1、T1商貿(mào)寶普及版銷售指南用友暢捷通軟件有限公司T1事業(yè)部 渠道支持 王濤第一章第一章 普及版客戶挖掘普及版客戶挖掘一、客戶特點(diǎn)二、客戶挖掘二、客戶挖掘1.客戶位置客戶位置 各類專業(yè)市場 寫字樓 專賣店2.2.如何尋找客戶如何尋找客戶 電話銷售 通過專業(yè)市場活動(dòng) 派單 掃市場、掃街、掃寫字樓 三、拜訪客戶常遇問題及應(yīng)對(duì)方式三、拜訪客戶常遇問題及應(yīng)對(duì)方式1.電腦管帳太復(fù)雜了，我們學(xué)都學(xué)不會(huì)。電腦管帳太復(fù)雜了，我們學(xué)都學(xué)不會(huì)?；卮鹚悸罚夯卮鹚悸罚?1.盡量引導(dǎo)試用軟件 2.與手工賬本一樣，打消客戶的使用恐懼和顧慮模擬回答：模擬回答： 您好！經(jīng)理，您也太謙虛了，您說這么大的生意您都把 管理得這么好了，

2、電腦只是一個(gè)工具，您怎么可能學(xué)不 會(huì)呢。再說了，您還沒看，怎么知道學(xué)不會(huì)呢，我們的 軟件操作非常簡單，操作界面就如同手工票據(jù)一樣，您 看一看就明白是怎么回事了。 2.用友的軟件很貴，我們用不起。用友的軟件很貴，我們用不起。回答思路：回答思路：1.用友的產(chǎn)品根據(jù)客戶類別不同價(jià)位不同2.用友帶來的品質(zhì)保證模擬回答：模擬回答： 您好！經(jīng)理，用友確實(shí)是一個(gè)大公司，但并不代表我們的軟件就很貴，我們現(xiàn)在分為大型軟件及小型軟件，您說的是大型企業(yè)用的軟件，小型軟件對(duì)您來說一點(diǎn)也不貴，最便宜的軟件只有幾百元。而且大公司的產(chǎn)品在和其他軟件相比更有品質(zhì)上的保證。和其他同類產(chǎn)品相比，價(jià)格差不多，但是使用更安全。 3.

3、我們現(xiàn)在規(guī)模很小，根本用不上軟件管理。我們現(xiàn)在規(guī)模很小，根本用不上軟件管理?；卮鹚悸罚夯卮鹚悸罚?1.使用軟件可以更好的了解企業(yè)的發(fā)展瓶頸 2.利用客戶的從眾心理模擬回答：模擬回答： 您好！經(jīng)理，我們就是因?yàn)橐?guī)模小才更要上軟件，您想啊，如果現(xiàn)在我們就通過軟件來管理我們的帳，實(shí)時(shí)掌握我們的銷售情況及庫存情況，找到我們的經(jīng)營瓶頸在什么地方，這不是可以讓我們的生意發(fā)展得更快嗎？現(xiàn)在市場競爭也很激烈，相信您的很多同行也已經(jīng)在使用軟件在管理賬務(wù)了，他們使用軟件后，把銷售情況、庫存情況和應(yīng)收應(yīng)付都管的更清楚了，老板也有更多的時(shí)間去分析公司業(yè)務(wù)發(fā)展。4.我們現(xiàn)在沒打算買軟件我們現(xiàn)在沒打算買軟件回答思路：回答

4、思路： 1.了解軟件管賬與手工做賬的區(qū)別 2.了解其他同行的管理辦法模擬回答：模擬回答： 您好！經(jīng)理，我們也沒打算要您現(xiàn)在買軟件，我們只是讓您看一看，花幾分鐘時(shí)間給您演示一下，讓您了解一下同行業(yè)都是怎么管理的，這對(duì)您的生意來說也是有幫助的呀。5.我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間了解軟件。我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間了解軟件?；卮鹚悸罚夯卮鹚悸罚?1.了解軟件時(shí)間不需要很長 2.打消客戶的強(qiáng)制購買顧慮，退一步海闊天空模擬回答：模擬回答： 您好！經(jīng)理，我知道您很忙，但是您只需要花幾分鐘時(shí)間，就可以看看我們同行業(yè)都是怎么管理的，這對(duì)您的生意來說也是有幫助的呀。要是今天你確實(shí)很忙的話，我們約個(gè)時(shí)間下次在你方便的時(shí)候，我再過來

5、和你聊一聊。購買不購買我們的軟件沒有關(guān)系，互相了解下對(duì)你也沒有壞處。6.我現(xiàn)在用電子表格就可以管起來了，不需要用什么軟件。我現(xiàn)在用電子表格就可以管起來了，不需要用什么軟件?；卮鹚悸罚夯卮鹚悸罚?1.軟件記賬自動(dòng)沖賬，且更準(zhǔn)確更智能 2.經(jīng)營數(shù)據(jù)分析帶來的好處模擬回答：模擬回答： 您好！經(jīng)理，電子表格是可以記一下您的基本數(shù)量，但是您的進(jìn)貨記錄和銷售記錄呢，比如我的某個(gè)商品什么時(shí)間賣給某個(gè)客戶是什么價(jià)格，您的電子表格能查詢嗎，但軟件卻能隨時(shí)查詢。而且軟件是自動(dòng)下庫存，您的電子表格還要手工去加減，很麻煩又容易出錯(cuò)。而且很多經(jīng)營分析也是不容易得到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，比如你哪些貨賣的好，哪些商品貨走的慢，哪些商

6、品銷售額占的比例很高結(jié)果利潤額占的很低？這些經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析都可以輔助你更好的了解清楚企業(yè)的運(yùn)營狀況。7.我們近期肯定會(huì)上軟件的，我們要先把庫存（盤點(diǎn)）理清我們近期肯定會(huì)上軟件的，我們要先把庫存（盤點(diǎn)）理清楚，弄好了我們?cè)俑懵?lián)系。楚，弄好了我們?cè)俑懵?lián)系?；卮鹚悸罚夯卮鹚悸罚?1.解決實(shí)際問題 2.讓客戶了解清楚使用軟件的套路模擬回答：模擬回答： 您好！經(jīng)理，您的想法很好，但我要給您說一下上軟件的流程，我們是先裝好軟件再盤庫存，庫存盤好馬上錄入電腦。如果盤好庫存再選擇軟件，那么軟件買來后又會(huì)重新盤庫存，因?yàn)槟刻於紩?huì)有業(yè)務(wù)發(fā)生，只要有業(yè)務(wù)發(fā)生，您的庫存數(shù)量就不準(zhǔn)確了，所以您現(xiàn)在第一步是要選擇好

7、軟件，您可以先了解我們的軟件使用方式。第二章第二章 普及版客戶需求重點(diǎn)及軟件應(yīng)對(duì)方式普及版客戶需求重點(diǎn)及軟件應(yīng)對(duì)方式一、基本資料部分 客戶需求客戶需求 1.商品種類多，分類胡亂 2.商品多個(gè)單位 3.同一商品多個(gè)單價(jià)軟件應(yīng)對(duì)方式軟件應(yīng)對(duì)方式 1.軟件的商品分類靈活可修改 2.多單位管理 3.商品的多售價(jià)管理二、采購部分客戶需求 1.進(jìn)貨周期長 2. 進(jìn)貨價(jià)要最低進(jìn)價(jià)軟件應(yīng)對(duì)方式軟件應(yīng)對(duì)方式 1.歷史進(jìn)價(jià)查詢功能 2.最近進(jìn)價(jià)查詢功能三、銷售部分客戶需求 1.開單量頻繁 2.軟件操作人員不固定 3.零售客戶多軟件應(yīng)對(duì)方式軟件應(yīng)對(duì)方式 1.開單速度快 2.部門職員增加方便解決客戶開單員流動(dòng)問題 3

8、.銷售單配合零售單 4.允許負(fù)庫存出庫四、庫存部分客戶需求 1.庫房不多于三個(gè)，一般是一個(gè)門店一個(gè)倉庫 2.要了解每個(gè)倉庫的庫存分布情況 3.庫管不易盤點(diǎn)軟件應(yīng)對(duì)方式軟件應(yīng)對(duì)方式 1.庫存狀況及分布表 2.分量盤點(diǎn)解決盤點(diǎn)問題五、應(yīng)收應(yīng)付 客戶需求 1.賬務(wù)管理混亂，有些客戶沒有專門的賬本 2.應(yīng)收款統(tǒng)計(jì)困難 3.超期應(yīng)收款軟件應(yīng)對(duì)方式軟件應(yīng)對(duì)方式 1.賬務(wù)清晰，明細(xì)賬 查詢方便 2.應(yīng)收款統(tǒng)計(jì)方便 3.超期應(yīng)收款提醒六、查詢部分第三章第三章 普及版客戶的標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品展示過程普及版客戶的標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品展示過程1、情況摸底期2、產(chǎn)品展示期3、簽約信號(hào)4、簽約一、情況摸底期情況摸底期目的：目的：了解客戶

9、的企業(yè)經(jīng)營狀況和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，用以推斷客戶最感興趣的功能點(diǎn)及亟待解決的問題，為后續(xù)的產(chǎn)品講解做鋪墊，為給客戶推薦合適的版本做準(zhǔn)備。類似問題：類似問題： 1. 請(qǐng)問貴公司主要經(jīng)營什么性質(zhì)的商品？商品大致有多少個(gè)呢？（了解業(yè)務(wù)復(fù)雜度） 2.請(qǐng)問貴公司有多少個(gè)庫房呢？每天發(fā)貨量有多少？（側(cè)面了解庫房管理的工作量） 3.請(qǐng)問貴公司有多少個(gè)人員開票呢？（了解是否需要多站點(diǎn)） 4.請(qǐng)問經(jīng)理你時(shí)常在外地出差進(jìn)貨嗎？(了解是否需要遠(yuǎn)程)注意：注意： 不問開放式的問題，盡量問客戶實(shí)際的業(yè)務(wù)問題不正確的問法：不正確的問法： A、請(qǐng)問貴公司最想解決哪方面問題呢？ B、請(qǐng)問貴公司的管理難題有哪些呢？ C、請(qǐng)問貴公司有

10、些什么經(jīng)營漏洞呢？二、產(chǎn)品展示期二、產(chǎn)品展示期 （一）軟件整體介紹（一）軟件整體介紹目的：目的： 使用2至3分鐘的時(shí)候讓客戶了解產(chǎn)品的大致功能模塊介紹過程：介紹過程： 直接進(jìn)入軟件界面，介紹軟件的功能分布，進(jìn)貨管理、銷售管理、庫存管理、錢流管理、信息中心的主要功能。（二）產(chǎn)品主要流程介紹（二）產(chǎn)品主要流程介紹目的：目的： 讓客戶了解產(chǎn)品具體可以解決的問題，重點(diǎn)讓客戶感知開票速度加快、價(jià)格跟蹤、庫存管理準(zhǔn)確、應(yīng)收應(yīng)付管理清楚，并視情況介紹部分決策分析報(bào)表（如經(jīng)營情況分析等）介紹辦法：介紹辦法： 產(chǎn)品完整走一遍：建一個(gè)商品資料，查詢?cè)撋唐穾齑?，做一張進(jìn)貨入庫單，查詢?cè)撋唐穾齑?，做一張銷售出庫單（不

11、收款），查詢?cè)撋唐穾齑妫樵儜?yīng)收款，做一張收款單，查詢應(yīng)收款，查詢經(jīng)營情況表。整個(gè)過程在15分鐘之內(nèi)完成。（三）常見錯(cuò)誤：（三）常見錯(cuò)誤： 1. 太專業(yè)的術(shù)語，諸如：IP地址、域名等專業(yè)名詞（客戶 會(huì)聽不懂導(dǎo)致抵觸且無興趣）2. 太多操作，將產(chǎn)品展示變成產(chǎn)品培訓(xùn)錯(cuò)誤的演示方式： 我們先輸入商品編號(hào)，再輸入商品名稱、規(guī)格等，再錄入商品價(jià)格等諸如此類的介紹 正確的演示方式： 我們的商品資料里面可以管理你的商品完整信息，比如名稱，規(guī)格（最好結(jié)合客戶的實(shí)際商品），同時(shí)可以針對(duì)你的不同級(jí)別的客戶指定不同的銷售價(jià)格，就不用你再翻賬本或者用頭腦記，而且絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)給錯(cuò)價(jià)格的情況。3.只講自己的功能，忽略客戶

12、的購買抵觸心理錯(cuò)誤的演示方式： 我們的軟件有大小單位的管理，我們的軟件有多個(gè)自定義的字段，我們的軟件有受托代銷的功能等正確的演示方式： 用案例的方式來引導(dǎo)客戶的需求。如你們公司在采購的時(shí)候可能會(huì)一箱箱的進(jìn)貨，銷售的時(shí)候會(huì)一盒盒的銷售，那這個(gè)時(shí)候就需要你的商品資料具有兩個(gè)包裝單位的功能，我們的軟件就提供這個(gè)功能，同時(shí)針對(duì)不同的包裝單位我們可以設(shè)置不同的價(jià)格，比如一箱里面有10盒，我們銷售一盒的時(shí)候是10元錢，但是我們銷售一箱的時(shí)候可以是95元。三、簽約信號(hào)簽約信號(hào)產(chǎn)品展示完成后，客戶提出以下問題：比如： 1.我們?nèi)藛T知識(shí)水平低不會(huì)使用軟件 2.你們售后服務(wù)怎么作啊 3.你們產(chǎn)品多少錢啊 代表客戶

13、有購買軟件的意愿。 四、簽約信號(hào)的應(yīng)對(duì)四、簽約信號(hào)的應(yīng)對(duì)1.這個(gè)軟件多少錢？這個(gè)軟件多少錢？模擬回答：經(jīng)理，這個(gè)產(chǎn)品剛才你也看到了這些功能，我們首先需要確認(rèn)的是這個(gè)產(chǎn)品完全符合你的要求，否則報(bào)價(jià)就沒的意義的，你看你剛才看到的這個(gè)產(chǎn)品原價(jià)加上服務(wù)費(fèi)一共是錢，但是我們現(xiàn)在搞普及活動(dòng)，總共只需要錢。并且我們會(huì)有三個(gè)月的免費(fèi)上門服務(wù)。2.價(jià)格能不能便宜點(diǎn)？價(jià)格能不能便宜點(diǎn)？模擬回答模擬回答：經(jīng)理，我們的產(chǎn)品可以給你解決掉很多實(shí)際的業(yè)務(wù)問題，比如你剛才看到的，可以提高你的開票速度，并且可以幫你把庫存理清楚，而且把你的應(yīng)收應(yīng)付管的明白，這些帶給你的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個(gè)產(chǎn)品賣的那點(diǎn)錢啊，而且我們的產(chǎn)品又是大公司出品

14、的，品質(zhì)有保證，您看我們平時(shí)的價(jià)格就知道了，現(xiàn)在的活動(dòng)價(jià)格已經(jīng)非常便宜了，總共才錢，并且我們是包括了三個(gè)月的上門服務(wù)，這是非常實(shí)惠的.3.超過了三個(gè)月你們是不是不管了？超過了三個(gè)月你們是不是不管了？模擬回答模擬回答：經(jīng)理，這怎么可能呢，用友是一個(gè)大公司，非常注重客戶的口碑，即便是超過了三個(gè)月，我們也是一直免費(fèi)提供電話支持及QQ遠(yuǎn)程等服務(wù)的。而且這個(gè)產(chǎn)品使用非常簡單，你幾天就可以操作的很熟練，比如你們市場內(nèi)的XX客戶，他使用了這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)半年了，一直也用的很好。就算你使用過程中出現(xiàn)了問題，我們公司也有完善的服務(wù)指南，你可以看下我們公司的服務(wù)章程。4.以后每年是不是都要交錢啊？以后每年是不是都要交

15、錢啊？模擬回答： 經(jīng)理，以后的服務(wù)主要是產(chǎn)品使用上的咨詢服務(wù)，服務(wù)量會(huì)隨著使用越來越少，您對(duì)面的那個(gè)客戶已經(jīng)用我們軟件兩年了，他在使用軟件的前兩周有些產(chǎn)品使用上的咨詢，之后問題就很少了；我們的服務(wù)方式有電話服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)QQ服務(wù)、上門服務(wù)；電話服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)是免費(fèi)的，如通過遠(yuǎn)程及電話無法解決，我們?yōu)槟祥T服務(wù)。上門服務(wù)您可以按年交費(fèi)也可以按次交費(fèi)。以后的費(fèi)用是非常小的。5.服務(wù)費(fèi)是怎么收取的？服務(wù)費(fèi)是怎么收取的？模擬回答：模擬回答：經(jīng)理，服務(wù)費(fèi)可以按年也可以按次收取，按年參考報(bào)價(jià)單，按次XXX元/次。6.客戶問完問題，沉默、不說話客戶問完問題，沉默、不說話模擬回答：模擬回答：經(jīng)理，您看您也了解了我們的產(chǎn)品了，如果沒有其他疑問的話，那您先看看我們的合同嘛。要點(diǎn)：要點(diǎn)：不能冷場7.我今天不能定，要考慮下。我今天不能定，要考慮下。模擬回答：模擬回答：經(jīng)理，請(qǐng)問您還有哪方面的顧慮呢？我們今天人在您這兒，有什么問題我們可以當(dāng)面交流。要點(diǎn)：要點(diǎn)：如不能當(dāng)場成交，一定約好下次跟單的時(shí)間。第四章第四章 銷售