1、保險營銷的法律風險及監管建議學習文檔 僅供參考近年來，隨著勞動力成本的提高，保險營銷員招募難、留存率低的問題日益突出。營銷具有成本低、效率高、覆蓋面廣的優勢，已被多家公司所采用。但營銷在我國尚處于嘗試階段，相關法律制度仍在制定當中，加之保險公司營銷經驗不足、相關內控管理還不完善，因而面臨諸多法律風險。為促進營銷這一新型保險營銷模式的健康發展，本文以招商信諾人壽保險為分析對象，對當前保險營銷存在的法律風險進行分析，并提出相關建議。營銷的基本流程和特點招商信諾公司營銷的基本流程可簡要描述為：1電銷人員致電客戶；2客戶確認購買；3銀行劃賬；4保險公司投遞保單；5客戶簽收保單；6保險公司取得保單回執。

2、具體做法為：在銷售的前期，公司與招商銀行簽訂銀保合作協議，聯合招聘電銷人員，所招人員人事關系屬于招商銀行，由招商信諾代為管理，公司依照內部管理規定，對電銷人員進行培訓、考核；電銷人員在銷售過程中，首先向客戶提示正在對進行錄音，隨后將保險產品的基本信息以及合同的重要條款介紹給客戶，當客戶答復行、可以、好的、同意”時，表示客戶確認購買；然后核對并登記客戶的、身份證號、銀行卡卡號等信息，隨后提示本合同將于當天24時生效。結束后，電銷人員將投保人的基本信息發到公司客服部，公司不經核保程序直接承保，同時通知銀行扣款轉賬，將保單投遞給客戶，客戶簽收保單回執寄回公司。招商信諾借助銀保渠道進行營銷，其特點在于

3、：1投保方便。客戶可直接在中完成投保，無需填寫投保書和簽字。2出單迅速。該公司對銷售業務不進行核保，對投保人的身份也不核對，承保率100%。3產品簡單，保費低廉。該公司營銷產品僅有一年期意外險和健康險定額給付型，繳費方式均為月繳型，月繳納保費一般在百元左右。4銷售區域廣泛。公司在上海和深圳兩地的招商銀行設立呼叫中心，對在全國已設分公司的省份進行銷售。基于上述特點，銷售有展業成本低、運營效率高和地域覆蓋面廣的優勢，因而被很多公司所青睞。二、營銷保險合同的成立和生效營銷保險合同的整個協商過程都在中完成，較難根據標志性行為判斷要約和承諾的生效時間，因此，合同的成立和生效一直是保險公司和投保人爭議較多

4、的問題。一保險合同的成立關于保險合同的成立要件，我國保險法沒有規定必須以書面形式訂立，故書面形式不是保險合同成立的必要條件，只要合同雙方當事人對合同的重要內容協商一致，合同即為成立。因此，在營銷中達成的保險合同，只要投保人對合同的重要條款予以接受，合同即使未以書面形式訂立，也應當認定為成立。但是，如果電銷人員向投保人遺漏告知合同重要條款，造成合同缺乏必要組成部分而無法履行，則合同不成立。二保險合同的生效合同法第13條規定：“當事人訂立合同，采用要約、承諾的方式”，第25條規定：“承諾生效時合同成立。”保險合同屬于合同體系中的典型合同，其訂立同樣遵循要約和承諾的基本程序。在傳統營銷保險合同的訂立

5、過程中，保險公司提供投保書的行為屬于要約邀請，投保人簽署投保書的行為屬于要約，保險公司核保出具新契約核保審核通知書的行為屬于承諾，以上三項行為的法律屬性業已被理論界和實務界所廣泛認同。營銷同樣離不開要約邀請、要約和承諾這三項法律行為。通過對招商信諾營銷的各項行為進行解析，我們認為，電銷人員向客戶介紹產品的行為與傳統營銷中保險公司提供投保書的行為性質相同，其目的是讓客戶了解有關信息，以使客戶向電銷人員發出投保的意思表示，故電銷人員向客戶介紹電銷產品的行為屬于要約邀請；客戶表示同意購買電銷產品并提供個人信息的行為屬于要約，說明客戶希望訂立保險合同發出的意思表示；由于招商信諾對銷售保險不進行核保，但

6、根據電銷人員在中明確的意思表示“本合同于當天24時生效”，有理由認為，招商信諾于當日24時以默認的形式表示同意核保，該行為屬于承諾。因此，銷售的保險除非存在其他阻礙合同成立或生效的事由，招商信諾合同于當天24時成立并生效。三、營銷存在的法律風險銷售雖有其自身優勢，但由于現行的相關法律法規還不完善，尤其是在合同的成立和生效問題上沒有明確的法律加以標準，加之保險公司營銷經驗不足、內控管理尚不完善，因此存在諸多法律風一保險公司以錄音作為證明保險合同成立的單獨證據，存在證據不足的法律風險對于傳統的保險合同，投保人必須在投保書上簽字或蓋章，而營銷保險合同以對話方式作出，沒有投保書，投保人以口頭形式表示要

7、約，其收到保險公司投遞的保單后因各種主客觀原因不簽收或未將回執送回保險公司，保險公司因為已經收了保費也就聽之任之。這樣，在合同生效前就沒有投保人的簽字或蓋章。保險合同是保險公司和投保人享有權利和履行義務的依據，保險公司必須確保能夠證明合同成立。如果保險公司不能提供證據或者提供證據不充分，將面臨較大的法律風險：當投保人否認合同成立而要求退回保費時，保險公司可能因證據不足而不得不退回；但假設發生了保險事故，投保人要求理賠時，保險公司又不能否認合同成立而拒絕賠付。通過營銷訂立的保險合同，投保人事后否認合同成立的情況多有發生，保險公司保存相關證據并確保證據的證明力至關重要。在投保人未簽字或蓋章的情況下

8、，招商信諾證明保險合同成立的唯一證據是錄音。有人認為，以合法手段取得的視聽資料可作為證明合同成立的證據。但根據最高人民法院關于民事訴訟證據的假設干規定第70條的規定，“一方當事人提出的以下證據，對方當事人提出異議但沒有足以反駁的相反證據的，人民法院應當確認其證明力：三有其他證據佐證并以合法手段取得的、無疑點的視聽資料或者與視聽資料核對無誤的復制件；”，如果投保人提出異議，錄音的證明力很有可能被法院否認。也有人認為，客戶在錄音中的認可可視為客戶的電子簽名，具有法律效力。而在電子簽名法中，電子簽名是指數據電文中以電子形式所含、所附用于識別簽名人身份并說明簽名人認可其中內容的數據。根據這一定義，電子

9、簽名是附著于數據電文中的以電子形式出現的數據，如附著于電子文件的手寫簽名的數字化圖像、證實簽名人身份的密碼、電腦口令等。而在錄音中，投保人除留下個人的基本信息和信用卡賬號之外，沒有留下任何用于識別簽名人身份并說明簽名人認可其中內容的數據，因此招商信諾營銷中的錄音不屬于電子簽名，不具有電子簽名的法律效力。二保險公司明確說明義務履行不到位，導致合同部分有效保險合同是格式合同，投保人對其內容往往不了解，為保護投保人的權益，保險法第17條規定，訂立保險合同時，保險公司應當向投保人說明保險合同的條款內容；第18條規定，保險合同中規定有關于保險人責任免除條款的，保險人在訂立保險合同時應當向投保人明確說明，

10、未明確說明的，該條款不產生效力。在營銷過程中，電銷人員一般把保險合同中比較重要又能快速表達完畢的內容告知客戶，如保額、保費、合同期限等，對一些內容繁多的條款，往往為了節省時間而做簡單處理。如部分招商信諾錄音中，電銷人員僅提醒客戶在收到保單后認真閱讀責任免除條款，沒有把責任免除條款的具體內容在中完整地介紹給客戶，實際上沒有盡到明確說明義務，容易造成責任免除條款不發生效力，保險公司不能援引該條款主張免責。另外，如果電銷人員在中遺漏告知，這些條款對投保人也不發生效力，除非事后投保人認可。三保險公司未經投保人同意自動續保，違反合同自由原則合同自由原則是合同當事人訂立合同的最基本原則，當事人可以根據本人

11、的需要和意愿決定是否訂立合同。招商信諾電銷人員在中向客戶說明該產品的保險期限是一年，并告知一年后經公司同意自動續保。根據該項告知，投保人保險期滿后沒有提出不予續保的，保險公司就為其自動續保，銀行通過客戶的信用卡繼續扣款用來支付保費。這種做法違反了合同自由原則，因為保險期限屆滿后，合同應終止。如果雙方愿意使原合同繼續生效，保險公司應當在征求投保人的意后重新訂立合同。四銀行未經持卡人書面同意扣取保費，影響持卡人的資金安全信用卡消費的流程一般為：1持卡人用卡消費并在購物單上簽字；2商戶向發卡行提交簽購單；3發卡行向商戶付款；4發卡行向持卡人發付款通知；5持卡人還款。簽購單是發卡行向商戶付款的依據，因

12、為簽購單能夠證明持卡人已在商戶那里消費。而在保險營銷中，投保人在收到保單前沒有簽字，銀行在付款前沒有投保人的書面授權，唯一依據是錄音。在目前單獨錄音的證明力還不充分的情況下，銀行的做法存在侵害持卡人資金安全的法律風險。而在銀保合作的框架下，這一法律風險必然會對保險公司產生不利影響。四、監管建議上述法律風險會給保險營銷業務的長遠發展埋下隱患，如果不及時防止，還會影響保險業的公眾形象。保險公司應努力采取措施，防止營銷中的法律風險。一完善銷售流程保險公司應制作保單回執，在保單回執上加印“投保人聲明”，聲明內容可寫為：“投保人、被保險人在決定投保之前已經認真閱讀并理解包括退保金額、猶豫期和責任免除條款

13、的各項內容，授權銀行在其信用卡上扣取保費。”聲明下方應有投保人本人親筆簽名，不得由他人代簽。保險公司應確保收回該保單回執，與錄音一起妥善保存。未收到保單回執的，應及時催收，或派專人送遞。保險公司將保單回執的復印件交給銀行，銀行根據回執扣款。投保人簽收后的保單既可作為錄音的佐證，又可作為銀行扣款的依據，防止了保險公司無法證明合同存在和銀行未經授權擅自扣款的法律風險。二標準營銷話術一是保險公司應催促電銷人員切實履行全面告知和明確解釋義務，防止部分合同條款不生效力。保險是無形產品，保險產品特征全部表達在保險條款中，電銷人員必須將重要條款全部告知投保人，讓投保人有全面的了解。二是電銷人員應向投保人說明保險產品的經營主體是保險公司，不得出現銀行和保險公司聯合推出“、銀行推出”、銀行理財新業務”等類似話語，防止對投保人產生誤導。三是保險公司不得在中向投保人告知保險產品自動續保。保險公司可以以出具批單或在保單上加批注的方式，延長保險期間，但是應當取得投保人的書面同意，并且不能無期限延長。三強化電銷內控管理一是強化對電銷人員的培訓。保險公司應提高對電銷人員職業素質的要求，要求通過保險代理從業人員考試，取得保險代理從業人員資格證書；應加強對電銷人員日常指導和培訓，制定有針對性的計劃，內容應