1、唯品會電子商務戰略設計分析1. 情況概述唯品會于 2008年 12月成立于廣州， 2 名創始人均為貿易起家， 且都 具有十多年消費電子產品從業經驗，高管團隊中也不乏零售行 家。該公司是 一家以品牌特賣為主營業務的電商網站， 以比零售大幅 度優惠的折扣價， 向中國消費者提供優質的品牌正品， 商品包括時裝、 化妝品、箱包、皮具2. 商業模式2.1 戰略目標 唯品會作為中國最大的名牌折扣網站之一，以高品質的商 品、專 業的設計和運營、完善的售后服務，與會員、合作伙伴精誠合作，致 力于打造 B2C電子平臺的名牌折扣網上第一店，中國的網上outlets （奧特萊斯）。2.2 目標用戶1、有一定收入的年輕

2、人，這類人群追求時尚與新穎，追求個性獨立，愿意表現自我，同時有一定的收入，有一定的購買能力，唯品會 的商品新穎 時尚潮流且價格較低， 很符合這類人群的消費心理與消費 習慣。2、白領群體，這類人群經濟實力很強，社會地位相對很高，他們對所購買的商品要求很高，唯品會為他們提供了高品質的品牌商品。3、品牌愛好者， 唯品會推廣和銷售的國內和國際流行的產品品牌 已經 達到 1900 個以上，各主流品牌商品唯品會均有銷售且價格較低， 成為品牌愛好者的心儀購物網站。2.3 商業模式2.3.1 商品種類的多元化發展唯品會于 2011年 1 月開始推出奢侈品頻道，但如今這一打造了 幾年的 頻道已經被壓縮成一個小頻

3、道。 在創立之初曾希望打造國內奢 侈品折扣電 商平臺， 也曾在一二線城市廝殺， 但是其經營狀況卻非常 慘淡。公司最后 選擇轉型，打造屬于三四線城市的垂直折扣電商平 臺 。目前，三四線城市 是唯品會銷售額的主力軍，一線城市的占比 相當低，大約只有百分之十 幾。唯品會銷售業績的快速增長得益于其較為實際的市場定位和運 營能力， 其迅速從奢侈品領域轉向均價為 200 元的時尚名品領域， 甩開“奢侈品電 商”的偽命題，搶到了市場規模先機。2.3.2 限時模式 唯品會網站特有的特賣模式，會吸引用戶在每天上午10 點集中 訪問網站，在這一時間段中 , 出現高訪問量，高瀏覽量以及相應 的高 下單量，對于后臺的

4、服務以及數據庫來說是一個非常 大的壓力。同 時 對于前臺用戶來說， 同時保證用戶能夠在較快的時間段內訪問網站 也是技 術上需要支持的重要需求。2.3.3 限量模式sku 品類多 , 量少的應對策略。由于是特賣模式，唯品會庫存周 轉率極快，平均 5 天倉庫里的 SKU（庫存量單位）就要發生 100%勺變 化，而 傳統電商是長期售賣模式，物流標準化程度高。特賣一般持續 3-15 天的時間， 隨著特賣物品的快速輪換， 倉儲 的 貨物的種類極為巨大， 已經達到千萬級別， 而每一種種類的數量卻 非常 少。如何設計好倉庫的實時數據 是唯品會物流環節的保障3. 戰略措施 唯品會目標消費群體范圍之廣， 日成交

5、量之高， 得益于 成功的營 銷策略，具體分析如下 。3.1 產品策略每天上午十點準時在線限時售賣一二線名牌， 既滿足高消費人 群對品 牌的挑剔要求， 又滿足中低收入人群對品牌的向往。 唯品會的 明智之舉在 于舍棄一線頂級奢侈品牌，瞄準了阿迪達斯、耐克、菲利 浦 、 esprit 、 安莉芳、歐時力等中國消費者更熟悉的一二線品牌， 對于熟悉的品牌消費者 在挑選時比較方便。 消費者對產品的購買從現 實需求轉向心理需求， 品牌 的出現能夠代表購買者的品位和地位， 彰 顯時代的氣息和魅力。唯品會所 提供商品均為 100% 正品，保證每個 品牌提供多種的時尚單品和搭配商品， 滿足消費者對時尚的要求。 同

6、 時，每天多品牌同時上線，極大地吸引消費 者，激發其購買欲望。3.2 價格策略 對消費者的價格策略產品限時折扣、最低折扣 。服裝等生 活消費品在普通消費者的購買決策過程中， 最敏感的決策因素便是 價 格，打折對于消費者來說， 最具吸引力，并且打折還能夠買到品牌的 正 品，增強了消費者的購買動力。3.3 渠道策略商品限時銷售， 減少庫存，及時補充新品，與同一品牌在一年內 合作 不超過 6 個檔期，每個檔期只有 8 天左右， 能有效避免供應商傳 統渠道 的沖擊，從而維護品牌形象。限時售賣，縮短商品在庫時間， 能夠及時騰出 有限的庫存空間來存放下一期限時售賣的商品， 對提高 合作品牌的商品流 通性大有益處 。3.4 促銷策略“名品折扣 +限時搶購 ”。作為唯品會最具鮮明特征的促銷策略， 取 得非常成功的促銷效果。 唯品會現在的經營模式是網站決定消費者 買什 么，是限時限量的會員特權， 這種商務模式強調消費者在購物過 程中搶購 的快感， 進一步使網站擁有主導權。 消費者的購買行為主要 取決于消費者 的購買欲望， 而這種欲望非常容易受到企業促銷等外界 因素的影響，具有 較強的可誘導性 。唯品會網絡營銷