1、商業地產招商的問題和特點商業地產招商的特點是目標商戶主次分明，租金、租期 差異大，招商持續時間長、難度大、技術要求高。主力店租 期長、租金便宜，中小型店的租期比較短（一般是三年）、 租金比較高，往往是主力店的 3 到 10 倍。招商時間長，對 一般商業地產項目來說，都是從業態組合開始一直持續到開 業，招商開業之后還經常會進行商戶調整，一般來說現在的 項目沒有半年時間是很難招滿的。從第一次談主力店到簽 約，最快也要半年時間，主力店對項目不容易把握，并且現 在連鎖經營的商家還不夠充分，零售業放開之后情況有所好 轉。招商是手工活，要一針一線地做，我們現在招商都不做 廣告，全部是一家一家來談，要很有耐

2、心。關于商業地產招商存在的問題。 第一是招商難，難在哪里；第二是招什么商家進店以及 如何確定租金和簽定租約。從商家不愿意進場的心態來看，一種是覺得這個地方不 行，沒有投資價值；第二種是覺得還有其它項目可以洽談， 但是對這個項目又吃不準（當然這有可能是項目自身造成的 原因）；第三種就是覺得項目還是可以做起來的，但是不十 分合適；第四種是覺得項目挺好的，但就是進不去，可能是 太貴或者其它條件太高。出現招商難的問題不能完全說是因為商家少，而是項目 沒有針對性，對商家的把握沒有那么準，所以招商只有從商 家的角度考慮問題，才可以更有針對性一些，成功率也會更 高一些。招什么樣的商家進店，看起來是招商工作，

3、實際上 的核心問題還包括購物中心的基本定位，因為每一種定位會 針對不同的商家，比如設計思想、經營理念，另外就是現在 還有不少項目仍然是不管張三李四，誰給的租金高就請誰 進，雖然現在這樣做的變得很少了，大部分商業地產項目都 有完整的商業和品牌規劃。招什么商家進店決定著購物中心 以后賣什么，怎么賣，賣給誰的問題。確定租金的難點在哪里？我們都希望實現高租金，或者 快點回籠資金，但是還有一個不能忽略的培育市場的問題； 商家希望租金低，太高他們會走。實際上現在很多項目對租 金的看法和起步時已經不太一樣了，除了那些很大的品牌 店，有很多商家在租金判斷標準上并不是十分準確，我們也 同深圳做連鎖商業的老總進行

4、過探討，他們對位置的判斷很 多是帶有直覺性質的。現在看很多項目的租金可能很高，但 是更重要的是要看能不能經營下去，不是看眼前的租金，而 是要看兩到三年之后的租金，那時候的租金基本上會是穩定 的。招商有三個階段，一個是滿場，二是穩場，三是旺場， 三年之后正常情況下每年會有 5的調整。開始的租金并不 代表以后還會是這個樣子，反而是招一些好的商家進來，把 經營做得旺盛起來是更長遠的。租金策略上有整體價位、租 金形式、租期時間， 現在除了面積比較大一些的主力店之外， 一般的店租約就是三年時間，三年期間會有很大的變化，或 者可以在到了三年時間的時候把租金稍微調高一些。大店的 風險其實也很大，他們做得不好也會撤離。第二關于租約的問題。有的項目被商戶看中了，但是總 是磨蹭不愿意簽約，或者沒過幾天就又推翻了，這其中租約 上的問題占了很大的成分?，F在租約上存在的問題就是發展 商不愿意簽，希望有多一點的利益，租約制定明確有好處， 發展商會獲得廣大商家的信任；另外一點導致租約不簽的原 因是發展商對合同不夠重視，合同中經常會遺漏很多東西， 很多表面的東西在合同上