略。大豆、豆油、豆粕三者之間因壓榨利潤而存在一個比較清晰的數(shù)字關(guān)系。生產(chǎn)型企業(yè)：大豆壓榨企業(yè) 庫存管理和套利（壓榨套

17、利和反向壓榨套利）三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)大基于我們的特色，市場可期。大連商品交易所的大豆由于不是用來壓榨豆油，所以大商所大豆、豆油、豆粕之間的壓榨套利和反向壓榨套利就失去了產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。但企業(yè)如有大豆庫存，或可據(jù)此設(shè)計和豆油、豆粕期貨之間的交叉套利。也可根據(jù)對大豆、豆油、豆粕中短期（安全庫存的去化時間為期）價格走勢預(yù)判，幫助大豆壓榨企業(yè)做庫存管理。生產(chǎn)型企業(yè)：飼料生產(chǎn)企業(yè) 庫存管理和套利（豆粕VS玉米）中基于我們的特色，市場可期。三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)根據(jù)國家發(fā)改委等2009年1月9日聯(lián)合下發(fā)的防止生豬價格過度下跌調(diào)控預(yù)案（暫行），調(diào)控的主要目標(biāo)是豬糧比

18、價不低于5.5:1，輔助目標(biāo)包括生豬存欄不低于4.1億頭、能繁母豬存欄不低于4100萬頭、仔豬和白條肉價格之比不低于0.7:1等。當(dāng)豬糧比連續(xù)四周處于5:.5:1-5:1時，中央將增加凍肉儲備，或拋售玉米庫存，以維持生豬養(yǎng)殖業(yè)的穩(wěn)定。玉米是飼料主要原料，豆粕是玉米的替代品，處于第二位。但目前已經(jīng)出現(xiàn)DDGS或其它乙醇副產(chǎn)物來替代豆粕。在美國，DDGS已取代豆粕的第二位置。生產(chǎn)型企業(yè)：飼料生產(chǎn)企業(yè) 庫存管理和套利（豆粕VS玉米）中基于我們的特色，市場可期。三、目標(biāo)市場、產(chǎn)品與價格體系：誰需要什么服務(wù)玉米相對豆粕自2009年以來一直保持高位，兩者之間的相關(guān)性減弱，可能與玉米的工業(yè)用途增強、豆粕的可替代品增多有關(guān)。生產(chǎn)型企業(yè)：油脂生產(chǎn)分銷 庫