1、有好產品，企業為什么仍舊活不好？訊：眾所周知，這市場上并不缺好的產品。再好的產品， 光靠企業聲撕力竭的去吆喝自身特點有多好， 技術有多 新，對于日趨理性的消費群體而言，實質就是王婆賣瓜。王總最近就特別沮喪，因為企業已是日薄西山了。去年見到他時， 還很躊躇滿志。當時，他慕名找到我們藍哥智洋機構， 想就自身產品如何擺脫原地踏步的現狀，爭取更上一層樓來咨詢請 教，通過一番交流，我們發現他企業在產品定位、賣點提煉和商業模 式上存在的問題不少， 也有針對性的提出了改良和要完善的地方， 由 于當時王總家人突生重病， 他本人心態上又存有公司還過得去， 想慢 慢來，反正時間還允許。但沒想到如今形勢變化這么大，

2、搞得他措手不及。 王總的情況其實很能反映當下中小企業的生存情況， 當初也許企業只 是流鼻涕，有點咳嗽，但不注意，反而貽誤了治療時機，繼續惡化， 終至發高燒，得了肺炎，甚是可惜。一些中小企業老板， 對于產品的市場運作可以說根本上沒有什么戰略 和規劃，就算是有，也僅僅是自娛自樂型的，每天似乎都在憑感覺做 事，產品要么跟風，想照搬成功企業的營銷模式卻心有余而力缺乏 ; 要么就根據所謂祖傳秘方或自身擁有的某種特定優勢開發生產出的 產品，憑主觀感覺總以為會在市場上順風順水。結果，好產品不一定有好市場， 好市場不一定是好產品的客觀事實與 原先他們的心理預期和希望截然相反 ;市場是立體多元的結構，與他 們想

3、象中的只要好產品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差。 確實，現在那種一招鮮，吃遍天的時代已經過去了，許多老板不善用 心，不去創新， 潛意識中夢想一招制勝，單點突破的營銷美夢怎能輕 松實現呢 ?你的產品與效勞缺乏差異與變通，你的戰略與戰術形不成 有機的整合與互動， 在群眾市場還是分眾市場摸不清內幕情況下缺乏 細致了解和把握， 企業產業鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效 內容和信息，其生存狀態難道還會平安有保障嗎 ? 為此，許多老板就承受不住了， 但急躁和不理織在一起形成的偏激往 往使事情朝著更加不容樂觀的方向開展。真是令人感慨萬端。 著名品牌營銷專家、 藍哥智洋國際行銷參謀機構創始人于斐老

4、師曾一 針見血的指出，許多企業在產品出來后，總覺得自己精心培育、悉心 呵護的孩子會成為市場寵兒， 卻沒想到正在日益成熟的市場， 一個產 品如果沒有品牌戰略指導下的實戰企劃和扎實執行，沒有集中優勢、 聚焦資源去合理布局、科學規劃。那么，產品自身的價值體系是很難 在消費者心目中迅速占位的， 也就不可能和消費者之間建立良好的相 關性，獨到差異賣點和核心競爭優勢也就無從談起。 一個企業產品，到底靠什么制勝 ? 在中國漫山遍野一大堆失敗或即將失敗的產品中， 不缺研發、 不缺專 利、不缺品質、不缺技術，同時也不缺規模、不缺資源，可為什么產 品就一蹶不振、折戟沉沙呢 ? 其實，說來說去很簡單，缺少好籌劃，而

5、且尤其是前面要加個定語，那就是真正的實戰派籌劃 中國企業最大的悲哀就是產品的優勢成為不了市場勝勢 ! 說一千道一萬，關鍵在于籌劃水平不行，營銷能力薄弱，不懂市場需 求、不了解消費心理、不明白行業競爭特點，你光憑所謂的技術、工 藝、專利等等能行嗎 ?就中小企業來講， 光憑老板自身對市場的悟性和敏銳， 以及以往曾令 自己自豪不已的高速開展， 來作為參照樣板， 只會顯示出其頹勢和破 綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。 同時， 直面產品市場競爭劇烈的態勢， 一個企業如果光靠自身擁有的社會關 系貯備和營銷資源積累等顯然是不具備競爭力的。 現在，許多老板都應明白， 隨著競爭的不斷加劇

6、，競爭已不再是企業 與企業之間的競爭， 也不是單一線性價值鏈之間的競爭， 企業正從獨 立創造價值走向合作創造價值，由多條供給鏈共同構成企業的價值 網。在價值網中， 企業可以將眾多的合作商連在一起，通過有效的資 源整合，構成快速、可靠、便利的系統以適應不斷變化的市場環境。 然而，在供給鏈的整合競爭中，什么才是最具競爭力的要素 ? 速度!猶如思科所信奉的企業信條所言：在未來的商場中，不再是大 吃小，而是快吃慢 !好了，既然意識到這一點， 中小企業如何借勢借力以提升自身成長空 間那么是刻不容緩了?，F在對于民營企業來說， 日子尤其不好過。 正如復星集團董事長郭廣 昌說的那樣，這幾年民營企業的優勢正在被

7、耗盡。 一個是本錢的增加， 包括人民幣的升值，包括員工本錢的增加。新用工法律出臺以后，尤 其是中小型的民營企業，本錢增加更加明顯。很多的政策，無論是醫 藥行業還是其他一些行業的政策，都導致了本錢非?？斓脑鲩L。民營企業，因為特有的市場敏感性，效率還在不斷地提升。但是這種 提升，能不能跟上本錢的增長 ?整個外部環境發生這么大的變化，民 營企業是不是還一定有那么大的競爭力 ?現在，中小企業面臨資金、土地、勞動力、環保、原輔材料、能源、 匯率、運輸等八項本錢全面上升的巨大壓力， 他們也都有了整合資源、 借勢借力的想法， 我們認為尤其是針對企業的產品經營來說， 也是到 了需要借助外力來突破的時候了。所以

8、，奉勸企業老板，有了好產品一定要有好籌劃，如果自身實力、 資源達不到，不妨睜大眼睛尋找一個真正適合自己真正素質過硬的外 腦來提供幫助，那樣，你的產品才會真正有救。否那么，說實在的，要 想成功，沒戲啊。因此，首要擺在眼前的任務是， 企業先要檢查一下產品推向市場的準 備做得怎樣了。第一，你的產品賣點何在。 這點非常重要，不少企業老板總是抱著產 品特點宣傳再宣傳， 顯然是不對的。 產品具體的訴求和定位等是不能 有偏差的， 賣產品關鍵是要賣不同， 而不是自認為比別人好就一定能 賣得好，尤其是切忌不要把賣點和特點搞混淆了，這是兩碼事 ;第二， 你是否有有價值的市場解決方案， 也就是相關的產品盈利模式以及

9、其 實操性。在市場上，只有適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟 風追隨別人創造的所謂的市場奇跡， 要知道那并不一定適合你。 你應 該明白，一個產品要想躲避殘酷廝殺的紅海，整合資源是根底，如何 激活市場才是根本 ;第三，無論是平臺摸式，還是招商策略，大家的 手法都差不多，這時候，你如果沒有個性化的利益點出現，也就很難 真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產品的夭折了?；ヂ摼W時代， 市場已不再是企業將產品交付給消費者的場所， 而是雙 方互動的價值創造之地。 因此，中小企業關注的重點必須從內部流程 質量和效率轉向與消費者互動的質量上。 目前從總體上來看， 市場營 銷的理念已經逐漸被眾多的中小企業經

10、營者所接受， 傳統的銷售理念 正在被新的營銷理念如體驗、內容、交互、場景、感知所代替，一些 中小企業已經學會采用先進的營銷方式比方內容營銷來武裝自己。 內容營銷的前提， 要么是迎合消費者的求知欲望， 要么吸引消費者產 生情感共鳴，要么讓消費者感到有趣。但是，許多中小企業這方面的 市場開拓力度不夠、信息渠道不寬、對市場營銷的認識還比擬片面， 不明白現在已是需求決定生產的時代， 他們往往把市場營銷簡單等同 為一般推銷，這在現實的營銷開展過程中那么具體表現為營銷手段落 后。經常會有企業老板問我， 我的產品品質很好， 甚至比市場上熱銷的產 品都要好很多，為什么就是賣得不好呢 ?這其實是很多老板都面臨的

11、問題， 有的人那么會認為，自己的實力不行， 沒錢猛砸廣告，當然賣得不好了，其實這是非常錯誤的觀點。不同的 企業情況，當然有不同的營銷方式，產品賣不出去，歸根結底還是老板的營銷沒做好 許多產品賣的不好的企業大多是經過幾年的潛心研究生產出來產品 后，就急急忙忙推出市場， 自認為產品的優點很多， 自然會賣得很多。 殊不知，在市場上唯獨不缺產品的情況下， 此種做法無疑是死路一條。 這幾年，有許多企業也開始做營銷，但根本是失敗的，因為他們不懂 得營銷的本質是形式的創新和內涵的差異化， 他們跟風別人亦步亦趨 或者憑自身老經驗老閱歷辦事， 形式上是有了， 也許覺得挺熱鬧還挺 滿意，卻打動不了求新求異的消費者

12、，說白了，你自身的利益點對消 費者沒有殺傷力， 當然也就很難刺激消費， 因此圍繞它所做的一切工 作也都成為了自娛自樂的東西。有許多企業為躲避市場風險， 求得良性生存環境， 他們與藍哥智洋國 際行銷參謀機構結成戰略合作伙伴關系， 當然，受之于信任回報于責 任，我們有針對性的幫助企業以低本錢營銷方式打造核心競爭力， 在 此根底上，所有的營銷工作都圍繞精準、精細、精益做文章，以此滿 足說服力、煽動力、殺傷力的市場需求，講究招招見血、針針對路， 而且我們拿出的東西都是站在實戰的角度講究實用， 自然，企業賺錢 了，他們由衷的感到找到一個適宜外腦真是一大幸運。 那么，企業該如何選擇適宜的外腦營銷咨詢機構呢

13、 ? 首先，選擇的營銷咨詢機構，應該是營銷實戰方面杰出的專家，有相 當的資力背景和市場資源，尤其在產品推廣、通路建設、平臺模式、 故事生產、 人員管理等方面有獨到熟練的運作方法， 可以說是在市場 上真刀實槍的打拼過，并且業績出色的。因為只有這樣，才能對市場 有良好的悟性， 準確的把握和創新的策略， 搞出來的東西才迎合消費 需求，貼近消費心理，具有殺傷力、沖擊力，同時具有實操性，這樣 才能真正躲避市場風險， 不至于淪落為媒體的打工仔， 嘩嘩的資金流 進去，卻不見相關效益產出來。 試想如果沒有堅實的實戰根底和運作 經歷，光憑一個創意、一個概念、一個訴求等等，很難預計產品的命 運和前景會怎樣 !其次

14、，選擇的營銷咨詢機構要有創新精神， 不是因循守舊、 固步自封， 也不是翻來覆去的僅憑以往操作的幾個案例拿來唬人、 嚇人。市場是 不斷動態開展的，消費需求也在不斷變化中，要不斷深入市場，貼近 基層，觸摸脈搏， 在努力學習中時刻把握市場方向，這樣做出的方案 才有實際性的效果。君不見，有些咨詢機構往往拿好多年以前已成為歷史的案例來炫耀、 標榜，殊不知， 現實的市場環境和消費心理已與以往大不一樣，不說 別的，商業連鎖超市、超級賣場等外資巨無霸企業在一、二級城市的 瘋狂掠奪，他們借助稀缺資源，動轍抬高準入門檻，提出苛刻要求， 往往搞的企業疲憊不堪、 焦頭爛額。這在以前那么是不可想象的， 因此， 只有因時

15、因地的應對變化才是理智和成熟的表現。再次，選擇的咨詢機構不僅要有較強的企劃力、執行力也至關重要。 在某種程度上，后者往往起到決定作用， 一些咨詢機構往往頭腦興旺、 四肢簡單，說起理論來頭頭是道，什么市場細分、產品定位、差異訴 求、決勝終端等等， 而且還喜歡借助某知名國際大品牌的運作方法來 借以炫耀判斷的準確，并且不管客觀環境，總喜歡左右客戶的思維。 一旦相關東西落實到具表達實中， 由于團隊沒有真正運作過市場或者 是對市場新出現的東西根本就不熟悉， 在宏觀主題把握和微觀的細節 處理上顧此失彼，不能很好的傳導產品的宣傳賣點和企業訴求理念， 對相關多樣化的營銷資源不懂得如何有效合理的整合。 因此難有

16、較好 的市場表現。在沃頓商學院近期舉辦領導力創新的圓桌會議上， 當有人問起在各自 行業中對創新最重要的單一因素是什么 ?全球性的大型保險公司 CEO 羅伯特亨利克森認為是營銷。 從事我們這一行， 營銷才是決定成敗的 王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。在美國，做保險的 全靠營銷工作來支持。 公司里的所有的部門都必須認識到： 公司是針 對消費者的企業， 我們必須預測消費者的需求， 并想出具有創造性的 想法。十多年來，市場的嚴酷， 競爭的慘烈莫不給企業帶來了巨大的風險和 挑戰，藍哥智洋機構已幫助海內外眾多成長中的企業開拓市場， 提升 了品牌，實現了業績的良好回報。 其倡導的低本錢營銷其核心

17、思想就 是通過市場的價值提升與模式復制無論從理論還是實踐在經過了市 場的洗禮后，正煥發出強大的生命力。著名品牌營銷專家、 藍哥智洋國際行銷參謀機構創始人于斐老師應邀 在浙江大學講課時指出， 低本錢營銷， 就是在充分考慮和躲避市場風 險的前提下，以最經濟最合理的投入、實現市場最大化的利益回報， 這就需要企業能集中自身現有的資源， 洞悉市場開展規律， 針對消費 文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準確細分，以盡快贏得先機，搶占市場， 實現銷售。因此，企業要想成功，就必須成功抓住需求， 不妨走以下 3大步策略：1、概念造勢：借助生動故事，提煉個性賣點，

18、引爆消費需求新概念 ;2、心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類產生強烈的期待心理 ;3、需求造勢：增量效勞內涵，打造情感 +互動 +體驗 +功能差異化訴 求，開拓出龐大的潛在市場需求。這個營銷模式的提出， 引起了國內眾多企業的關注， 也為許多中小企 業長期苦惱的營銷癥結找到了突破口。當今，互聯網 +是個偉大變革，正在以創新、開放和融合的姿態，展 現當今是一個生活大于生意的時代、 一個有溫度有情感的時代、 也是 一個趨勢干掉規模的時代。作為中小企業，應該如何創新基因?如何優化生存 ?只有去開發具有更多話題性和影響力的內容產品，去建立 商業生態系統， 去整合全球資源增強自身造血功能， 把企業原有生產 或效勞的管控型組織體轉型為交互性價值體， 才能最終實現企業打造 品牌從信息經濟升級到信任經濟的目標。 為此，用戶主導企業經營已勢在必行。供不應求時期，企業以產品為 王;供過于求時期，企業以渠道為王 ;產能過剩較大時期，企業以用戶 為王，用戶為王是企業經營最重大的轉變。用戶為中心 經營企業要以用戶為中心， 互聯網是實現用戶為中心的最好路徑，