1、天津津南新城拓客中心、電開中心工作經(jīng)驗(yàn)分享易居津南新城項(xiàng)目組呈“津南新城”大開大合戰(zhàn)役先讓我們回顧一個(gè)奇跡！ 亞運(yùn)城 南中國(guó)的營(yíng)銷奇跡亞運(yùn)城傳奇亞運(yùn)城不僅是奇跡實(shí)際上是一種逆勢(shì)熱銷的營(yíng)銷模式大開大合！大開大合是什么？大開大合就是場(chǎng)會(huì)戰(zhàn)集中優(yōu)勢(shì)兵力，依靠團(tuán)隊(duì)力量沒有半點(diǎn)拖沓像秋風(fēng)掃落葉一樣狂飆突進(jìn)，畢其功于一役！積蓄全部的力量，在剎那間引爆市場(chǎng)熱情！創(chuàng)造市場(chǎng)冰凍期的銷售奇跡！自去年宏觀調(diào)控以來全國(guó)市場(chǎng)都陷入不同程度的低迷但是，依靠大開大合模式我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了太原星河灣單月銷售套廣州亞運(yùn)城天熱銷套全國(guó)恒大月熱銷億南京碧桂園鳳凰城單日銷售套。今天，新的奇跡即將呈現(xiàn) 津南新城 北中國(guó)的營(yíng)銷奇跡正在誕生天

2、津津南新城年逆市營(yíng)銷，創(chuàng)造傳奇一個(gè)區(qū)政府一個(gè)地鐵站一個(gè)五星級(jí)酒店兩個(gè)市重點(diǎn)小學(xué)四個(gè)雙語幼兒園兩萬平米，六萬平米中心商業(yè)街萬平米社區(qū)綠化，萬平米城市濕地公園巨人在造一座城十萬人的生活選擇萬平米規(guī)模，配套設(shè)施齊全，不是一個(gè)盤，是一座城，是一座城市公園序幕已經(jīng)拉開，大計(jì)劃正在起航年月目 錄u 客戶拓展計(jì)劃u 拓客中心u 電開中心 客戶拓展計(jì)劃富力城銷售中心現(xiàn)場(chǎng)銷售中心個(gè)售樓處：津南新城售樓處，富力城售樓處個(gè)巡展點(diǎn)：將所有巡展超市以就近原則，每個(gè)分為一組，每個(gè)巡展點(diǎn)配備個(gè)銷售業(yè)務(wù)員及個(gè)活動(dòng)工作人員，進(jìn)行全城循環(huán)展示介紹；從月日開始啟動(dòng)巡展，每周期有四個(gè)超市同時(shí)進(jìn)行巡展，導(dǎo)入客戶。條客戶通路：序號(hào)客戶拓

3、展渠道執(zhí)行方案巡展點(diǎn)客戶收集通過巡展點(diǎn)進(jìn)行客戶收集企事業(yè)單位大客戶拓展 通過企事業(yè)單位大客戶洽談進(jìn)行客戶收集重點(diǎn)區(qū)域社區(qū)巡展對(duì)小海地、土城、咸水沽等重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行巡展及客戶召集網(wǎng)絡(luò)客戶召集通過新浪樂居、搜房、焦點(diǎn)進(jìn)行客戶召集電話營(yíng)銷拓客通過易居提供數(shù)據(jù)庫(kù)資源，購(gòu)買競(jìng)品等數(shù)據(jù)資源進(jìn)行電話營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)接待客戶通過媒體，廣告，戶外等常規(guī)推廣方式來現(xiàn)場(chǎng)登記的客戶房展會(huì)接待客戶天津房展會(huì)、唐山房展會(huì)易居內(nèi)部推介通過易居內(nèi)部員工進(jìn)行內(nèi)部推介計(jì)劃針對(duì)客戶主要集中區(qū)：小海地、雙港、咸水沽、葛沽、雙橋河、南八里臺(tái)、小站、北閘口、辛莊、大港等區(qū)域進(jìn)行巡展和直投，覆蓋人口超過萬，個(gè)社區(qū)。社區(qū)巡展及直投項(xiàng) 目社區(qū)展點(diǎn)（囊括

4、津南區(qū)）津 南 區(qū)一階段咸水沽二階段雙橋河、葛沽四階段雙港、辛莊三階段南八里臺(tái)、北閘口小站目標(biāo)地圖布點(diǎn)針對(duì)市區(qū)客戶、津南區(qū)客戶主要集中覆蓋區(qū)域的超市進(jìn)行巡展。個(gè)超市：嘉茂南北大街、天邦購(gòu)物柳林、小站華潤(rùn)萬家、人人樂華苑店、易買得奧城店、人人樂二緯路店、華潤(rùn)紫金山路店、易買得梅江店、人人樂小海地店、物美柳林店；超市巡展項(xiàng) 目超市展點(diǎn)（10個(gè)超市）針對(duì)個(gè)競(jìng)品進(jìn)行客戶攔截，通過派單，購(gòu)買競(jìng)品客戶資源進(jìn)行電開等方式全面鎖定客戶。 個(gè)競(jìng)品：紅磡領(lǐng)世郡、大城贊、沽上津南、津沽首府、天地源津九軒、天山水榭花都，星耀五洲、海爾家國(guó)天下、碧桂園、首創(chuàng)福緹山、新壹街、金御中央、金地三十峰、米蘭陽光、景明大廈，華潤(rùn)

5、中央公園競(jìng)品攔截 拓客中心組織架構(gòu)職能分工管理制度考核制度培訓(xùn)計(jì)劃階段性工作總結(jié)拓客中心組織架構(gòu)拓客部經(jīng)理康博拓客主管名 金鷹隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)拓客組長(zhǎng)名 金鷹隊(duì)教官小蜜蜂名策劃、行政專員名數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)名人員及地點(diǎn)編制說明：、 每?jī)蓚€(gè)社區(qū)拓展配置一名督導(dǎo)，每一個(gè)超市巡展點(diǎn)設(shè)置一名督導(dǎo)，每一到兩個(gè)競(jìng)品項(xiàng)目設(shè)置一名督導(dǎo)，每一個(gè)加油站配置一名督導(dǎo)，每個(gè)商業(yè)街和集市配置一名督導(dǎo)。、 每個(gè)社區(qū)配置四個(gè)員工，每個(gè)超市配置名員工，競(jìng)品攔截每個(gè)競(jìng)品項(xiàng)目配置名員工，每個(gè)加油站配置名員工，每個(gè)商業(yè)街和集市配置名員工。、 社區(qū)配發(fā)時(shí)，配置名員工，兩名督導(dǎo)。拓客中心職能分工職務(wù)姓名管理職能拓客部經(jīng)理康博統(tǒng)籌協(xié)調(diào)拓客部門人員、地點(diǎn)、物

6、料、班車、培訓(xùn)安排，客戶留電率、進(jìn)電率和來訪率第一責(zé)任人拓客主管名配合拓客部經(jīng)理對(duì)拓客組長(zhǎng)進(jìn)行管理、分配戰(zhàn)場(chǎng)，進(jìn)行督導(dǎo)策劃、行政專員名對(duì)接策劃部進(jìn)行拓客地點(diǎn)確認(rèn)，小蜜蜂人數(shù)的確定，物料的配送，班車的跟進(jìn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)名將每天各拓客點(diǎn)的客戶資料收集，錄入，并統(tǒng)計(jì)各拓客點(diǎn)的來電，來訪數(shù)據(jù)，便于績(jī)效考核拓客組長(zhǎng)名帶領(lǐng)小蜜蜂進(jìn)行拓客，收集客戶資料，統(tǒng)計(jì)發(fā)放資料數(shù)據(jù)，每天反饋拓客點(diǎn)實(shí)際客戶情況拓客小蜜蜂名派單，意向客戶登記拓客中心管理制度作息時(shí)間督導(dǎo)和拓展人員每日工作時(shí)間，上午：，下午：如銷售旺季，具體時(shí)間另行決定。上午進(jìn)行拓客人員培訓(xùn)，下午實(shí)地派單。儀容儀表 所有拓客中心員工必須身著公司統(tǒng)一拓客馬甲和帽子，

7、隨時(shí)保持服裝整潔、清爽，樹立良好的公司形象。拓客中心考核制度為了加強(qiáng)市場(chǎng)部隊(duì)伍建設(shè)，本拓客部分二十個(gè)小組，每個(gè)小組一名金鷹督導(dǎo) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)考核每周進(jìn)行一次，每組督導(dǎo)所管理的小蜜蜂團(tuán)隊(duì)，客戶電話登記量和準(zhǔn)確率，人均單周量最高的小隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)元，共七周共計(jì)元個(gè)人激勵(lì)個(gè)人單周登記量和準(zhǔn)確率最高的前三名各獎(jiǎng)勵(lì)元，元，元，共計(jì)。拓客工作建議獎(jiǎng)凡是在拓客工作中的合理高效建議被采納，推廣后促進(jìn)工作的獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人元，預(yù)估元。職務(wù)激勵(lì)模式考核緯度拓客經(jīng)理底薪績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)件獎(jiǎng)金進(jìn)電率、到訪率拓客主管底薪績(jī)效獎(jiǎng)金小蜜蜂規(guī)范管理，派單量、進(jìn)電率、到訪率小蜜蜂周工資突出表現(xiàn)獎(jiǎng)金派單及規(guī)范拓客中心培訓(xùn)計(jì)劃由于考慮到拓客小蜜蜂的人

8、員流動(dòng)性極大，人員基數(shù)的，每天都對(duì)新進(jìn)拓客人員進(jìn)行拓客培訓(xùn)；每天的拓客培訓(xùn)分為三部分：上午：，在市區(qū)售樓處，由銷售經(jīng)理或主管進(jìn)行項(xiàng)目情況系統(tǒng)培訓(xùn)；上午：，由拓客經(jīng)理進(jìn)行拓客實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；下午：，查看項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，深入了解項(xiàng)目情況；拓客說辭拓客培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)階段性工作總結(jié)日期： 年 月日日地點(diǎn)：大港商業(yè)街，津南小站，咸水沽，雙港，海地人人樂區(qū)域拓客人員：每日拓客主管人；小蜜蜂總計(jì)投入人；發(fā)單量：投遞份；海報(bào)份拓客登記統(tǒng)計(jì)：共登記留電個(gè)合計(jì)來電統(tǒng)計(jì)：共組到訪：大港外展點(diǎn)到訪組，津南外展點(diǎn)到訪組 電開中心組織架構(gòu)職能分工管理制度考核辦法培訓(xùn)計(jì)劃電開資源購(gòu)買途徑分析階段性工作計(jì)劃電開中心架構(gòu)電開中心管理職能分工職務(wù)

9、姓名管理職能電開中心經(jīng)理王勃元電開資料的對(duì)接，人員的組織協(xié)調(diào)，人員的管理，電開口徑的培訓(xùn)，電開客戶等級(jí)梳理，意向客戶的移交，電開主管名管理電開人員，組織電開人員培訓(xùn)，督導(dǎo)電開質(zhì)量，把控電開人員的電開口徑數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)名電開資料的收集，統(tǒng)計(jì)電開數(shù)量及電開意向客戶的錄入并移交給接待組電開專員名明天分兩個(gè)班次進(jìn)行電話營(yíng)銷管理制度工作時(shí)間及要求組早到，組到.。（隨不同銷售節(jié)點(diǎn)，工作時(shí)間另行調(diào)整。）工作期間不遲到、不早退、不私自離崗，有特殊情況須向經(jīng)理請(qǐng)假。遲到早退者第一次警告，第二次罰款元，月累計(jì)超過三次罰款遞增為元。未經(jīng)批準(zhǔn)私自離崗一次扣除當(dāng)日薪資，兩次予以解聘。不發(fā)放任何傭金及獎(jiǎng)勵(lì)金。服裝、配飾及要求上

10、班時(shí)間必須穿著 工裝，電開專員穿著要大方，文靜。女士配飾不超過 件，不佩戴夸張飾品。男士不留胡須，穿著大方，清爽 。執(zhí)行力度無條件完美執(zhí)行，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，對(duì)于不服從管理者予以辭退，不予發(fā)放任何績(jī)效及其他獎(jiǎng)金 。考核制度職務(wù)激勵(lì)模式考核緯度電開經(jīng)理底薪績(jī)效獎(jiǎng)金到訪率，電開標(biāo)準(zhǔn)說辭電開主管底薪績(jī)效獎(jiǎng)金電開數(shù)量、到訪率電開人員周工資突出表現(xiàn)獎(jiǎng)金電開數(shù)量及規(guī)范考核制度電開專員 電開中心周績(jī)效表 日平均電開數(shù)量日平均意向登記日平均約訪率日平均績(jī)效工資組以上以上以上元組以上以上以下元試運(yùn)行階段績(jī)效考核表： 運(yùn)行階段績(jī)效考核表： 電開中心周績(jī)效表日平均電開數(shù)量日平均意向登記日平均約訪率日平均績(jī)效工資組以上以

11、上以上元組以上以上以上元組以上以上以下元底薪 所有電開專員均按照周績(jī)效進(jìn)行考核， 完成績(jī)效規(guī)定元每日，具體詳見周績(jī)效考核表；突出表現(xiàn)獎(jiǎng)金按組周考核排名前三名者發(fā)放紅包獎(jiǎng)勵(lì)。月邀約第一名者發(fā)放紅包獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)周考核業(yè)績(jī)排名后三名的電開人員，進(jìn)入到復(fù)活期，復(fù)活期為一周，第二周如業(yè)績(jī)?nèi)匀慌琶笕秶鷥?nèi)或工作懈怠，消極怠工，將予以解聘。考核制度電開中心主管工作績(jī)效 每人每日深度與意向客戶溝通，確定到訪時(shí)間，每日邀約到場(chǎng)客戶組。每人月均邀約到場(chǎng)組。績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì) 主管按照月績(jī)效考核制度，月均邀約到場(chǎng)客戶達(dá)組，發(fā)放績(jī)效考核獎(jiǎng)金，未能達(dá)到不予發(fā)放。薪資體系 固定底薪（主管薪資待遇）績(jī)效考核獎(jiǎng)金電開中心培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)

12、劃 ，由電開經(jīng)理給所有電開人員進(jìn)行培訓(xùn)； 培訓(xùn)內(nèi)容涉及：項(xiàng)目情況系統(tǒng)講解、項(xiàng)目焦點(diǎn)問題解釋、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、房地產(chǎn)宏觀政策等； ，由電開經(jīng)理組織所有點(diǎn)開人員進(jìn)行電開對(duì)抗演練； ，電開中心開始試運(yùn)行，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問題及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。電開說辭 電開資源購(gòu)買途徑分析分類分析內(nèi)容舉例競(jìng)品項(xiàng)目客戶資料這是電開中心資料的主要購(gòu)買途徑。分析并確定項(xiàng)目周邊競(jìng)品項(xiàng)目，針對(duì)周邊競(jìng)品項(xiàng)目的客戶進(jìn)行攔截。并詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)已成交和其未成交客戶進(jìn)行項(xiàng)目推薦。津南新城項(xiàng)目周邊競(jìng)品：融創(chuàng)中央學(xué)府，天津碧桂園，海爾地產(chǎn)，沽上江南，米蘭陽光花園，津九軒等 津南區(qū)成交客戶資料通過房管局等途徑，購(gòu)買近年來項(xiàng)目所在區(qū)域津南區(qū)的成交客戶電話資源，直接鎖定具備購(gòu)買實(shí)力的區(qū)域客戶。津南區(qū)成交客戶資料開發(fā)商老業(yè)主資料開發(fā)商老業(yè)主擁有較強(qiáng)的品牌認(rèn)可度，成交比例較高。如富力老業(yè)主，針對(duì)老業(yè)主進(jìn)行項(xiàng)目相關(guān)銷售節(jié)點(diǎn)通知。易居中國(guó)客戶資料庫(kù)目前天津公司所有適合于津南新城項(xiàng)目的客戶信息均可獲取。易居中國(guó)項(xiàng)目遍布全市，獲取津南新城客戶地圖覆蓋區(qū)域的客戶資料，進(jìn)行電話營(yíng)銷。海爾項(xiàng)目、星耀五洲等等相關(guān)項(xiàng)目客戶資料階段性工作計(jì)劃階段計(jì)劃內(nèi)容達(dá)成目標(biāo)月日月日電開中心試運(yùn)行期在主管的監(jiān)督下，電開專員人編制，每人每日電開組，意向登記客戶每人每天組，邀約來訪客戶每人每天