1、第一章店 址 與 商 店 設 計要如何的來使一家超市生意鼎盛，是許多的業主內心的期盼。而在討論眾多的投資因素如超市內商品構成是否完整？店內需要用多少人？需準備多少獎金？投資報酬率好不好前，需先找到一個良好的開店地點。因為超市經營的成功與否，與開店地點的適當與否，具有相當大的影響。有句話說：“開店之地點假設選擇得當，那么超市經營已經成功一半以上。所以我們不難想象，商店假設能選定理想的地點，那么對往后的營運助益甚大。第一節 商圈所謂商圈，即是超市位置所在之“腹地，是指以店址為中心，其所能夠涵蓋的方圓面積。例如一家社區型之迷你超級商店，其商圈是以三百公尺左右為半徑所劃出之范圍。然而超市商圈的設定又因

2、市區、郊區而有所不同。假設以中大型超市而言，其店在郊區時，商圈約為2公里半。其店在都市時，那么其商圈應以1公里為限。不過因為目前我們國內的超市商店數尚不是很密集，因此，目前超市的顧客，并不是完全來自1公里以內的商圈。而大約有1/3的顧客來自1公里外的區域。故又有所謂的二次商圈、三次商圈等。又因超市的開展趨勢為連鎖經營，所以商圈應以一個縣或一個市為單位，密集的開設連鎖店，從數家店到十家店展開連鎖經營，而形成所謂的“地方連鎖，然后再把隔壁的縣或市橫跨展開連鎖、結合，而形成所謂的“區域連鎖；最后將觸角普及各縣、市、省，而終形成“全國連鎖。例如享有“南霸天名號的香港大統百貨集團，以數十年的時間，很有方

3、案的在香港全面布樁，開設六合快速店、九如快速店、五甲快速店、和平快速店與位與澄清路上的大統大賣場，而穩下“地方連鎖。那大統百貨集團的下一步棋應伸向高雄鄰近的市屏東或臺南，以建立“區域連鎖。待固假設金湯后，再揮軍北上，那么“全國連鎖必可順利達成。大統百貨這種開店策略，真是可圈可點，令人贊佩。至于商圈在評選時，須考慮種種的因素。以下提出幾點以供參考：一、 人口數：假設要維持一家中型超市之存活，概需7萬至10萬人口數。二、 戶口數：假設要維持一家概需一萬七千戶至二萬五千戶間。三、 銷售額：商圈內之住戶的平均消費金額中，需有1/5用在超市之購物上。四、 道路狀況：如公車路線、行車動線等。五、 阻隔因素

4、：如河流、鐵路、路橋、學校、大工廠等。六、 距離。七、 競爭狀況。八、 消費者之消費行為與習慣。商圈之衡量，本來就是一項非常艱困的工作，再加上我們臺灣外鄉地狹人稠的情形，很難真正劃分出商業區或住宅區，連帶的顧客層的訴求更加不易。故在這種種的因素下，商圈確實立實在不容易，所以在開店前除做商圈的測定外，更需做種種的市場調查。第二節 市場調查開店前的立地調查是最重要的，因為這對往來經營的成敗占有很重要的因素，就如前所說，“開店之地點假設選擇得當，那么超市經營已經成功一半以上。調查之目的，主要是為了在決定業態、規模和立地基準時能有所參考，而做出正確的“經營理念且建立在適當的“顧客定位上，進而經營出獨樹

5、一幟的特色與形象。在進行立地調查戰略的運用時，必須有三點體認：一、 首先要確立“什么地點才是超市設店的適當地點之概念。二、 如何選定適當的超市設店地點。三、 對超市店鋪的設置必須符合設店的目的。因此，我們在設店之前，對于設店的預定地之有關資料必須加以詳細的詳細的收集與分析。在進行立地調查時，主要可分成三個階段：一、 與立地因素有相關之資料的收集。二、 進行立地區域的狀況分析，設定商圈之大小，以及商圈內消費者的購置力與商店銷售力的推算。三、 進行個別分析，投定營運方針與經營目標。最后完成“設店根本方案企劃書。（一） 立地因素相關資料之調查收集與開店立地因素相關的主要點有三點，為居住者條件、交通條

6、件、吸引條件。（I） 居住者條件大致可包括：1 人口自然增減率、社會增減率如移出、遷入。2 地域內之人口數、戶口數與人口之密度。3 地域內之年齡構成、職業構成。4 產業構造、產業動向。5 行政條件如體育、文教、生活等之設施狀況6 地域開發方案。7 住宅分布位置。8 所得水準。9 消費習慣。10 購物動向所謂的五W二H What, Who, Where, When, Why, How much, How many(ii)交通條件大致可包括：1街道之條件如交通狀況、道路交會點狀況、街道設備、道路寬度等。2公路之設施情況。3公車路線以及每日車輛的班次、時間。4鐵路設施以及每日車輛的班次、時間。5其他

7、交通設施狀況。6交通網的分布情形。7自用車普及率、駕照取得率，腳踏車、摩托車之普及率與利用度。iii吸引條件:1商圈所涵蓋的區域大小。2商圈內之人口數與家庭戶數。3人口之流動量。4商業區的規模用特性。5商業區的開展性。6商業區的吸引力。7商業間的競爭關系。8不同業種的產業狀態。9公司行號的分布數。10公家機關的分布數。（二） 進行地域狀況分析時，必須根據上述所收集到的種種資料，針對店鋪預定地所屬的地域與對象加以展開分析，而了解地域內的商業特性，人口狀況以及將來可能的開展性，以掌握消費者的動向，并同時考慮商店的競爭狀況，設定商圈，進而分析顧客的購置力與銷售力之推算。對于顧客至超市購物的習慣，以下

8、有些資料可供參考：一、 顧客至超市購物之金額及其家庭收作交叉分析，那么可明顯的了解到家庭收入越高者，至超市的購物金額也越高。二、 顧客至超市購物之其愛教育之程度亦有關連，即受教育程度越高者，甚至超市消費的金額亦愈高。反之那么愈低。也就是說教育程度越高的人，對超市的接受程度越高。三、 超市購物者消費金額的上下與時段亦有顯著不同。在下午四點至四點半時顧客購物金額最高。中午12點半至1點半次之，晚上7點半至8點再次之。而消費金額最低的時段是早上9點半至10點半間。四、 至超市購物的次數頻率與其職位的上下亦有直接的關系，即職位愈高者，至超市購物的時間間隔也愈長，即頻率越少。五、 至超市購物的相隔時間與

9、家庭收入的上下也有關系，即家庭收入愈高者，其工作必愈忙碌，空余的時間愈少，所以至超市購物的相隔時間，自然拉長。六、 顧客至超市購置何物與其教育程度亦有關系。亦即教育程度越高者，其購置生鮮食品的比例越高。最后補充一點，即是一般學費者到一家商品分類齊全的超市購物時，其購置商品種類的順序為：購置糖果、餅干購置蔬菜 購置冷凍肉類購置日常家庭用品類購置咖啡、奶粉等罐頭食品購置果汁、飲料類購置冷凍海鮮、魚類 購置水果類購置包裝食品購置醬瓜罐頭食品購置調味品購置冷凍調理食品購置南北雜貨等。（三） 針對設店個別分析，是以店鋪預定地為中心，而著手進行各項的個別分析，而將結果予以深入的檢討、比擬、分析，以提供營運

10、方針與作為經營目標上的決策及設店方案之完成。在做完上述種種調查后，還須做一項很重要的調查，即是“競爭店的調查，因為其關系到店鋪建設時應多配備那些硬體設施與開幕后的種種營運政策。而其調查之范圍大致可分為以下幾項：1 各類型零售店的分布狀況。2 各類型零售店的規模、開店年數。3 各類型零售店的賣場面積、收銀機臺數、商品結構、來客數、客單價等。4 臨時攤販集中的時段、地點、商品人潮等。總而言之，以上種種的調查，乃是為了開店前如何有效的規劃樓面，如此的將商品分類、配置及銷售能力作測定。并且這些的調查可以影響到商店的長期開展方向，所以超市的經營者務必在設店前確實做好調查工作，完成開店前周密的準備。第三節

11、 商店之建設方案建設方案乃根據商圈設定、市場調查、立地條件及經營方針等決定出的綜合分析結果，這是為了經營效果的實現，所實施的商店建設作業。而商店之建設方案包括主體店鋪的建設方案及關連設施的建設方案。（一） 主體店鋪建設方案：又可分為建筑方案、設備方案、裝潢方案一、 建筑方案：建筑方案又大致可分為二、三個方面，為店鋪配置面積的決定、店鋪整個平面方案之決定、店鋪外裝形象之決定。1.店鋪配置面積的決定：在進行建筑店鋪之主體工程時，對于建筑法規的種種規定，須加以詳細的了解例如建筑之容積北、高度限制等以及周遭環境狀況的考慮，再配合施工平安問題的克服、施工障礙問題的克服等，進而使在整個建筑面積的運用上，對

12、于賣場面積及后場諸項設施的配置，乃至未來擴建的可能因素等，而作一整體的規劃。2.店鋪之平面方案：店鋪的平面方案規劃之好壞，將是決定經營效率的主要因素，對于店鋪內所有出入口之處理，所有動線之處理，都有會關系到整個店鋪有人口流量、商品流量。例如職員的出入口、顧客消費的出入口、廠商送貨的出入口、商品出入口以及樓臺面的職員動線、顧客消費動線、廠商送貨動線乃至商品的運送動線等，都有必須仔細的規劃，而使得賣場面積能做最有效的運用。2. 店鋪之外裝形象：為使整棟店鋪能具有吸引力面加深顧客對店鋪的印象，所以對店鋪的外觀設計以及使用的建材都要詳細的考慮，而使得店鋪之建筑物不只是僅具容納商品及防風防雨的功能，而是

13、更具有促進整個商店銷售的功能。二、設備方案：設備對于賣場人員、消費顧客、及商品皆具有相當于的重要性。對賣場人口而言，可提供給他們一個提高工作效率及平安感的環境；對消費顧客而言，可提供給他們一個舒適且愉快的購物空間；對商品而言，可提供一個具有保管功能及維護商品的陳列、庫存環境。所以對于整個店鋪之設備方案，須用心的加以方案。以以下出幾點以供參考：1. 空調設備：提供給顧客一個清新、舒爽的購物空間與給員式一個清爽的工作環境。2.給水與排水設備：使店鋪的清潔衛生、加工工作能順利完成，提供給顧客一個干凈的購物場所。3. 電信設備：使店鋪內每個部門的連絡順暢，且使店鋪對外的通訊無阻。4. 電力照明設備：使

14、整個賣場充滿光明與活力。5. 運送設備：使賣場員工的工作更順暢，效率更高。6. 消防平安設備：此點最為重要。因為我們必須提供給顧客一個平安的購物空間，提供給員工一個平安的工作環境。三、裝潢方案在店鋪的裝潢上必須考慮到商品動線、顧客動線、銷售員動線以及整個樓面的視覺。所以我們要確定商品的配置。將店鋪區分為賣場與非賣場，且對于賣場更要將其劃分為販賣空間、商品陳列空間、商品作業空間、效勞提供窨等數個部門空間。至于裝潢的施工，在此提供幾點以供參考：1. 賣場內之地毯、陳列器材的顏色與使用場合須慎重的思考與配合，以使賣場變化多、氣氛好。2. 店鋪內天板、地面、柱子、墻壁等裝潢材料的使用，必須配合賣場商品

15、的特性。3. 賣場內之照明器材種類，須慎加選擇且其配備的配置光線之深淺更是重要。以使整個賣場的燈光效果能發揮至最高點。至于裝潢的觀念上，亦提出三點以供參考：1. 要做到使來店消費的顧客,在店工作的員工都有平安感,提供給他們一個舒適的購物空間、工作環境，即是要做到“無公害化。2. 要做到使用最低的裝潢本錢，表現出最正確的裝潢效果，即是要做到“低本錢化。3. 在開單店時，須考慮到店的特色，所以要設計成“個性化，而已經形成連鎖店的，必須考慮到整個企業體的形象，所以要做到“標準化。（二） 關連設施建設方案在此方面必須考慮對與店鋪本身的關連性。以使在往后的使用上或業務上能更具方便性，以下亦提供三點以供參

16、考：1 員工宿舍：使遠距離的員工能安心的工作，不必擔憂煩惱交通與住宿問題。2 停車場：使顧客的停車方便、購物愉快，以提高客單價與來客數，及提升店鋪形象。3 配送中心：使賣場商品之本錢降至最低。總而言之，在開店前店鋪的立地調查須仔細，只要是與店鋪有關種種資料都要收集，且加以分析。包含商圈大小、商圈特性、顧客消費習性等。面在店鋪的內外裝潢上更是要用心，所謂的“佛要金裝，人要衣裝，店鋪更是要好好的裝潢，以期在開幕后能吸引更多更多的顧客前來消費。第二章商 品 政 策 規 劃 及 陳 列現代超市在經營上所必須具備的要件，除了按部就班、腳踏實地的去推動外，更要擁有一套周全的方案，以便在執行上做依據。如營業

17、額方案即是所謂的要做多少生意。商品方案即是整個超市需要擁有那些商品、采購方案即為求采購資金的有效運用，必須針對設定的商品支進行采購方案的排定、促銷方案即為求業績的有力開展，必須主動地吸引顧客來店，因此必須做促銷促進活動、賣場運作與人員方案人力因素乃推動商店營運的主力，所以須將人力資源作合理有效的運用、經費方案即是對于經營經費的分派方案、財務方案以使經營資金能做合理的調派與運用等。而這其中又以商品方案為最優先須做的，也是最重要的，即是要如何的規劃商品與陳列商品。第一節 商品政策“商品是超市的生命體。店開了，顧客們未必會進來。相同的，商品放在貨架上或冷藏、冷凍柜中，顧客即使來了，也未必會購置。因為

18、現在的消費者喜歡豐富多樣化的生活，所以如何滿足消費者多樣變化的需求，是商品選擇與組合的重要課題。故為確保超市經營的成功，正確的商品組合必須以我們客戶群的需要來決定。一家超市在選擇商品時，其商品政策，以下提供數點以供參考：1 商品的品質：我們應該選擇符合買賣雙方約定的品質標準或規格良好之商品。絕對不可短期的利益而采用不良率高的商品。2 商品的種類：超市商品分類應盡量清楚且充足，以滿足顧客的種種需求。且每類商品工程之種類數也應力求寬度，但必須防止太過深入，而應選擇80%之顧客群所需之商品，。防止選擇“冷門的商品，且要以回轉快、銷量大的商品為主力。3 商品的等級：因消費層次的不同，任何種類的商品都可

19、區分為五種等級：高級、中高級、中級、中低級、低級。此商品等級之區分與商品品質是不同的，而是往往與“價位類似。所以我們所選擇之商品，大局部應以“中低商品至“中商商品為主，再視商圈內之消費者層次，而決定高級和低級之商品。4 商品的體積：現代的超市皆是采取自助購置的形態，故商品的體積，應防止過于龐大、不適合自助采購者。也應防止太過于小體積，以防失竊，但假設顧客大量頻繁的需求，那么亦需要販賣。但在商品陳列位置方面須特別的留意選擇。第二節 商品分類商品分類即是商品方案展開的根本作業，因此在著手商品分類時，一定要先行考慮超市所收集的商品，同時配合賣場的配置及商品陳列，并且衡量商店的個性與業種特性，且站在消

20、費者的立場，針對其需求性，最后再予以進行商品的分類。商品的分類必須考慮到銷售的目的，要能配合賣場上的配置與販賣促進的效果，所以自然應以消費者的立場來進行。而其通常商品分類考慮的基準可分成以下數點：1用途別；2品牌別；3規格別；4客層別；5設計風格別；6型式、把戲、色彩別等方式。而通常以用途另與客層另較常被運用。現時在進行商品分類時，必須要注意到商店的經營方針與販賣的政策，所以更為具體的方式可以分為：1銷售性商品與欣賞性商品2正規商品與流行商品3主力商品與輔助商品4促銷性商品與知名性商品等等各種的商品分類法。以下將列出一般超市商品的大致分類，以供參考：（一） 生鮮食品：1 蔬果類：蔬菜、水果、水

21、果禮盒等。2 畜產類：豬肉、牛肉、羊肉及其內臟，家禽類及其內臟。3 水產類：魚類、貝殼類、魚制品、海藻制品等。4 加工雜貨類：農產加工品、菜 、醬菜、熟食。5 冷藏食品類：鮮奶、果汁、起司、乳酪、甜點、火腿等冷藏食品。6 冷凍食品類：冰品、冷凍蔬菜、冷凍加工魚制品、肉制品等冷凍食品。（二） 干貨食品：1 飲料類：運動飲料如舒跑、刺激性飲料如伯朗咖啡、乳酸飲料如健酪含鈣飲料、寡糧飲料如奧利多、果汗飲料如波蜜果菜汗、純汁飲料如100%葡萄柚汁、顆粒飲料如泰山仙草蜜，和一般性飲料如奶茶、紅茶、檸檬茶等。2 市場雜貨類：調味食品、佐膳食品、速食調理食品、水果罐頭食品、堿類罐頭食品、面類食品、甜點粉類食

22、品等。3 米類：再來米、蓬萊米、胚 、糯米等。4 寵物食品：狗食品、貓食品、鳥食品、魚食品等。5 濃縮食品類：嬰兒食品、奶粉類、咖啡類、奶精類、茶葉類、濃縮隨身包類、濃縮飲料類。6 糖果餅干類：糖果類、餅干類、巧克力類、名產等。7 零售類：蜜餞類、豆干類、魚肉干類、海苔果仁類。8 禮品類：南北貨禮盒、咖啡禮盒、茶禮盒、餅干禮盒、罐頭禮盒、肉制品禮盒、煙酒禮盒等。9 煙酒類：各式酒類、各式煙類等。超市非 食生食 品鮮 大品 部食 分部 品 類部糖市 米飲餅雜 料中分類-調 堿 甜小 味 罐 罐分 頭 頭類 油 醬單 油分類（三） 非食品：1 日用品類：洗發潤發精、洗發潤發乳、洗面乳皂、 沐浴乳、

23、牙膏、牙刷、香皂等。2 清潔用品類：洗衣粉、洗衣精、洗衣皂、漂白水、洗潔精、冷洗精、浴室廚房清潔液等。3 衛生紙類：衛生紙、衛生棉、紙尿褲、面紙、廚房紙巾等。i. 文具類：筆、紙、信封、筆記本、資料夾簿等文具用品。4 紡織類：內衣、內褲、襪子、手帕等。5 家庭五金：鍋類、茶壺、筷子、湯匙、碗碟、盤子等到。6 塑膠用品：衣架、碗籃、水桶、垃圾桶、拖把等等。至于商品在做分類時，應有一表格來填寫商品資料，下面之表格即提供之為參考：分類商品代碼商品名稱單位本錢售價廠商代碼第三節 賣場商品配置與規劃經營超市除了效勞之性質外，最主要的不外乎是為了“賺錢。然而想要“賺錢，最根本的條件即是要有相當的來客數與客

24、單價，簡言之，即是來的人多、買的人也多、且買的多。所以在商品的組合上，賣場動線規劃上，就越顯得更加重要。因為假設商品不齊全，顧客買不到想要購置的商品，那么顧客購置商品的機率自然就降低了，時間一久，那么連來客數也會下降，假使沒有下降，那么空手而回的顧客一定也不少。而假設陳列的商品太少，那么氣勢低弱，無法激起顧客的購置欲望，自然的也就減少顧客沖動的機率。也就是說“超市內的商品假設是太少，那么可供顧客選擇的商品自然就會太少。即顧客的流動會較迅速，來客數會減少，客單價也會降低。這樣的話，別說想“賺錢，不要“賠錢就算很幸運的了。所以超市在選擇商品時，要注意每件商品的品質、價格、材質、設計、尺寸、顏色、包

25、裝，且不能以個人的直覺或經驗作下判斷，而是須根據數據。下面那么列出數點有關超市在商品配置上，規劃上的根本原理與原那么，以供參考：（一） 商品配置的根本原理與原那么：1 超市內的動線設計必須與建筑物的結構互相配合，且商品配置時，須注意商品之關連性，利用商品來引導顧客購置商品。2 貨品在做分類時必須配合現有的貨架空間。至于貨架空間的分配，一般有兩種方法，即科學的與非科學的。非科學的即是以感覺經驗、商業靈感和美感來分配商品的貨架空間。而科學的商品陳列面積分配法為：日平均銷售量D.M.S*(交貨期天數-倉庫庫存量/D.M.S)*每件商品所需之面積。3 使顧客在盡量不受監視,且現場人員只提供有限的協助狀

26、況下,仍然能容易的找到商品,拿取所欲購置之商品。例如完整良好的貨品定位系統、商品標示、店內商品指引。4 通道要有一定相當的寬度，使顧客能在舒適的購物空間中輕松的購物，不致感到擁擠、壓迫。（二） 商品配置規劃的根本原那么：1 在超市的入品處，應制作簡單的商品放置平面圖，以使顧客對超市內商品的陳列位置略有概念。2 必須使顧客能夠輕易的區分動線方向，同樣的原那么亦可適用于商品分類的陳列。3 通道的寬度至少必須能使兩部購物車交會而過，即是通道的寬度至少要有5尺6尺的寬度。4 而店內主通道那么至少要8尺12尺的寬度。5 在最靠近入口處所配置的商品，必須是回轉很高的商品。因為在開放的自助購物空間，使顧客盡

27、快的開始購物是很重要的。6 在超市入口處次遠的地方，所配置的商品，必須是能夠吸引顧客視線，且能使顧客輕易拿取的商品，這樣才能使顧客更向內部購物，進而展開以商品引導顧客購置商品的商品動線。7 暢銷商品必須平均的配置在每一條通道上，這樣才能使顧客愿意走向任何的通道，使店內的死角減至最少。8 沖動性購置的商品，必須配置在最明顯的地方，且是顧客購物的必經通道。即是最好配置在主通道的兩旁，或是靠近主通道的地方。9 商品配置的位置最好能與主通道垂直，這樣才能使顧客輕易的看到每條通道所銷售的商品種類。10 配置位置時亦須與店內的照明設備配合，務使每條通道都很明亮。11 民生必須品日常性消費品必須陳列在相鄰近

28、的區域上，以便顧客容易消費。12 相關連性的商品亦必須配置在相鄰近的區域上，以便引導顧客購置。一般超市的商品，通常大致由四大類別所構成，即主力商品、輔助商品、附屬商品和刺激性商品。而目前我國的超市大都有以“生鮮食品為主力商品。因此在展開商品的配置時，大都首重生鮮食品，其次才是商品的關連性。在此將四大類商品的配置，做一簡單的分析報告。1 主力商品：（1） 主要為生鮮食品和一些加工食品。（2） 主要配置在主通道的正面和入口處起沿壁面放置，采立柜陳列。（3） 商品的陳列，須采取關連陳列。2 輔助商品：（1） 主要為日用百貨商品。（2） 主要配置在賣場內副通道的正面。（3） 商品的陳列須注意其分類要清

29、楚。3 附屬商品：（1） 主要為日用百貨商品。（2） 主要配置在賣場內副通道的正面。（3） 商品的陳列，須注意分類清楚且要適量。4 刺激性商品：（1） 主要為特價商品、暢銷性商品等。（2） 主要配置在賣場內明顯處。（3） 商品須大量陳列。總之超市商品的配置，發布依照預選擬妥的方案，再考慮到顧客、商品、店員三種空間的有效配合，然后對店內的種種設備、器材做適當的配置。因為最正確的配置，才能使窨做最有效率的利用。即超市商品的配置，其目標在于引導顧客交通的流動，所以要以能讓顧客易看、易取、易選、易買為根底，并以提高客單價為目標來做決定。第四節 商品陳列一般的超市內，經常存在三個空間，即顧客空間，商品陳

30、列空間和店員空間，如果這三個窨能互相配合得好，營業人員便可以掌握住顧客對超市商品的觀感，而對顧客進行適當的銷售行為，才能產生經營效用。然而在這三個空間中，商品空間是非常重要的，因為即使店員效勞的再好，假設無好的商品，那么顧客怎會上門呢？所以超市內商品的陳列是非常重要的。超市內活潑生氣的持續熱絡氣氛的制造，是需要靠“商品空間的演出。然而商品是“沉默的，“不會說話、“不會自我表現的。所以我們必須藉由“店員空間的演出，善用商品的陳列，使商品不再沉默，能說話表現，并使賣場充滿美感、快樂感，以引起顧客的選購，提高顧客的購置欲。并創造人潮、吸引人潮、搶奪人潮、維持人潮、運用人潮、進而把握人潮，以樹立“店的

31、美好形象。一般觀察賣場的陳列，大致上有二種，一是從店頭往賣場看，即是意味以顧客的立場來看商品陳列。二是從賣場往店頭看。此種方式是最常見的方式，因為經營者和營業人員等都在賣場內活動，不知不覺中已養成從賣場來檢討陳列方式的習慣，自然凡事皆由商店立場來看。分析上述兩種方法，后者占大局部，前者占小局部。由此可見，對于商品陳列一事，大局部是由賣場的觀點來檢討，但這不是很理想的。其中的道理很簡單，因為只依賣場觀點來看陳列，自然以同樣的形式在進行銷售，那么將使銷售停滯不前。所以正確的商品陳列方法，應從各種不同的角度檢討，才能創造出有魅力的商品陳列，吸引顧客。所以為了使顧客愿意下次再來，在商品陳列上須仔細的考

32、量。而在根本上，就是必須使商品的分類、配置、易選、易買。因此，商品陳列的高度、角度、距離及所使用的器物道具以及燈光照明等，都必須加以考慮、注意和重視。易看：商品之陳列，絕對沒有空間的限制，但凡只要顧客雙眼看到的地方，我們都應盡可能的將商品陳列出來，以增加商品的豐富感。陳列最醒目的地方大約是與眼睛相等的高度，一般而言，大約是距離地面140cm150cm間，而人類的視野大約是120度左右，也就是說商品陳列在0.8公尺1.7公尺皆適宜。易取：即商品陳列時，須注意其陳列的高度和穩定度。不要陳列的太高或太低，更不可像骨牌反響一樣，一拿便全倒。而且要盡量的整個齊、美觀。易選：即是將商品整理分類，讓顧客能自

33、選挑選自己想要的商品，不必詢問門市人員。也就是說我們將商品依其性質、大小、型式、用途、適用對象等做明確的分類，并依照顧客購置商品的順序來陳列關連性商品。除此之外，還須注意以下數點：1 超市內之商品分類指引板須標示清楚，且吊放在顧客容易看到之處。2 超市內之商品定價牌、標示牌的規格應統一標準化。且內容應簡單明了，而假設須特別說明時，再以POP加強之。3 超市商品陳列時，必須注意到其商品的深廣度。商品之深廣度是在于描述商品類的范圍和種類，就好似是兩度空間的長和寬。舉例之：（1） 假設以大分類而言，大分類的多寡是廣度，中分類的多寡是深度。（2） 假設以中分類而言，那么中分類的多寡是廣度，小分類的多寡

34、是深度。（3） 假設以小分類而言，那么小分類的多寡是廣度，單品類的多寡是深度。（4） 假設以單品類而言，那么單品類的多寡是廣度，其種類顏色、尺寸是深度。4 要盡量防止造成“商品斷層。“商品斷層即是在商品的深廣度缺少某一類或某一種商品，這種缺少會造成顧客的需求無法滿足，而影響到銷售。商品陳列之根本原那么1 針對消費者的需要，反商品適當的陳列出來。2 不管是大分類或小分類的任何商品，均應做整體性的陳列。3 依據商品的銷售實績，計算出其適當的陳列面積。4 商品的陳列高度不可超過1.8公尺,且應盡量將商品陳列在顧客所期望的區域。5 商品必須永遠陳列在顧客能拿得到的地方。6 商品在陳列前必須善加以規劃，

35、不可輕易的經常改變商品的陳列方式和高度，而造成顧客的不便。7 體積龐大及毛利較低的商品，應配置陳列在貨架的下層。8 具有高利潤的商品，應盡量陳列在與顧客視線同等高度。9 應盡可能的將銷售好、回轉快的商品陳列在最好的位置，例如在80cm120cm之高度。10 每樣商品其陳列面，都應有適當的排面寬度，最少應有10cm15cm。商品陳列的根本常識1 依照商品用途而去陳列之陳列法：例如：清潔用品，可分為洗衣精、冷洗精、漂白水、冼潔精、浴室去污劑、廚房去污劑等。2 依照品種的陳列法：此種陳列法，主要應用于生鮮食品，例如：肉類可分為羊肉、牛肉、豬肉等。3 依照對象的陳列法：例如奶粉類有嬰兒奶粉、成長奶粉、

36、成人奶粉等。4 依照商品的材質來陳列之陳列法：例如：碗有陶器制的碗、瓷器制的碗、木制的碗、塑膠制的碗等。5 依價格的陳列法：此法運用時，必須注意到相鄰之商品價格絕對不以相差太多，盡量將價格較低的商品陳列于左邊及上層，而將價格較高之商品陳列于右方及下層。且要防止產生價格斷層。所謂的價格斷層即是在同一類的商品中其價格線，缺乏某一階段的價格，造成某局部價格線中斷。而造成無法滿足各種顧客層的需求，至于價格線的長短，那么視店格的商品種類而定。6 依照商品顏色來陳列之陳列法：一般陳列時，大致都由淺至深加以陳列。而有所謂的暖色、冷色及中間色。商品陳列之根本要點：1 商品陳列時，價格廉價者在前，昂貴者在后。季

37、節性商品、流行性商品在前，一般品在后。體積小的在前，體積大者在后。2 店內商品陳列之照明亮度，在櫥窗和展示陳列品周圍，都必須比其他地方明亮顯眼。3 要善用貨架的黃金空間，使其發揮最大的成效。4 每一種商品都有商品的“面，陳列時一定要將商品的“面展現出來，朝向顧客，以吸引顧客的視線。5 陳列架陳列之商品量，一定要飽滿，假設發現有相當“空缺時，應隨時補充。且商品之堆疊一定要穩實，以防止掉落或巔危，使顧客不敢拿取，而造成銷售之降低。6 商品在配置和陳列時，一定要站在顧客的立場，依顧客的觀點逃跑顧客的需求、方便顧客，來陳列和“演出。7 商品陳列時要考慮到賣場的整體性，要有韻律感，且要把商品的陳列面整理

38、的很完善，讓顧客有禁不住想要伸手去觸摸的沖動。8 商品陳列時，須用很令人心動的氣氛，將商品的價值表現出來。9 商品陳列時，應適時的以POP來配合陳列，以提高顧客注意力的集中，增加銷售效果。10 商品之進出，務必遵守先入先出法那么。商品與商品陳列都是屬于靜態的。然而假設要吸引顧客上門，那么須使其動起來。要使商店動起來，即需要有良好的顧客效勞。而要使商品動起來，且展現一場又一場的漂亮演出，那么須仰賴“成功的商品陳列了。第五節 陳列技巧陳列是超市使用最為廣泛也是最具直接效果的一種促銷手段。不管是在創造業績、招睞顧客和形象建立，其居功 。身為超市之經營者決不可無視。而商品在陳列時，一定要配合賣場的規劃

39、、通道的走向、以及顧客進入賣場的習慣等待，在技巧方面亦須多多用心，以下提出數點陳列時應注意的根本概念，以供大家參考：商品在陳列時，須由小而大意指商品大小由淺而深指商品的顏色由上而下，由左而右指商品陳列的方向性商品陳列時，在技巧方面，須考慮到顧客購物時，商品之拿取是否方便，門市職員在補充商品時，是否方便，商品假設要布置時是否方便。商品在陳列時，須善用技巧，利用季節性商品來凸顯季節性的氣氛，再由氣氛來改變顧客的季節觀念。商品在陳列時，須很有技巧的將有相關的商品加以整合、陳列，而再配上POP的布置，使其顯現整體的氣氛。例如：夏季時，將泳衣、泳帽、泳鏡、海灘鞋、海灘巾等等有相關連的商品陳列在一起，再加

40、上POP的布置，那么定可收到相輔相成的效果。商品在陳列時，須注意到其色彩之感覺，須考慮到其色彩的相對性、調合性，善用它而使顧客更容易識別出各種不同的商品，進而去購置它們。商品在陳列時，須善加的利用“縱陳列和“橫陳列的運用，使商品的分類、用途更加的清楚。使顧客在購置時，能更輕易的找到想要的商品。商品在陳列時，可利用一些備品或技巧，要盡可能的將商品的價值感顯現出來。例如：將高級品或易污損的商品放在玻璃柜中，并預留一些空間，那么可提高商品的價值感如化裝品、香水專柜商品在陳列時，其陳列量亦須視情況而定。如：（1） 高級品在陳列時，其量不必多，而是要強調其原料、品質。2季節性商品在陳列時，須凸顯其季節性

41、特性和強調其用途和功能。3特價商品在陳列時，其陳列要豐富，且強調其價格。最后還有一點應特別留意的根本概念，即是商品在陳列時，最好依照商品的連續感陳列，相關商品的連續陳列使商品的陳列不中斷。如此即可藉由商品來帶著顧客購置商品。例如：X群 Y群 Z群的商品為連續感的商品，那么其陳列方式假設改成X群 Z群 Y群，那么會造成商品的不統一，所以不可不慎。適合不適合X群Y群X群Z群陳列臺 通道 通道Y群Z群Z群Y群陳列臺以上數點是針對整個超市在做陳列時應有的根本概念，下面我們將范圍縮小此，而針對“貨架在陳列制作時，應注意的根本原那么及技巧。1 商品結構須完整、周全：即是針對顧客的需要，而把商品適當的陳列出

42、來。也就是說讓顧客心中所想要買的商品皆能買到。而且須時時了解每個貨架的銷售資料，分別出暢銷品與滯銷品。而將滯銷品淘汰，引進新商品，以增“商品力。PS：貨架商品之陳列，可善用3-7原理。所謂的3-7原理即是以30%的商品來制造70%的業績。但運用時，須注意到主、副、龍套商品之靈活組合。2 商品須擁有適當的陳列品：即是商品在陳列時，其排面之大小必須依據商品的商品的銷售狀況而決定。如此那么能盡量使每個想買暢銷品的顧客皆能買到。且可使門市職員的補貨作業有效率。3 商品分類須清楚：即是根據顧客購置商品的習慣，分別以用途別、型態別或品牌別分類陳列。且盡量的采取縱陳列，使顧客能將同分類的商品完全看到，提供顧

43、客更多樣化的選擇。4 我們再以一些簡單的圖表來表示貨架商品陳列時，一些應注意的根本觀念。繼續我們再提商品陳列時之五大要領：一、 隔物板的有效運用：隔物板是防止商品缺貨和維持商品陳列中的主要備品。善用它將可容易的掌握商品位置與迅速的補充商品。二、 適時的將貨架分段：使用此種展示方法時，須注意到其整體性，進而制造賣場的氣氛。（1） 上段：主要是陳列希望顧客注意和欣賞的商品，所以必須注意其陳列的美感。（2） 黃金段：此段為超市賺錢的黃金地帶，所以必須陳列較有特色的商品，高利潤的商品和主要的營業商品。（3） 中段：主要陳列利潤少、價格廉價和銷售穩定之商品。（4） 下段：主要陳列體積大、重、和回轉高之商

44、品。三、 善用端架陳列：我們假設對端架陳列有下功夫去研究的話，對顧客而言，將會充滿樂趣。并且進而延長在店內停留的時間。四、 集中焦點陳列：即是利用照明、形狀、色彩和一些裝飾品、道具等，將顧客的注意力吸引至某個固定的陳列上。五、 制造豐富感的數量陳列：即是運用陳列的技巧，而使顧客在視覺上感覺商品很多、很豐富、很廉價。然而在大量陳列時其安定穩定的陳列和適當的高度是不可或缺的。如以下圖：最后再提供一些陳列技巧以供參考：1 利用柱子之陳列：超市的柱子假設是過多，可能會導致商品陳列的不便，但是假設能有效的利用，除了有助于空間利用外，更可改變店內的整個氣氛。2 壁面陳列：一般超市大都將陳列柜往墻壁放，以致

45、壁面的利用很少。但假設能不全部將陳列柜靠壁，且善加利用壁面，那么將能為超市再制造出不同的氣氛。3 鉤陳列：采用鉤陳列，將可使細長商品和缺乏立體感商品增加立體感，且也可使陳列多樣化。4 島陳列：此陳列方式除讓顧客有量感外，更可改變店內之氣氛。但使用此方法時，須考慮店之大小。5 溝狀陳列：即是將一般陳列的棚架板取下一局部，做成一縱長的空間，且陳列大量商品賦予陳列變化的方法，可美化商品的單調感。結語：在超市的經營里，假設能夠將商品在正確的時間完整的陳列于正確的位置，那么定可使每個顧客的消費額提高。尤其在競爭劇烈的超市圈，應更加的重視顧客之政策、分類、配置和陳列。第三章商 品 采 購在凡事皆競爭劇烈的

46、時代中，想要在超市經營方面占有一席之地，除了要有健全的硬體設備、完善的商品結構及訓練有素的人員效勞外，尚須有一重要的靈魂人物“采購專員。因為商品須由采購人員采購，商品的販賣利潤亦須由采購人員來制定。所以采購人員如何采購到適合到適合顧客消費的商品、如何運用談判技巧與策略去爭取到最好的商品利潤、如何的訂購方式可公司增加利潤等等，是非常重要的。故假設想使店鋪永續的經營下去，專業的、專門的“采購專員是很重要的。第一節 采購活動超市要永續的經營，就需不停的采購，也就是說采購是為販賣，是為了滿足顧客的需求。然而該采購什么商品、在什么時候采購、該采購多少的數量等，那么有賴于采購人員的專業知識。尤其在經濟不景

47、氣市場價格惡性競爭時，假設想使超市繼續經營下去，除了盡量節省不必要的開銷外，那么只有仰賴優秀的采購群了。而為了進行合理的商品采購，那么需事先做好商品的販賣方案，也就是說事先做好某種商品在何時出售多少的販賣方案，以供商品采購時的依據。因為采購暢銷品是采購的不二法那么。歸納簡言之，在要進行采購方案前，須先做好店鋪的銷售方案與店鋪的商品方案，即是在店鋪的整個方案“思考程序上，必須是“銷售 庫存 采購。而不是“采購 庫存 銷售。因為假設是“采購 庫存 銷售那么會造成采購的商品其關連性未能發揮，其不能為顧客所接受而形成滯銷品，并影響了銷售業務的推展。此一重要的觀念，身為超市經營者的您不可不慎。在有了此一

48、正確觀念后。而在正式進行采購活動前，還須掌握幾項根本重點：1商品：即是根據銷售方案、庫存狀況、顧客需求等有關商品的種類、規格、品質、品牌等因素，來考慮商品之采購。2廠商：在選定交易廠商時，不可僅以自顧不短視的低價格來決定，而是要根據店鋪所確定的方針來選定交易廠商。且應集中在一定的廠商上，以少數幾家交易廠商設定方針。而在選擇交易廠商時，應注意到以下幾點對于店鋪的經營政策或活動是否真正理解，且可提供協助。其經營狀況和績效是否良好，且能否安定充份的供給店鋪所需之商品。其信用狀況、付款條件為何是否經常掌握顧客的需求，且極積的從事新商品的開發。3時機：考慮過去銷售的情況，目前競爭者的狀況，目前的景氣，顧

49、客消費行為，流行變化的趨勢，進貨廠商配合情況等，而選定最有利的時機。4數量：根據銷售預測的數量，目前的庫存量，商品的回轉，廠商的進貨條件，店鋪資金的運用等等狀況、因素，而決定最適當的采購數量。5根據顧客所能接受的價格，然后減去店鋪的各項費用與適當的利潤，即是大致的采購價格。而假設欲爭取最正確的采購價格，那么須再考慮交易條件的內容，采購的電動機是否買斷，付款條件等等。總而言之，一家店鋪要想永續經營，那么必需非常重視“采購這一環節，不容無視。使店鋪的經營資金能有效的運用，商品庫存量能得到適切的控制，顧客能買到想買商品，終至使店鋪得到應得的利潤。第二節 商品采購之權責超市之經營欲獲得“利潤的所有重點

50、都與商品采購緊密相連，所以必須賦予商品采購者相當的責任與權利。一、 商品采購者之責任：商品采購關系著整個店鋪的營運。所以商品采購者的責任是很重大的。故其不只僅負責進貨，而還須負責商品之“推銷與“利潤。而其根本責任如下：1) 負責店鋪毛利預算之達成。2) 負責店鋪業績預算之達成。3) 店鋪商品庫存之控制。4) 店鋪商品回轉之控制。5) 市場情報之收集。二、 商品采購者之權限：1 在組織上而言，采購是創造經營利潤的系統，而店鋪之營運人員含店長是操作販賣的系統。所以采購者不直接下命令。而是須經由營業部的最高負責人營業經理下達工作指示。也就是說商品采購者一切的建議提案，經過營業經理容許后，才可直接向營

51、運人員下達工作指示。而且必須與營業售貨員共同討論、方案如何的施行，并且從旁協助，不可光說不練，全盤委托。2 就職務而言：1) 供給廠商之新增、更改、廢除提案。2) 店鋪內販賣商品之決定。3) 販賣商品之進貨價格的決定。4) 商品售價的決定此乃采購最重要職務之一。5) 商品販賣單位的決定須參考商品特性與顧客購置之習性。6) 商品最低訂購量之設定。7) 催促廠商改善商品出貨時之裝箱形態，要美觀、適當。8) 陳列架上商品陳列位置的決定。9) 陳列架上商品陳列量的決定。10) 陳列架上商品陳列面和陳列方式的決定。11) 商品販促方法的決定含販促商品之售價與陳列方式。12) 新商品的開發此乃采購最重要的

52、業務之一總而言之，身為商品采購者除了認識了解自己在組織之重要性外，更需體會到自己幾乎就是整個公司的代言人。所以除了要把本身的業務盡全力做完善外，對于本身的日常活動亦需多加留意。第三節 談判技巧與策略“談判簡言之，即“協商或是“交涉。在這個民主的時代中，是一個互助的時代，也是一個人人生而平等的時代，不是君主專制、集權統治的時代，所以每個人的生活，都是不停的與別人協商、與別人交涉，也就是說，生在這個民主時代的每個人都是一位談判者。但并不是每個人都是善于談判的。所以一個良好的談判，可能使你脫離艱苦的環境，一個成功的談判，可能使你生活美滿幸福，事業蒸蒸日上，財源廣進，名聲遠播等“談判在字典里的意思為“

53、買賣之間經過商談或討論以達成協議。也就是說：成功的談判是經過完整的方案、詳細的檢討、正確的分析等等過程后，而達成互相可以接受的協議。而在這協議案里面，包含了所有的交易條件和價格。在超市的營運方面，商品采購時與供貨廠商間的“談判，亦是非常重要的，因為采購商品之價格假設是廉價，交易之條件假設是佳，廠商配合度假設是好，那么無形中憶替公司賺進了利潤，所以在商品采購的工作，須有幾點的根本目標如下：1 必須取得某種程度之合約執行方式的控制權。2 必須使廠商給公司最大的配合。3 爭取雙方相互同意之品質條件的商品，以最廉價而合理的價格取得。4 必須使廠商遵照合約規定而準時招待合約。所謂的知彼、攻無不克。相同的，身為商品采購者，在與供給商談判前，有此因素是采購者須事先研究的，列舉數點以供參考：1 商品本身在目前市場上的本錢與其出廠時之大致本錢。2 商品本身之時間、季節性因素。3 廠商之商品品質與價格在市場上的優勢或缺點。4 此商品在目前市場上的供需和競爭狀況。一切都準備就緒后，開始與廠商進行談判。而身為超市之商品采購者，其在與廠商談判時，必須談判的工程大致如下：1商品之品質7. 商品2.商品之價格8. 商品之促銷活動配合3. 商品之包裝9.